商务谈判的准备

商务谈判的准备第一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二本章内容商务谈判准备的意义商务谈判准备的内容商务谈判准备的方法第二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、商务谈判准备的意义CASE1：1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。第三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”第四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、商务谈判准备的内容:

CASESTUDY法方简介

法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户.中方简介

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。第五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判之前需要准备什么？1、谈判信息的收集与准备2、谈判人员的准备3、谈判方案的制定4、模拟谈判5、其他准备工作第六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判前

的信息准备第七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、谈判信息的分类谈判信息是指那些与谈判活动由密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。第八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容来划分自然环境信息社会环境信息市场细分化信息竞争对手信息购买力及投向信息产品信息消费需求和消费心理信息第九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、谈判信息的分类（二）按谈判信息的载体来划分语言信息文字信息声像信息实物信息第十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、谈判信息的分类（三）按谈判信息的活动范围来划分经济性信息政治性信息社会性信息科技性信息第十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的主要内容有关国内外市场分布的信息消费需求方面的信息产品销售方面的信息产品竞争方面的信息产品分销渠道第十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（二）有关谈判对手的资料谈判对象的确定贸易客商的类型对谈判对手资信情况的审查对谈判双方谈判实力的判定摸清谈判对手的最后谈判期限摸清对方对己方的信任程度第十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（三）科技信息的主要内容该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等同类产品在专利转让/应用方面的资料该产品生产单位的技术力量和工人素质极其设备状态等第十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（三）科技信息的主要内容该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料该产品的开发前景和开发费用对该产品的品质或性能进行鉴定的数据及各种鉴定方法和鉴定机构，以及可能导致该产品发生技术问题的潜在因素第十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（四）有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况谈判双方有关谈判内容的法律规定有关国家或地区的各种关税政策有关国家或地区的外汇管制政策有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况第十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（五）金融方面的信息国际金融市场上的信息，各种主要货币的汇兑率及浮动现状和发展趋势进出口地主要银行的营运情况进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定进出口地政府对进出口外汇管制的措施第十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判信息收集的主要内容（六）有关货单、样品的准备国内外商品博览会或是海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确无误谈判样品必须准备齐全，实现准备好的谈判样品一定要与今后交货相符第十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二A.谈判背景信息谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）市场信息（需求情况，销售情况，竞争情况）交易条件（商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等）第十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE1日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。第二十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE2我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以90万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。第二十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二B.谈判对手信息对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的营运状况对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方的真正需求对方谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况第二十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二C.己方信息自身的实力分析（优劣势）己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等能满足对方哪些需求？己方谈判人员情况第二十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹信息情报搜集的主要内容案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。第二十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二收集信息的方法二手资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查一手资料实地考察，搜集资料第二十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二信息的整理

1.鉴别资料的真实性与可靠性2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理第二十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。第二十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？第二十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判前

的组织准备第二十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二2.谈判组织的准备商务谈判人员应具备的素质:良好的形象气质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养第三十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件.谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感.第三十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.第三十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元

第三十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”

胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的猎物。胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。第三十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间,当他们到达时,比预定时间晚了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有新有，如果这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间,浪费资源,浪费金钱.巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.第三十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二合理的学识结构熟悉国家相关政策法规熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包装等熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉文化,心理,沟通等知识涉外谈判人员,还应熟练掌握外语谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

第三十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识“全能型专家”“T”型知识结构1、横向方面的基本知识我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势的信息第三十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、商务谈判人员的个体素质产品的技术要求和质量标准有关贸易和国际惯例知识国内外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识各国各地各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识第三十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、国际商务谈判人员的个体素质2、纵向方面的知识丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力最好能熟练地掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判第三十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、商务谈判人员的个体素质了解企业、公司的类型和不同情况懂得谈判心理学和行为科学熟悉谈判对手的风格和特点第四十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、国际商务谈判人员的个体素质（三）谈判人员应有的能力和心理素质敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达与传递的能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力第四十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、国际商务谈判人员的个体素质（四）谈判人员的年龄结构根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30-55岁之间较为合适。既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验

第四十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二较高的能力素养观察认知能力团队沟通能力判断能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力第四十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任.你觉得这样的安排合理么?第四十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构:(一)知识结构1、首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。第四十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判长应该具备的能力与素质1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学习和解决问题。3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的部分和整体应该朝着一个方向。4）确保全体小组成员充分理解并欣然接受分派的角色，如主谈人、陪谈人、技术专家及其他谈判中所需要的角色。5）确保全体小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首次报价、让步，以及诸如此类的事项。6）确保全体小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。第四十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二第四十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。第四十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二(二).性格结构通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的(三).年龄结构一般来说,应以中年人为主,辅以青年人和老年人(四).策略结构白脸,红脸,强硬派,清道夫(设法将谈判带出僵局)第四十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

第五十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

第五十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。第五十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。第五十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员

其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容第五十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表

其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。第五十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

第五十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力第五十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、商务谈判人员的群体构成①技术条款的分工以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置②合同法律条款的分工以法律人员作为主谈人，其他人员辅谈③商务条款的分工以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他工作人员处于辅谈地位第五十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、商务谈判人员的群体构成2、谈判人员的配合谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同。第五十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等第六十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。第六十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任第六十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选第六十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？第六十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹决定谈判实力对比的因素2、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？第六十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE1.买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”2.买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”

第六十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判队伍的规模

商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量以四个人左右为宜。

第六十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判队伍的规模

在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，可以参照以下几点：(1)能够保证谈判小组的工作效率。(2)有利于谈判小组的有效控制。(3)有利于谈判计划的贯彻。(4)便于谈判小组人员的调换。第六十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二第三节谈判目标的确定第六十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、谈判主题的确定所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平一次谈判一般只为一个主题服务表达主题应言简意赅“以最优惠的条件达成某项交易”“达成一笔交易”第七十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定谈判目标就是谈判主题的具体化谈判的目标应根据谈判的具体内容不同而有所差异谈判的具体目标可分为四个层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标第七十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定（一）最高目标最高目标也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度在实践中，最优期望目标一般是可望不可及的理想方向，很少有实现的可能性第七十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定（一）实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标它是秘而不宣的内部机密它是谈判者“坚守的最后防线”这一目标一般由对手挑明该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益第七十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定（三）可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益树立“现实态度”树立“资金来源多样化”的观念第七十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定（四）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标若不能实现，宁愿谈判破裂也不讨价还价它与最优期望目标之间有着必然的内在联系提出最优期望目标保护的是最低目标最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标第七十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定案例：假设在公司的某此谈判中以出售价格为谈判目标，则以上四种目标可以表述为：最高期望目标：每台售价1400元实际需求目标：每台售价1200元最低目标：每台售价800元可以接受并争取的价格：800元~1200元之间第七十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定当谈判存在多重目标时，应根据其重要性加以排序例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可进行如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价进货只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售保证利润质量与价格向结合加以考虑能否得到免费的广告宣传第七十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判目标的确定将价格、质量和免费广告宣传三个因素结合起来加以考虑价格和质量是基本目标免费广告是最高目标或最优期望目标价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标第七十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二第四节谈判方案的确定第七十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二一、制定谈判方案的基本要求谈判方案要简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活第八十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判方案的主要内容确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程时间安排确定谈判议题谈判议题的顺序安排通则议程与细则议程第八十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二二、谈判方案的主要内容安排谈判人员选择谈判地点谈判现场的布置与安排方形谈判桌圆形谈判桌不设置谈判桌第八十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二3.谈判方案的制定谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。系统性合理性实用性灵活性创新性第八十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判目标的确定：最优期望目标

最低限度目标

可接受目标

1、是对谈判者最有利的理想目标2、是谈判进程开始的话题3、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功

第八十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE中美知识产权谈判-中方谈判方案最优目标：在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。第八十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判目标可行性分析：本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？第八十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二谈判策略的确定需要考虑的因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性第八十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等实训一(链接文档)第八十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;第八十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系第九十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

第九十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境第九十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月第九十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作第九十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位第九十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动第九十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局第九十七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1)、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间第九十八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任1)第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况3)合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)第九十九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二七、制定应急预案1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。第一百页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。第一百零一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二4.模拟谈判模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。必要性:1.提高应对困难的能力2.检验谈判方案是否周密可行3.训练和提高谈判能力第一百零二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE1954年,我国派出代表团参加日内瓦会议,因为是新中国成立以来第一次与西方打交道,没有任何经验,在代表团出发前,进行了反复的模拟联系,由代表团的同志为一方,其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员,提出各种问题”刁难”代表团的同志,在对抗中及时发现问题,及时解决,经过充分的准备,我国代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评.第一百零三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二5.其他准备工作谈判场所的准备第一百零四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二624753246753主方首席客方首席正门长方形条桌的座次安排第一百零五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二正门主方首席客方首席753246276354长方形条桌的座次安排第一百零六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二正门主方首席客方首席246753764253圆桌的座次安排第一百零七页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二119810119810客方首席主方首席753462742365正门第一百零八页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二119810119810客方首席主方首席753462742365方桌谈判座位安排正门第一百零九页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE1

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。第一百一十页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二CASE2

一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判.这是个火车小站,可是它却有个传说故事….许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会，不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同.

第一百一十一页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二各方的主谈人员应在自己一方居中而坐其他人员,右高左低,自近而远翻译应坐在主谈人员之右第一百一十二页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二2.食宿安排商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。第一百一十三页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。案例：阳光刺眼第一百一十四页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境．虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的．但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复．所以这样的做法不是我们所提倡的．第一百一十五页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等第一百一十六页，共一百二十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判西南科技大学经