啤酒行业渠道壁垒的破解策略

啤酒行业渠道壁垒的破解策略啤酒行业的渠道封锁战近年来有愈演愈烈之势，一些地方经销商为了封锁和垄断当地市场，不惜各种代价，想尽一切办法，不断抬高市场进入门槛，意欲独享市场渠道资源。殊不知，任何市场策略皆有克解之道，再高明的渠道壁垒构建，皆有打破它的方略和方法。那么，啤酒行业存在哪些渠道壁垒呢，作为后来者应该如何来破解它？现行常用的啤酒渠道有如下几种：一是传统流通渠道，主要是指分销商、批发商、批零商等；二是餐饮终端渠道，主要是指大中小各类餐饮终端、酒店等；三是零售终端，包括KA大卖场在内的现代零售终端以及传统B、C类店、零售店、便利店等；四是夜场，主要是指KTV包厢、夜总会、恋歌房等一些娱乐场所等，因本文所讨论是大众化啤酒产品的渠道壁垒破解工作，所以，作为高端产品进入渠道的夜场本文暂不涉及。针对上面所列的前三项啤酒渠道，我们来分别讨论这些渠道目前存在的壁垒以及破解它的方法与策略。传统流通渠道壁垒破解策略传统流通渠道的分销商、批发商等，是啤酒厂家和经销商战略联盟的关键成员之一，正因为如此，所以，分销商和批发商便成为各厂家和经销商争夺的对象，使之成为“香饽饽”，一些啤酒厂家和经销商为了笼络它们，纷纷加大了对他们的各种利诱和刺激，表现在以下几个方面：1、使之成为1.5批。即将这些分销商演变成厂家的二级经销商，享受与一级经销商相同的待遇，但厂家却给予一级经销商一定补贴或折扣的方式。通过厂家或经销商将批发商、分销商吸纳为战略成员的方式，由于他们身份、职责的转变，因此，会对厂家或经销商更加忠诚，从而为后来者进入设下壁垒和障碍。2、使之成为厂家或经销商“利益共享者”。近年来，一些啤酒厂家为了封锁渠道，打击和挤压竞争对手，往往采取了最为狠毒但却最为有效的一招，那就是对分销商或批发商采取“封官加爵”的方式，来拉拢和吸引啤酒流通渠道关键成员。他们与二批或分销商签订“利益共享”合同，只要销量达到一定的数额，就可以参与企业的年终股份分红，或兼职担任企业的名誉员工，并辅以具体的分红奖励标准，让人看了眼热心跳，从而能够更加专注地销售本品，为后来者设置较高的屏障。3、加深客情，使其成为“铁杆”弟兄。有的经销商为了排斥竞争对手，很多时候就采取了努力与分销商结成“亲戚”的这种笼络方式。比如，通过放账的方式，增强他们对自己的依赖度；通过定期座谈会宴请的方式，增强他们的归属感；通过人情礼节，如生日祝福，关键时刻慰问等，强化他们的“弟兄”关系。通过这种方式，借助中国人爱面子的这种特点，从而树立情感壁垒，将陌生品牌拒之门外。破解策略：以上三种壁垒，可用以下三种方法破解.1、使之成为特约一批商。对手既然将其列为1.5批，我们就不妨将其进一步发展成为某一特定品项的一级经销商，从而避免了上一级经销商吃其返利或折扣的不合理或不平衡状况，借此抬升其规格，满足其逐利和发展的欲望，使自己的策略高于对手。2、给予其更现实的物质刺激。成为厂家或经销商的“利益共享者”，固然是好事，但当前的诚信缺失，也使一些分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑问，他们担心的，也是害怕在辛苦了一年后，到头来是“竹篮打水一场空”，针对这种现状，可以通过更量化、更细化、更易于兑现的奖励方式，来促使其回头。比如，签订协议，可以约定月返利、季奖励、年回报三种方式，让这些现实的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。3、以利攻情，采取会员制。人心是最难于攻破的，但也是最易于攻破的。因为，作为无利不早起的分销商其最本质的动机仍然是逐利和谋求发展的，从这个意义上来说，再好的客情关系，哪怕是真正的亲弟兄，都没有利益诱惑来的更快，更易于打动人心。因此，对于客情关系较好的分销商，我们就可以通过采取会员制，即销售一定量的产品就成为会员，会员实行销量积分形式，积分可以随时兑现奖励等“诱之以利”的方式，来打破纯客情关系壁垒。当然，也可以通过联谊的方式进一步加深客情，如果再进一步附加有奖销售、有奖陈列、促销等手段，环环相扣，更是可以牢牢牵制分销商，使原渠道壁垒不攻自破。通过以上三种方式，作为厂家和经销商就可以冲破流通渠道竞争对手所打造的渠道壁垒，让这些渠道分销商为己所用，从而也分市场一杯羹，夺得既定的市场份额。餐饮终端渠道壁垒破解策略餐饮终端是啤酒厂家和经销商必须要争夺和占领的“高地”，为什么呢？因为啤酒60%以上的销量都是通过这个渠道实现“从商品到货币这惊险一跳的”。因此，餐饮终端的渠道封锁和壁垒构建更是技高一筹，简直让人不可逾越。突出表现在以下几个方面：不棚1、厌买断惯费用命抬高元壁垒每。占盟领餐毯饮终浓端是找啤酒活厂商但实现呜产品催“变躬现”盐，占饥领消妇费者支心智盾的最魄后一薄块阵晕地。晚近年铜来，倘一些乒啤酒法厂商盼为了某争抢史餐饮宋终端伸，尤塌其厕是一愿些换截台率伍高、陆生意医火爆溜的餐殖饮终娘端，鸟纷纷坑加大督进店镜的费六用筹糠码，论一些五龙头锋餐饮发企业扑更是错费用机高的文离谱请，甚举至冲招上了重5位期数，党这无扰形当驴中抬祸高了过后来花者的寨进入积门绸槛，耳使渠千道壁至垒“起牢不智可破主”。涂体缸2、活账款爱赊欠川构建辅壁垒镇。餐奖饮终历端、结酒店装赊欠续酒款耀，这六是啤心酒行扇业不搏争的扑事实锄，而刷一些抬啤酒滑厂商沸为了势蓄意磁抬高今后来胃者进增入“温门槛笨”，马往往立不惜酱采取鞭大量毛赊魂欠的阁方式畏，形观成餐梳饮终溜端对江其的点依赖题，以茂此来毙构筑源防御洪“堡宰垒”摧，让督后来屠者“三望店恩莫及枯”，诊“望卧店兴引叹”汁，从坛而能郊够长蒙期占常领餐修饮终蚀端，休独享明餐饮数渠道桥所带偷来的热市场盒利脾益。锅夺店3、际售后芽服务皮带来沃难题血。经躺销啤食酒是悔一项究不仅拾劳神南，而凶且劳摄力的瞧工作茶。特肠别是蜘对于锁餐饮燃终端琴，售翻后服引务工臭作尤折其重乳要，筝甚至疗一些欲啤酒婶厂商战由此状也建徒立了挨自临己的删渠道梢壁垒通。比与如，鄙有的稀啤酒哗厂商悄与餐京饮终已端签街订协叫议，尖承诺魔打电雨话回哥瓶1票小时其内予叠以回甜收，概否则挽，愿裳意受裂罚；究其次牛，对期于餐辫饮终拢端的接返利树兑现迎、展压示柜瓣要求鞠、服暑务鹊员瓶臭盖兑夺奖等愈的及界时程蒜度等恋，都窃可以巾使渠能道的搏壁垒斗高筑犁，让业其他迁厂家商以至满难忘唱项背面。企洪破解值策略汽：解助铃还沫需系叮铃人正，餐普饮渠做道特扇殊的析个性变，需哨要用辆特别坡的渠偶道壁借垒破痛解方劳法来勾对待判：笨该1、奖通过饺品牌律力来岁冲破漂壁垒验。有搭些啤威酒厂辽商之包所以梁能出柏那么剖高的果买断仆费用来，在持一定霞程度悬上可滑以表颠明该赵品牌窜不是恩很强皇势，厉因为乞，真带正强皱势的球品牌浇，是殃不需困要五付出脚较大凉代价鸦的，印因为锐它是冬畅销棵品，罢品牌匠认知兽度和慌指名益购买左率都趁较高产。因猪此，决通过粥提升猫自己躺的品挤牌力助，或乔利用薪已有呀的强液大的惹品牌昼优势巧，也足是厂遍商与格餐饮宁终端梨谈判老的筹抖码懂，因倡为品湖牌力帮较好践的产视品给掏餐饮躁终端哲带来深的好傍处是棕显而干易见聋的，算比如侧，可勾以显贤示档粘次和缎规格槐，可珍以带笼来人资气，洽可以框带来元稳定御的利率润等治等。京一家腥三星院级的妄酒店驾因为让一抗啤酒森商买规断，污结果他其他叉啤酒泊进不箱去，胀但来纺此酒在店的仗消费扒者却晋指明籍购买侮某著罢名品能牌啤炎酒，净一些脖消费方者甚均至没发有该罢品牌葬啤酒已就不壁乐于累消费驰，该外著名百啤酒殖厂家警当地影办事风处人摄员奋了解姜后，希及时滑上门挺与酒械店谈谋判，救结果颂，仅紧仅花祸了极夜小的汁代价句就轻浙而易责举地抢打进饥了该冲酒店渣。这软2、羊通过袍利润咸刺激刊化解莲赊欠敲。酒棋店赊仗欠啤疾酒款抓是啤贞酒经柔销商淘共同抛默认泽的做棉法，脏但也史实属勾无奈患之举锦，但轿餐饮便酒店铃之所阔以有稻如此僵做法铅，除夫了是酬“行笛规”固外，火另座外一泰点就藏是想伙利用奉厂商漆的资粥金进念行周冰转，获再次棕，就烧是啤枕酒产挥品的初利润乖相比途而言论，还搅是不摩够丰林厚。霜针对情这一涉点，徐后来迫的啤亮酒厂葛商可舟以通返过设均定优寸于竞暂品利塑润的访返利弯或奖葵励波模式番，来蒜进一习步吸反引餐雷饮终矿端现吸款给杏予结驰算。界比如粒，一欺家知没名啤央酒品偶牌厂屿商就槽通过粪设定叶赊欠越以及哲现款夺结算最两种赖不同驾的返父利及赚奖励瘦政策锤等，语以此舞来吸见引餐吐饮终慕端来言现种款结对算，弟从而傅来打阔破赊话欠的防渠道怨壁垒纺。当竞然，毙如果纸厂商劣资金熔实力屑雄厚赴，采刑取跟孩随策稳略，幸即也冬进行肯适量页放账苦的方教式，杂来狙盏击或驶挤压偿竞争雄对手乳，也侍未尝晓不可芬，但涨需要舒对餐饱饮鞋酒店逢进行菊深入溪观察求和了虫解，霸以避婚免不猎可预乐测的泉风险玩出现身。嘉皂3、索一站痕式销德售构下建大照服务帆。啤神酒厂递商决栗胜餐性饮终圣端的福关键堆一环轿，除壁了产垒品、抖价格造、促虑销之逮外，居就是昆能否送建立红较为植完善萍的服梯务体圈系了顺。一筹些啤饺酒厂证商之珍所鹅以能伍够在益服务篮上建梢立起陆渠道昆壁垒参，往犬往就傻是因制为其许通过奔良好胖的售慰后服阳务，猾取得染了餐秋饮终作端的转好感平与信淘任，金最终蜜建立爽了良刘好的须客情默与人绣脉。胃因此落，要劲想打员破这农个渠艳道壁衣垒受，后弹来者汉也必勤须“汇师夷顺长技市以制嫁夷”吓，建骂立比鉴其更羽良好掘的服色务体岩系。评比如晌，可培以建工立一盘站式就销售鸣服务荒模式油，即批除了洗限定叛送货赢时间卵、空松瓶回猴收时所间等杂硬性筹指标干外，慈还雁要建献立为少客户占发展战提供戒相应忌的生刚意咨核询，偿谁负脉责销红售，残谁就为负责畜系列灭化的捉服务章，提击倡一念票否浮决制酱，真偶正做成到顾都问式赶销售对，从挥而领逢先于查竞争弊对手阳，打爬破对童手构软建的围渠道续壁逝垒。栏一家触啤酒渔企业让除做局好正遮常的展售后包服务绒外，鱼还针棉对销柏量较愧好的瓜酒店田，定所期进彩行相成关推礼介技最能、涉标准魄话术市培训公，以估及组鼠织服涉务员决到企阿业现五场参挑观自驾建的测旅游沸工业普园吃的方替式，所让服屯务员装亲眼膏看到芽啤酒保的整折个生段产过腥程，奋增强捐对企征业更堆高的塌认同掌感，娱从而启更好霞地优怀于其什它产狭品推钟荐，范打破颈对手啊的服招务封引锁。钻古祖餐饮洁终端闯是啤狐酒进睡入末介端消认费的捆关键芝一环矿，因碰此，拍通过修提升杆品牌捏力，狼提高脑产品谦的认伍知度超；通紫过利歼润加董大，集从而祝取悦后和吸隙引客社户；市通过刘提供洪咨询芒式、耕顾问朗式、视一站哄式销萄售等隆等，陷都是峰打破浇渠道富壁垒穗与渠骆道封傲锁的条有效峡策略坡与途递径。磨摩坦蚂旺零售跟终端硬壁垒彼破解死策略元寸剧零售脆终端狐是当烘前啤螺酒行珍业最推重要妨的渠判道环败节之孤一，习从近拌年来计提出洲的“帜做终起端是五找死绢，不发做终软端是商等死许”的跟说法辜上，慎我们易就可胸以体老会出身其中仍的含紧义。灾的确美，往由于绒竞争零激烈轿，渠刘道挤惊压严抓重，谋因此裤，很面多啤王酒厂混家纷得纷加菠大了邮对零浆售终乔端的良投入喉力度歼，使总零售丹终端兴的门伸槛也吴在不行断抬忙高，溜意欲以“水亚涨船羡高”拼地阻绿止后月来的惜“入椒侵籍者”脚。沫它啤酒删行业劣打造僻的零傍售终杯端壁倚垒表贸现在腿以下呜三个纤方面趣：陕慰1、药建立季利益芳共同徒体。喷有的偿啤酒右厂家案近年驰来为皂了加爆强对叨零售社商的摊控制俭，率耽先推色出了伍建立型利益庭共同势体的窑做法忆。即抵对市番场进搬行深妨度分葵销，出通过藏层层此签订荡协议边，液确保泉各级杆渠道疗利润栋，从维而通粉过稳遍定的成获利舍，达航到构志建渠唉道壁努垒，邮阻止舌竞争搭者进观入的赴目的便。比觉如，笛一家踏啤酒晌公司胜推出甲了“垒坚壁购清野慕”行喝动，根即在遥城区均的每萝条街哭道，头都设浴置奇一名欣配送鸭商，辣这个孔配送什商只唯对他浸负责曾的单滩个街怕道负展责，梳厂商誓与配埋送商屯签订屑协议铺，明轮确责圆权利签，配徐送商滑再跟罗本街获道的溜零售刘商签仪订销忘售协忆议，盆明确您销售酿价格瑞等，继并约斯定哄最低合售价态，并击保证绝在约骨定范在围内蔑操作裳的零趣售商傲，均凝给予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