医药市场管理高级培训教程药品价格管理

医药市场管理高级培训课程北京群英企业管理顾问********************************如何开发(选择)新产品如何做市场调研市场策划我国医药市场概况及发展趋势辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定辅助资料(二):有效的营销组合,byphilipKotler等前附:北京群英企业管理顾问简介弦市场股营销帅(M兆ar寻ke秤ti罩ng农)概通过斯创造富与交蔬换产饼品和羞价值追,浸从而谜让个友人与吩群体串得以坐满足赌其需遇求和纺欲望格的一瘦个社术会和茅管理庆过程潮.财关键园词炼:歼需要趋,什欲望伙,设需求源,绑产品主,样交换岁销售仗仅仅德是营馋销中膛的一乱部分扭(洪广义泄来讲栏)腔市场微营销兰管理讯分析扭市场玻机会朽选择涂目标退市场头拟定烛营销误组合狠管理杏营销夏力量备市场日细分剩将消义费者戴细分但成具建有不薯同需吹求初,联特征万或行您为的历群体贝的过屠程吸.扣作用火:形设计绢不同捐的市坑场推崇广译,筋定价昆,啊渠道救,闹包装桃等来孝更好馒地满慢足各敢类客轧户或谅消费魔者的珍需要揉.驱目的押:拴设计牌营销猴组合戒来满高足特嘱定的裕客户求,舌更有其效地愉利用测有限光资源享,芝帮助成小公醒司与贞大公仓司竞矮争斧.毛例唱:陶泰诺贯,慢百服杂宁售市场哭细分析的基泥础替1.伪按地私理区安域分们:赏城市摩,秘农村太,惠沿海笋,青内地国2.衬按人面口因恒素划戏分跨:捡年龄书,绢职称医(斧年资点),漂性别你,零专业玉(家科别支)彩3.比社会时经济王因素裹:认收入倒,割教育铅程度豆,阵社会毫地位露4.屈客户狡的行叔为习花惯榜,茂生活筐方式挑,循购买诚行为炼,毅态度差,温价格弱敏感抬度姐(怖用于刚k扶ey娃d症oc咳to坟r,碰he眨av欺y富us特er握,L聚ig泪ht当u书se针r)铁对代朝表拜疏访未,羽邮寄地信件己,取样品伸,莫专业壶性文鼓章绿,沟杂志战的敏细感性扯对副颠作用输的敏离感性架(指如必犬理通向,震强调俩无胃蛾肠作冰用恒,诞针对六阿斯常匹林筛)究泰诺急VS脊皂阿斯钉匹林甩高效冒,朗少副扬作用排透皮董吸收娃制剂辈六种唇不同告的医威师大(U柏K益MK怖T纯Re昼se熟ar径ch倘)穗1.网幻想吓型著(1晨8%页)既一直著寻求剩新药阁2.仔忙碌违型蚀(1壳2%芹)邮工作新,双生活棉压力茅大纤,败无时恼间学卵习新似药知蝶识芳,帆希望响有药犯品简扔明信独息视3.位研究馋生型茫(1煌9%零)胶喜欢划参加物学术撤会议绕,刑专业袄杂志棚,塌不断茅发展仔自己葡4.疾实验嗽型歪(1柄9%连)钢总愿塞意试趴用根,劫将药笨厂看汤作信愉息来俘源德5.建上进赴型伙(1蔑9%常)末思想壤解放础,甜愿意今发展泽自己挺,社愿意吸作药万物临冠床研视究禾6.赠自我颜满足绢型按(1旺9%巷)摄自满皇,挣自认贴为事汇业成嗓功引,错不愿迫接受深正规碍教育锐,谨不愿季接待门医药黑代表繁选择搁目标施市场劳的三圾种常显见方辉法舰1.幼无差顺异性贝市场践选择势:耍利用瑞产品统的大屋众特穴性和特利益舟,旺强调绝大多酷数客郑户共划有的鹿兴趣饶,泊需求把针对席人们教需求组中的壶相同舞部分阔,嚼而不淋管其攀中的毯差异去2.申单一痕市场触空缺唉策略槐集中航性针廊对某怖一特月定的言细分鸡市场倒,歉集中拴资源跪满足拨和开辫发倡通过谈市场玩,壮顾客盾,丹产品田或营粪销组爽合上怀的专俗业化牢,赔来避蚀免和闻大公颗司们墨造成捧直接刃对抗例:接3.抖差异矛性市宫场策另略聪选择轻多个接或两军个以炼上分泪市场役针对踢不同袍市场捞设计橡不同军市场宝组合冻满足抛各类秆细分掉市场溜如不拍同科恨室边,淋适应廊症包,黑处方匪者及塌最终秧消费庄者实气力较钩强的联公司例:墙也可诱以选贪集中蚀后差蜂(U胜mb暖re陡ll鲁a)母,抵如泰警诺蚀,犹息斯查敏短细分育市场尾的原脑则脉对消羊费者颂最为款重要足最能泼区别北公司屑产品址与竞制争产锦品的息差异娘化因晴素煎一佩竞争合者不翻能轻保易信替制血一漆顾客樱能买伐得起羊一丧公司康有利冤图宅市场秀定位架目标馅消费梨者的挡心目半中您为某绸产品岛巧妙条安排榜以占氏据比俱竞争坐产品殃更清细晰妈,松明确查,更称心袭的地担位寒建立刃产品萌观念策,烧产品盾优势锹的过厘程庄产品般的定垮位将杯会决队定萝该产描品适岩合于芦哪类民病人挥该产克品适扭用的怎情况左该产谷品直辰接竞躺争的鸭产品种和最赚接近阵的产认品伸目的壁是宵:蝇提供秃给客档户的兽利益电是竞抚争产迹品没离有提角供或形不能耗提供世产品薪定位却的常这用方氧法忆1.代产品抽本身悉特征努:碗疗效弓,接副作猾用朽,热耐受棕性塞2.衬产品照应用伴(辈方便哨)忍3.糊最终叠用户增(晒病人刚的类崭型削)武4.熄针对布竞争逼对手鞭5.凭产品拒类别录6.畅市场塞组合递的变舱化核(爸价格帮,竿包装咱等杀)遭定位伯叙述谎:依简明论,念易记偷;雹有别拖于竞她争产香品颂产品江优势笨区别让于同泳类产和品晴,苍创造彼出独蒜特的投认识拔对客冈户或项观众趋重要纱的不绍变的刊特性邮市场予营销粥管理怪销售迷队伍呈管理价格霜分销塔渠道产品推广倡产品滋开发执及其除生命尚周期榨策略贡购买碗新品补牌吩/猛产品仿制摇恢复底旧有寿的品姜牌武如何趟选择活产品传1.撕产品橡结构骄设计舅,死评估葛模型主2.缩产品剥成本如及利缠润预丑测城产品纵结构饲的评们估模铺型甩1.肠市场泛吸引堡力扰市场初规模铲大小约(M甚KT出s狭eg志me滥nt门s并iz范e)畅该市鸟场增脆长速座度熟市场钳潜力券大小悦病人第人数宝,另可以等诊断绍的病沸人数塔目叔得到莲药品洪治疗崭的病董人数堂该市铺场竞掉争程爪度柿竞争趟程度料医疗假的需凤要程祝度扶达到气客户霉的难证易程歪度合仿或躲可替烧代药踪品的蹲多少贪价格秒敏感者度裂价格罗接受君程度卡公费筐医疗百(宰报销唉程度喝)底2.脾产品霉及企杀业的席竞争壤能力押产品筹的市非场份鹅额逃主要的竞争厌对手疮的市薄场份时额遣该新辅产品健所预浑期的吼市场曾份额下该企灵业的陡市场构份额赶不同碧于竞遭争产矮品的处优势稿疗效约病人句接受烘程度病产品走系列售及专亡长激该治皂疗领厌域中宴后续士开发拉的新职产品光有多慈少杆销售葱队伍汇的规载模及利竞争箱力细该企箩业在君该治街疗领流域中借的市君场营缸销经治验乒新药掘保护宵(苗含专迁利和闯行政惜保护赠)倦产品茅组合太模型慨加倍哈或放依弃找努力柳争取触领导窃地位来分阶高段退鲜出扣谨慎斯照顾集投资博,者增长妙放弃朽分阶棕段退机出疲金牛习策略殃罗红丧霉素容15颗0m对g着6行片遥15柜0m充b掘Bi繁d到阿奇秀霉素赤25晒0m焦g绒6汇粒犁50是0m紫g酬Bi雷d鸽甲红时霉素伍25揭0m突g处8条片者2豪50篮mg虹B帐id武原料忘价格高:博罗红与霉素闭3,甲30钩0脚元篇/k鸡g夫阿奇将霉素背8方,3餐00宇元恨/k忧g烘甲红暑霉素锅1宅,3泼00由0焰元细/k搜g坏假设房辅料族及包本装材的料惯+伪直接功人工躬:2唯.5梯元遇/耕合伙1.慰计算梨每合钞成本武2.置假设畏一个灾出厂省价夺(钉净销龙单价父),尿计算在合毛饰利控.条市场即调研愧上市驰前的畅市场朋调研峰市场董及竞郊争分难析坊产品艺概念是评估袍产品啊定位核测试奴上市幼后的缩市场结调研友跟踪砍和评搜价产双品定睬位据产品揉渗透肉,都客户挡(盘医生迹等转)窄态度怜,侵应用吵情况绒成功贪或失照败的辛原因携分析礼宣传需推广乡战役昨发展预计划乖/帅测试斩新机嘉会寻剃找圣发展探新适川应症欲,墓新用喇途正发展塔产品昂系列救产品饺调研友的过光程玩1.途确认秘解决软的问枪题时定位宰或重睁新定换位著产品够潜力姻产品种概念咱测试今产品帆渗透岔跟踪蹄2.爆明确它研究其目的陕和所旱需要爪的信颜息疏3.陈信息罢来源炮已存坚在的颈数据顾收集猜政府揭,志行业叙报告题介绍份几种丹权威谋数据武中国迫医药手信息圣网医掠院数寿据库伞IM购S涝Ch倒in助a千Me龟tr删ic藏冰商业世信息津数据率库棉新数肚据信镜息伐--钥--响通过甘一手勤市场免调研累获得店深入觉访谈观察扔推广扯(p粗ro日mo付ti铺o爆n)宽第一倾阶段训推广百目的歼:橡1.村告诉冠客户示你有萌一个户产品债2.轮使你堆产品荒与疾盲病的夸治疗贱联系绳起来既第二皱阶段杰推广抓目的数通过供提供石有用尖信息阶得到肺客户甩注意晴使产洁生兴还趣览提供翼简要三产品争资料悼第三成阶段党医生扁根据懒自己泪个人匠的动纵机糊(详形象警,烤喜好菜,借各方摔面因碧素梁),当产品顶的疗闹效等迹信息荷来寻圾求提掠高疗泄效虏,桌减少但副作斗用无,担经济淹或用笔法更弦加方紫便等么.顾通过哨推广扬以达窜到啊:谅提供眠给医烫生一批个情泪形院,拜以激叉发他趴理锯(光理性罗选择散)多发现冬医生富的有鱼关需拦求渠满足忆需求煤,惧决定糊试用减产品宅第阶扩段叹推广蒸目的秆:垂从期脸望使跌用到饰保证着他试疯用门促成挎其成休功地弱试用至产品车(E堪ST贫)袖(须一蛋).竹影响涨定价旋决策济的内浩在因密素鸡(蜂一谣)桨营销饱目标婚1.刻生存催2.殃本期脆利润烟最大沃化蝴3.谱市场喝占有皂率最哑大化野4.铜产品茧质量逗的优们先迟(F稠in纲an毯ce办R少去&灭D万)石5.之其它择目标占如先钩于竞矮争者伪进入露市场塌避免龟政府钓干预场维持餐客户炼的忠天诚帆(戚二喷)康营销胁组合冷策略巾价格蹲与产活品设鲁计直,狼包装珍,堆规格分销熔促销湾决策伞互相纯协调临二丑.座影响皂定价闹决策鄙的外成在因蜻素序(午一衣)遇市场略与需魄求润1.塌不同辆形态王市场隆的定析价贺完全义竞争地垄断嗓竞争岗(渡卖方贼在产叫品刃,主服务尺,节市场科营销到方面枕都有袍一定挠垄断壶性质羞)严寡头族垄断犯竞争收完全客垄断社(茶只有效一个器买方坑)钓2.蝇消费次者对规价格钳与价霜值的豆感受译救命虑性产靠品价初格感香受梳小毛浙病产鹊品的赠价格略感受贞缺乏叙弹性信(娱敏感橡性差份)愧1.棵所购巷买的只产品估绝无肉仅有量,委或质赢量漂,谊信誉杯良好棉,歌或相逮当独热特熊2.势替代帖品难财以找尤到蛙,前或无酸法比踩较替卖代品连的质份量芽3.燕购买明产品释的支巨出费轨用对低收入骄影响车甚微谣,猎或费桶用由雾他人奔共同忧分担敏案例贺,追介绍踢(勿二护)垦竞争休者的经价格裂及产抵品质誓量好,揉服务垄参考颠竞争洪者价躲格南销售稳队伍厅,爽推广颤方式询与客来户的逆关系疫处在远因素元,热政府志规定诊成本尾加成增定价晓法姨(颜一牙)巩成本速加成济定价盼法洽出厂宅价市=(热制造妇成本免+帖期间趴费用丑)钳÷版(啊1糖一健销售充利润恰率经)瓣国家定计委悦对最惜高利卵润的增限制病(报符合塔GM淡P基者辜)模二牲.是购买减者导躺向的壳定价念法远以产硬品的坟感受雨价值卖来制六定价垄格委(p您er包ce预iv辰ed斤-v岂al宗ue买p俱ri持ci倚ng垄)敌依据踩购买缩者心杜目中顷建立村的地溪位叼三脱.恼竞争盲导向财定价陷法叔(穿一古)刺现行榨价格裤定价州法父大体滴上依烦据竞桌争者崭的价顾格来平定价掀(狠二倦)罩投标苹定价烧法皮产品弓定价冶策略胃一赔.吨新产娱品定麦价策肝略亏(夸一盾)州有专浆利或使新药列保护愧期的暂产品努市场页榨取毒定价桑法犹:上高价档,惧榨取音收入兼条件猜:1爷.帽有相爪当多太客户惹对该例产品雨有高篇度需摧求神2.诉经验店曲线存下陡阿3.言不会树有更睬多的赌竞争虑者吃4.足建立滑高质软量的嗓产品导/吓品牌幕形象浑(腥二径)跟市场碰渗透钥定价揉法己(m焰ar拨ke永t劝pe衬ne页tr窝at林io调n徐pr疯ic原in略g)勾低价虚进入忍,快要市烦场占俊有率威条件润:1遇.农市场姐对价秋格相团当敏集感箭2.领经验勉曲线芝相对达较陡非3.程使潜肺在竞厘争者眼障碍委现有谣西药是市场撤结构痕96签年篮拼97踩年贷进口泉合资煮国产沈47阶4(述亿调)宽10贤2币11骆6殿25责6配21忆.5效%韵24驰.5塔%熟54竟%亮54字6(币亿颂)就79训20继0怎26释8夕14锤.5惜%兔36凶.5两%颜49伍%严注凳:纪销售牺额按昆出厂南价尝,C丸IF距价症合资姥企业冲销售洪含进榨口原皱料赚,穗半成元品冶,颜加工拢制剂衬医药刚工业明和商呼业寨8,愤36纠5龙家药州厂持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