人寿保险业务销售讲义讲义

如何深度唤醒客户需求

1我们需要思考的问题1、人为什么需要买保险?2、什么样的人需要保险?2基础理财常识一、理财金字塔二、家庭合理理财比例3高投资收益低投资收益自用住宅活期存款保险

每月固定收入基金

投资型保险定期存款投资不动产信托外汇股票期货收藏投机性股票自创行业贵重金属高风险低风险家庭理财金字塔430-35%股票、基金20-25%定期储蓄、投资型保险30-35%债券、房地产保障型保险/社保10%（意外、疾病、分红）家庭投资理财比例结构5人寿保险的基本哲学一、人寿保险的两项基本哲学1、只要是人,不论男人、女人、好人、坏人,都会爱他的家人；2、只要是人,一生下来就在倒计时，开始向死亡前进，就一定会死,只是不知道什么时间而已;二、人寿保险能够解决的问题;人生的两大风险:1、死的问题:走的太早2、生的问题:活得太久6人性的探讨因为人寿保险的销售有别于一般商品的销售,所以对于（人性）理解的重要性远大于对商品本身的认识.一、人性的欲求二、人性的弱点被爱拖延

被肯定逃避安全感拒绝

追求财富缺乏持续力实现梦想

7购买过程一、不满：所有销售都是从人在处于不满足状态时开始；二、欲求:不满的情绪到达一定的程度,人们才会不惜牺牲一切,设法解决问题;三、决定:有了不满和欲求,若是缺乏决心,也是不会采取行动的;四、行动:客户在人性弱点的驱使下,可能会拖延、拒绝而无法采取行动,因此，需要有人从旁协助，推（拉）他一把。思考下身边的实例任何的实例都经历了这四个过程，这也是做决策的过程。找出最关键的点---不满，不断放大8如何引发不满两种客户一、已经买过保险的客户；二、没有买过保险的客户：9

已经买过的客户一、通过询问投保经历来引发对投保过程的不满二、主要方法(5W+1H）最终探究保额问题；

引导客户思考：（一）假设明天我们不再回来，您认为您的家人将如何运用这笔保险金呢?

（二）您太太带着孩子生活,未来的生活会如何呢?10没买过保险的客户导入风险话题（一）、人的一生中，什么事情都可能发生，虽然没有人愿意，但风险随处可见；（二）、一定要敢和客户谈“死”的话题如果你自己都不敢谈这个话题就不要指望客户会主动谈这个人都不愿意主动谈的问题;（三）、用回忆法来引导客户思考风险事故？（四）、用深度提问引发客户思考

11总结通过交流找出客户的不满点，不断放大，并让客户意识必须要解决问题，通过我们的专业服务给出最佳的解决方案；不要硬生生的谈保险，要结合客户的家庭和他最关注的问题谈，要多谈保单的价值，不要谈价格；没有什么比家人幸福、健康更重要的!–12案例分享工薪家庭普通三口之家案例高资产人群13总结普通工薪家庭关键点–风险转嫁三口之家关键点–家庭财务缺口高资产人群关键点–资产保全，身价体现，爱的延续14共勉三个工人在太阳底下砌砖，每个人都汗流浃背。一个路人经过问工人甲：“您在做什么？”他回答：“你没看到吗？我正在砌砖。”路人再问工人乙：“您在做什么？”他回答：“我正在筑一道墙。”路人接着再问工人丙：：您在做什么？“工人丙回答：我正在盖教堂，让信徒可以做礼拜。”

启示：这三名工人做一样的事，但工人丙为自己的工作感到自豪，因此自然受人尊重。我们保险从业人员只要有伟大的愿景，时间会证明我们是不一样的，最终必将受人尊重！15祝大家收获多多！16谢谢大家!Thanks!17.（.....）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话：020-.值班手机：.网站网址：在线文档：

年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某酒店式公寓收购项目项目情况A公司拟承债式收购B公司所有的某酒店式公寓项目，而A公司既想发挥财务杠杆的功能，又不想因巨额融资而提供本企业的资产负债率，也不想支付高额的收购契税，经研究拟通过信托公司发行租赁受益权信托计划方式募集部分收购资金。某酒店式公寓收购项目A公司信托公司资金信托90%10%B公司A公司履约担保社会投资者

信托公司A公司酒店式公寓租赁受益权信托到期回购优先受益权优先受益权转让授权行使抵押权劣后受益权转让某酒店式公寓收购项目简要分析A公司通过设立资金信托，从而使信托公司成为B公司的大股东，信托公司向其委派董事和财务总监，加强对收购目标公司的控制，以保障优先受益权。对A公司来说，可达到对此笔融资不并表的意图。收购目标公司股权后，B公司与信托公司设立酒店式公寓租赁受益权信托，B公司同时为委托人和受益人。同时，B公司委托信托公司代理转让信托受益权。劣后