销售管理方案

目录(2)(2)(2)•(2)(2)(3).⑶(4)(4)*(4)•⑷•⑷“⑺•⑼一⑼••⑼••(16)••(16)•(16)•(17)•(17)•(18)••(18)•(18)•(20)(21)(23)(23)(23)•(25)•(25)(26)(26)一、 前言1、 公司概况 2、 制定本方案之目的 二、 销售组织结构设计 1、 设计原则 2、 类型选择 3、 具体设计 三、 市场策略 1、 市场层次策略 2、 区域市场策略 四、 渠道管理 1、 渠道选择 2、 渠道管理 3、 渠道控制 4、 渠道培养 五、 售日常业务管理 1、 销售人员管理 2、 订单流程管理 3、 发货流程管理 4、 货款回收管理 5、 售后服务管理 6、 绩效考核管理 7、 办公室日常工作管理 六、 客户管理 1、 客户资料的来源 2、 客户的访问 3、 客户管理与淘汰 4、 风险客户的预警管理 七、 终端促销管理 1、 促销管理的原则与目标……2、 促销前的准备工作 3、 促销中的管理 4、 广告活动、公共关系的支持5、 促销结束后的总结 一、 前言公司及本品概况：“碗见底”牌香辣蒜酱是永和实业有限公司本年的重点投资项目，前期总投资达到5000万元，得到了公司内各部门的通力合作。此项目的研究与开发我公司动用了现代化的生产队伍和一大批高素质的科研、策划分析人员，在不断的努力和进去下我们提前完成了这个项目的策划工作，正等待着市场的考验。这个项目的投资其目的是扩大本集团的生产经营范围，并使公司的整体规模的增长，以不断迎接市场的挑战和内外环境的变化。碗见底牌香辣蒜酱自成一个系列近十余种不同口味且独特的产品，很大一部分是弥补了现在市场上的多出空白，能够满足大多数消费者的需求。我们的目标市场是以西南地区为主的西南，逐步向湖南，西北，山东，东北进军的路线，以餐饮服务业和家庭妇女为主的消费者市场，走品牌之路，立足于长远打长远的广告，制定统一的战略。本销售管理方案之目的：规范管理，明确目标，使命清晰，协调与控制。制定在产品上市后的各项销售管理业务的工作正常运行之知道作用，完成目标使命，管理与协调日常业务扩展和各项工作的良好有序地进行，更好地是我产品以更快的速度进军目标市场的工作做好各项服务工作。二、 销售组织结构设计1、销售组织设计的原则：•便于管理与协调，节约成本费用，使命明确。•产品特征（非技术含量型高的产品，地理分布集中）。•竞争情况：市场区域内对手过于强大。•要更好地迎接竞争挑战，更好地分配各个区域的销售人员，便于日常业务的处理与同公司的联系和各种信息的反馈，要有利于上下各级的交流与沟通，有利于建立公司内部员工的相互沟通。•便于与目标客户的沟通•要在地理、渠道、产品、管理、成本等诸多因素的综合考虑上组织安排。

2、销售区域类型的选择:区域型结构组织3、具体设计：品牌经理销售经理 大四川地区经理（成都）滇黔湘地区经理（贵阳）西北地区经理（兰州）北方地区经理«（北京）！四川地区经理俄都大四川地区经理（成都）滇黔湘地区经理（贵阳）西北地区经理（兰州）北方地区经理«（北京）！四川地区经理俄都重庆地区经理重庆云南地区经理但明贵州地区经理贾阳湖南地区经理候沙图表1（虚线部分为市场成熟后增设的区域市场划分）在公司“碗见底牌香辣蒜酱”单独设立品牌经理下设销售部经理管理日常业务工作和本品的销售工作的业务开展，为各区域市场制定并监督实施工作各项战略方案的推广和产品的市场开拓之路，完成并制定销售业务目标。根据组织结构设计的原则，在充分考虑各方因素的前提上设立以大四川区和滇黔湘地区为主的市场性区域经理制，并且在以大四川地区为核心市场设立四川（以成都为主）和重庆的省级城市区域经理。在产品成功在这些地区推出后随即开拓滇黔湘地区尽力以便进一步开发这三处的区域市场。第三步是在我产品成功地在滇黔湘地区成功上市并且占领一定的市场份额，产品在我们的核心市场开始进入成长期后期有了一定的利润即可进军西北地区和北方地区市场。具体是在兰州设立西北地区经理管理包括甘肃、宁夏、陕西、新疆等地区的工作，在北京设立北方地区经理统管东北、华北地区的业务开展。与此同时各区域的经理应该在进入各地区后着力寻找各区域内的二级城市或者其他形式的区域设置机构。三、市场策略1、 核心市场：西南地区（四川、重庆和贵州为主）为主要的市场区域，西南地区以本区域内的一级和二级城市市场为主，成都和重庆是核心中的核心。即关键区域市场为成都、重庆，重点区域是西南地区。2、 辅助市场：云南、湖南、北方地区、西北地区和核心市场除一级二级城市以外的地区为辅助市场。3、 贸易市场：各个区域市场的销售零售网点，集贸市场以及农村市场等4、 进军市场的区域性策略：走一条“稳步渐进式发展道路，先做强再做大，步步为营”既先在核心市场其他拥有一定的市场份额，使我们的产品形成具有很强的竞争实力和为公司带来了利润的时候再向其他区域目标市场进军。关键区域（成都、重庆）I M重点区域（西南地区）） *|各目标市场四、渠道管理1、 渠道选择代理商制为主，在成都市场以及附近市场也可采取直削方式与零售商、批发商交易，但是管理上统一归这些区域的销售经理处管理。2、 渠道管理经销商的入选条件：（1）、选择渠道成员的原则：目标市场原则：即目标市场的消费者要能够就近，方便地购买本品，最好是各代理商的本地化，并要求各代理商在目标上拥有固定长期的销售网络，确保本品正常快速地流向目标消费者。•形象匹配原则：要求各代理商的形象尽可能地与本公司的企业形象相符，当然，如果能选择到享有盛名的代理商自然可以烘托并提升企业的品牌形象，迅速赢得消费者的认同。•突出产品销售原则：为了弥补公司在终端销售上的劣势，既要选择专业化的分削合作伙伴，那么对于本品的特点而定则必须选择经营灵活便利的各做成员。•同舟共济原则：要尽最大可能地建立与选择本公司与分销商之间的共同努力和通力合作的基础，力求渠道成员的相互合作与理解，共同进退，建立长久的情感往来。（2） 、选择渠道成员的标准：•信用和财务状况：财务状况良好、持续经营能力、企业的固定资产情况、现金流、注册资产、无不良的信用记录、业界的评价、当地的情况调查等。•销售能力：主要是考察其销售人员的素质与数量。•产品线：主要是考察个目标代理商的各种代理产品与本产品的相容与竞争状况。•声誉：要坚决回避在当地没有良好声誉的代理中间商，以免影响到本产品的市场前景与企业形象。•市场覆盖范围：采取因地制宜原则，根据市场的大小而选择代理商的市场覆盖率大小不同，当然也应该两种相结合与交叉使用。•管理能力和管理的连续性：要求中间商的管理能力应经过考察与上报，管理稳定，并且不会出现经常性的管理层变动。•态度和规模：要求代理商一定要有进取心、信心和热情，规模当然越大越好，但是主要要考察的是其对于本品的代理能力及其对本品代理的重视程度来定。（3） 、对代理商的评价：•地理位置：本土化原则优先，拥有地理上的优势。•经销商品的历史和成功经验：看是否具有经营同类或者相似产品的成功经验？是否在所经销的产品中积累了丰富的专业知识和经验？是否拥有一定的时常影响和一批忠实的客户？在消费者和零售商的心中是否成为消费的首选或者地位如何？•分销商的实力：包括经营实力、经营机制与管理能力、分销渠道和商圈、信息沟通能力、贷款结算能力、内部管理与团结（4）、分销商的选择方法：比较评分选择法：即对影响分销上选组的各个因素设立一个分值（重要性不同分值也不同），割据经销商的具体条件因素为各个因素评分，各个因素所得到大分数相加地分高者为选择对象。（使用于用一地区的不同经销赏中选择最优者）。目标经销商评价表（部分）:评价因素重要性分值候选人A候选人B候选人C地理位置20经营规模与能力15客户流量15市场声望10合作与沟通5信用和财务状况20总分100图表2经销商评分表合同签定：双方在统一协调后谈妥各项条款严格按照公司的规定合同签定的程序与各合作伙伴在相互信任与合作双赢的基础上由双方的负责人签字审核后生效。谈附拟定条附^|审核批"签^|审核合合同生效档案管理：建立统一的代理商的资料数据库。定期或不定期对客户的资料进行修整，时刻保持与各个区域经理与代理商的交流以便更好地对代理商的集体情况进行随时的增补/在建立代理商客户数据库时，应该将代理商的各种因素评价表（图表

2)一并附上，一般在年终及代理商发生变动时予以修改或者重设。代理商客户资料基本内容:公司基本资料主要负责人资料公司名称姓名公司地址年龄电话号码住址法定负责人电话员工人数职位资本金兴趣与本公司合作时间喜好运动与本公司交易完成额配偶情况主要销售范围及对象子女情况其他供应商学历采购主管性格信用个人声誉初选评分图表3代理商基本资料表3、渠道控制：价格控制：采用可变价格政策。根据公司与代理商的谈判来确定代理商的各种费用问题，这主要是产品进入市场初期采用，当产品拥有一定的市场，有了一定的社会知名度，声誉较好下，竞争力得到提升即可采用单一的价格策略与累计数量折扣与定期数量折扣相结合灵活使用的原则，这样既可以保证渠道的统一又能鼓励代理商多劳多得、诚心合作。当代理商所代理的产品在市场完成得比较好或是超额完成某些环节，贡献突出时给予“返利”或者“年终特别奖励”等各种激励措施共同运用的价格控制政策。激励政策：、促销活动：我公司派遣一些骨干的促销、销售人员到各个中间商处进行对人员的培训与协助安排商品的陈列、举办产品展览和操作表演或根据中间商的推销给予相应的奖励，经常选派中间商的业务人员或者促销负责人到公司进行产品生产的参观与培训，了解公司，了解产品。（2） 、资金支持：给予资金和商品方面的直接奖励，或可推迟中间商的付款时间，先货后款等过重灵活多样的现实激励措施，如有必要也可为其解决资金不足方面的问题。（3） 、协助中间商搞好经营管理，提高营销效果，帮助其在其他领域的其他业务寻找合作伙伴。（4） 、提供信息情报：定期或不定期与中间商举行座谈，共同研究市场与产品，制订扩大销售措施，必要有可让中间商为我公司的营销产品提供管理上的建议与意见。公司也可将有关的计划与中间商进行沟通与协商，为各个中间商提供其所需要的市场信息。（5） 、与中间商结成长期的伙伴关系：新产品的优先代理权；信息交流；私人关系的建立；经营磋商；邀请入股公司、参与公司的经营管理；承担长期责任；培训其人员与提供管理经营上的支持；提供广告和促销的支持；对各自的困难表示理解 窜货管理：（1） 、首先要从本公司的内部进行严格的治理与控制，绝对要防止窜货在源头在公司内部出现。（2） 、确保渠道的安全，加强对渠道的科学化管理，奖惩分明，经常性的协调渠道成员之间的问题矛盾，平衡利益关系点，防止各个代理商之间出现的异价问题，及时发现及时解决，防犯与未然。（3） 、划区经营，实行异地代码制与异地包装区域化差异性。（4） 、加强营销队伍的建设与管理，防止由于人员的管理不善而导致的窜货现象。（5） 、严格的价格控制体系。（6） 、当出现窜货问题时及时解决措施，双方应协商解决并立定协议，进行惩罚措施。违约处罚：渠道成员一旦出现违反约定，公司将按规定予以处罚，按轻重可分为：限期完成，罚款，收回产品，取消代理权资格。4、渠道培养：能力教育培养：（1） 、公司极其产品相关知识的培训，主要是让各代理商能准确传达公司和产品的信息到目标市场。（2） 、营销方面的培训，主要是让不熟悉此类产品的代理商能够正确地开展业务，重点是在促销及广告上的各种帮助活动，公司派业务熟练的人员到各代理商中进行现场的培训和指导。（3） 、信息的提供，包括公司内部信息，产品信息，公司营销信息，市场信息，竞争对手信息，其他代理商信息，各种环境的信息。（4） 、班长其改进与加强经营管理，让各代理商之间相互合作与交流学习，共同增进其经营实力。（5） 、对各个代理商的销售人员进行销售能力提升的培训。厂商亲情化培养：（1） 、厂商矛盾的及时正确解决，正视各自的错误所在，共同探讨协商解决，尽量为代理商着想。（2） 、对代理商的各种困难表示理解与支持帮助。（3） 、对代理商进行公司文化与理念的培养，尤其是对商家的销售人员进行培训。（4） 、与代理商建立长期友好的合作关系，经常关注他们的经营状况并予以帮助，同中间商的重要负责人建立良好的个人关系，增进感情。（5） 、不断地提升代理商的能力。（6） 、给予奖励。（7） 、必要可邀请其融资入股以加强彼此的关联。五、销售日常业务管理1、销售人员管理招聘：|部门招聘计划|—|经理或人事部门确定其要求山|人事部门审核并公开招聘U召聘过程」4各种检土正式聘用在招聘销售人员过程中既可让人事部门进行全部过程的工作，也可由销售部门亲自负责招聘。销售人员既可是由其他部门工作人员的加入，也可又销售部门想工作内部的其他业务层的销售人员而来；既可由总公司统一选拔销售人员（销售代表）到各地进行驻地的销售工作，也可以使销售人员本土化，就近选择一些熟悉本地情况的人员作为销售人员。招聘人数则由各区域经理在分析了当地的市场情况后确定其所在区域的人员数量并上报上级审批与人力资源管理部门协调相关事宜。销售人员标准：（1） 、首先应具备“成功三角素质”：一是销售理念，即要有正确的作为导向，把销售工作作为自己的职业，与人打交道应该很感兴趣或在行，把获得定单作为能力的表现形式，具有追求物质上的欲望，把销售作为自己通往人生成功之路的必经过程；二是人际技巧，这是作为一个销售人员而言要想成功的最基本的条件，这市评价一个销售人员能否说服顾客，怎样说服客户的基本能力的体现；三是行业技术和产品的技能，主要是看应聘者有无销售此类产品的经验和接受过相关的教育，是否了解本行业的基本动态，对市场的敏感性如何？（2） 、“五A四力”标准：“五A”即善于分析（analysis），这不仅取决于销售人员善于分析目标客户的能力，也要求他们能够根据一些情报来分析市场和访问顾客的相关信息（这主要取决于受聘人员的学历，头脑的运用能力和对于其他事物的理解、分析和判断能力）；善于接触（approach），即主要考察销售人员的人际交往技巧，是否有勇气去面对任何客户和面对客户的能力（重要考察的是受聘人员的亲和力、肢体语言及礼仪上的表现）；频于联系（attach），“朋友在于走动”的原则，为了与客户建立长期稳固的业务往来必须是要求业务人员经常联系客户并与其建立个人关系（主要看受聘人员在被聘过程中的具体表现及受聘着的朋友多少和交际范围可以衡量）；主动攻击（attack），看准实机进行多方面多角度切中要害的突破能力（主要考察受聘者对于一些事件的处理能力与时机的把握与采取的措施）；有利共享（account），主要是要求业务员在工作中有团队精神和合作的态度。“四力”即情报力、行动力、吸引力和说服力，主要考察受品者的市场敏感

力和对于目标客户有关信息的收集与处理能力，行动力是否适度？是否具有人格的吸引力？是否具有很强的人际交往技巧，等。（3）、销售人员招聘评估内容：姓名:评定项目收聘者表现（内容）评定等级定量及评价成功三角素销售理念评分：招聘人员评价人际技巧行业和产品技能五“A”善于分析善于接触频于联系主动攻击有利共享四“力，，情报力行动力吸引力说服力综合评估优秀评语：合格淘汰图表4销售人员招聘表培训：公司及各区域市场对销售人员进行培训主要包括专业销售技能培训和针对性的问题培训。由于针对性的问题培训的主要是在人员销售过程中发现一些新情况和新为体而就此进行培训，以克服销售阻碍，因此此项培训的内容与时间安排由各经理根据情况而定。专业销售技能培训的时间主要是就新招聘的销售人员以及需要时定期就培训计划而定，培训者可有资深的销售经理、专家教授和一些有经验的销售人员也可完成，培训的内容包括：（1） 、企业及其产品知识的培训：•本企业过去的历史及其成就•本企业在行业中的地位•行业及其市场特点•本企业的政策•本公司的顾客和竞争对手•产品的类型与组成•产品的品质与特征•产品的优点与利益点•产品的制造、包装情况•产品的用途及其限制•售后服务及其投诉方面情况•生产技术的发展趋势•竞争产品的情况（2） 、销售技巧的培训：•如何作市场分析与调查•如何注意仪表和态度•如何做访问：准备、初访、再访和相关术语•如何进行产品说明•如何争取顾客好感•如何应付客户的各种意见，克服困难•如何制定计划（3） 、客户管理培训：•如何寻觅、选择及其评价顾客•如何认识顾客•如何填写与管理顾客档案表•如何与客户建立持久的业务关系•客户的个人行为的把握培训（4） 、有关销售人员态度与各种行政工作处理的培训。培训的原则：讲求实效与持续培训原则相结合，不断培养我公司的优秀业务人才。讲求实效原则让销售人员能迅速简易地到实际工作中去适应，持续性原则是使每一位销售人员在我公司都能得到提升的机会，这使保证公司持续生存的关键所在。工作要求与考核：（1） 、工作要求：•认真工作，服从公司安排•团队合作精神，相互帮助•熟练掌握产品各项知识及其推销技能•安规定制定各自工作划计划•划分各自销售区域并制定访问路线图•在规定的时间内完成任务•解决顾客的问题，尊重顾客•在自己所任区域内有良好的社会公德•定期参加公司的培训，不断学习提高•汇报工作•收集市场及其顾客信息并及时上报公司，及时反馈顾客的意见和建议，做好市场调查工作•配合公司的各种工作，宣传工作，宣传产品，保持良好的社会形象•控制费用，勤俭节约（2） 、绩效考评：•考评原则：实事求是、重点突出、奖优罚劣•考评标准和内容：定量与定性相结合，客观与主观并容的方式对销售人员进行公正、公平和公开的考评。定量标准定性标准1.销售量1.销售技巧增长百分比发现卖点市场份额产品知识

所得定额克服异议2.平均每日访问次数达成交易3.新顾客数2.辖区管理4.毛利计划产品记录顾客顾客服务定单大小信息收集5.销售成本与销售的比率售后跟踪6.销售定单数3.个人特点日定单数态度定单数与销售访问次数的比率沟通能力退货数人际关系7.访问费用团队精神8.销售目标达成率外貌自我管理自我提高客观主观经理根据销售人员的业绩来决定是否应该经理的主观判断是否应该进行奖励并说明原对其进行奖励因图表5销售人员绩效考评表激励政策：（1）、激励的方法：•激励销售人员，给予他们自信，给予进行指导和反馈。帮助分析失败以提高他们的业绩，满足于自己的职业。•认可员工的成绩与贡献，最好在公共场合如销售会议，总结大会上，以力榜样。•培养归属感和贡献感，要认识和发掘销售人员的创造性，寻求他们的意见和建议，组织销售会议，让团队成员自己地交流，以情感的吐述为主。•创造发长的氛围，培养销售人员对于团队的信心，尊重他们的工作之余的时间，尊重他们的计划，让他们参与目标的制订过程，鼓励他们设立自己的个人目标和职业目标，立一个好榜样，让让信任公司，把自己视为公司的一部分。•激励资深的和业绩好的销售人员，再造诣，职位的提升，需要对他们进行再激励，让他们对新的业务员进行培训并以他们为榜样。•创造激励，让员工感到自己的工作很重要，培养挑战感和成就感，让员工认可和欣赏努力。•薪资激励，优秀业绩的奖励制度。•销售竞赛与销售会议，让员工在相互的竞争中学习提高。（2）、激励原则：公平、公正、公开，因才施用原则和个别与集体激励原则。费用与报销政策：（1）、报酬政策：“基本工资+佣金提成”方案，设立薪金四级制度：级别底薪提成条件一级80020%刚进入公司和资深（自选）的销售人员二级100015%进入公司一定时间后拥有一定的客户群，但业绩不明显三级120010%进入公司一定时间后拥有一定的客户群，但业绩不明显四级15005%主要是一些老资格但业绩不佳的销售人员图表6销售人员薪金方案表（2） 、费用制度：节约为主，严格控制。建立日常费用详细记录与核查制度，杜绝费用来源的不正当和虚假费用的产生。建立销售费用比率制度（销售费用比率=费用/销售额，每次访问平均费用=费用/访问次数）一般费用自负的办法。（3） 、报销制度：日常业务费用（交通费、招待费、差旅费等）全额报销，建立报销标准限额，各种费用的报销应该是视顾客的性质而定，超出标准部分将不予以报销，差旅费也将是随业务的性质大小确立标准，学习培训将予以全额报销。注：各种费用的报销均需有各种发票作为依据。2、订单流程管理业务员―►|合同（订单）|—►|部门审核|——』部门盖章|~►发货申请（1） 业务员与顾客进行一个一或一对多的销售活动并且拿到客户的订单（2） 双方的负责人共同制定审核订单的有关款项并确定合同签字（3） 合同签字后送交双方有关部门审核（4） 审核无误后交予或者关关部门盖章合同正式生效（5） 合同生效日常业务人员向产品库存负责人发出发货申请请求发货3、 发货流程管理：财务处向库存发出发货申请|——H业务处监督物流部提货|——H物流处理过程至客户|——*|客户收到货物后验货合格回单返回（1） 财务下单，切实按照合同的规定正确完整地写名各项货物的要求并及时送交到仓储部门。（2） 提货，按照财务祥单的项目准确地提取货物。（3） 出货，第一时间进行装运出库工作。（4） 物流过程，以准确的时间、准确的地点、以准确的方式将准确的货物送到客户手中。（5） 客户验货回单返回，随同客户一起验货并请客户核实准确后将回单返回。4、 货款回收管理：5、售后服务管理：（1） 、服务信息的获得：建立售后服务客户信息反馈系统，市场调查获得，客户反映，业务员获得，社会获得，媒体获得等。（2） 、经办人：派本区域内的业务员或者专门的售后服务人员、销售代表从事售后服务，特别时还可由经理直接出马解决一些关系重大的或起到重要作用的事务。（3） 、结果反馈：对服务客户的对于服务态度的质量评价与意见、建议。（4） 、电话回访：服务一定期限后对客户进行定期的电话访问并对其有何意见和建议征询。建立客户服务登记表:客户主要信息客户意见和建议回访姓名地址电话业务情况服务时间、地点服务内容服务用时解决情况客户满意与否时间地点频率方式图表7客户售后服务登记表6、绩效考核管理（1） 、日常工作量统计工作由业务员及其办公室工作人员共同完成，确保公平切不可遗漏和虚增项目。（2） 、月末考核：销售人员业绩公告栏列表表彰与激励业绩优秀的人员，对业绩不佳的予以鼓励，让他们不至于灰心，重新树立他们的信心。（3） 、奖金、提升、培训、加薪等制度，及时履行允诺。没有及时应解释原因并请求原谅。多数情况下经理应该亲自表彰与鼓励销售人员并要求他们再接再厉不管提升自己的业绩，必要的时候可加如一些人性化措施，让员工有一种惊喜感。7、办公室日常工作管理（1） 、研究市场，制定下个计划目标详细方案，随时就市场动态进行跟踪调查，与销售经理沟通各种方案的实施及其下个目标的制定，分析市场动态，了解与设计调查市场与顾客，寻找新的目标市场，协助销售人员的工作，上上沟通以便更好地制定目标销售计划。（2） 、落实计划的执行工作，经常与御侮人员联系业务的进展情况，销售机会需要调整与否？完成情况怎样？是否有新的情况出现？机会执行中的问题反馈情况怎样？如果解决？（3） 、协助解决出现的问题，包括公司，产品，业务，服务，订单合同等个方面问题。（4） 、常见信息的沟通，与业务员经常保持联系。（5） 、组织销售会议，确定销售会议的时间、地点、人员、主题、内容、日程安排、目的、计划的制定、现场的组织管理工作和会后相关事宜的处理与总结工作等。六、客户管理1、客户资料的来源客户范围：各个市场区域根据业务员的情况当地的政治经济环境地理情况、市场情况和目标客户的所在范围划分各销售人员的目标区域后，业务人员在各自的目标区域确定寻找客户所在地区，而本企业的主要客户范围包括代理商、零售商、批发商和部分零售业主。寻找客户：（1） 、挨户访问，即业务员根据当地的地理环境及潜在客户的位置分布情况一家一家地访问。（2） 、电信、企业黄页资料法，根据电话号码簿上，企业黄页上和个名簿上的企业资料地址来发掘潜在客户。（3） 、连锁介绍，经他人或业务员自己拥有的客户。（4） 、报刊广告拉引法，即利用报刊杂志搜集信息资料发掘客户，也可利用广告形式让客户主动上门。收集资料：一般而言收集资料过程与寻找客户过程同时进行，且在寻找并确定目标客户后还应进一步收集有关的资料完善潜在客户的信息，收集资料的途径：（1） 、业务员访问潜在客户收集（2） 、报刊资料，电信名簿资料（3） 、其他人员的介绍（4） 、社团资料（5） 、媒体资料来源（6） 、产品及其店面信息（7） 、市场调查（8） 、网络资源建立客户档案：客户资料档案建立专门的人员组织档案的管理与维护，随着业务的开展进展而随时修订客户档案资料:公司基本资料主要负责人资料公司名称姓名公司地址年龄电话号码住址法定负责人电话合伙人职位员工人数兴趣资本金喜好运动

新客户访问:“看、听、说、感觉”，“看”即用眼睛去扫描有关客户的各种信息（环境、氛围、人物特征、工作状况等）；“听”用耳朵听客户介绍自己的情况，这是关键所在；“说”介绍和询问客户的需求；“感觉”即业务员凭自己的感觉与客户的交流中判断客户是否为潜在客户。具体内容：（1） 、确定访问的时间、方式、内容（2） 、完善“客户资料表”（3） 、了解新客户的大概情况并初步确定新客户的需求所在，合作意向（4） 、合作洽谈初步合作事宜（5） 、接受解决客户的反馈信息并上报（6） 、了解负责人情况（7） 、可与其建立个人关系老客户回访：（1）、无业务回访，电话、邮件、信笺回访（2） 、关系活动的联系与增进感情交流（3） 、洽谈再次合作事宜（4） 、听取客户的反馈意见和建议并及时解决（5） 、协助解决一些业务问题（6） 、服务（7） 、对新的业务动向的讲述（8） 、礼尚往来关系活动：情感沟通，个人关系建立，解决矛盾，在矛盾中得到增进，关心客户的真正利益，加强彼此交流与学习，建立沟通体制，对客户活动的支持活动（广告、促销、人员推广支持、提供技术资金援助），互派人员等3、客户的管理与淘汰客户的分类与评估：根据客户与本公司的交易情况：包括交易量、交易额变化。（1） 、交易额包括绝对交易额和相对交易额，绝对交易额是客户所消费的产品的绝对量分为A、B、C三类；相对交易额是客户的销量占所在区域内的总的销售量的百分比可分为甲、乙、丙三等。（2） 、交易额变化则是比较各项客户所消费的商品的数量变化情况而定，有逐渐增加、保持不变的和逐渐减少的，但是这也与（1）的分类进行综合评比，即总的客户类别可分为A、B、C三类：A类：绝对销售额大，交易额保持不变或者逐渐增加，相对销售额大；绝对交易额和相对占有额均居中，交易额在逐渐上升；绝对交易额居中但相对占有额大，交易额在逐渐上升。B类：绝对销售额居中，相对销售额居中，交易额保持不变；绝对销售额大，但是交易额却在逐渐下降；绝对销售额较小或居中，但交易额在逐渐上升中。C类：绝对销售额小，相对占有率低，交易额在逐渐下降；绝对销售额居中，相对占有率低，交易额在逐渐下降。

客户的评估与优化、淘汰:根据客户的等级制度确定访问计划和评估客户，认真分析客户的各种情况，区域经理及有关负责人实地考察综合各因素进行评分确定哪些客户应重点发展，哪些客户应保持，哪些客户应该予以淘汰。客户评分表：客户： 综合得分：评估因素描述得分/满分销售量X/20销售量变化X/15财务状况X/15管理状况X/10销售人员状况X/5信用X/10发展前景X/10合作态度X/5贷款回收情况X/10图表10客户评估表评估标准:80-100分为A等顾客应着重优化确定发展;60-79分为B等顾客，在保持的基础上加强合作，进一步发展此类客户使其转化为A类；30-59分为C等顾客，保持继续合作；30分以下的顾客应予以淘汰。在优化顾客方面着重点是业务员访问频率加重，各区域经理、大区经理、小区经理应该经常访问这些顾客，与其建立长远的合作目标，而被淘汰的客户则应重点解决这些客户的合作中遗留问题的处理，合作的纠纷和淘汰后的善后工作不能疏忽。4、风险客户的预警管理内容：尾款及时发出催款单，监控客户商品的销售情况，客户的财务状况调查，合同规定货款的回款条款，及时了解客户的回款情况，客户的近期动向，企业负责人的人事变动情况及企业走向预测，等。执行：对销售货款的监控主要是一条由上及下、由下而上的路径，即业务员将客户的货款监控信息报上级或财务部门，由他们就问题的进展与解决作出评估与决策；而由上及下则是由财务部门及销售货款负责人亲自将销售货款监控的决策向客户反映或者让业务员或者专人负责传达给客户，确保货款的及时回收；确定回收期及其相关解决措施。然而当客户没有按时回款是，回款负责人或上级就客户没有及时回款的原因进行调查回访，明确客户没有及时回款的原因？是否属实？是否存在一点？有何解决措施？如果再不按时回款将如果解决？是否需要进行惩罚或者是实施优惠的解决措施？ 当业务员或回款负责人就客户不及时回款的原因进行明晰后即可判断是否需要向上级报告。报告主要是客户能否付款，不能付款寻求解决措施，不及时回款的原因和请求给予重定回款时间与回款额度调整，请求是否需要利用惩罚措施，目的是请求上级决策如何处理。当客户无能力或者不付款，客户出现重大的业务变动或违规问题时，客户已经成为公司的被淘汰客户等问题即可要求有关部门停止向这些客户发货。七、终端促销管理1、促销管理的原则和目标促销的方向性原则：（1） 、促销活动明确为三个方向性对象：消费者、中间商和企业员工，重点在于中间商。（2） 、目标：分为长期目标和短期目标，直接目标和间接目标以及特定目标。（3） 、原则：有助于促成营销目标的实现，明确且可以评估，必须以实际达成促销成功的观点来设定，责任明确，职权分明，促销目标要考查，体现公司和产品的利益方向。联合促销和独立促销：联合促销：加强合作、互利互助、优势互补、学习交流、合作双赢、借力用力、促成目标独立促销：适时识势、因地制宜、把握对象、明确需求、刺激实效、直接多样、促成目标促销费用的承担：落实促销中所需要的费用及所花费的费用由谁来承担，承担多少，怎样承担的问题。一般而言，公司做的促销中大部分费用由公司统一规划，形式有资金、人员、商品、工具的运用，其余部分则根据促销的性质、目的及其促销方的情况而定；如果是中间商及零售商在举办的促销活动需要公司的支持时，公司可派遣相关促销人员协助其工作，但是人员的费用除了公司部分外，多数费用将由主办方承担。在各种促销中的所有给用都应该有费用清单表报到负责处并请求批复，各区域及小区促销费用在合理的条件下可由上级公司予以分担，部分来自于促销的销售额中提取。公司、各区域、大区、小区都应该成立统一的促销费用管理系统统一管理促销中的各种费用使用情况并由促销专员和经理统一制定控制其计划安排。申请与审批：图表11促销申请与批复流程图申请：促销负责人向销售经理以书面的形式提出促销申请或者根据促销计划经理下达促销指令，促销负责人提供详细的促销计划书，申请的内容为：活动主题，时间，地点，费用问题，人员安排，时间安排，目的，希望达到的效果，其他有关部门的支持，等。审批：经理根据公司的目标、日程安排情况认真审批促销计划书，权衡各方因素，确定促销有无必要和可行人因素，计划是否需要调整，是否与公司的目标一致等问题进行批复，如果有必要也可进行讨论决定。2、 促销的准备工作（1） 、销售经理认