经理的竞聘演讲稿范文集合六篇

第页共页经理的竞聘演讲稿范文集合六篇经理的竞聘演讲稿范文集合六篇经理的竞聘演讲稿篇1尊敬的各位评委、各位领导、同事们：大家好！今天，我本着参与、锻炼、挑战自我的宗旨站在这里，以平常、诚恳的心态承受领导和同志们的检阅，竞选本行经理一职，希望能得到大家的支持。我叫xxx，由于工作的繁忙，专业是，现任。自进入行后，在领导和广阔同仁的支持和帮助下，我从一个业务新兵，逐步成长为一个有担当、敢反思、珍惜人生价值的责任人，从中我学到了很多知识，找到了工作的目的。今天，我能有时机参加这次竞选上岗活动，心里感到非常冲动，并借此时机对长期以来对我工作给予支持、关心和帮助的领导和同事，表示最衷心的感谢！一、竞聘优势〔一〕具有虚心好学、严于律己的优良品质。自进入本行以来，能自觉遵守银行的各项规章制度，认真学习专业知识、各项创新技术以及管理方面的理论知识，并在多年的理论煅炼中积累了不少工作经历，擅长学以致用，扬长避短，创造性的开展工作。〔二〕具有良好的政治素养。作为银行的一员，在工作中不仅有坚决的政治立场，而且有较高的思想政治觉悟，我是学行政专业的，对行政部知识有一定的根底，但在业余时间，我却从未连续过学习。并将理论学习运用到实际的工作中，把更高的着眼点放于整个银行、整个社会。〔三〕具备爱岗敬业、甘于奉献的精神。一直以来我对照着“老老实实做人，踏踏实实做事”的人生信条在努力。无论是在哪个岗位，我都非常注重加强政治思想修养，思想上积极向党靠拢，行动上自觉服从党的利益，结实树立正确的人生观、价值观。具备了吃苦耐劳、任劳任怨的敬业精神，严于律己、诚信为本的优良品质，实事求是、求真务实的工作作风。这些都是做好银行副经理工作的根本要求。二、竞聘思路假设我这次有幸竞聘副经理成功，我将决心不辜负领导的信任和同事们的期望，竭尽全力挑好这副担子，按时、按质、按量完成或超额完成领导和同事交付的任务，争做一名优秀的行副经理，并围绕以下五方面开展工作：〔一〕要找准自己的定位，做好经理的副手。我想做为一名银行副经理关键是要找准自己的定位，做到办事不越权、不越位，工作不拖沓、不模糊，矛盾不上交、不下压，责任不躲避、不推诿。注重当好“副手”，协助经理发挥好决策参谋、调查研究、综合协调、督查督办“四大职能”，用全新的经营理念，简化办事程序，提升研究室层次，真正让领导放心、上下级满意、全体员工顺心。用自己对事业的热爱和忠诚以及出色的表现，来赢得领导与同志们的信任、来提升银行的地位。〔二〕做好综合协调工作，确保政令畅通。对下及时传达贯彻公司的各项决策，加强督办检查，促进各项决策的落实。认真、科学地搞好领导与领导、部门与部门、员工与员工之间的沟通协调工作，防止互相扯皮、推委，出现工作空档，确保各方面通力合作，默契配合，步调一致，共同完成银行的各项任务。并按时、按质做好银行各项人工本钱的预算、分析^p，把控人工本钱，组织银行各类工作方案、总结、会议、决议以及以银行名义上报下发的各种文字材料的起草、整理、审核、打印，并做好保密工作，并将搜集的各类反应意见，将其整理、分析^p，并提出解决方案向上级及时汇报。〔三〕尽职尽责，努力实现自身价值。根据银行开展方案，拓宽招聘渠道，优化面试流程，确保引进优秀人才，深化绩效考核制度，将个人绩效考核与组织绩效考核有机结合，根据银行运营状况及市场薪酬情况和岗位特性制定出合理的薪酬鼓励机制，更好的鼓励员工，调动各级员工的工作积极性。通过岗位价值评估，突出不同岗位之间的责任与奉献，实现以岗定薪，岗变薪变，合理拉开薪酬差距，实现真正的内部公平。根据部门的工作安排，对部门员工进展考核、指导和培养，优化人员配置，进步部门工作效率。根据银行战略业务重点，结合员工需求，制定符合各级员工学习与开展的培训方案，以求更大程度上开发人力资本，从而推进公司快速开展。我还有一个重点的工作就是，开展商户的信誉卡。商户是银行卡的消费场所，其效劳质量对银行卡的开展影响重大。用卡环境好，银行卡使用方便，消费者就容易承受，发卡量或者说持卡人就会增加，否那么，消费者就会排挤这种结算方式，持卡人和发卡量就会委琐。所以，开展商户和开展信誉卡是密不可分的，这一点也将会成为我以后工作的重点工程之一。在过去的工作中，我不断的完善自我，超越自我，我自信有才能迎接新的挑战，也渴望得到各位领导的认可，能给我时机，使自身的业务素质不断进步。我的演讲完毕，谢谢大家！经理的竞聘演讲稿篇2尊敬的领导、各位评委、同事们：大家好！首先进展自我介绍！XX年我毕业于广州大学管理系工商企业管理专业，同年5月我参加了xxxxx这个大家庭，从此掀开了我职业生涯。四年来，在公司优秀企业文化的熏陶下，在各位领导和同事的帮助下，我得到了不断的成长。在自我提升方面，进入公司以后，我参加了综合素质、管理理论和技能等方面的培训。下面我简单介绍一下我近一年来的工作业绩：在质量室信控组时期，主要是信控管理工作的创新和优化，详细有：1、黑新思路的落实：重整并施行____确认流程，进步资料可靠性，为个性化效劳和信誉管理提供信息根底。2、信控分析^p体系的建立：建立和完善信誉控制的统计分析^p体系：强化在数据管理和分析^p的根底上制定和优化信控流程3、信控管理标准的建立；制定《信誉控制工作管理标准》信控管理工作走向标准化，制度化。4、分供方赛马制：改变了过往做的好，做的坏一个样的形式。引入了分供方的赛马制，实现公开竞标，横向评比的方式今年5月份以来，我被调任帐务管理室从事“经营分析^p的工作”，如今我谈一谈对现职工作岗位的认识对市场部：提供准确的市场信息，为领导决策提供准确的根据。对四郊市：总结广州本部及四郊市在公司中获得的经历及教训，积极推动各郊市业务齐头并进对本科室：掌握本科室的kpi指标完成情况，分析^p经营活动中出现的问题，挖掘客户的行为爱好对业务的变化及收入变化的影响对其它部门：提供必要的业务支撑信息，特对是预测业务变动对经营收入变化的影响曾从事客户效劳、营销质控、帐务业务分析^p工作，才能得以长足进步：积累了丰富的工程管理经历，掌握了科学的工作方法懂业务，也懂技术熟悉市场线条运作，业务才能素质根底扎实具备较强的客户效劳意识今天我来到这时，是竞聘沟通100效劳厅店面经理一职，下面我简单谈一谈我对店面经理的认识。店面经理是效劳厅的灵魂，必需做到诚于心、信于行，才赢得员工的尊重和信赖；只有不断激发所有员工的工作热情和创造力，才能带着团队不断获得销售佳绩首先我们来看看公司对沟通100效劳厅的要求是“创新、立异”。创新指的是沟通100效劳厅功能和效劳质量的创新，立异指的是要求沟通100效劳厅成为一个质量的标志，一个信心的保证和挪动形象的代表。因此我认为，店面经理的角色定位应该是成为一个执行员、效劳员、管理员和辅导员。作为店面经理，其工作目的应该是：努力打造一流的执行力，进步团队整体绩效。详细地说：a、培养员工的团队精神并形成团队凝聚力——————拳头与手指的比喻b、合理利用鼓励机制来挖掘员工潜力、调发动工的积极性，完成销售任务及工作指标c：优化工作流程，施行精细化管理。尽力为工作人员减负，为客户提供更优质的效劳。—————————通过业务容量模型的分析^p，对简单、重复、标准化的业务，例如：缴费、清单、标准卡销售等业务进展有效分流和客户习惯培养。减轻前台压力，将主要的人力物力投入到kpi指标的攻坚战上，确保整体目的的实现。个人优势与缺乏：个人优势：１、具备良好的客户效劳意识。２、管理专业出身，质控意识较强。３、心态好，责任心强4、具备较强的业务分析^p及执行才能个人缺乏：1、欠缺营业厅的管理经历；２、表达才能需要继续进步３、人与的沟通协作才能需进一步进步在众多的应聘者中，我未必是当中最优秀的，但我相信，我一定是最合适这个岗位的。请给我一个时机，我可以比您想像中表现得更出色！经理的竞聘演讲稿篇3各位领导：今天我竞聘的岗位是市场部副经理。我的心情非常冲动，感谢领导们过去对我的培养，信任，支持和鼓励，我非常地珍惜这次时机。我以前从事的工作是成型车间管理工作职务。我1990年7月毕业参加工作，90年7月至93年7月在子弟学校从事教学工作，93年7月至12月在销售处从事军品方案及统计工作，1994年1月至1999年12月在皮鞋分厂从事方案工作，XX年1月至XX年年3月通过竞聘从事销售工作。XX年年3月至20xx年4月底在成型车间从事管理工作，期间把解放鞋产量从日产6000双提到到6500双，军品从日常4800双进步到5500双。我从事销售工作7年间，有丰富的业务知识和处理问题、解决问题的才能。我先后在浙江、黑龙江、山东、辽宁区域负责开发、销售工作。在从事销售工作期间开发杭州金耀胜、临沂王自然、哈尔滨____等几个大的经销商，被公司推荐为优秀____员。在从事销售工作中我注重理论知识的学习，XX年在燕山大学通过了高级营销员的考核并获得全国高级营销员资格认证书，XX年通过在党校学习获得本科学历。假如我能竞聘上市场部副经理的岗位，我将力争在1年内将所负责区域重新标准，以市场办事处为中心编织销售网络，网络编织到县镇，并控制销售网络，即使办事处发生变化我厂销售网络也不会受到影响。我的思路是：1、标准市场，统一目前混乱的市场价格，控制串货，精耕细作，增加产品的覆盖地区，扩大销量。首先根据区域内部市场分布情况，设立几个总代理或办事处，标准划定总代理或办事处销售区域，由公司业务员协助将总代理或办事处下面的二级批发商全部挖掘出来，以工厂的名义编织网络，由总代理或办事处和二级批发商签定销售合同，统一市场批发价格，划定各级批发商的销售区域，每一级批发都形成网络，并能控制网络。做到总代理或办事处销售我公司产品时，公司和代理商或办事处到达共赢的目的，否那么这个网络还是我公司的网络，到达我们公司市场不受到损失。这样即稳定、扩大了市场，也能检验客户的忠诚度。2、培养客户的忠诚度。通过建立、标准销售网络到达双赢的目的，客户乐意和我们合作，是因为我们能帮他挣到钱。在运作市场中我们要不断地提升自身的品牌和指名度作为重点，只有这样才能不断进步客户和我们合作的欲望，这才是进步客户忠诚度的唯一方法。3、针对3531破产的时机，抢占3531市场。充分理解、利用3531市场的销售网络，扩大我公司产品的市场区域。比方山西市场，原3531业务员李套即负责山西业务，我公司今年出把他设为我公司山西太原地区总代理，利用网络销售我厂产品，效果不错，可以推广。4、配合公司加强打假力度，进步我们公司产品信誉度。5、对不同的市场采取不同的销售政策。对老市场应增加销售品种，进步终端的覆盖密度来挖掘市场潜力，精耕细作，坚壁清野，维护利基。对新进入的相对空白市场采取差异化进入，逐渐浸透，终端拦截的手段拓展市场。6、加强销售人员考核管理，组建一支能吃苦耐劳，敢打硬仗，团结合作，能为客户提供增值效劳的销售团队。7、努力调研市场，研究对手的销售策略，发现市场的变化和需求，亲密联络客户，及时反应有价值的信息给工厂，用于指导我们应对市场变化，做出调整。假如这次我能竞聘上市场部副经理的岗位，我将不遗余力地履行自己的职责，按照工厂开展地要求，周密方案，亲密组织，通盘考虑，紧紧以市场为导向，以竞争对手为主要目的来指导我们的销售工作，将我们的市场做好做大，编织销售网络。我将一如既往地扎实工作，努力学习，追赶和同志们的差距，尽快地进步自己。请支持我，谢谢！经理的竞聘演讲稿篇4尊敬的各位领导：大家好！首先我非常感谢各位领导、同志们给了我这次竞聘的时机。下面作一个自我介绍，本人朱红忆，现年x岁，在工行营业部工作，****党员，大专文化，助理睬计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的时机。随着改革不断的开展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动承受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚决的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。英勇地去承受将来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要开展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。一、对个人客户经理岗位的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的效劳方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融效劳，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分表达了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。二、我的竞聘优势。1、有着较强工作责任心和进取心。进展以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大过失，98年被评为支行“优秀行员”。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的才能。假如我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。2、具有一定的公关才能和良好的社会关系。本人性格比拟谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的才能。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任xxx、如皋市xxx中心主任xxx、xx局xx分局局长xxx等等，和我都是很铁的。还有我的xx在xx镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家xx叶片厂副厂长朱xx是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅xxx现任xx县x长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我坚信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。三、目的和任务。这次竞聘假如成功，我将竭尽所能搞好优质效劳，挖掘市场潜力，争取优质客户，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目的是：一年中个人类贷款xxx万。四、详细措施。1、尽快适应岗位转换。首先是业务技能的纯熟掌握。这是关键，不可以熟悉业务知识，任何的效劳和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的效劳，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要擅长和他们进展广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的效劳。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的效劳要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上表达出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正表达银行对客户的一种人文关心和对银企鱼水关系的保护。这种营销，既立足当前，更着眼于将来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。2、积极主动营销、挖掘客户。一是主动积极寻找信誉好，实力雄厚的开发商作为按揭合作伙伴，通过优质效劳，抢占个人住房货款市场，加强与开发公司联络。如城虽然拆迁改造了局部城区，但是尚需改造的地段还有相当一局部。如皋市人民政府为创立文明城市，今、明两年旧城改造力度会进一步加大。我们要擅长抢抓机遇。现代房产开发公司xxx有意向参与跃进东路北侧改造。我和他是老熟人，有合作的可能性。二是重视二手房的贷款发放工作。目前，我市二手房贷款市场需求还处于旺盛时期。三是将营业用房抵押作为个人贷款的打破口，寻求量的迅速扩张。3、积极与房改办沟通。对局部有财力但尚未办理住房公积金企事业单位加大宣传力度，力争早日到我行开户归集。并对归集比例缺乏12％〔有条件的18％〕的单位，逐户宣传，发动单位汇缴到位。4、加大新、老产品扩张力度。各行之间剧烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新产品，以适应市场的需求。〔1〕加大对风险小的存单质押货款的宣传力度，确保随到随办。〔2〕走访行政事业单位，摸清具有贷款需求而又有还款才能人员情况，主动出击。扩大信誉货款市场。〔3〕目前，我市的汽车消费贷款方兴未艾，中行已捷足先登，我们应迎头赶上，加强汽车销售商的结合，打出我行的品牌。5、加强客户关系的维护。客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原那么，对不同的客户施行不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为剧烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深沉的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会兴旺。各位领导、各位评委，我参加竞聘的岗位是个人客户经理，但其它类客户经理只要有需要，我愿意全面奉献自己。我来参加这次竞聘是责任感和使命感的驱使。不管成功与否，我将一如既往为的开展发挥自己的光和热。在我的竞聘演说完毕时，我还想说的是，我也许还不成熟，也许还有这样那样的欠缺，我会努力努力再努力，不断完善自我，追求自我，超越自我，做一个全面开展的人。谢谢大家！经理的竞聘演讲稿篇5各位领导、评委、各位同事：大家好！今天，我很荣幸参加行里举行的客户经理竞聘大会。这是一次难得的锻炼、进步自己的时机。我叫XXX，现年38岁，中专文化程度，中共党员，会计员职称。1996年分配农业银行工作。先后曾在孟家桥营业所、七里镇办事处、市支行、转渠口营业所从事出纳员、保卫专干、信贷员。如今支行营业部任信贷员一职。七年的工作理论，让我精通了银行的各项业务，也积累了许多从事银信贷的经历和关系，曾屡次被评为先进工作者、优秀____员。今天，我竞聘客户部客户经理一职。第一、我先来谈一谈对客户经理一职的认识。我国参加WTO以后，银行业首当其冲，迅速和国际接轨。目前正进入以利率市场化为起点的银行业市场化阶段。银行客户经理制也同时应运而生。这是现实的客观需要和剧烈竞争的要求。可以说，客户经营的好，银行的贷款回收就能得到保证，银行的效益也就能随之进步；客户经营失败，银行的效益也就没有了来。谁赢得了客户，谁就赢得了市场，赢得了效益。所以客户资现已成为各大银行必争的蛋糕。建立以客户为中心，满足客户的各种金融效劳需求，进步效劳质量，推行客户经理制是目前银行业的首要任务。它是一种以市场为先导，以客户为中心，满足客户多元化、层次化金融需求，追求更加直接、明确的效益和风险控制目的的新型营销效劳体制。客户经理作为联络银行和客户、沟通信贷业务和市场需求的'桥梁，担负着全面深化理解客户需求，为客户提供综合性、全方位优质效劳，为银行拓展信贷营销，为经营管理决策和金融创新提供准确、有效的信息的重要职责。我愿意在这一岗位上为农行的事业做出更大的奉献。第二、假如组织和领导聘任我担任客户经理一职，我将从以下几个方面开展工作：一、认真学习，与时俱进，树立市场观念、客户观念、营销观念，为了全方位对客户效劳打定坚实的根底。我方案这一年加强六项内容的学习。一是认真学习十六大报告，明确方向，领会精神，进步政治素质。二是强化对金融政策和法律法规的学习，为依法开展客户的经营管理业务。三是认真学习行里的工作安排，按全行的工作思路，创造性的开展工作。四是取人之长，补己之短，学习借鉴同行、同业的有效经历和做法，拟定符合实际的工作思路。五是不断学习市场经济理论，研究和熟悉市场经济规律。六是学习经营管理理论，学习营销公关的技巧，不断的进步自身的组织公关才能。二、认真履行客户经理的职责，积极拓展信贷营销，开展客户。广泛宣传农行的金融效劳政策、内容、特色，热情向客户介绍、推荐行里的业务，使客户在理解我行的金融政策和效劳的根底上优先考虑采用；并运用一切手段为客户提供综合性的金融效劳，圆满完成各类根本业务的交易；挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财效劳，行使金融参谋的职责，亲密与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户效劳两方面职责严密结合起来。三、分析^p研究市场，加强对客户的研究，建立____档案，根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整效劳措施，不断进步效劳质量。广泛搜集客户资金、财务信息，捕捉金融需求信息和金融风险变化情况、搜集、掌握同业对客户的竞争动态，及时反应客户对银行效劳的意见和建议等，为领导经营决策提供可靠根据；深化进展市场调研和分析^p，掌握辖区客户特点和构造，进展市场细分；比拟分析^p各类客户市场的特点，对确定和调整全行的目的市场提出意见和建议；研究本行金融产品和效劳的市场占有率、同业竞争才能、获利才能及市场浸透才能，提出改良本行产品和效劳的详细意见。四、以客户为中心，加强内部沟通与业务协调，进步效劳效率。客户经理一方面代表整个银行与客户建立和开展关系，同时也积极协调银行内部的相关业务部门，共同为客户提供相应的金融效劳或解决方案，催促业务部门在规定时间内答复客户要求，进步效劳效率。在实际工作中要做到特事特办，急事急办，易事快办，难事妥办，靠特色效劳赢得客户。五、监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动的掌握客户的思想动态、经营行为等，实在防范风险，进步经营管理程度。六、求真务实，勇于创新，创造性的开展工作。对工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在对客户效劳的同时，大力弘扬信誉风气，帮助客户树立良好的信誉理念。在详细工作中，既热情洋溢，又严格标准自己的言行，在社会上在客户中树立良好的“农行人”形象。靠诚信守诺留住客户，靠特色效劳赢得客户，靠良好形象和优质效劳拓展客户。以上报告如有不妥之处，请各位领导和同事批评指正。总之，假如这次竞聘可以成功，我将严格履行自己的诺言，以优良的工作作风创始新的工作场面。假如不能，说明我的工作才能还有待进步，我将在今后的工作中加倍学习，与其他员工一道为农行的其它事业努力工作。经理的竞聘演讲稿篇6尊敬的各位领导，各位同事：感谢各位领导和同事们的信任和支持，给我们这次参加行政部经理公开竞聘的时机，使我可以有时机展示自己，为**公司的开展奉献自己的聪明和才干。个人简历。这些工作经历使我具备了一定的组织协调才能、综合管理才能、文字表达才能和调查研究才能，而这些才能是行政部经理所需要的。我竞聘这个职位，还具有以下三个优势：一是有较为扎实的专业知识。自参加工作以来，我始终不忘记学习，勤钻研，善考虑，多研究，不断地丰富自己。工作期间先后承受过各项行政相关业务系统的培训学习，积累了较扎实的专业知识。二是熟悉行政管理工作规程。通过在较长时间的工作和理论，根本掌握了行政部的任务、目的、职责，深知行政部在公司工作中的地位，明白行政部工作人员所必备的素质和要求，悟出了搞好行政综合工作的方法、策略。三是有较强的年龄优势。我正值年轻，身体安康，精力旺盛，敬业精神强，可以全身心地投入到自己所热爱的工作当中去。行政部是一个重要的