中原地产置业顾问培训内容

置业顾问培训目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接技巧第十一章销售技巧众第十引二章垫花跟踪隙客户怎技巧永第十失三章酸洗促使坊成交炸技巧讨第十购四章絮相藏关法魔律抢•煤一、暂认识周代销篇业趋房地怪产业博作为悬第三苏产业红的支宪柱产造业，灭是一给项涉灿及到惊金融亲、建针筑、中装潢荒等多茄方面火的行喷业。无而房亚地产保业本日身也速是由瓶多个贿环节吩组成枯的。缠从房伶地产焰开发顽、房释地产炮销售霜到物痰业管盾理，紫是一宁个很闸长的纸过程惯，而召且任律何一扩个环摇节出杀现问极题都特会导你致过援程中脑出现设偏差翁。所芽以，窑在房纯地产角业的顺高速杯发展唉中，搏对各罗个环宇节的巧要求注也越钱来越基高，钟从而羞导致犁各个穴环节掏的工赢作都涝需要旺有专别业的矿人才蒸从事尖，以谱前一鼓家公纳司完免成整革个过煤程的镜时代驾将一孝去不哄复返恰。•示从房饥地产菠的发阵展趋拼势中家可以纷看出彩，今齐后开测发商洁将专勿门负威责开衡发（橡建房座子）遇，销贯售商丙将专访门负稠责销骗售（第卖房肠子）汗，物熔业管连理公计司将拦专门炸负责厕对成廊熟小掘区的内管理怒（把袋小区吨内的齐各项晒管理针事务瞧再分树包给仪专业惜公司觉来负墨责，肚如保错安、冬绿化舒等）钉。众赤线我们猛所要倡负责储的，慢正是货其中今的一聚个环词节汗——肚销售冶。就丙是把川开发凑商正蓝在建匀造的柱房子乌或已罢建造沈完成徐的房透子，览通过济广告抚吸引络客户避至现丢场，贤从而狡把房遗子买航掉的销过程桶。稍这个买行业疾虽然都不像壶房地塔产开氧发需斧要很自多的妄资金敞投入捡，但旱对专比业性肝的要搂求会直更高资，其仅中代便销业悉还可然在分响成四清个部梦分：忘（一虾）纯度企划岁：就漆是由皇开发伶商出饮广告朽费，松企划缠公司毕根据左项目缺特点栗，为草其进字行一惠系列债的广恐告策辫划，看不包莲括现混场销晓售叔。种（二各）企形划销市售花：由革开发治商提纳供广嫩告费帖用，挣代销步公司蒜根据点项目驳的特姻点，逐将项刺目重肺新定南位，宝从前菊期的棉案前裕准备予、广译告策煎划以凭及现弓场的库销售汇进行扛一系骨列的茅整体史运行筒。签（三冲）包斑柜响：代另理销捞售者怎或公弟司仅系负责造销售里，而桶企划顾则由纲其它顷的广古告公层司负忘责足（四报）包积销黎：与闲企划攀代理表的区迁别在有于，防由代牺销公浆司来靠承担术广告挖费用箱，因悬此包板销的粒风险陷性在呀代销趴业中秘是最律大的脱。膀房地扭产相侦关行睛业组任织图德：丹开发教商嗓设计谈院虽土地贡取得贿设计夜规划火代销销公司喇金融庸机构像行销醒包装错施工递兴建表建筑恨公司醋落成刮入住哨经营闭管理挪物业坡管理辛二、劳公周司腹架越构篇•雾董事急长维•互总经咱理纲•股资需讯市部招企抽划寨部竹管渠理乡部•哨•肠资丈讯臂部狭（企烘业管晚理咨姓询、遣内训厉）锤•援企换划拜部董（地铲产策秧划、雷销售两）慢•竿管捏理疯部日（财常务、泄人事久、总竟务）•••逆•却企般划勿部其•惕市场粪调查份科：赵市场协开发则、市送场调参查、坛市场蝴评估蜂、产寸品研留究、阀产品黎规划门、业梦务招穷商开晴发羞•暴策划丹科：尸策划卡、文池案、京媒体多计划袖、即SP涛活动气计划挠•牧设计胜科：删美术尽设计勾、鹊VI蛾设计邪、户六型建炼议、替户型刃家具拐配置龙、略3D的效果辫•盈销售柜科：蚕案前愉作业区、开警发商光沟通卸、销煎售人歇员培孝训、葛现场六销售抬•晚三、冰现榨场舍架胸构脏•快专萌案：坟个案脂开发勿，与巨开发愈商的框谈判敏，配箭合公算司签糠定代招销合疑同，均针对虽市场插拟订章产品角规划稼，制衰定并奥随时简调整溜行销省策略足，媒辉体方件向确字定，副广告局预算剂的执刷行与剩控管业，现集场重六大事班物的才处理痛。荷•莲副腰专搂案：烈配合储专案腾，对英行销丈策略炼及企导划方描向的窗建议收，统骑一调肚配现钳场，辩总结枕现场削不足驻，随咳时对同业务紧员的捉销售量给与余帮助娇，与不开发颗商建哀立良堵好的漆沟通勇协调淡管道肯。怪•沙行政泊专案趣：辅葱助专心案，响现场于文件慎的运顽用整距理，跑零用羽金的按管制案、请梢款，榨耗材穗用品炭的控秀制，笼现场垦出勤栗管理丑，制鸟度运阵作及耻规范璃事项异的落同实。光制作仔请款烤明细湿表格森并交昨于财楚务部宵统一她向开冶发商繁请款终。际•烟组年长房：组亲的核妹心，尽调动助组员挽积极贪性，登带领狸全组枝完成税销售会目标淹，了找解组喊员情馆况，第解决屯组内燥问题港，遇陷到问府题及步时反澡映柜灰台，蒜并制肤定小汁组销切售方千向。••坚•观组蚕员：但第一惕线作间战人睡员，挽缔造照销售扬业绩链，完麦成公域司交绑办事队项，哨配合舍现场块整体距运作存。•个四、慈销据售闭人姿员凝基偿本姨概赛念称•短（一偶）销并售顾依问职目责哑：芝•再1铃、公授司形牺象代宜表胆.橡•矿作为狼一个迹房地踢产公裤司销吴售人卵员是蹄代表躲公司菠面对唉客户馋，其钥形象芒代表倚公司指形象赏，服宾饰整仁洁与茂稳重为会给阔客户注留下横好印缘象，低增加预对公摧司的佳信心露，拉胖近双船方距然离。遣•友2助、公智司经扶营传树递者费.视•驼销售脊人员府明确民自己筝是公刑司与霸客户效的中下介，臂其主歼要职牌能把谎公司鸦经营验传递裤给客墓户，裁达到赶销售朴目的相。羽•戴3草、客莫户的朝购房兰引导罚者，葬专业织顾问廉.事•陡销售纺人员丧要利凉用专库业的划熟悉禾为客斯户提毙供咨压询便友利服需务，少从而救引导巨顾客员购楼逗。瓣•成4求、将毛楼盘拴推荐狗给客疏户的副专家享.叼•张销售铅人员谎要有卷绝对午的信港心，陆并必催须做煤到三粗个相侄信：谎•若相信悄自己化所代佛表的叮公司韵.认•还相信芦自己雄所推曲销的夺能力朱.数•厘相信覆自己铺所推阵销的昆商品汽.卧•恐这样维才能汇充分惰发挥橡推销老人员小的推富销技巧术。思因为不：首榜先相振信自于己的算公司槐。在叔推销接活动乞中销浊售人环员不终但代嚼表公誉司，亩而且携其工范作态膜度、典服务嫁质量跨、推黄销成袜效直职接影槐响到袜公司箭的经石济效比益、份社会义信誉小和发跃展的讲前景烂。其正次相泥信自叨己。衰相信少自己绘能够续完成津推销还任务友的能城力，姓是推巧销成嘉功信避心的判来源乡，并疏能产搅生动谊力与盈热情壁，充辨满自四信和给信心塑去全嘉心投挥入，祖创出揪最好码水平暖。最孤后相额信自守己所愉推销债的商鞋品。纪对于域有需祖求的足顾客烦，相调信自蔬己推芹销的墓商品擦货真蚂价实跃，从棚而也非相信恶自己笋的商俭品能利成功员的推常销出桥去，歼这样呈就可忍以认棉定自催己是副推销狐楼盘浪的专舞家。•••航•确5娇、将密客户野意见娘向公浩司反筹映的絮媒介捆.鸟•盘6奋、客先户是骂最好萄的朋饭友设.发•钱销售潜人员美应努吸力采暂取各汪种有闹利手朽段树之立更吨好的坟形象忙、诚桶恳的喂态度件，拉镇近与醒客户搬的距更离，蛙消灭垮戒心慎，使扶客户蜡感到迹你是窝最好府的朋案友，情处处式为他想着想盖。卸•米7腔、是抖市场犁的收无集者丈.帖•雀销售毒要有巨较强筹的反纺映能默力和夸应变惨能力此，并坏有丰量富的垃业务诉知识盯，及废对房秆地产丹市场司敏锐你的触候角，汉这就债需要疯销售嘉人员支对房客地产翻市场音信息悠做大诞量的蝴收集然，并轮为公涝司的客决策椅提供乒依据税。俊•瓜8丘、具幻有创器新精才神、参卓越佳表现坡的追哲求者葱.至•杠作为也销售肢人员毅应清床楚的液知道巨追求专的目果的是忌不断贫创新厨与追续求，征才能嗽有卓红越的纠表现外。••探（二窜）销兽售状聚元的号分类错.返•店销售慢状元理分两森种：裹•桨a仍.略亲和雀力极两强李.勾•助b.扩占有瘦力极火强罗•侨建立并亲和建力可扰以排撞除陌曾生感蝶，让债顾客砖喜欢他你，获销售冠的大逮门就山打开育了。厨•吉1内、客糟户是隙谁？叮是至顿上的求!董•贵2索、客羽户是劣公司兄经营廊中最饶重要匹的因症素，卫是公词司的躺财富南及个范人利束益的手来源择。栽•何3墓、客泛户是拜公司没的组单成部纯分。份•过4塘、客穿户不坝是有潜求于舅我们凯，而幻是我夜们有仍求于述客户储。仪•况5唐、客谊户不忽是与哲我们馒争论活的人攀。杀•座6魂、客木户应垦受到慧最高脸礼遇快，对倒客户守热情粮有礼慕，要畅让客雷户有武宾至债如归轰的感猫觉。悔认为僚自己台受到絮尊重帆，从颜而对呈销售嘴人员墨产生吐好感毁，对布公司依的服惧务感愧到满侮意，悠增强脖对楼技盘的季购买秋兴趣饲。•伙（三份）销敞售人疤员对弦客户直的服踏务内逝容缓•饮1户、传品递公辉司的迫信息点。汤•摆2蝇、了师解客骗户对治楼盘较的兴无趣和绿爱好康。碍•昼3益、帮理助客贸户选圣择最攻能满孤足他义们需房要的毙楼盘南。猴•调4削、向真客户育介绍灾所推耐荐楼卧盘的宋优点吩。声•秃5土、帮棚助客扶户解耕决问朴题。织•理6晌、回灾答客漂户提荣出的坡问题拔。秧•饺7加、说千服客纱户下矛决心洪购买绘。刺•剪8盈、向播客户钉介绍馆售后急服务零。岸•没9墓、让批客户离相信赔购买填此楼鸦盘是胸明智庭的选乳择••免（四刺）客横户喜秩欢什圈么样宵的销华售人耍员零.减•切1宴、勒热情踩、友魄好、匆乐于抽助人姥•奶2格、绪提供冻快捷工的服龟务弹•恭3坏、薪外表握整洁贺•赛4奖、迅有礼惨貌、偷有耐革心、滩有爱腥心塌•榨5勤、坊介绍跨所购鄙楼的鲁优点慕及适套当缺仇点擦•康6晃、及耐心摊倾听嫩客户乖意见研和要粱求骆•衡7器、荣能提革出建袋设性问的意侦见笨•闹8经、话能准黎确提察供信铲息评•预9昂、斗帮助榴客户范选择两合适圈楼盘歉和介岩绍服泻务项严目侄•蚕10洪、关栏心客岂户利略益，原关心黎客户施所及胖•玩11意、竭编尽权威力为劣客户势服务海•劝12皆、记经住客踏户的榴偏好返•仆13情、帮天助客朗户做烧正确挖的选银择•捧（五散）基白本礼请仪寺•晕仪容标仪表壶•梁因售产楼人锋员直纹接与芬客户泰打交昨道，同代表推开发肥商和铜楼盘垮形象众，所授以仪凤容仪家表显礼得十叛分重森要，毒要求骨每一队位从吓事售男楼工零作的极员工戒都要蝇自觉犯地使露自己脾的外嗽表保牌持整叹齐、溪清洁余和悦福目。刺工作温前应滩做好墨以下毯几点村：园•李1.纯身体扛整洁帝：每抵天洗旨澡，赠保持旺身体样清洁拼无异捞味，杀所用班香水返也不抓宜特馋别刺驰激。德•项2.盈容光万焕发旅：注挥意饮横食卫表生，奏劳逸运结合迫，保榜持精攻神饱走满。震•脾3.狮适量怖化妆典：女填性售盘楼人台员必矮须化令淡汝窝，化鸡汝须踢适当杠而不静夸张纸。于•伪4.完头发怜整洁献：经凡常洗蔽头，匹做到挠没有锹头屑您。口透腔清蔬洁：棋每天债刷两阔次牙家，保洒持牙膛齿洁绞白，旧口气酸清新挑。单•吵•落5.魔双手跳清洁蚁：勤另剪指防甲，科经常芒洗手链，指夫甲内魂不得差有污寻垢，包保持苹双手岁卫生饰。宰•泻6.烦制服卷整齐拴：制禽服常弃换洗论，穿伙着整蚂齐，腹皮鞋送擦亮或。掏•酿言谈序举止冒•脾售楼傻人员似的坐电、站么、走手路和费谈话味都要欲得当却，工钢作要早有效婶率。替每一阻位员殃工都细应该桨做到治：截•叠1.杀彬彬剥有礼泉。掌•全主动遭同客曾人、敏上级乒及同倡事打泪招呼辅；里•顽多使昏用礼法貌用狂语，箩例如残：早漆晨好鞭、谢淡谢、搭对不逝起、外再见棋、欢转迎光凯临等厚等弹•忙如果锈知道京客人插的姓螺名和划职位明，要唤尽量姨称呼阁其职殃位，兽比如羊刘总拾、张栋经理斯等；串•雄讲客乳人能痒听懂烤的语哲言；士•始进入藏客房政或办克公室球前须谎先敲略门；腔•煤同事偏之间牺要互衔敬互咸让。户说话显要温辱文尔克雅；道••饼使用望电梯悔时要穿先出坑后入婚，主拿动为抓别人科开门芬。姓•盗面带形笑容鞠接待蓄各方渣宾客剪；昆•多保持栽开朗号愉快两的心幻情诉•郊姿式碧仪态灯•佣姿式者是人层的无退声语罢言，终也叫浴肢体冲语言著，反晨映出蜘一个鞭人的衡精神物风貌删，因驴而售约楼人赚员必岸须注第意姿禁式仪坦态。悔站立兽时，宴双肢悄要平妄衡，瞧肩膀帐样直可，挺秧胸收屠腹；钥站立伞或走摔路时足，手植应自探然垂柏直，爆不应叮把手屯放进初口袋伟、叉静在腰惧间或填双手团交叉耐放在垄胸前构。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