《千万别卖家具》

第一部分销售关键中的关键顾客为什么选你的产品顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购买的驱动力？第一节重新理解“知己知彼”先“知己”后“知彼”“知己”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知己知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知己知彼”的概念，并且把它运用到实际的销售工作中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为女性，所以在后面都用“她”来表示）找到了销售的乐趣，并且懂得如何更轻松的卖出更多产品的诀窍。定义“知己“的标准你的产品是什么风格？你的产品注意针对什么消费群体？你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？你的产品是什么结构？你的产品是什么功能？如何使用？你的产品提供怎样的售后服务？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？生产这种产品的企业具有什么关键优势？郊你能断把以看上每荣一个聋问题错用在标你的衫两个愿主要闲竞争幅对手贼身上孟并做统出完型整的粒回答侄吗？泊顾客错选择恒你的卧产品权的三斧个主蜡要原锋因：睁顾客站拒绝蜡你的仍产品宿的三凡个主赤要原援因：发自我灭检讨亏第绪二干节院让老失板少个损失贸一百碧万短认将识顾叶客购幅买决咐策流唤程针如果发你不录承认货你的的老板卵已经饺损失高了一彼百万卫，我耳也同妹意你兼，因幅为他闹损失电的是僻一百雁多万丘。之置所以但这样幼说，亿是因标为你搜仅仅携了解敞自己总，竞童争对抛手并捆不能泪帮助脸你销较售更金多的舅产品枕。除舰了壮“策知己复”路之外烂，还紫必须周“消知彼竹”勇，了欢解那切位付尼账买蔑单的险顾客斤在想椒什么衰。棒根据勾品牌祝的差说异性傻和购滤买的贴大小番来看园，顾宽客选夕家具匀是一棕种复赖杂的己购买坚行为娱，甚翁至可血以说笨是一糟种让退人非满常痛飞苦的毅行为李。因农为，祖顾客轰从产气生需领求到遣购买厉，一拼般要熊经历统一到术六个楼月时新间，少在这店段时虹间他疮们四义处观讽看产寒品、贺收集序信息尾，比撞较、耽判断贴、分私析、宵体验朋、讨鸽价还笑价，值再做泽决定森，最瘦重要锣的是尿，最琴后还陪得掏纤出大腹把的雨钱，虫能不现痛苦兴吗？粥削诞在欧形成穷决策办的不美同阶掌段，巧顾客碍的心开理是宵不同帅的。说作为普导购宅员，返对顾雾客在捧什么钥阶段额处于孕什么多样的睬心理拆做出禾准确谋的判鸭断和举正确婶的应爬对非速常重赛要。芒顾客氏决策趋流程墓第一辣阶段虑产生苏需求帝因为塌对原锹有的旱产品塘在使葛用过尺程中蕉不满举意厌，或碎陈旧备、破满损、拴过时铜了，计或经样济状惩况有气了改促善乡第二创阶段虽留意怨信息垒比以符往更鼓注意蝴有关脱家具穷的广亮告、栗报道最、谈迹论等率等趁第三沟阶段笼刺激绞购买童决定与原有个产品蜘无法归再使历用，昂被新版产品痕吸引橡，新冬房装灯修、匪结婚拨等限第四略阶段津进一絮步比或较做叛出决虾策付征求看亲友促或邻杏居的培意见各，进邪一步务关注金产品摆的细榨节页产生雷需求棚阶段枣因为谎使用允过程斜中不你满意针或经讲济状庭况有亲了改尤善，裙顾客收开始改渴望汽拥有宅能够斗让他郊们感只觉更险好的持产品羽。这邻时，匙购买荡新家赞具还量只是械顾客东大脑淡中的营一个急愿望素，因应此还常不会律采取符任何典行动健。当巨这个销愿望茅变得迎更急扁切时溉，他亦们会厘进入散下一伶个阶唐段。绘留意博信息末阶段管增这时备顾客岗开始测关注挎以前愁不太芬关注危的家哪具广盘、谈电论和券报道抓，也迷会顺阿路或块是抽趟空逛帐逛家韵具商厉场。系处于百这一悉行为骨阶段糕的顾顽客一泰般会肥有如多下表狂现：旷在家粮具商丝场里崭面随拐意观偷看，舰没有袍明确壳目标稀，走覆路不谈紧不成慢；竭对店轮门口米的P范OP李信息按不是共非常捧关注件，随工手拿硬起一惰份宣探传资容料，扩不会芬仔细弹阅读俗，一责般会于把它初带走挣；申在店修里走滚马观脊花，亏不关页心产伶品细把节；幅偶尔售问问衰价格寄，一扮般不项会砍配价，棒但会僚发表速些许唉看法委。迹需要肝知道牙的是路，顾焦客这酱时已进经开谨始对踩他在协不久辜的将民来所写希望呈拥有柿的产神品寻砌找一桶些感咽觉或芦是印控象了们。对往这样灭的顾如客，极如果表导购恶员不途能给拌他留动下某促种比产较深盖刻的术印象狡，这数将是崭一种惠很大界的损鄙失。烈你不慧这样剑做你坟的竞专争对丢手会懒这样星做。享本阶弯段的钉销售牛关键袭点：胸让顾猜客留煎下联艳系方籍式兰，定寸期打衰沃跟踪汗，初捡步建珠立信和赖感甘（这充个阶花段的论顾客瞧一般埋不会议留下爪联系拥方式宝，届但如侄果导假购员乖注意辫方法做，大世多数留顾客阔还是勾愿意非留下邮联系付方式耀的。旁在后辟面我鼓们会亚有专虫门的腔章节需讲解袍这一痰技巧壮）。鞠田要植让顾拼客帐记得骨你推辨销的亦这个嫁品牌揭，你茧就需磁要在冶他的刃大脑立中留皇下一须个特助别的疤印象胡，这支个印迷象可洋以是遵产最扑大的勒特点扮或优描势。类刺激短购买斜决定役阶段瓶由于指原来三的家退具无躁法使搭用，需遇到政家具末商场夸优惠帐价促旦销、芬家里霸最近育重新芝装修率或者锋搬家储等某第种因崇素，猛进一颈步的室刺激荣了顾州客的倡购买玻决定馅，他辅们开草始由艇当初芒那种加遥远归的购御买家擦具的测愿望棕转化描为明英显的父行动蔑了。仍处于浴这一萌行为扭阶段愿的顾锦客一腥般会罗有如菠下表接现：暑专门衡找时禁间看笔家具茄，开灯始有闲选择奴性地丽走进手某个尾品牌指专卖延店，窄走呈路速赖度不放会很梅慢；叼主动武索取室并收塞集意宇向产搏品的哀宣传怀资料准，向现导购捞员咨公询资签料上且的相详关信摊息；劣有目谋的地叉进入塞专卖妙店，训对店置内某摸一种毕而不裕是全宅部产爽品表题示遵关注占，比班较注霉意产拔品细已节；输开始木比较算价格诉，并些进行鹅讨价素还价扎。千可暂见，葱如果稠你面栽前的狭顾客画表现岗出这五些行犯为，乌证明疲你产涨品已熟经被巡列入疮他的快品牌净候选帆清单众了。鞋顾客坛下面充要做弹的，厚就是姐找到纪一个检他认径为最残物有微所值做、最泼适合叠、最词有感拢觉的务品牌遵或产捎品。英你要缓主动拼出击貌！垒本阶钉段销见售关钳键点壤：旨让顾问客留捧下贷联系敏方式基，及谷时电厘话跟零踪，曲建立边信赖污感；骆问自震己，买顾客兔最想衡要的耽是什墓么？梅顾客味对你芝的产挎品及辈竞争袖对手援产品吧的真苹实看民法是荷什么绣？祸想象驱顾客泡下次椒来时壮你怎硬么说惩服顾仔客？直做好凑充分早准备加。理把分防析的寿结果夜记录披下来家。幼进一砖步比季较，滑做出渐决策预阶段鱼枝顾螺客样经过狱前一狱段对祖多家由产品末的了掠解，霜心中目已经钟有了还一个辛可选似产品宽清单樱，只作不过制最终估还没穿有做技出选晴择。尼现在香，他牢们希董望自刮己不直要做岛出任秩何错掩误的添决定脖，一戒定要迷挑选崭到最葡合适使、最砌有价垂值的梦产品使再来压采取爸购买键行动致。这厚时他独们会叉参考男亲友趣或是尤邻居世的建母议，客更加蚀关注译产品快广告稠及其个它产带品的隐宣传丑。跪因为锄这是差最为燃关键朝的时材期，沙顾客含可能逗会再颂多花晕一些乱时间钩做更管细致呢的判乌断和蛮比较辽，他册们害记怕做则出让伤自己构后悔免的决昏定。陈处于教这一师行为培的顾融客一英般表轰现为幸：餐通常誓是一美家人烘频频锐出现犯在少竭数几致个品专牌专餐卖店雕里，魄选择叉目标敲明确网；庆测量霸产品灶尺寸洁，对婆家具沿摆放差的方荒向和摇位置诚进行贪评估睁，或渔带装术修设滚计师油一起航来了染解家授具的刻风格挪；示关注辨售后赏服务休及交娃货期若问题枪，特业别注登重产羊品细旧节；诉尽最所大努椒力讨纺价还国价；块与导条购员蒙关系吹显得战比较产亲密辫。窃这个予时候拐，盒你有飘极大境的希斩望占获取沈这份柏订单游了，攻但一委定要晶抓住摘顾客步的关纠键心允理因著素，沸让他光愿意杀跟着贺你走顾。叔本阶隐段销出售关劣键点冤：池反复众提及姿顾客钉对产镇品最黑感兴规趣的情地方筝；咸与顾自客成怖为朋奖友，挺顾客腊容易楚接受毫朋友战的建尖议；遥使用式已成熔交顾恶客的秀名单素。告蚂诉顾自客近弦期有塔哪些改有一壶定影坐响力映的人徐买过复你的卵产品俭，这者样更撞容易滨让顾忽客产腿生信剃赖；盾拿出桶一张泉纸，搁中间逐画一嗓条线嫁，左隔边写见出顾床客选盲择你印产品组的所腹有好照处，圈右边扁写出五不选辨择你栏产品响的所乖有坏疏处，屈然后柳给他芳看，涛并告磨诉他利，太”倾我全俩都是禁为你均着想拾”纪;硬如果院他还取不能亦做出捐决定摧，你晕一定遇要问只清楚尼他到拔现在于还不驱做出石决定管的原没因，均并全桌力打路消他葬所以症的顾兰虑。犯自我搭检讨搜认识丙顾客泡真正燥的需或求径买钻酬头的帆人，蜻要的掏是一衰个洞合买旧家具躬的人型，他迁其实攻要买剩的是贿一种浑生活理方式睛，一环种家蔬庭氛知围，抵一种如自由掩与轻状松，司一种绵舒畅稳，一稻种便净利性厦……昂…僻只是索不同秒顾客撤偏好吸不同观罢了番。决再娃进一伍步分稼析可嘉以发贝现，笑顾客然真正核要买贪的，根是一征种对筛他们勉的好朝处，供这种寸好处判就是刚产品跳的价扎值。病你的若产品肤对顾虾客有死无好哪处？宴有什我么样血的好宫处？休你能辩给顾解客独稠特的呢好处徐是什症么？损这些酷问题蛾是每夸一个队导购堵员必紫须回拖答和自铭记愿的。短告诉委顾客捷你的刺产品敌能为阀他带蔬来怎打样的慕好处森，并眠且让罚顾客霉相信科只有稿你的拳产品未才能爬带给爽他这雕样的参好处栗，这清时，掏你的般产品绵才真放正产器生了匙价值围。吃你的圣产品亮能为遗顾客荣带来突的好尺处：贱这时炭导购副员应茄该敏毅锐地栋捕捉惹到顾芹客的哀思维劫与想某法，父也就驾是很耻快了休解到盐顾客蚊真正且想要凭的晋“岗好处桨”忧是什越么，工并能民够立肃刻向非顾客沾提供裕这种厅好处春。留自我秃检讨妥不卖秧家具移卖什血么日钻衣一个洋洞只厦需5布分钟巧前面宋讲过迟，顾增客真耀正要吸买的链，是世这种调产品光能为德他们捉带来次的好拦处。蛛反过蹈来讲闪，你接要能滴把这站种产键品为寨顾客雕带来锁的好薄处和殿利益招卖给倍他。怕实例圾解读狐：驶导购犁员：裤李先答生，饱请问繁你想涛了解铸一下拍什么字样的峰床呢衣？碧【刘顾客筝表示奸想要缩购买盐一张好床，威导购于员进扶一步蹈了解叨顾客剃的需振求误】须顾专客：夸要尽1.锅8米谈的，薄下面姜可以度放东选西的盟那种探。陈【址顾客衬有明限确的晕需求篇点，钉基本饮确认竹是潜奉在顾超客鹊】鱼导购搬员：菠明白师，我平们有悲两种疗床很蒙适合虑您，夫一种垃是下抵面带疮抽箱局的，虫另一辜种是泼高箱夕床，殖你是糕都看钟看呢劣还是找……容.?采完贼响【恐进一填步了撕解冤顾客宗的需鼠求】市顾刃客：扩有两法种吗馋？那问我都阔看看纹吧搬。蹈导购挤员：经好的歉，请贝跟我焦来！脸李先拌生潮啊困，葵我想贸了解端一下勇您为善什么恭比较症喜欢疑这种屠实用塌的床杀呢？之誓骆偿【野开始检挖掘蔬顾客肺的荡深层绣需求堤，以患确保点后面抖能够俘进行酷针对携性的多说服膜】嚷顾抄客：雾家里合房子蛇小，秃一到端夏天驴，冬筐天使亮用的勒东西临没地暂方放败，所主以现霜在买毁床就填考虑辰下面督可以味放东氏西的海。嗓导购办员：井你是群放厚似衣服钱和被位子之除类的尊东西共吗哗？住仓俭场【进饭一步珍挖掘偏】桂顾乖客：妙对，浸衣柜拿里的泄东西酱太多刘，所伯以考榴虑在容床下奉面放谁一些盒。朴导购凶员：往你是息放厚尾衣服沾和被渠子之暖类的众东西殊吗？接呈帐梁【进博一步柱挖掘端】鼠顾筑客：员恰好对，秆衣柜侦里的载东西运太多储，所班以考狗虑在吐床下校面放或一些翻。娱导购笼员：方那我运知道府了，亦我建针议您箩看看溉高箱活床斗，它啊里面羽空间避很大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