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文档简介
商务谈判主要内容商务谈判原则商务谈判的准备谈判影响因素商务谈判策略总结何谓谈判?经典故事与商务谈判商务谈判原则重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判的基点将人和问题分开正确提出看法保持适当的情绪进行清晰的沟通双赢轻意愿重客观标准其他原则言而有信留有余地少讲多听致力于解决问题1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息:对方人员的组成情况;对方主谈的个人情况(年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历);对方的权限和职责。2、收集的方法专门的信息咨询机构,公开的资料,网上查询,专门的人员调查,找知情人座谈。谈判前的准备一收集信息确定班子的规模:最好不要超过8人。确定人员层次:主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备组织和安排谈判人员最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判前的准备选择和确定谈判目标二、谈判地点的选择谈判地点:最好选在己方熟悉的地点,不要到对方的地盘,不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境:适宜的灯光、温度、通风、隔音条件;起码的装饰、摆设、座位;良好的视觉效果;安全、方便;饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序:应让客方坐在左侧和南侧谈判前的准备三、谈判计划书的拟定基本要求(简明、具体、灵活)主要内容(目的、计划、进度、个人)谈判前的准备谈判制胜因素技巧因素沟通因素时间因素技巧因素冒险法根据以下因素决定冒险的程度:双方各自对对方情况掌握的多少市场行情双方的实力谈判人员经验、心理素质制造竞争法注意事项:充分了解市场,熟知同类企业事先要有使用这一技巧的思想准备不被任何一家的报价所迷惑,坚持广泛的接洽“合法”法注意事项:寻找、收集、制作“合法”的书面材料寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例做好充分的准备坚持法注意事项:对情况、实力的全面掌握(本方、对方、市场等)对谈判对手的全面了解(意志力、心理素质、谈判经验等)充分认识到僵局是一种必然现象,不必过于担心谈判破裂充分认识坚持是一种手段,越是处于僵局,越要坚持。权力有限法作用:可以为谈判者争取时间可以拒绝对方的要求利用专家法自己充当某方面的专家、权威引用专家、权威的有关结论请专家参加谈判沟通因素倾听(迎和式、引诱式、劝导式)注意以下几点:态度认真表示出兴趣把一切都听进来听完后要将对方的意见加以归纳叙述1、入题技巧迂回入题;从细节入题;从一般原则入题;从具体议题入题2、阐述技巧简明扼要;机会均等;注意自己;原则而不具体;让对方先谈。发问有效提问寓于以下三个方面:第一,提问于“问者谦谦,言者谆谆”的氛围中进行;第二,使用“陈述语气+疑问语气”第三,运用延伸艺术发问的注意事项:事先准备好问题不提无效的问题把握好提问的时机要敢于提问提问好,应沉默,等待对方回答提你已知道答案的问题,考察对方的忠诚以各种方式提出同一个问题突然提问不要提指责对方的问题应答应遵循的原则:充分考虑,事先多做准备。没有弄清真正涵义的问题不要随意回答对不值得回答的问题要避而不答把握应答的范围,决不“和盘拖出”时间因素战略时间的选择战术时间的选择(1)精力结构分析注意:选择对己方有利的时间谈判开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段(2)运用战术时间的技巧
A避开锋芒法
B故意拖延法
C打持久战法
D及时出击法(3)争取战术时间的技巧利用谈判前的准备争取时间利用款待争取时间利用打岔争取时间利用翻译争取时间利用助手争取时间让对方复述问题抛出一些不太重要的文件让善于短话长说者发言调换谈判人员建议休会商务谈判策略报价策略让步策略拒绝策略“最后通谍”策略报价策略报价的情况分析:卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区(二)先后报价的利弊先报价的利:为谈判划定了一个范围;
弊:所报价比对方掌握的低会失去利益;高会促使对方疯狂杀价。后报价的利弊正好相反。注意事项:在高度竞争或冲突的场合,先报价有利;在友好合作的背景下,无区别如对方不是行家,先报价好如对方是行家,自己不是,后报价好双方都是行家,无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价(三)报价技巧报高价法鱼饵报价法中途报价法挑剔还价法加法除法报价法哄抬报价法让步策略分析与思考:以下三种让价方法,哪种最合理?1、第一次还价14万,以后再也不让。2、第一次还价11万,以后每步让价5千元3、第一次还价11.5万,第二次还价12.7万,第三次13.5万,第四次14万让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317—1+19愚蠢缴枪型100000特殊的让步技巧附加条件法无损让步法针锋相对法应注意的其他事项不要轻易让步在必须让步时,应在小的问题上先让步,争取对手在大的问题上让步让步是有回报的不要用让步来获得对方的好感拒绝策略问题法借口法补偿法转折法条件法不说理由法幽默法“最后通谍”策略包含两个方面:最后出价和最后时限最后通谍的实施:最后出价的实施最后时限的实施实施最后通谍的技巧态度要强硬,语言要明确,应讲清正、反两方面的关系由谈判队伍中身份最高的人来表述用谈判以外的行动来配合你的最后通谍通报上级最后通谍的补救新指示法升格法重新出价法如何对付最后通谍制造竞争反下最后通谍中断谈判让步法抗议法商务谈判中的八字真言NOTRICKS
N代表需求(need)O代表选择(options)T代表时间(time)R代表关系(relationship)I代表投资(investment)C代表可信性(credibility)K代表知识(knowledge)S代表的是技能(skill)
商务谈判练习
甲方为一电器经销商,乙方为温州的电器生产商。甲来温洽谈采购一批热水器事宜,数量为10000台。在来温州之前,甲已知国内的热水器生产厂家有十几家,温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别,行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器,价格为495元。乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业,其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场;在行业内甲方号称价格杀手;甲方将要采购的热水器为市场畅销产品,很多市场处于脱销状态;自己的其它型号的产品库存严重。
本款热水器的生产成本另通知。
请模拟甲乙两方,就此次交易进行商务谈判。谢谢大家!《化妆品术语》起草情况汇报中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所一、标准的立项和下达时间2006年卫生部政法司要求各标委会都要建立自己的术语标准。1ONE二、标准经费标准研制经费:3.8万三、标准的立项意义术语标准有利于行业间技术交流、提高标准一致性、消除贸易误差,作为标准体系中的基础标准,术语标准在各个领域的标准体系中均起着重要的作用。随着我国化妆品卫生标准体系建设逐步加快,所涉及的术语和定义的数量也在迅速增长,在此情形下,化妆品术语标准的制定就显得尤为重要。四、标准的制订原则1.合法性遵守《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》中关于化妆品的定义。2.协调性直接引用或修改采用的方式,与相关标准中的术语和定义相协调。3.科学性对于没有国标或定义不统一的术语,在定义时体现科学性的原则。4.实用性在标准体系中出现频率较高,与行业联系较紧密的术语优先选用。五、标准的起草经过
第一阶段:资料搜集
搜集国内外相关法规、标准、文献并对国外文献如美国21CFR进行翻译。第二阶段:2007年末形成初稿
初稿内容包括一般术语、卫生化学术语、毒理学术语、微生物术语、产品术语、人体安全和功效评价术语,常用英文成份术语等7部分。第三阶段:专家统稿1.2007年12月第一次专家统稿会(修订情况:1.在结构上增加原料功能术语、相关国际组织和科研机构等内容;2.在内容上增加一般术语、产品术语的种类,将化妆品行业的新产品类别纳入本标准;3.对于毒理学、卫生化学、微生物学术语进行修改;4.删除与化妆品联系不紧密、无存在必要的常用英文成分术语。2.2009年1月第二次专家统稿会会议意见:1.修改能引用国家标准的尽量引用国家标准;对存在歧义的个别用词进行修改。2.删除由于本标准中的“产品术语”一章和香化协会所制定的某个标准存在重复,因此删除“产品术语”一章的内容;对“原料功能术语”的内容进行梳理,删除了20余条内容。3.增加专家建议增加“化妆品限用物质”等若干项术语。第四阶段:征求意见2009年2月面向全国公开征求意见。第五阶段:征求意见的处理与形成送审稿。在征求意见的处理阶段再次征求了相关专家的意见。六、标准的内容依据1.《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》;2.《化妆品卫生规范》;3.美国21CFR;4.相关领域国家标准如:GB5296.3-2008消费品使用说明化妆品通用标签,GB/T14666-2003分析化学术语等;5.国内外化妆品的相关文献,如《化妆品监督管理及安全性评价》等。七、标准的结构和主要内容(一)结构:1.范围2.一般术语3.毒理学试验方法术语4.卫生化学检验方法术语5.微生物检验方法术语6.人体安全性和功效性评价术语7.常用原料术语8.缩写9.中英文索引(二)主要内容:1).一般术语39条涉及化妆品的基本定义、化妆品生产和监督管理中出现频率较高的术语。2).毒理学试验方法术语40条收录了《化妆品卫生规范》中涉及的术语,以及在毒理学领域出现频率较高、与化妆品毒理学试验方法联系较密切的术语。3).卫生化学检验方法术语22条收录了化妆品的卫生化学检验方法中较常用的术语。
4).微生物检验方法术语6条收录了《化妆品卫生规范》中所涉及的术语。5).人体安全性和功效性评价术语38条收录了人体安全性和功效性评价的常用术语。6).常用原料术语55条收录了常用原料术语,与《化妆品管理及安全性和功效性评价》保持一致,并根据企业、专家的意见进行了适当修改。7).缩写涉及国际机构缩写以及化妆品毒理学、化学、人体安全性和功效评价等领域专业术语的缩写34条。七、征求意见处理情况2009年2月20日,《化妆品术语》在全国公开范围内公开征求意见,截止到2009年3月末共收到来自企业、和社会各界的意见和建议共146条,分布情况如下:征求意见来源统计图二一般术语三毒理学四化学五微生物六
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