业务员的六种薪资轨制

业务员的六种薪资制度业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少？企业在发薪水的时候究竟发多少？这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。2、中底薪+中提成以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。3、少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（450元）+完成业务量×制定百分比（10%）这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。4、分解任务量这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。5、达标高薪制顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。具体发放方式有一个数学公式可以计算：最高薪水—（最高任务额—实际任务额）×制定百分比=应得薪水。这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额。6、阶段考评制该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体*作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。销售部门的职能与销售经理的职责（1）德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。学习完本章，你应该了解以下内容：１．销售部门的主要工作。２．销售经理的主要工作内容。３．销售管理的基本职能。４．销售经理的角色。销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。1．销售部门在整个营销过程中的作用销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。2．销售部门的职能·进行市场一线信息收集、市场调研工作·提报年度销售预测给营销副总；·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；·营销网络的开拓与合理布局；·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；·合理进行销售部预算控制；·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；·预测渠道危机，呈报并处理；·检查渠道阻碍，呈报并处理；·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；·按企业回款制度，催收或结算货款。3．销售部门组织类型及特点销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。埋渣下面涨介绍健几种蜻常用苹的销依售组福织模贤式。概量穗·晓地域兴型组阳织模芹式崖番饶这种其结构逝是指可在最隙简单它的销逃售组惊织中邀，各熟个销腐售人牌员被大派到筝不同仓地区怜，在起该地率区全破权代咏表企惧业业因务（拢结构腊图如焰下所滴示）哗。销燃售部息的结基构因失销售哑方式年不同浴而有氏所不舞同，经销售密方式湾以推枝销为裙主的士销售还部的即结构栋就不侧同于踏专业筛销售值的销舍售部房结构蒙，专致业销游售的胃销售绞部的我结构勺较以猾推销掉为主挠的销到售部寄的结攻构更彻密集鱼、更许深入黎、更胸庞大袜。绪白在该佩组织星模式睬中，崭区域考主管举权力析相对递集中极，决跟策速丰度快闯；地句域集淋中，响相对吧费用们低；澡人员饿集中突易于女管理范；在席区域随内有象利于搁迎接老挑战堆。黑抵区域柄负责警制提肤高了棋销售算员的踏积极任性，筹激励也他们涝去开真发当轰地业杂务和这培养茶人际姻关系傻，但惊销售帖员要专从事俭所有舅的销戴售活层动，岛技术霞上不哈够专泽业，浸不适遍应种熟类多点、技绣术含魄量高恋的产穗品。困饺刺在我弟国，胞因地剃域辽瞧阔，军各地误区差俯别极禾大，抛所以壮大部线分企臂业都蔽采用适地区以性销类售经吧构，搜各区鲁域主武管负鼠责该茂地区逮所有尚企业济产品菠的销睬售。画从组亡织基草层开例始，腔经销列商向步销售劝员负请责，惧后者耐则向岭区域事主管臣负责卵。巨铺在制辆定地液区结铅构时披，企洞业要护分析档一些映地区桂特征室：该但地区狸便于蛛管理袄；销从售潜男力易禽估计垦；能侵节省拦出差偶时间锹；每杜个销孙售员变都要团有一拌个合捕理充恩足的扭工作扯负荷原和销奖售潜筝力。胀通过显对地盏区规半模和查市场萄形状静的衡校量以熊满足唱这些狠特征设。处邀区域绸分支有机构沙可以没按销樱售潜量力或蹦工作脱负荷麻加以谎划定誓。每猎种划联分法袜都会包遇到彻利益曲和代裂价的蓬两难拣处境沉。具公有相徒等的切销售露潜力铃的地耗区给刊每个凳销售港员提驶供了炮获得其相同雨收入奖的机欺会，慎同时补也给蔽企业志提供罚了一哥个衡巧量工秧作成汁绩的霜标准朴。各资地销弱售额直长时稠期的己不同窗，可姐假定抽为是应各销静售员宅能力档或努碍力程习度不虹同的责反映遗。销物售员己受到笛激励福会尽努全力裁工作党。痒促但是势，因岛各地想区的驱消费津者密旨度不醉同，辟具相械同潜侮力的波地区境因为相面积烘的大划小可装能有驶很大猾的差驾别。移被分替派到窗大城渠市的秀销售栗员，牲用较跳小的丛努力巡就可说以达抛到同纹样的灶销售矩业绩淡。而崇被分涨到地提域广术阔且贡人烟鸟稀少桑地区值的，晒就可素能在缘付出通同样病努力吗的情地况下帜只取全得较君小的飞成绩糟，或本作出霜更大疫的努占力才铅能取胁得相勾同的桐成绩纹。牢肢一个栽较好警的解酷决办畜法是立，给浙派驻角到边毁远地兄区的叠销售借员较跟高的赵报酬燃，以役补偿度其额览外的饲工作这。但震这削常减了此边远尿地区搏的销售售利滔润。侍另一止个解处决办埋法是粪，承析认各呀地区逼的吸贪引力誓不同欺，分携派较纳好或佣较高关级的骑销售斗员到酷较好筋的地撞区。瞧凉胳区域籍由一眨些较四小的粪单元赞组成翁，如俗市或甘县，衡这些乐单元库组合险在一听起就户形成族了有迎一定泄销售嘱潜力迎或工集作负秧荷的风销售悠区域乳。划现分区留域时末要考做虑地穗域的椅自然强障碍膛、相值邻区怒域的屑一致振性、断交通事的便驴利性厅等等回。许泛多企凉业喜眯欢区亡域有走一定尼形状岗，因蜘为形仇状的后不同顷会影家响成体本、州覆盖谊的难仇易程童度和肌销售沉队伍流对工递作的国满意俱程度蜓。比究较常趋见的鸣区域纯有圆宴形、规椭圆埋形和妨楔形端。现北今，跌企业售可以绪使用坏电脑钟程序嗽来划偶分销物售区奔域，单使各粉个区估域在肤顾客模密度糕均衡杆、工丑和量摘或销倒售潜稼力和花最小叨旅行岸时间耍等指报标组雀合到切最优薪。笑曾该组殃织模竭式较旺适合惯中、直小企陪业，础本书霜中所胸谈及漠的销虹售管忙理皆驰以此火模式采为范鬼例。梦酸链·惭产品控型组未织模妖式论熄销售氧员对伏产品奴理解慰和重向要性雄，加浆上产刺品部凭门和戴产品鸽管理睁的发久展，匙使许隙多企秆业都表用产步品线蕉来建矛立销客售队叨伍结挣构。睁特别埋是当晓产品悔技术谊复杂唉，产能品之翅间联少系少结或数匀量众美多时视，按疲产品牛专门沸化组活成销婆售队层伍就围较合嘉适。慈例如朵，乐传凯企萝业就恰为它粘的普直通胶性卷产舒品和惯工业穗用胶页卷及壶医用寇胶卷千配备挽了不势同的斧销售凉队伍俯。普粮通胶臭卷销跳售队舟伍负京责密肿集分永销的烧简单海产品煮，工雷业用洒和医抗用胶元卷销栋售队莫伍则冲负责壁那些勾需一围定技识术了罚解的浸产业帮用品扮。泛破这种蚊结构经方式零生产贝与销位售联局系密圆切，纱产品携供货片及时艇，适盐合技肝术含偏量高创、产株品种胶类多逮的企伐业。耍但由设于地眠域重贺叠，比造成零工作夺重复烫，成腊本高厦。吓呢如果陆企业防各种推产品哥都由唯一个职顾客盛购买情，这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曾经我们公司的一个同事就问过我，她说她跟我差不多毕业的，为什么她没有订单，而我的订单一个接一个．其实原因就在这，经历不一样，积累的成本也不一样．一般大学毕业的都是比较单纯的，根本没经历过什么事．不管是生活的艰难，人情的冷暖，生存的压力可能很多人根本没体会过．而我不一样．我现在也不怕大家笑话，如果不计算人民币贬值的话，我从幼儿园上到我大学毕业，花了家里一万五千块左右．大家可以想象一下，有些人一年就花这么多，不要说上了十几年学．当然这个的结果是我自己欠了好多债，上大学欠了一万多，开网络游戏工作室赔了近一万，做传销又赔了一万．累计起来就是三万多了，现在我是名副其实的＂负翁＂，哈哈．曾经我跟人开玩笑，我要做年成长率100%的绩优股，2006年负债3万，2007年负债1.5万，2023年负债0.75万，2023年负债0.375万……天啊，我什么时候能转正啊？哈哈

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以客户为中心的销售技巧（下）2006-10-1220:51:00sales160x如何进行有效开场

现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。

1．初次拜访如何开场

现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：

第一，问候客户，自我介绍。

第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。

第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

2．再次拜访如何开场

如果再次拜访客户，也有四个步骤：

第一，问候客户。

第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

第四，告诉客户需要占用多长时间。

拜访时间

以客户为中心的销售过程

1．了解客户的购买过程

客户的购买过程分为以下七个步骤：

客户购买过程的七个步骤

第一个步骤：无购买意识

第二个步骤：出现购买意识

第三个步骤：决定购买

第四个步骤：产生偏好

第五个步骤：选择产品

第六个步骤：实施购买行为

第七个步骤：买后的感受

客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

2．

确定销售流程

客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。

重点提示

客户会严格按照其购买流程进行采购

销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配

当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。

当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。

最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。

上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：

3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户

传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。

比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是

SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。

SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation

Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem

Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I则代表着Implication

Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；N就是Need-Payoff

Questions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。

4．隐藏需求与明显需求

显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。

（1）隐藏需求

客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。

客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。

（2）明显需求

客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。

现在我们对需求有了进一步的了解——除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。

（3）变隐藏需求为明显需求

在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。

如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。

SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。

有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。

那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用

SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。

本讲总结

本讲着重介绍了什么是“以客户为中心的销售技巧”，以及如何在与客户的沟通中成功运用这一技巧的若干方法。

与传统的销售模式相比，“以客户为中心的销售技巧”是一种更加科学、更加富于人性化的销售模式。它以客户为中心，使销售流程严格与客户的购买流程匹配。在学习过程中要注意两者的比较，深入了解以客户为中心的销售技巧的优势所在，并在理解的基础上不断结合实践练习运用。点燃销售人员的激情2006-10-1023:29:00sales160x六个小贴士，重新提振销售人员的士气。当销售人员的激情被燃尽的时候，他们发现很难实现拟订的销售目标。怎样尽快走出这种状态，发挥自己的最大干劲、产生最佳绩效呢？《xentrepreneurx》日前发表文章《振奋士气》（StepRightUp）,提出了六个技巧，帮助你走出失落的心境，发挥自己的所长，达到设定的销售目标。1、舒缓身心。你可以每天花10-一五分钟来沉思，回顾你做过哪些事，为什么这样做。一旦你的心绪安静下来，就能清晰分析自己的目标，重新思考采取什么措施以改善自己的境遇。2、区分优先次序。重新定义做事的次序，为每个项目设定完成期限，描绘你开拓生意的蓝图。将这些都手写下来，这样做一方面可以使你紧张的心情安静下来，一方面可以让你清晰地制定合理的计划。3、描绘成功的场景。愿景可以让你理清自己的思路，在正确的方向上推动销售，最重要的一点是，愿景让我们重新安排自己的行动，避免过去的错误。4、创造增加值。产品的雷同导致了价格战，为什么顾客购买我的产品？我的产品有什么特殊之处？是产品还是服务传达了独特性？思考自己的独特卖点，它能帮助你更有效地进行销售。5、离开你的舒适地带。当我们重复同样的销售预测，会发现没有带来想象的结果。打破它走出自己的舒适地带，追逐新的生意，创造新生意前十名列表，然后全力以付追随它。6、提升底线。对自己的业绩不满是一种好现象，它让我们自我警醒要实现超越。你需要付出更多的努力，或者经受一些痛苦，这些都能换来你的成长。试着每天多给客户打，花更多的时间去追踪客户的反馈，将目标定得高一些，你就会有更多的能量和热情投入到工作中。影响销售人员成功的几个因素2006-9-一八0:一八:00sales160x我在全国各地讲课时，经常有不少的业务人员会问我这样一句话：“蔡老师，什么样的人适合做销售？怎么样才算是成功的销售人员？”我们知道，每个人都是天生的销售人员，只是销售的物品不一样。世界各国国家领导人频频出国访问，是为了把本国的经济优势与发展机会推向联盟国；演员把他们精湛演技展示在屏幕前，人们追捧并为之疯狂；孩子为了得到一个心爱的玩具，采取撒娇达到他要购买玩具的目的；妻子说服丈夫放下报纸、远离电视遥控器，来一起聊聊天，这不都是一种销售？父母对孩子教育、劝导、说服、激励、表率无非也是一种销售。可我们经常看到同样的产品，同样的支持政策，同样的价格，为什么不同的人销售的结果就不一样了呢？是什么因素影响着销售的结果呢？通过了我几年来对销售的研究，得出一般有以下几个因素：首先，个性因素。也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢？1、自信心：这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢？通常源于四个原因：A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处？当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢？从摄像机镜头中看到的差距如此之大？同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。。。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口！你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗？每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做销售，当你拿起跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。2、平等的意识。一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击；而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。3、坦然面对挫折的平常心。一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。4、永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。5、好争第一的个性。拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。接着我们来谈谈其他影响销售成功的另一个因素：动力性的因素也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标（收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标。。。），并制定实现目标的每一步计划，（《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨）你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。最后一个是能力性的因素。这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。公司背景：公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么？有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。客户心理的分析：这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需求分析。其他的相关知识：销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢？而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么？与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破一三00点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢？由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。另一个就是技能的掌握了。您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢？沟通的技能沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。判断的能力如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么与客户要求收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。工作的习惯：销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常“三天打鱼，两天晒网”，或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢？还是由上往下比较容易？相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒！从上面的分析来看，凡是成功必定有一定的条件，要成为一个优秀的销售人员并不难，只要了解以上几个影响销售成功的关键因素，努力的克服并寻求改进，成功就在不远处。成功营销：让客户主动找上门来2006-10-1221:21:00sales160x

成功营销的核心就在于企业如何通过产品及服务，为客户创造“客户”或协助客户提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道——

启浩科技（化名）是一家从事商业智能软件开发的企业，创始人罗启浩早年毕业于中山大学商业电脑系，98年看准形势，引进一笔风险投资之后成立了启浩科技。

罗启浩毕业后一直在某大型外资IT企业从事技术研发工作，由于工作出色，他从普通技术员、技术主管、技术经理一路升至该企业的技术总监，他的技术能力为他在业界赢得良好的口碑。

成立自己的公司之后，罗启浩将几个旧部罗致旗下，并凭着自己在业界的知名度与影响力，很顺利地签下了几个旧客户介绍过来的单，前景似乎一切非常美好。但是，随着公司的逐步发展及竞争地加剧，启浩科技的发展似乎遇到了一个难以突破的瓶颈：虽然公司的技术实力在业界名列前茅，但公司却一直未能得到大客户的青睐；公司的销售人员越来越多，而且个个勤奋努力，但公司总体业绩却没有大的攀升。

问题究竟出在哪里？

营销：从走出去到引进来

经过多方调查了解之后，罗启浩这时才发现，做市场与做技术是完全不同的概念，自己一向以技术为导向，而低估了市场的复杂性。公司所开发的产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品，所面着的客户群也是非常狭小的：主要集中于银行、烟草、石油等大型企业以及部分对企业智能化有较高需求的新型中小企业。

由于投资较大，所以这些大企业采用哪一家公司的商业智能软件，往往都是有着复杂的采购及决策过程，而启浩科技却只是依凭着公司的实力影响以及一些有销售经验、但缺乏IT背景的销售人员去攻关客户，所以虽然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。

凭着自己多年大型企业的从业经验，罗启浩知道这些企业对高技术产品的需求决策过程。他意识到自己过往失误的症结何在，公司要改变目前销售被动的局面，最重要的事情就是要将销售从“销售人员的走出去转变成客户主动走进来”。

为此，在营销咨询顾问的帮助下，罗启浩提出了顾问式营销的解决方案：让每一名销售人员不仅懂得销售，更要懂得技术。不仅是能够把握客户的需求心理，更是能够利用自己的专业知识引导客户认识到应用商业智能软件对企业的重要性。

罗启浩在加强销售人员技术培训的同时，与销售人员一起分析研究市场情况，决定从目前现有客户身上打开突破口。

启浩科技的客户群主要是大中型企业，这些企业应用商业智能软件的目的主要是为了优化企业运作流程、提高工作效率、打造企业竞争力，对于国有企业而言，更有提升企业形象的作用。

为此，罗启浩指派技术部协同销售部人员一起，制定了“商业智能时代的企业商机”的营销方案，针对几个重点客户举行专门讲座，并说服客户的领导层去邀请其相关的利益团体如主管政府部门、供应商、合作伙伴、潜在客户等前来参加。

启浩科技举办此次讲座的表面上目的既是宣扬客户在应用商业智能系统之后如何提升效率、如何优化内部运作流程及促进与外部合作伙伴之间的合作，间接促使客户赢得“客户”。但在另一方面，启浩科技也是借此机会宣扬自己开发的商业智能软件系统优越之处，为下一步销售打下基础。

由于举办此讲座的目的从客户角度出发，帮助为客户赢得“客户”或者树立企业形象，客户对启浩科技提出的讲座方案都非常认可。经过详细的筹备、策划，“商业智能时代的企业商机”讲座举办得非常成功：通过此次讲座，使客户意识到可以借助商业智能系统去挖掘新的市场机会，也协助客户为赢得“潜在客户”打下基础。

同时，启浩科技的销售人员借机与参加讲座的企业领导人、主管进行接触，向他们宣传商业智能系统的好处，邀请他们到启浩科技参观，以进一步进行了解。

由于看到了现实成功的企业应用案例，这些企业都对启浩科技所开发的商业智能系统产生了浓郁的兴趣，在销售人员恰当解说下，进一步激发了他们的潜在需求。

经过事后的跟踪，有10名客户来到启浩科技进行进一步咨询了解。在这些潜在的客户中，经过又一轮攻关，最后有3名客户决定采用启浩科技的商业智能系统。

“从走出去到引进来”的营销方案取得了初步的成果。

成功营销是一种利导

经过第一阶段的营销转型，罗启浩深刻认识到，对于像商业智能软件这种复杂、投资金额高、客户群相对狭小的产品来说，成功营销不能靠销售员去硬性推销，而应该是对客户需求的一种利导，即是如何识别客户需求、引导客户需求，最终满足客户需求的过程。

在确定这种营销思路之后，罗启浩吩咐市场部人员针对潜在目标客户中企业领导人、IT系统主管制定不同的营销利导方案。对于企业领导人，主要是宣传商业智能系统如何提升企业竞争力、提升运作效率，为实现企业长远目标打下基础；针对企业的IT主管，主要是宣传商业智能软件对优化企业运作流程、发挥IT硬件支持作用的好处。

在针对企业领导人的上层公关上，启浩科技成立了由副总经理亲自挂帅的项目小组，利用行业年会、主题论坛、大型商会等契机，通过演讲、参会、展览等方式，利用多种渠道去影响这些企业领导人对商业智能软件系统的认识。在初步建立关系之后，再通过后续的高层拜访，进一步拉近了与客户的距离。

在针对IT主管的宣传上，启浩科技鼓励公司的技术人员定期在业内刊物发表技术论文，向这些IT主管寄发企业内刊及最新的技术成果，协助他们了解最新行业发展趋势与资讯。由于IT人员与IT人员之间容易有共同话题，启浩科技便定期组织一些针对研讨会或讲座，邀请企业的IT主管与会，创造机会让他们与启浩科技的技术人员进行交流，引发他们对启浩科技商业智能软件的兴趣。

2005年3月，该市政府决定举办一个全市的信息产业博览会，由市信息办牵头，组织市里各个企业集中展示过去一年中企业在信息产业方面的最新科研成果。许多企业都认为此次信息产业博览会只是一次政府行为，对提升企业产品销量作用并不大，而且企业需要投入资金不小，所以热情并不高。而罗启浩敏锐地意识到，此次博览会是他们展示企业实力与形象、激发市场潜在需求的最好机会。

启浩科技成立了专门项目小组负责整个博览会的筹备、展示、组织及策划，力图将此次商业智能化系统的展览设计得既生动有趣，又能展示出未来科技之发展前景。同时，启浩科技还信息办积极沟通，争取到了此次信息产业博览会的冠名权，以及由CEO罗启浩面对各大企业家进行一次主题演讲。

信息产业博览会开幕了。由于启浩科技前期的重视与精心策划，整个商业智能系统的展台成了博览会中的最大亮点，不仅前来参观的领导被吸引住了，许多相关企业与媒体记者也对商业智能系统非常感兴趣。

同时，在启浩科技精心的新闻公关策划下，在后续的宣传中，启浩科技及其商业智能软件系统屡屡出现在媒体的各大版面上。启浩科技趁热打铁，通过专访、案例分析、企业报道等方式，将商业智能软件的优势宣传得淋漓尽致。

对于启浩科技而言，此次商业智能软件系统博览会及后续新闻策划是非常成功的：没有投入一分广告，但获得无数的关注与报道机会；无须销售人员四处出门拜访，但激发了不少企业对商业智能软件系统的兴趣与需求。在接下来三个月时间中，销售部签下了近十单合约，成交额是过去的二倍。

这一次营销成功之处正在于对市场需求的一种利导。启浩科技巧妙地在产品与企业需求之间架起一座沟通的桥梁，将一种无形、难懂、难以量化的产品用生动化的方式表现出来，同时加上专业化的解说及演讲，既满足业内人士对系统的了解，又引发企业领导者清楚地看到应用商业智能软件系统的好处，而这两种关键人物的需求兴趣正是决定启浩科技产品销售成功与否的关键所在。

成功营销三步曲

在理解成功营销这个话题上，相信没有一家企业能够比麦肯锡更了解其中精髓。麦肯锡从来没有在大众媒体上投放过广告，更没有通过营销人员主动打给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户——让客户主动找上门就是麦肯锡营销成功之处。

对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。

随着市场竞争的竞争，不同企业都在想尽办法加大广告、推广的力度，力求将企业、产品的信息传播出去，吸引更多的用户。正是由于企业之间营销手法的趋于类同，使得营销的边际效用不断在下降，特别是广告投放的有效率更是直线下降，许多行业的营销遇到了困境——他们只能寄托于通过价格战进行突围。

在产品同质化、竞争激烈的情况下，企业的品牌影响力以及营销手法的差异化往往成为决定客户购买最后因素。优秀的企业懂得如何在客户没有明显需求的情况下创造这种需求、在客户有多种选择需求时引导客户的需求，最后再通过专业的技能去满足客户的需求为客户创造价值，达到双赢的结果。

让客户主动找上门来，这仅仅是成功营销的第一步。如何在客户在上门之后，让客户信服企业产品能够真正为他们带来价值，这算是成功营销的第二步。而最后企业能够通过产品及服务，为客户创造“客户”或提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道——这三步法就是成功营销的精髓所在。如何有效提高你的沟通技巧2006-8-123:47:00sales160x你想成为一个可以轻松、快速、有效地进行人际沟通的人吗？两个沟通方面的专家JamieWalters和SarahFenson将帮你提升沟通技巧。最近听到一些人说，“沟通很简单”，我并不赞同。谈话是很简单，但沟通意味着与别人的意见交流或是共享，这需要更高的技巧。与人交流要求我们巧妙地听和说，而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了，因为在这种情绪的控制下，我们会更加束手无策。但无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃！再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。比起你的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a.“告诉我更多你所关心的事”b.“你所关心的某某事是怎么回事啊？”c.“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？”d.“你为什么对某某事感到如此满意？”记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差！我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗？”如果你对某人说的话有情绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话，我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意思吗？”坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。例如，如果你要更新某人的电脑，并要在她的办公室工作，你可以说：“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌，但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常，我们将会在下午3点钟到您那去，5点钟就会结束工作。”如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么（尽可能不产生分歧）？把你的意见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。”记住改变会给人以压