营业区管理课件

营业区经营管理营销部：吴文章2016年2月25日

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一寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录认识营业区一

营业区是公司最基层、处于经营管理最前端的：

区域市场的销售拓展中心

基层代理人队伍的组织管理中心定义

一线团队的后援支持中心

公司品牌的传播推广中心

寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录认识营业区的职能二

一：负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！

二：严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并完成中支下达的各项计划指标！三：做好营业区的各种KPI及组织发展指标的管理！四：做好营业区的建设工作，并注意人才梯队的建设！五：督导营业区的工作，并加强于其他部门的配合与协调！六：负责分区经理的考评，营销组绩效的评估及内勤管理！七：完成中支交办的其他工作！认识营业区的职能二经营计划的拟定目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政作业监督与规划寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录基本要素寿险营销经营什么？

寿险营销经营什么三经营人人脉人际过程经营人脉——最大的成功是帮助别人成功

寿险营销经营什么三营业区应将培养各级人才作为头等大事来抓

内勤：组训

外勤：总监、分区经理、营销经理、绩优、兼讲

经营人际寿险营销经营什么三家和万事兴没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！

定义01寿险营销经营什么三领导者团队经营技巧

一个塔再高也高不过塔尖，一个团队再强也强不过团队的领导者!经营自己

寿险营销经营什么三宽容——融洽的通道坚忍——时间会证明一切称赞别人——自己也会得到称赞敏锐——必须时刻具有危机感热情——好似阳光普照信任——做到这点需要宏观视野真诚——很多困难不复存在尊重——相应回应的法宝踏实——一步一个脚印区域经理必备的几种素质03

寿险营销经营什么三关注指标KPI指标组织建设人力结构职场文化

经营过程：

常见的指标

寿险营销经营什么三规模指标营销标准FYP规模人力核心指标标团凤凰人力3个月转正率实动人力件均FYP万元人力占比维考通过率晋升率生命指标13个月保费继续率6个月留存率客户投诉率出勤率万元人力占比维考/晋升率实动人力占比各职级人力占比三个月转正率标团凤凰占比常推指标寿险营销经营什么三2无法改变大环境时，设法改变小环境3无法改变环境时，只能改变自己1我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展寿险营销经营什么三组织文化——环境

营造良好内外部环境

寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录系统运作与运作系统四

区经理基本法目标管理功能小组培训品质管理行政支援行销支援活动管理印刷品的管理行销辅助品的管理回执的管理推销与增员话术的抽查投诉、抱怨件的跟踪营运费用的管理职场的维护与美化核保、核赔、客服、收费个案的沟通政令宣导与反馈企划方案的设计、执行产、创说会组织与执行商品组合与建议书的设计同业商品的研究和比较

按照基本法进行目标设定及前程规划利用好快速晋升方案运用晋升制度，达成良性裂变落实继续率的要求，提高契约品质执行品质管理办法，端正销售行为落实差勤管理制度，提高出勤率行事历的制定、执行及督导晨会内容的充实工作日志的宣导、督导主管会议的规划与参与功能小组的规划与参与协助制定年度计划年度计划的跟踪月度计划的调整各级业务员工作计划的制定销售系统销售支援系统增员选择系统培训系统财务系统行政支援系统兼讲培养提供教材一对一育成（PESOS）小班制（研讨、角色扮演）搭建培训体系销售活动系统运作与运作系统四营业区经营活动规划活动增员活动选择活动训练活动营业区经营内容活动管理绩效管理销售支援行政管理激励活动系统运作与运作系统四营业区的基础系统增员系统增员计划的指定与执行增员活动运作创业说明会增员的选择训练系统衔接训练主管辅导训练日常训练销售支持系统系统日常管理系统系统绩效管理系统主顾开拓（产说会、客户活动等）竞赛激励行销辅助品早会经营差勤管理品质管理职场布置年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估周目标管理系统运作与运作系统四计划的指定与执行增员活动的操作创业说明会增员选择营业区人力发展阶段目标计划增员行动计划模板增员人资格确认方法增员人培训大纲个人目标设定工具分区增员目标评估表工具增员目标模型动机分析表面谈评估表增员话术创业说明会操作创业说明会流程标准说明会投影片面谈评估表经理面谈内容案例增员典范案例增员系统的内容系统运作与运作系统四增员系统的操作:一:增员主体的建立二:同业主管聘才的要求三:准主管的建设四:增员话术培训五:增员活动的制度规划系统运作与运作系统四训练系统的内容流程工具案例衔接训练辅导训练日常训练衔接训练制式教材辅导教材精度保险培训经理对主任一对一辅导主任对员工一对一辅导二次早会夕会陪同展会电话追踪衔接训练反馈培训计划表培训班务工作培训效果评估表训练典范案例

训练系统操作

系统运作与运作系统四一：主管早会训练二：组训职责确定三：衔接训练四：精度保险核心营业区运作五：二早的制度化六：陪访制度建立系统运作与运作系统四销售支持系统的内容流程工具案例主顾开拓竞赛激励行销辅助品确定目标市场分析主顾开拓活动方案模板主顾开拓活动方案主顾开拓评估反馈表激励要点分析宣导会操作追踪表效果评估反馈表行销辅助品登记表行销辅助使用培训老客户活动产品会说明竞赛激励活动调查问卷等系统运作与运作系统四日常管理系统的内容流程工具案例早会经营差勤管理品质管理规定职场布置区早会计划区早会操作早会评估反馈表

差勤管理制度模板考勤记录表差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表）

基本法中关于业务员品质管理的要求品质管理制度业务员品质分级管理制度品质记录表聘才考核月度行事例示范营业职场布置职场布置功能组系统运作与运作系统四绩效管理系统的内容流程工具案例年度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理周目标管理年度工作分析年度工作计划表年度工作汇报年度会议指南季度绩效评估表季度计划编制表几度工作汇报季度会议季度工作追踪表月度工作总结计划表月度工作汇报月度会议年度工作计划表填写示例季度绩效评估表填写示例季度计划编制表填写示例月度工作总结计划表填写示例周总结计划表周工作沟通周例会周工作总结计划表填写示例

会议体系建设

系统运作与运作系统四一：主管早会

二：大早会三：二次早会四：主管周例会五：月度经营分析会六：夕会功能小组的内容流程

工具

案例

建立功能小组督导运作持续固话功能小组建立指南功能小组实际运作演练功能小组的工作职责功能小组的运作指导周功能小组会议月度功能小组运作功能小组选举功能小组表彰激励

功能小组典范案例

四系统运作与运作系统四系统运作与运作系统营业区运作中的重点：目标管理绩效/增员/离职面谈讲师队伍的建立绩优体系/准主管目标管理成功=目标

其他一切说法不过是对这句话的注解，而目标兼顾激励性和可达成性！四系统运作与运作系统目标管理目标设立的依据：

工作动机基本法

四系统运作与运作系统四系统运作与运作系统绩效/增员/离职面谈绩效/增员/离职面谈必须由营业区经理亲自把关。兼讲队伍建设绩优员工营业部经理推荐、区经理、组训面试兼职讲师培训讲师培训试用讲师正式讲师讲师团成熟、优秀的讲师3个月、半年拜师、听课辅导讲师评聘绩优讲师团一年一批四系统运作与运作系统四系统运作与运作系统核心体系建设主管队伍--------------管理的基础实动体系--------------稳定的大面绩优体系--------------增效的平台绩优体系--------------增效的平台晋升工程--------------源源不断新鲜血液每周至少开一次营销例会或者组织一次活动追踪的工作要分成几个节点，例如：5/10/15/20（或每周一）寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录五营业区的管理营业区的管理经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，并且二者有交叉部分，他既属于经营范围又属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为了规模，而管理是保障品质。经营在分区（营业部），管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理创业期间的营业区的重点在于主管的训练体系的建设、人员的招募。五营业区的管理营业区的管理对象-----业务员工具-----基本法核心-----销售活动五营业区的管理业务员既是客户三级机构负责人/营业区经理的客户就是各级业务人员。关心内部客户、满意外部客户。五营业区的管理以人为本人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会他人做贡献！五营业区的管理五营业区的管理<基本法>的精神1、《基本法》的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。2、直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存发展的基础。3、组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永葆青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。3、明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。4、在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！5、客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。6、长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度7、组织伦理是形成《基本法》最重要的结构体，如遭破坏将使营销发展严重扭曲。8、高绩效、高品质、高留存。五营业区的管理基本法的理解、执行1、从发展的角度理解、广泛而深入地宣导基本法2、通过基本法差异化地进行销售队伍分析和激励3、以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标4、严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核5、多人性化、少行政干预五营业区的管理如何进行兼职讲师队伍的管理1、讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递、课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感2、建立营业区、分区经理负责人、专项负责人制度，做到事无巨细，都有专人负责3、建立完善的兼职讲师激励，管理制度，优胜劣汰、奖优罚劣，做到公平、公正、公开。4、在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！五营业区的管理绩效管理是做什么？通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康成长。五营业区的管理管理中的几点建议一、区经理的人品二、管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解三、分层级管理四、从新人开始要求五、将公司的政策“执行”到底五营业区的管理能够独立运作项目一、创业说明会二、产品说明会三、新人班四、衔接训练五、主管早会六、周经营分析会七、月度绩效分析会五营业区的管理寓言启示

梭子鱼、虾和天鹅是好朋友,有一天他们三个在外面玩耍时，发现路上停着一辆车，车上装满了各种好吃的东西，他们决定把车子拉回去，三个家伙一齐用力，累得大汗淋漓，可是车子却一动也不动。原来，他们三个分别把车子向三个不同的方向拉。天鹅向空中拉，虾子向池塘的后面拖，梭子鱼则拼命地向池塘前方拉。思考：这则故事说明了什么？营业区的管理----目标管理

美国管理大师彼得·德鲁克（PeterF．Drucker）于1954年在其名著《管理实践》中最先提出了“目标管理”的概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”。如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。

目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。在企业个体职工的积极参与下，确定工