超市商品管理培训课件

前言我们必须通过了解顾客的消费行为，来满足顾客每天对商场的需要，因此我们要在不同的季节，特殊的日子及市场取向方面都有相应的产品，且从开店到关店始终保持每种商品的最佳品质及整洁的台面。1内容商品结构体系商品组合体系商品管理方法商品分类商品的构成商品销售商品损耗结论2商品结构体系

全体

品类

商

属性

商品部门

品

商品

结构

商品群观

特性

念

商品

构成

商品项目3商品组合体系全体商品的体系:4商品组合体系食相关商品的体系:5商品组合体系食相关商品的体系:6商品管理方法贯彻商品存放程序，做好库存卡的使用和管理，确定价格牌位置明显。时该捕捉顾客的需求信息，尊重顾客的需求，切实为顾客考虑。注意季节性的变化对商品的影响，并通过季节性商品提高营业额。注意市场的变化对商品的影响，及时调整商品组合并取得成功7商品的选择遵守确定的商品政策遵守全国性商品组织表遵守全国共同商品表依地区差异订立地区性商品表注意发掘力商品,炒热市场需求开发更多能够创造利益的商品订立季节性商品表确定新商品的引进依顾客”想要”和”需要”确定商品组织表8新商品的引进方法:9商品的分类

分类宗旨：商品的分类一定要配合店内卖场之动线规化、配置、以及促销活动。10商品的分类

商品分类的三个方面：顾客别：指针对顾客性别、年龄层、收入、职业别、购物的价格带等划定的商品。用途别：指受欢迎度及销售频度较高的商品。功能别：指相同或同质性较优为相近的商品群，依其使用功能归类在一起，方便顾客购买，陈列时尽可能符合易看、易选、易拿三大原则。11商品的构成主力商品：指占去最大的销售量之商品群，是商家最大的获利来源，主要包括：感觉的商品季节性商品选购的商品辅助商品：能补助主力商品之关连性及补助性的商品群，主要包括：物美价廉的商品常备的商品日常性的商品12商品的构成附属商品:及指补助商品群中的一部分,其特性为具有实用性,主要包括:易接受的商品安定性的商品常用的商品刺激性、冲动性购物之商品：及指以主题式、特定式或活动式在店内大量陈列，藉以带动卖气的商品群，主要包括：战略性商品新开发的商品特选有象征意义商品强力诉求之商品13商品的销售订货业务验收业务补货上架业务促销销售额的增长14订货业务订货要有计划注意适时与适量注意各类商品的订货周期拟定最小订货量与最大排面量订货方式要规范化15验收业务对供应商的要求：货源充足、严禁短货或断货确保质量，准时送货最好的商品进价商品有卫生检验合格证能协助超市培训员工对商品的深度认识能保证售后服务的落实16验收业务验收确定到货时间确定订单，验收单，送货单齐备商品整理清楚，在指定区域验收核对送货单与实物是否相符核对商品品名、规格、数量对破、散箱要拆包、开箱检查、核点实数贵重商品拆包、拆箱逐一验收拒收无生产日期、保质期、生产厂家之商品商品标签不符合国家规定的商品拒收变质，过或快到保质期的商品17补货上架业务依商品陈列图表，做好商品定位工作补货时遵守先进先出原则（前进陈列）补货时注意做好清洁卫生整理商品排面，以呈现商品丰富感生鲜商品分多段式补货陈列：开店前陈列预估销售量的40%中午再陈列预估销售量的30%下午高峰陈列预估销售量的30%18缺货防止业务缺货原因及预防措施：有库存但未陈列时刻注意台面商品销售情况在营业高峰前补货没有订货制定订货控制表加强卖场巡视掌握存货动态使订货周期与商品销售适应19缺货原因及预防措施订货未到货：建立供应商到货时间表，确保安全库存要求供应商固定配送周期寻找其它货源或替代品20缺货原因及预防措施订货量不足：制定重点商品安全库存表依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，重点商品陈列空间确定准确、全面的订货依据21缺货原因及预防措施销售量急剧扩大：时刻注意商品销售状况，及时补货作好促销前的准备工作每天检查销售情况做好销售分析，及时调整定货量22缺货防止业务事后及时补救措施：查时原因分清责任及时上报及时补救23促销目标：提高营业额及毛利额提高来客数及客单价控制每周毛利（生鲜）提高公司形象（低价形象）清理店内库存，加速资金周转运行24目的不同时期促销的目的不同时间目的淡季维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力旺季前强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性旺季大量销售商品、强化市场占有率、提高商品获利率旺季后倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度节假日营造节日气氛，提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售25防止促销失败的四因素防止促销成为恶性竞争制定科学的促销制度注意特定的社会环境注意成本核算26成功促销应注意确定目标促销对象促销时间促销内容促销主题行程安排促销预估27促销的三大要素：单品、时间、方式单品畅销商品有心培养商品季节性商品自有品牌商品时间周末年、节日店庆新品上市初期方式：限时抢购每日特价DM促销全国统一促销周期性促销厂商周促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作28促销应注意事项人员方面：告之员工促销起讫时间，促销商品及方式安排员工工作的任务及要点29促销应注意事项商品：确保商品充足、优质、严防缺货商品陈列有一定的引导作用注意营业中对促销区商品品质的维护30促销应注意事项广告宣传特价牌、价格标签及价格牌醒目，正确促销宣传单发放完毕确定店内叫卖对顾客的吸引力气氛营造营造卖场气氛，刺激顾客购买欲31促销应注意事项其它方面确定电脑中商品价格及时间正确确保促销区的环境卫生注意试吃、试穿、试用等对商品销售的影响32促销跟踪依促销前、中、后三个阶段销售量分析销售量销售量销售量

促促促促促促促促促销销销销销销销销销前中后前中后前中后(促销效果好)(无促销效果)(促销效果较差)

33促销结果分析图一：它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取的预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功图二：它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。图三：它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额下升反降，促销活动适得其反34促销活动分析店名：---------促销期间：---------促销主题：---------

35为什么要做促销跟踪36促销的效益评估促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A）

A=平均销售收入—平均销售成本（每周）促销期（一周）商品销售的效益（B）

B=促销期销售收入—促销期销售成本（一周）促销后（一周）商品销售效益（C）

C=促销后销售收入—促销后销售成本（一周）促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A）促销费用（超市承担）D37促销效益（M）评估公式

M=B-A+（C-A）-D当M=B-A+（C-A）-D>0效益佳当M=B-A+（C-A）-D=0效益一般当M=B-A+（C-A）-D<0效益差38效益评估公式例:某超市进行一周可口可乐促销活动,促销期此商品的进价由1.5元/听降到1.45元/听,售价由2.5元/听降到2元/听促销前平均每周销售量为1000听

A=1000*(2.5-1.5)=1000元促销期(一周)销售量为2300听

B=2300*(2-1.45)=1265元促销后(一周)销售量为900听

C=900*(2.5-1.5)=900元促销费用为300元(超市承担)M=B-A(C-A)-DM=1265-1000+(900-1000)-300M=-135<0效益差(促销失败)39效益评估公式:当促销后一周内商品销售量为1035听时,C=1035*(2.5-1.5)-1035元

M=B-A=(C-A)-DM=1265-1000+(1035-1000)-300M=0效益一般当促销后一周内商品销售量高于1035听时,C>1035*(2.5-1.5)-1035元

M=B-A=(C-A)-DM=1265-1000+(1035-1000)-300M>0效益佳(促销成功)40促销计划表促销时间:从到要点单品本店竞争对手促销非促销货号名称未税进价含税售价毛利(%)未税进价含税售价毛利(%)售价

41损耗损耗的高低是商场是否获利的关键,通常一个单品的损耗=五至六个商品的销售,因此要提高营业绩效