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文档简介

销售/心态管理用“十二响礼炮”开始节奏：123123123412（连续两遍）客户愿意和信任的人做生意认知：1，是从所见所闻中产生的2，不同的人对相同的事会产生不同的认知3，认知一旦形成很难改变4，只有客户的认知才算5，宁可不形成认知，别形成坏的认知6，认知形成后不要争辩，越争辩越适得其反要想让客户认知，先要自己认知如果自己不信，鬼才相信认知期望：1，明显期望（要求）2，潜在期望1）不方便说（体会）2）不能说的（省钱）3）自己说不清（不专业）4）以为你懂了（画图）多问傻问题满意度满意度：1，照老板的话去做一定是错的2，挖掘潜在的期望是提升个人满意度的最佳方式1，交谈过程中，必须了解客户期望，并从客户需求中获得结果(约见）2，要发掘客户的潜在期望和需求（打款）3，无法满足他的期望？？我们怎么做期望发掘客户的潜在需求，可以帮助你超越客户的期望老婆让你“滚”怎么办1，不要和客户辩论2，辩论永远不会赢，因为他的理由不是真正的理由3，有些人自己都不知道自己的需求如果不能为客户服务，那就为服务客户的人服务先降低他的期望---再修正他的期望-再满足客户的期望厘清=澄清+确认厘清准备度：在接受、负责并执行一项具体工作/活动时所表现出来的能力及意愿程度能力意愿绩效准备度知识（知道如何做）技能（正在执行）经验（曾经做过）信心（能做）承诺（将会做）动机（想做）知识和经验只能做参考能力和意愿相互转化并影响准备度1，能力不能轻易判定2，每个人的能力有所不同(伞）3，隐藏的能力不是能力能力/意愿象限R4R3R2R1有能力有意愿有能力没意愿没能力有意愿没能力没意愿打羽毛球改变游泳打麻将睡觉拜访愿景销售愿景是关注未来的有挑战但是能够实现的让自己兴奋的每月收入2万元以上想买车想成为有车一族半年后做到公司第一3个月后完成100万站起来目标举起手跳一跳摸得着没问题没关系没办法制定的目标需要跟踪、反馈、确认过程一、强迫式销售二、服务式销售三、顾问式销售四、团队式销售销售必须经历的四个阶段13客户关系的三个发展阶段定位金融产品销售七大步骤：销售自己销售公司销售观念提供产品解决异议提供服务要求介绍销售有效率，做好工作，短期目标导向，应用现成的机遇，显示产品优势目标导向，中期目标导向可以有竞争性抓住并创造机遇目标导向有紧迫感竞争性短期导向非常强的目标导向，花有价值的时间关注最佳预测，可以关注远期利润为客户和公司的长期目标，提高客户的绩效农夫猎人交易式咨询式分类三种员工不能当、三种客户不能要判定1，什么都不说的2，别人都这么做的3，满嘴应付的判定用人不疑

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