《消费心理与沟通技巧》模块3做好营业前准备工作与待机-试题及答案

模块3做好营业前准备工作与待机

一、名词解释

i.商品陈列

2.黄金陈列线

3.商品组合

4.待机

二、单选题

1.特价商品或具有价格优势的商品，适合何种陈列方式？（）

A.量感陈列B悬挂陈列C.主题柜陈列D.多媒体方式展示

2.营业前的店务准备工作不包括哪一项？（）

A.店面整理、清洁B.人员和工作表的确认C.留言板流言D.精神

话术演练或每天事项检视提醒

3.一般擦拭货架的方法是（）

A.由下而上B.由上而下C.先从中间而下再从中而上D.先从中间而

上再从中而下

4.商品陈列的最终目的是（）

A.增进店面的美感B.营造店面氛围C.促进商品销售D.存放商品

三、多选题

1.合理地陈列商品可以起到A.展示商品B.刺激销售C.方便购买D.节约空

间E.美化购物环境

2.商品陈列的方法有A.集中陈列法B.特殊陈列法C.整齐陈列法D.随机陈列

E.盘式陈列法F.兼用随机陈列法G.端头陈列法。

3.商品组合的方法有A.按消费季节的组合B.按节庆日的组合C.按消费的便

利性的组合D.按商品用途组合E.按价格组合

四、判断题

1.据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有

基础上提高30%o

2.虽然色彩对人们的心情产生影响，但是色彩对于商场环境布局和形象塑

造影响很小，商场的色彩设计对刺激顾客的购买作用很小。

3.店面活泼气氛的途径有：配置显眼化、陈列活泼化、商品多样化、服务

亲切化、促销戏剧化。

4.一般来说，待机的长短与商品的价格的高低成反比。

5.导购员在待机过程中，只要想方设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣

传品等方法引起顾客的注意就行了。

五、简答题

1.营业前的准备工作具体包括哪几个方面？

2.商场的照明有哪些？

六、案例分析

爱笑的小张没有想到自己会成为一名促销员，性格外向的小张更没有想到，

她还是一名某品牌精品小家电的促销员。然而，更没有想到的是，第一天做促销

员的小张，竟然让一单已经成交的生意泡了汤，眼看着“煮熟的鸭子飞了”。

事情还要从星期四下午说起，已经快到了下班的时间，商场里买东西的人

都没有卖东西的人多，小张今天一共成交了四单生意，这在平时已经很不错了。

此时，一名中年男子向精品小家电展区走过来。那名顾客并没有东张西望，而是

径直走到小张的展台前，然后说要买一台吸尘器，要那种可以吸尘吸水的。那男

子像是对小张的品牌和产品很熟悉，没等小张介绍这款新品，那男的便问了最后

的优惠价，又问小张有没有赠品送。然后，就说要买这款产品了。要知道，这款

新品的价格不菲，而小张能够拿到的提成也很高。

小张迅速的开完手工小票，然后准备带着顾客去收银台付款。以热情的小张

性格，她总是喜欢带着顾客去付款，这样边走还能边增加与顾客的沟通，说不定

又能拉到一个忠实消费群。就在这个时候，小张的手机响了。无奈，是男朋友打

过来的。小张将小票递给顾客，然后告诉他到哪里去付款就可以了。接着，小张

就马上接听了男朋友的电话，原来是约她晚上吃饭的。小张一看手表马上就要下

班了，而且又轻松完成了一笔生意，于是就跟男友在电话里聊了起来。这个时

候，这名顾客并没有径直拿着小票去交钱，而是被离收银台最近的竞争品牌的促

销员拦了下来，又推荐了一款同类新品，不仅价格要低，而且还多送一个赠品。

这一切，小张都没有发现。

最后，小张接完电话，却看到竞争对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手

中，送他出了展区。小张这个时候才意识到，这生意被别人给抢了。

在经历了这次教训之后，小张变得成熟多了。尽管笑声不断，但是她更加清

楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。小张不仅亲自带顾客完成整个交易的过程

中，还总结了一套终端拦截的小手段：闲的时候亲自带、忙的时候找临促，先用

赠品拴住心，还用介绍热人心。

试题答案:

一、名词解释

1.商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道

具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购

买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。

2.黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易

看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。

3.商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目

和库存量的有机组成方式。

4.待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员

边做销售准备，边等待接触顾客的机会。

二、单选题

1.A2.C3.B4.C

三、多选题

1.合理地陈列商品可以起到A.展示商品B.刺激销售C.方便购买D.节约空

间E.美化购物环境

2.商品陈列的方法有A.集中陈列法B.特殊陈列法

3.商品组合的方法有A.按消费季节的组合B.按节庆日的组合C.按消费的便

利性的组合D.按商品用途组合E.按价格组合

四、判断题

1.错。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在

原有基础上提高10%«

2.错色彩也对人们的心情产生影响，色彩对于商场环境布局和形象塑造影

响很大，商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。

3.对。店面活泼气氛有五种途径：配置显眼化、陈列活泼化、商品多样

化、服务亲切化、促销戏剧化。

4.错。一般来说，待机的长短与商品的价格的高低成正比。

5.错。导购员在待机过程中，不仅要想方设法吸引顾客的视觉，用整理商

品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时做好迎接顾客的准备。

五、简答题

1.营业前的准备工作具体包括以下几个方面：

1.出勤

导购员必须按规定的班次上下班，如有特殊情况需要更换班次，必须事先征

得部门批准，办妥请假手续。

导购员应提前20分钟到商店或卖场，亲自打出勤卡，向同事热情打招呼。

用5分钟的时间来进行个人形象的整理，换好工装，佩戴工牌，检查仪容仪

表。

2.参加早例会

晨会的内容包括：

□问候语，体现企业精神，保持旺盛的精力；

□前一天的工作信息或公司新的政策；如：截止昨天为止本月销售计划的

士

兀

成情况。

□布置当天的工作和有关注意事项；

□顾客反馈的信息，需要解决的问题；

□清点申领促销品。

3.销售准备工作

销售准备是做好一天营业的基础。如果销售方面准备工作做得到位，就能保

证营业时忙而不乱，提高效率，减少顾客的等待时间，避免差错和事故，正所谓

有备方能无患。销售方面的准备主要包括四个方面：

商品准备。导购员要检视柜台，看商品是否齐全，及时将缺货补齐；对

于

需要拆包、开箱的商品，事先拆除包装；对于需要搭配成套的商品，要及时搭配

好；对于需要组装的商品，要事先拼装；要及口寸剔除残损和变质的商品，总之要

使商品处于良好的待售状态。

检查过夜商品。导购员开完晨会进入营业场地，首先要对自己负责的柜

台

上的商品进行检查或清点，对重点商品及有要求清点的商品清点数量（包括仓库

的商品），如发现异常，应及时向主管汇报，查明情况。

陈列和整理商品。对柜台或货架上摆放的及以各种形式陈列的商品进行

归

类、整理，做到清洁整齐、陈列有序、美观大方，不得有空位。将新产品，一些

热销的产品放在最显眼的位置。一旦发现有破损的商品，要赶快按规定处理，及

时更换。

检查商品价格标签。导购员要检查商品价格，要逐个商品进行检查，要

求

做到货价相符，标签齐全，货签对位。一般商品要做到一货一签，对花色品种较

复杂、挑选性较大的商品，应做到一件一签，以防止在销售时发生价格差错。标

签要与商品的货号、品名、产地、规格、单位、单价相符，如有不符，要重新制

作，货签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。促销商品，特价商品

应用醒目的标价签。

补货。经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品，会出现不丰

满、

不全或缺档的现象，导购员必须及时进行补货。要求库有柜有，出样齐全。要依

据往常货柜、货架的容量和往日的销售量，尽量补充商品，如出现急缺货或断

货，要告知柜台主管或仓库主管及时提供商品。

做好某些商品的拆包分装工作。有些商品，从仓库搬出后不能直接摆入货

架，必须先行拆包、拆箱、拆篓，甚至还需组装、分装、挑选等。要依据顾客的

购买习惯、销售习惯及经营规律，将续补商品整理好：或拆外包装、拆捆，或装

组配套，或分装，整拆零等工作。

将续补商品上柜上架摆放好。一般情况下，依往日摆放的样子缺了什么补什

么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回“老地方”。但是，本着丰满、整洁、

美观、大方及便于选购的原则，对摆放不当者，应作合理的调整，一般说，应将

当日热销商品按不同的特点和出售的要求，不同的方法对商品进行整理，使商品

清洁、美化，使其整体美观，可以招来顾客，利于销售。

在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、弄脏以及有故障的

商品，要及进剔除或处理。这是维护消费者利益，也是维护企业良好形象的重要

工作，导购员必须认真做好，不得掉以轻心。

□检查、准备售货用具及助销品

没有完备的销售工具及促销品，导购员是无法做好销售工作的。一定要预先

准备齐全，不能临时慌里慌张地去寻找。

售货用具及促销品品大致分为以下六种：

计量器具，如秤、尺、量杯等；包扎用品，如纸、袋、盒、绳、剪刀等；实

验用品，如电池、衣镜等；售货工具，如剪刀、铲、勺等；计价用品，如计算

器、发票、笔、复写纸、笔记本等；