药品销售入门基础培训

药品销售入门基础培训第一页，共四十四页，编辑于2023年，星期一本次学习分八部份1.药品知识基本定义2.基本常用行业术语及意思3.投标流程4.处方药销售模式5.药品进医院流程6.OTC销售模式7.医院分类8.怎样去做招商第二页，共四十四页，编辑于2023年，星期一基本定义药品相关知识定义第三页，共四十四页，编辑于2023年，星期一药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应症（化药）或者功能主治（中成药）、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

第四页，共四十四页，编辑于2023年，星期一处方药与非处方药定义处方药:RX

是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品；非处方药:OTC

是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”（OverTheCounter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称第五页，共四十四页，编辑于2023年，星期一处方药大都属于如下情况刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。第六页，共四十四页，编辑于2023年，星期一OTC药大都属于如下情况感冒、发烧、咳嗽用药；消化系统疾病用药；头痛用药；关节疾病用药；鼻炎等过敏症用药；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。第七页，共四十四页，编辑于2023年，星期一仿制药品

仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括《中国生物制品规程》）的药品品种。试行标准的药品及受国家行政保护的药品不得仿制。第八页，共四十四页，编辑于2023年，星期一生物制品

生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。第九页，共四十四页，编辑于2023年，星期一中药保护品种

中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。第十页，共四十四页，编辑于2023年，星期一国家基本药物

为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改革，我国政府有关部门组织制订了《国家基本药物》目录，其所列品种是专家和基层广大医药工作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便等特点。

第十一页，共四十四页，编辑于2023年，星期一医保品种凡进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》（以下简称《药品目录》）的品种成为医保品种。各省（自治区、直辖市）对国家《药品目录》甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和控制在国家《药品目录》乙类药品总数的15%以内。对《药品目录》中部分药品所规定的支付限定范围可以进行调整，但不得取消。

第十二页，共四十四页，编辑于2023年，星期一通用名指列入国家药品标准的药品名称。已经作为药品通用名的，该名称不得作为药品商标使用第十三页，共四十四页，编辑于2023年，星期一商品名指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品名称，必须是已申请注册的商标第十四页，共四十四页，编辑于2023年，星期一曾用名指属原地方标准采用的名称，因原有名称不符合命名原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用第十五页，共四十四页，编辑于2023年，星期一举例：商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑热息痛第十六页，共四十四页，编辑于2023年，星期一各类批准文号使用字母化学药品使用字母“H”，中药使用字母“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，体外化学诊断试剂使用字母“T”，药用辅料使用字母“F”，进口分包装药品使用字母“J”。第十七页，共四十四页，编辑于2023年，星期一基本行业术语没有明确官方定义，依行业习惯俗成第十八页，共四十四页，编辑于2023年，星期一什么是批发价行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价第十九页，共四十四页，编辑于2023年，星期一普药定义这个中国特有名词其实并没有一个明确的概念，普药往往指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较容易，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯第二十页，共四十四页，编辑于2023年，星期一普药现状目前我国现有的万余种药品大多是普药，普药消费占据了药品消费的绝大部分。我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度“低水平、广覆盖”的原则，也给普药提供了较大的发展空间。因此，在未来很长一段时间内，普药的发展潜力仍然很大。第二十一页，共四十四页，编辑于2023年，星期一物价定价主体：分政府统一定价（发改委统一定价）和政府指导定价（企业自主定价）备物价角度：有的省份需要备、有的不需要备问题：凡是医保品种都是政府统一定价对不对？第二十二页，共四十四页，编辑于2023年，星期一医保分类从覆盖率上讲分国家医保和地方医保国家医保分甲类和乙类甲类全额报销乙类一般报销70—80%第二十三页，共四十四页，编辑于2023年，星期一投标流程投标过程须重点关注的几点：1.时间1）递标书截止时间2）报价时间3）解密时间4）点配送时间第二十四页，共四十四页，编辑于2023年，星期一2.重要规则1.报价规则2.入围规则3.配送规则第二十五页，共四十四页，编辑于2023年，星期一投标流程办物价出采购公告买帐号密码递交标书（系统录入产品信息）报价解密解密公示出中标结果配送医院采购问题：中标价是什么价格

第二十六页，共四十四页，编辑于2023年，星期一药品进医院流程药品进入到医院销售分二种情况：一种是通过正规渠道即通过开药事会进去另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通过院领导特批进去第二十七页，共四十四页，编辑于2023年，星期一药事会组成由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生为单数第二十八页，共四十四页，编辑于2023年，星期一通过药事会进入医院程序第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通过提单子到药事会以少数服从多数进入医院，第二步药事会通过后去同各科室医生谈，具体谈什么第二十九页，共四十四页，编辑于2023年，星期一一、认识你的医院学习内容：医院架构及职能医院人员组成药剂科及进药流程 第三十页，共四十四页，编辑于2023年，星期一医院组织架构及职能院长临床科室医务科后勤科财务科药剂科药库药房内科门诊部儿科外科高干科妇产科检验科室细菌室生化室遗传室普外科心胸科泌外科神外科骨科心内科肾内科内分泌呼吸科血液科神内科内科外科专家门诊业务副院长(临床、药品、药械、后勤)制剂室第三十一页，共四十四页，编辑于2023年，星期一医院人员组成：院长医生行政人员财务人员副院长科主任护士药师第三十二页，共四十四页，编辑于2023年，星期一药剂科科主任采购职能：______

____________仓管职能：____

__________财务职能：______________药房职能：____

__________第三十三页，共四十四页，编辑于2023年，星期一新药:医院进药及领药的流程：药事委员会药剂科主任采购医药公司药库常用药:库管采购医药公司药库领药:药房药库库管药库领出上药架特殊进药：院长药剂科主任行政++专家主任+第三十四页，共四十四页，编辑于2023年，星期一处方药销售模式一般分底价操作和放费用形式操作第三十五页，共四十四页，编辑于2023年，星期一非处方药销售模式直放连锁、单体药店一级经销商模式第三十六页，共四十四页，编辑于2023年，星期一医院分类依据医院的综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等第三十七页，共四十四页，编辑于2023年，星期一医院分等的标准和指标主要有5个方面内容

一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标二、医院的技术水平三、医疗设备四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标第三十八页，共四十四页，编辑于2023年，星期一分级的基本标准凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。第三十九页，共四十四页，编辑于2023年，星期一一级综合医院

1。床位：住院床位总数20张至99张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师第四十页，共四十四页，编辑于2023年，星期一二级综合医院1。床位：住院床位总数100张至499张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。第四十一页，共四十四页，编辑于2023年，星期一三级综合医院1。床位：住院床位总数500张以上。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应