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文档简介
如何与组织化企业谈生意讲师:孙庆轲1课程大纲一、了解企业组织团队的特质与需求二、谈判的定义/内涵三、了解谈判的对象——人四、平时的客情建立五、商谈计划事前准备
商谈技巧
沟通管道六、适当的结论2一、了解企业组织团队的特质与需求每家企业均有其独特的行事原则与特质,也就是企业文化。掌握其企业文化等于掌握先机。(a)(b)(c)3一般有组织的企业共同特质与需求:A、特质:
1、销售量大2、持续成长3、组织化、制度化、层级化(分工)4、现代化管理(考虑成本与销量)5、注重形象4B、需求:
1、低进价(以量制价)2、品质要求高3、产品要有知名度4、服务要求高5、要能对老板有交代5请举例:您目前所负责客户之特质及需求6二、谈判的定义/内涵谈判请给它一个定义7言炎半谈判8谈判的定义双方为达成各自目的、或解决彼此问题。藉由协商、沟通方式,取得共识的过程9谈判的五大要件人(商谈对象掌握)事(商谈目标/事件了解)时(时间拿捏与安排)地(地点掌握与安排)物(辅助工具使用)10谈判成功的关键因素事前计划/目标订定/资料收集/资源掌握商谈倾听/发问、摘取重点/不自我设限资源运用/不设定立场的判断/达成目标/客情运用事后追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系11谈判掌握原则眼观四面,耳听八方掌握重点,随时切入主题自我心理建设,培养不易动怒心态善用资讯谈判是长期生意达成,而非短暂获利了结掌握“复杂事情单纯化,单纯事情复杂化”原则12请举例:最满意的商谈成功例子:商谈目标设定
商谈过程掌握重点
成交关键因素13三、了解谈判的对象——人人受雇于企业,除了薪资报酬的所得外,最大的需求是希望受到重视、关怀、尊敬!一般企业中的个人共同特质与需求:特质:
教育程度高,专业知识多训练较多,见闻广成长空间大通常没有最后决定权,但权力欲望大公司利润不归属于个人(对个人影响大,但须能向上级交代)14需求:
尊重掌握对公司有表现的机会希望从厂商处获得新资讯,提升个人专业素养避免挨骂(被钉)获利/降低成本寻找组织中有影响力的Key-man15何谓Key-man所有采购流程中最具有决定权的人所有采购流程中具有建议权的人所有采购流程中具有提报权的人外内16为何要寻找有影响力的Key-man争取时效避免资源浪费易用共同语言,取得共识易了解问题,掌握重点事半功倍17如何寻找Key-man从组织功能上了解其责任区分,并确立Key-man
为何人透过其公司内部成员,了解Key-man何人,并了
解其权限透过业界讯息沟通,了解Key-man为何人
“不要轻忽职位低的Key-man,往往他也是最易扰局人物”“找到对的Key-man,是成功的开始”18四、平时的客情建立
“客情是维系谈判出现僵局时,随时保持沟通顺畅的管道”19如何建立客情诚恳/热心/使对方产生信任建立专业人员形象不要轻忽任何一个人对客户深刻了解(数据化的记录与分析)销售情形促销活动/成果业界知识(客户本身/其它产品/同行)适当给予赞美、肯定、关怀平时对客户的了解与掌握,容易取得他的信任及尊重,因此应随时帮他了解他自己20当您成为他谈心的朋友时,即是证明客情建立的最佳写照21五、商谈计划
A、事前准备
商讨目的与动机销售/促销结果(记录/分析)利润(他得到的所有部分)对方参加会议者是谁?安排适当时间(时间长、短、何时)地点选择创意(替他寻找突破点)心理建设(不自我设限)“充分的事前准备是谈判成功的开始”22B、商谈技巧
望/闻/问/切(了解动机、底线、空间、问题核心、明辨真问题、假问题、真正需求……)Say‘NO’技巧不要直接说‘NO’用肢体语言表示(虽然不说但意义相同)不得罪对方(表示底线)拖延回答(表示困难,但热心、诚恳)掌控时间,避免偏离主题对事不对人,避免人身攻击进退得宜,不强辩适时提供诱因,达成目标夹带战术应用对于争议性议题,即使心中有答案,亦不当场承诺随时抱持高昂信心,告诉自己,永远是最好新的提案23C、沟通管道建立
个人商谈安排会议(需事先准备)打电话(在对方没有准备及没有时间的状况下)写信(辅助工具,强化效果)记住与你谈的对方是人,是受雇于企业的人,不是组织,因此最重要不是利润(价格),而是让他有办法交代,如此他才能受到上级的重视与尊重!
24D、交叉式管理
业务组织为达成目标,是必须靠团队精神发挥,因而面对有组织的客户,交叉式管理变成是成败关键因素。何谓交叉式管理:针对客户组织与本身公司组织,不同层级人员,相互分工各自掌握不同层级Key-man,以确保谈判出现僵局有再往下谈的管道,以达成最后目的。例如:本身公司A公司频率总经理—总经理—3个月-半年一次经副理—经理—2-3个月一次主任—课长—1-2个月一次业务代表—
采购—每周一次现场人员25六、适当的结论
感谢他说明共同的承诺留下好印象自我评估
26案例CASESTUDY(Ⅰ)说明:三阳工业是一家生产汽机车历史悠久的公司,公司组织规模较大,任何采购有一定的控管流程及负责人,例如切削油的采购程序事先经由设管课同意测试(Test),才能交由现场实际操作测试,现场人员实际测试满意OK,现场单位才提出申购单,转由采购单位购买,也就是需设管科同意,才有可能进入三阳公司的大门。接着是现场单位满意,才有可能申购公司的产品。目前的问题是除了嘉实多的产品之外尚有其他5种品牌亦在厂内同时使用。嘉实多产品在三阳公司的比例不大,约只有10%左右,我们如何让三阳公司使用较多的嘉实多油品?提示:该公司很注重技术与人际关系27案例CASESTUDY(Ⅱ)说明:东元电机是一家国内知名且历史悠久的企业,油品的用量亦相当可观,但其采购方式是现场切削油同意测试,测试通过OK而且产品品质要求最高,再提出申购,由采购单位购买,但采购单位对于价格要求希望是最便宜的。嘉实多的人员与其人际关系尚称不错,但若以东元公司的要求价格则实不敷成本。试问如何处理此问题,以达到双嬴的结果?提示:该公司现在用我们的油品占大部分,但目前面临竞争者不断的想强力介入。28案例CASESTUDY(Ⅲ)说明:某A机械公司是一家外销机构公司,对品质要求较高,切削油的用量亦大。现在未使用嘉实多的产品,理由是以往与现场人员有一些不愉快的经验。此时A公司又有政策希望总用油的成本要降低,以提高公司本身的竞争力。但我们嘉实多的业绩目标又居高不下,身为嘉实多销售人才的你,如何才能打开这个僵局?提示:该公司是一家注重产品品质的公司,内部人员的专业素质都不错。29谢谢!30《化妆品术语》起草情况汇报中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所一、标准的立项和下达时间2006年卫生部政法司要求各标委会都要建立自己的术语标准。1ONE二、标准经费标准研制经费:3.8万三、标准的立项意义术语标准有利于行业间技术交流、提高标准一致性、消除贸易误差,作为标准体系中的基础标准,术语标准在各个领域的标准体系中均起着重要的作用。随着我国化妆品卫生标准体系建设逐步加快,所涉及的术语和定义的数量也在迅速增长,在此情形下,化妆品术语标准的制定就显得尤为重要。四、标准的制订原则1.合法性遵守《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》中关于化妆品的定义。2.协调性直接引用或修改采用的方式,与相关标准中的术语和定义相协调。3.科学性对于没有国标或定义不统一的术语,在定义时体现科学性的原则。4.实用性在标准体系中出现频率较高,与行业联系较紧密的术语优先选用。五、标准的起草经过
第一阶段:资料搜集
搜集国内外相关法规、标准、文献并对国外文献如美国21CFR进行翻译。第二阶段:2007年末形成初稿
初稿内容包括一般术语、卫生化学术语、毒理学术语、微生物术语、产品术语、人体安全和功效评价术语,常用英文成份术语等7部分。第三阶段:专家统稿1.2007年12月第一次专家统稿会(修订情况:1.在结构上增加原料功能术语、相关国际组织和科研机构等内容;2.在内容上增加一般术语、产品术语的种类,将化妆品行业的新产品类别纳入本标准;3.对于毒理学、卫生化学、微生物学术语进行修改;4.删除与化妆品联系不紧密、无存在必要的常用英文成分术语。2.2009年1月第二次专家统稿会会议意见:1.修改能引用国家标准的尽量引用国家标准;对存在歧义的个别用词进行修改。2.删除由于本标准中的“产品术语”一章和香化协会所制定的某个标准存在重复,因此删除“产品术语”一章的内容;对“原料功能术语”的内容进行梳理,删除了20余条内容。3.增加专家建议增加“化妆品限用物质”等若干项术语。第四阶段:征求意见2009年2月面向全国公开征求意见。第五阶段:征求意见的处理与形成送审稿。在征求意见的处理阶段再次征求了相关专家的意见。六、标准的内容依据1.《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》;2.《化妆品卫生规范》;3.美国21CFR;4.相关领域国家标准如:GB5296.3-2008消费品使用说明化妆品通用标签,GB/T14666-2003分析化学术语等;5.国内外化妆品的相关文献,如《化妆品监督管理及安全性评价》等。七、标准的结构和主要内容(一)结构:1.范围2.一般术语3.毒理学试验方法术语4.卫生化学检验方法术语5.微生物检验方法术语6.人体安全性和功效性评价术语7.常用原料术语8.缩写9.中英文索引(二)主要内容:1).一般术语39条涉及化妆品的基本定义、化妆品生产和监督管理中出现频率较高的术语。2).毒理学试验方法术语40条收录了《化妆品卫生规范》中涉及的术语,以及在毒理学领域出现频率较高、与化妆品毒
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