主管培训之递送保单及转介绍

主管标准训辅系列递送保单及转介绍辅导目标Wehavemany

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that

has

beenspecifically

designed.1、帮助新人掌握保单构成;2、帮助新人熟悉并掌握递送保单的步骤与方法;3、帮助新人熟悉并掌握寻求转介绍的步骤与方法。知识点1、保单的构成2、递送保单的步骤3、寻求客户转介绍方法和话术目录CONTENTS主管操作要点课堂演练辅导流程0102030405PESOS辅导准备说明示范观察督导主管操作要点：01事前准备：1、近期即将为客户递送的保单；2、预约辅导时间、地点。02主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣;重点话术：“递送保单是销售环节中必不可少的一

个环节，它不仅是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另外一

个销售循环的开始。成功的进行递送保

单可以提高我们的职业形象，也可以获

得源源不断的转介绍。”021、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤；恭喜客户

；重申客户的保险需求；重点话术：“你见到客户首先应该对客户说“xx先生（女士），首先恭喜您获得了一份保障，这是按照您的需求量身打造的。”3）介绍保单构成及内容；02重点话术：“保险单是具有法律约束力的契约，您核

实一下保单上的载明的客户信息是否准确

无误，比如名字、地址、身份证号码等等。我们要强调保单条款内容会详细介绍，这

关系到客户切身的利益，需要客户认真听，提醒客户签收回执。”024）详细解释保单条款；重点话术：详细解释保单条款时，重点介绍“产品五要素”

“人、费、期、额、责”这五个产品要素一定要用通俗易懂的语言向客户解释清楚，避免使用晦涩的专业术语。02

5）再次确认、索要回执并提醒电话回访；重点话术：

“你要和客户确认，他对保单是否有疑义，并提醒客户签收回执处签名。同时告诉客户，在未来的10天内公司会有专人就保单内容对他进行电话回访。”026）请求转介绍。重点话术：“你在讲解完保单后，一定要和客户索取转介绍，你可以和客户这么说“您看，您现在已经拥有一

份保障了。那我想问问您，在您身边有没有这样

的人，他们生活一旦出现任何问题，您会竭尽全

力帮助他，不管是金钱上的，还是人力上的……您能把他们的名字和联系方式告诉我吗？我想给他

们同样做份保障计划，这样一旦发生风险，我们公司就会承担，也可以帮您解决后顾之忧……”。”022、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款；3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。重点话术：在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。在递送保单的过程中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等，我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心。1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察。2、主管请新人反馈自己的感想与体会。重点话术：“现在，我来扮演业务员,你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。在这个过程中，你可以提出一些你觉得客户可能会提出的问题，看看我是怎么回答的，好吗？”04由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。主管记录新人讲解要点，为点评准备。主管操作要点：主管操作要点：1、主管请新人对自己的表现进行自评；2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项。3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。目录CONTENTS主管操作要点课堂演练一对一演练内容：保单的构成递送保单的步骤寻求转介绍的方法010203课堂演练上台示范（学