房地产项目全生命周期开发沙盘实战课件

统观项目全局

强化经营意识促进专业协同提升组织效能项目全生命周期开发沙盘实战1项目开发沙盘实战启动！项目开发沙盘实战介绍秩序约定议程安排2项目开发沙盘实战介绍——概述通过组建项目公司、实战演练项目从拿地到交付的开发全过程：强化项目经营意识促进专业协同提高项目运营效益提升管理及专业技术能力3项目开发沙盘实战介绍——步骤推演导入推演任务说明小组推演小组展示及答疑专家点评4项目开发沙盘实战启动了！项目开发沙盘实战介绍秩序约定议程安排5项目开发沙盘实战议程安排（第一天）6日期时间场景序号任务任务明细时间分配第一天上午（8:30-12:00）1.1开题培训项目介绍团队亮相导入8:30-8:401.2项目公司成立及亮相8:40-9:002.1项目定位推演项目基本条件介绍及项目定位推演导入9:00-9:102.2项目定位推演9:10-10:102.3项目定位推演成果展示10:10-11:00休息11:00-11:103.1项目方案推演项目方案推演导入11:10-11:203.2项目方案推演11:20-12:00午餐（各组利用休息时间继续完成推演）下午（13:00-18:00）3.2项目方案推演项目方案推演13:00-14:003.3项目方案推演成果展示及点评14:00-16:00休息16:00-16:104.1开发计划推演项目开发计划及销售计划导入16:10-16:204.2项目开发计划及销售计划推演16:20-18:00晚餐晚上（19:00-22:00）4.3开发计划推演项目节点计划及销售计划成果展示及点评19:00-20:305.1目标成本及投资测算目标成本及投资测算导入20:30-20:405.2目标成本及投资测算推演20:40-22:00项目开发沙盘实战议程安排（第二天）7日期时间场景序号任务任务明细时间分配第二天上午（8:30-12:00）6.1土地竞拍土地竞拍8:30-8:405.3目标成本及投资测算目标成本投资测算成果展示及点评8:40-11:00休息11:00-11:107.1运营决策推演项目运营目标书导入11:10-11:207.2项目运营目标书推演11:20-12:008.1销售展示区、施工总平策划推演销售展示区、施工总平策划导入11:10-11:208.2销售展示区、施工总平策划推演11:20-12:00午餐（各组利用休息时间继续推演）7.3运营决策推演项目运营目标书成果展示13:30-13:45下午（13:30-18:30）8.3销售展示区、施工总平策划推演销售展示区、总平策划成果展示及点评13:45-15:30休息15:30-15:409.1产品力评价产品力评价结果展示15:40-15:5010.1销售定价及销售策略调整推演销售定价及销售策略调整导入15:50-16:0010.2销售定价推演16:00-16:2010.3销售定价成果展示及点评16:20-16:3010.4持销期、艰难期推演及成果展示16:30-17:0011.1经营结果推演排名经营结果展示17:00-17:1011.2推演成绩排名17:10-17:2012真实项目分享真实项目案例分享17:20-17:4012.1项目总结沙盘推演总结准备17:40-18:0012.2沙盘推演项目总结发言18:00-18:30项目开发沙盘实战启动了！项目开发沙盘实战介绍秩序约定议程安排8会场秩序约定9所有人员积极参与研讨，主动表达自己的想法，积极鼓励其他成员表达自己的想法；讨论过程中手机关闭或调成振动，尽量不要接听电话；为保护本课程知识产权，演练导入和演练成果不允许拍照和外传；原则上研讨营中途不能退场，如确有急事需离场，请告知助教；推演系统和office软件有可能冲突，在打开推演系统时，不得打开其它office文件；系统中不得进行剪切操作，可以进行复制；各小组发言：为节省时间，能从图纸、图表等看到的内容，请勿赘述；重点阐述逻辑思路，重要的逻辑依据，发言时未提及的，视同没有。评分原则10在规定时间内完成任务的项目成果可得基准分，未完成明文规定的主要内容可扣分（由指导老师终裁）；有进度分的任务率先完成可得进度加分（详见各任务得分规则）；质量加减分：成果质量有明显缺漏扣1-2分，质量完成好并有突出表现的可加一分（由指导老师终裁）；参与点评质疑，提出的问题准确，有价值的点可加一分（由指导老师终裁）；团队协作配合好的可酌情加分，协作配合不好的，团队成员参与不积极的，可扣一分；其他加减分根据各模块演练情况按演练指导老师给出的加减分标准实施；最终经营结果出现现金流断裂、利润为负、内部收益率低于贷款利率将扣分。推演一：组建团队组建公司人员分工公司亮相11限时研讨10分钟；本任务分值1颗星任务成果要求：12确定项目公司名称、口号及LOGO确定小组人员角色分工：①

总经理②

营销总监③

设计总监④

工程总监⑤

成本总监⑥

财务总监⑦

运营总监（手绘）成员分工项目总经理营销总监组织开展定位策划、方案论证、投资决策、运营目标书编制等重要环节，并统筹项目主导定位策划、展示区、销售定价及策略调整，参与方案设计、投资决策设计总监工程总监主导方案设计，参与定位策划、展示区策划主导工程计划与施工总平策划，参与定位策划、方案设计、展示区策划成本总监财务总监主导成本测算及合约规划，参与定位策划、方案设计、投资测算、收益测算主导投资测算与收益测算，参与定位策划、运营目标书签订运营总监主导开发计划、运营目标书，参与定位策划、展示区及施工总平策划、收益测算13团队目标（最终考核指标）141、项目团队能否实现既定销售目标？2、项目利润有多少？3、现金流回正时间？4、项目跟投年化收益率多少？推演第一阶段——新项目可研15前言Introduction城市属性项目所在城市是一个南方二线城市进入现状本项目为公司进入该城市的第一个项目16项目推演二：项目定位策划推演内容：准确确定目标客群确定户型配比确定预期售价推演目的：理解项目所处市场环境和客户需求加强定位阶段的市场及产品研究确保项目能够满足企业经营目标要求推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件整体市场环境竞品楼盘2推演成果1.

产品定位表3任务资料1.

标准单元图集1718经营定位：差异化的经营定位现金流回正净利润率现金流型利润型均衡型1年2年5152010确定指标确定规划结构强排方案预估成本预估利润经济测算目标客户营销策略市场定位盈利模式产品决策项目定位产品定位策划：4方面工作多方案强排是产品决策、市场及成本测算的基础！19产品定位通常定了什么：三定：定目标市场；定产品；定预期售价。土地变化判断偏差拔高土地属性土地条件认知偏差产品定位常见问题1：土地属性误判20产品定位常见问题1：土地属性误判21·专业·责任·分享·价值

◎2017赛普版权，仅供项目总沙盘沙盘培22产品定位常见问题2：客户误判价格持续上升、社会结构变迁，造成产品细分市场的巨大变化1991-2009年近二十年间，商品住宅价格则从756元增长到4474元，考虑通货膨胀因素的影响，增幅为392。1991-2009年近二十年间，中国购房适龄人口（刚需为主）总数3.45亿增长到4.65亿，增幅为34.8。从2015年之后适龄购房人口数开始呈现下降趋势。同时，社会贫富差距加大，富豪阶层财富增长迅速西南财经大学中国家庭金融调查中心的数据显示，2010年中国家庭收入的基尼系数为0.61富贵家庭富裕家庭殷实家庭普通家庭富贵家庭富裕家庭殷实家庭普通家庭社会结构从A型转变成哑铃型产品与客群：黄金十年过去，客群已在悄然发生变化！住宅客群细分客户细分一、二级目录：家庭生命周期维度为主、购买力维度为辅划分，在绝大多数不同城市是一样的思考：第一居所与第二居所客群差异住宅客群与商业客群本质差异23推演任务二：项目定位策划确定目标客群确定户型配比确定预期售价24限时研讨60分钟；本任务分值2颗星推演动作在系统填写《产品定位表》后保存；项目推演三：项目方案设计推演内容：方案设计模拟（总平、单体）明确经济技术指标推演目的：理解方案设计难点加强设计阶段多专业协同意识保证演练内容满足经营目标推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件标准单元图集建造标准2推演成果方案设计图纸及模型方案设计表3任务资料25方案设计深化及成本策划是方案设计阶段核心工作26规划单体平面细化结构物业模式一、规划结构深化立面风格选择精装修标准确定景观风格初选二、主要产品确定可售比产品附送率停车率与停车方式商业及业态会所及配套人防及分区三、成本策划立面模块精装模块景观模块电梯模块智能化模块四、成本级配用足指标27---青干剑货值最大化---由龙剑复制模块---天瀑剑配套用房最小化---舍神剑赠绿规划和底层挖掘---竞星剑控制地库---莫问剑减少入口---日月剑总图设计七剑基础知识：常见的容积率数值与产品的关系2829基本知识：面积之间的关系建筑面积套内建筑面积套内使用面积房产证面积住宅可售面积商铺套内墙体面积公共配套设施营利性阳台建筑面积非营利性产产权归开发商公共建筑面积参加公摊公共建筑面积幢内电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备等产权不明套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半无偿赠与地方政府、公共事业单位以外其他单位无偿移交地方政府、公共事业单位不可售面积产权属业主共有本幢值班警卫室、物业房公共配套设施（非营利）公共配套设施1不参加公摊公共建筑面积为多幢服务的警卫房、管理用房、发电配电设备房。无产证面积地下人防工程及过道公共配套设施2地上架空层1、 建筑面积-不参加公摊公共建筑面积=产证面积=套内建筑面积+公摊公共面积2、 产证面积-有产证不可售公共配套设施面积=可售面积3、 不可售面积=不参加公摊公共建筑面积+有产证不可售公共配套设施面积建筑面积、产证面积、可售面积区分图示·专业·责任·分享·价值

◎2017赛普版权，仅供项目总沙盘沙盘培训使30任务资料-项目建造标准推演任务三：方案设计方案设计模拟（总平、单体）明确经济技术指标31限时研讨90分钟；本任务分值3颗星推演动作绘制《方案设计图》后提交讲师；在系统填写《方案设计表》后保存项目推演四：项目一级节点计划、销售计划推演内容：项目开发一级节点计划编制项目销售计划编制推演目的：实现快速开盘掌握一级节点计划编制原则、方法如何编制营销计划推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件1. 标准工期2推演成果项目开发一级节点计划项目销售计划）3任务资料1.

项目开发一级节点32项目开发关键路径决定了项目总耗时！33关键路径关键路径是项目计划中最长的路线，关键路径上的活动持续时间决定了项目的工期，关键路径上所有活动的持续时间总和就是项目的工期。关键活动关键路径上的任何一个活动都是关键活动，其中任何一个活动的延迟都会导致整个项目完工时间的延迟。工期关键路径上的耗时是可以完工的最短时间量，若缩短关键路径的总耗时，会缩短项目工期；反之，则会延长整个项目的总工期。但是如果缩短非关键路径上的各个活动所需要的时间，也不至于影响工程的完工时间。项目节点聚焦项目管理或公司管理的“需求”和“思想”进度的过程控制点项目难点/进度瓶颈财务／现金流影响产品品质资金影响：开工正负0结构竣工促进销售：接受认购销售展示区开发方案销售展示区开放外脚手架拆除销售进度-40\70\95

(龙湖)报批报建类：1. 五证（尤其是规证，万科－节能审查）前期/设计：景观施工图桩基施工图（万科，基础提前施工图）施工报建图（用于加快报建工作-规证、开工证）精装修施工图工程施工类：基础施工（提前开工）正负0室外配套、园建完成精装修项目:

（精装修项目7个）精装修施工图装修样板房施工装修样板房样板验收土建单位与装修单位工作面移交装修大面积施工装修样板房内部客户体验工地开放日（第一次）内部验收（预验收）项目运营策划目标成本采购策划部品决策营销策划总案首次开盘全套资料项目工程策划报建策划室外综合管网交地项目后评估关键综合会议（多活动的综合确认）关注客户：物业方案策划物业公司选定销售代理公司选定销售风险检查交付风险检查完成模拟验收工地开放日物业移交客户导向管理精细化34基础知识：开工界定35工程动工：指建设工程设计文件中规定的任何一项永久性工程第一次正式破土开槽的开始日期。不需要开槽的工程，以正式打桩作为正式开工日期。铁路、公路、水库等需要进行大量土石方工程的，以开始进行土石方工程作为正式开工日期。工程地质勘察、平整场地、旧建筑物拆除、临时建筑或设施等的施工不算正式开工任务资料-当地报建程序（1）36任务资料-当地报建程序（2）37任务资料-当地报建程序（3）38任务资料-工程建设标准工期39修标准工期产品类型层数桩基、土方、支护基础垫层砼施工至出正负零（天）主体建筑工程管线及市政园林施工（天）毛坯交付准备批量精装修（天）从基础垫层开始施工到交付完土方及基坑支护（一层）桩基及检测无地下室一层地下室二层地下室裙房转换层标准层结构封顶（天）结构封顶至外架拆除（天）毛胚房装进度(天/层)进度(天/层)进度（天/层）无地下室1层地下室无地下室别墅33040154060//1212909030150330350/多层4304015406012251081009030150331351451630401540601225881009030150353373473小高层7304015406012256611090301503523724721030401540601225661209030150379399499高层113040154060122566130903015038840850818304015406012256615090301504104715303030402040601225662109030150/584超高层4535452045601225662409030150/729推演任务四：项目一级计划及销售计划编制项目开发一级计划编制销售计划40限时研讨90分钟；本任务基准分值3颗星项目推演五：目标成本及投资测算推演内容：目标成本测算投资测算，投资敏感性分析推演目的：掌握目标成本制定方法加强资金意识，强化现金流、利息认知清晰认识土地增值税强化项目经营意识，理解IRR、NPV等财务指标推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件项目一级节点计划项目销售计划项目产品建造标准2推演成果1.

投资测算表3任务资料1.

目标成本测算基准表41目标成本管理为主线的控制体系从可研阶段至施工图阶段，目标成本不断深化细化；在设计、采购、施工各阶段进行成本的分析、控制与平衡项目可研可研版定位策划方案设计合约规划合同实施施工图竣工验收竣工结算价定位版施工图版合同目标成本变更签证各阶段确定目标成本动态成本预警强控动态成本＝已发生成本＋待发生成本责任成本、限额设计方案版42房地产项目成本包含哪些类别43《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》第十一条

企业在进行成本、费用的核算与扣除时，必须按规定区分期间费用和开发产品计税成本、已销开发产品计税成本与未销开发产品计税成本。第二十七条

开发产品计税成本支出的内容如下：(一)土地征用费及拆迁补偿费。指为取得土地开发使用权(或开发权)而发生的各项费用。(二)前期工程费。指项目开发前期发生的水文地质勘察、测绘、规划、设计、可行性研究、筹建、场地通平等前期费用。(三)建筑安装工程费。指开发项目开发过程中发生的各项建筑安装费用。主要包括开发项目建筑工程费和开发项目安装工程费等。(四)基础设施建设费。指开发项目在开发过程中所发生的各项基础设施支出，主要包括开发项目内道路、供水、供电、供气、排污、排洪、通讯、照明等社区管网工程费和环境卫生、园林绿化等园林环境工程费。(五)公共配套设施费。指开发项目内发生的、独立的、非营利性的，且产权属于全体业主的，或无偿赠与地方政府、政府公用事业单位的公共配套设施支出。(六)开发间接费。指企业为直接组织和管理开发项目所发生的，且不能将其归属于特定成本对象的成本费用性支出。主要包括管理人员工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、工程管理费、周转房摊销以及项目营销设施建造费等。期间费用包含：管理费用、营销费用、财务费用目标成本测算方法项目规划设计指标及业态设计指标，提供计算工程量的原始指标各业态设计的建造标准，提供计算单价的设计依据各业态主体建安工程成本测算，由量价组合而成土地、前期、基础设施、公共配套等费用测算，由量价组合而成规划指标44产品标准建安工程测算表公摊及期间费用成本汇总按科目实现成本汇总，形成全成本测算结果moneytime拿地开盘交付累计经营性现金流经营性现金流经营性现金流-累计经营性现金流总投资45现金流管理的核心重点：现金流回正规模时间资金需求受资金需求峰值决定受现金流回正决定现金流贡献受现金流回正影响受现金流回正决定加快现金流回正快速开工、快速开盘累计回款规模大于累计投资规模规模时间46投资测算的主要内容输入47输出规划指标产品建造标准开发计划销售收入测算开发成本测算期间费用测算土增税及税金测算融资及利息测算收入计划、支出计划现金流IRR、ROIC、利润率等财务指标售价敏感性分析开展敏感性分析，提供最佳决策支持情景模拟：根据敏感性因素，在投资模型基础上进行测算，提供最佳决策支持敏感性因素：土地价格、销售单价、开发进度、开盘时间、融资规模等基于项目全生命周期的投资模型盈利分析IRR资金峰值NPV土地成本分析融资金额土地成本利润率增值税土地价格销售价格开发进度开盘时间融资规模敏感性分析。。。项目开发进度销售收入预算工程成本测算投融资测算项目销售计划土地价格测算期间费用测算税金测算现金流经验分析土地获取可行性方案融资分析融资规模净利润财务费用销售分析销售单价变动率净利润48推演任务五：目标成本及投资测算测算目标成本计算地价确定融资计划49限时研讨90分钟；本任务分值3分项目推演六：土地竞拍推演内容：开展土地竞拍推演目的：掌握土地竞拍与定位策划、规划方案、投资测算的关系推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件1. 拿地条件2推演成果1. 土地竞价表3任务资料50推演任务六：

地价竞拍按照投资测算计算竞拍地价各组举牌竞拍，宣布中标方51限时研讨10分钟本任务分值5分推演第二阶段——项目运营52项目推演七：项目运营决策推演内容：编制运营目标书推演目的：掌握项目决策的要点及方法推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件第一阶段推演成果项目运营决策会议程2推演成果1. 项目运营目标书3任务资料尊重·专业·责任·分享·价53项目运营策划：锁定项目目标、预演项目成功54项目运营策划目的根据项目目标，提出产品解决方案针对产品解决方案，进行运营策划，设定项目的价值点、决策点、控制点。识别项目风险点，提出预案。针对目标和工作范围做好减法，对意愿和能力、资源之间的差距应有清醒认识。通过多次会议，群策群力形成最优项目产品解决方案项目运营策划成果不完整，不急于进入下一阶段各专业部门之间对方案进行多轮充分沟通、达成相对一致意见成本营销设计项目运营决策会的主要内容55通过签订项目运营目标书，与项目团队达成一致并形成相互承诺，为后续项目团队运营结果评估提供依据56项目运营目标书结合公司实际经营运作情况，反映了公司对项目团队经营管理的要求，经双方共同确认，正式签订项目运营目标书为项目团队运营结果评估提供依据地产项目目标管理责任书2014年

1月项 目 经 营 决 策项目名称项目品牌策略□品牌启动策略

□品牌发力策略 □品牌成熟策略项目开发策略□进度优先 □品质优先 □成本优先市场及客户定位产品形态产品复制精装修建造标准产品方案住宅产品

1□成熟产品

□创新产品□毛坯

□精装(插入附件)产品

2□成熟产品

□创新产品□毛坯

□精装产品

3□成熟产品

□创新产品□毛坯

□精装产品

4□成熟产品

□创新产品□毛坯

□精装商业□成熟产品

□创新产品□毛坯

□精装业态规划指标总建筑面积住宅销售面积商业销售面积车位个数分期开发里程碑节点获取土地规划方案完成获取施工许可证开盘项目竣工入伙交付财务指标销售销售面积销售均价销售收入住宅产品

1产品

2产品

3产品

4商业车位销售合计目标成本总成本净利润率内部收益率正现金流入时间第 月修订内容1、调整成本硬伤。2、基于地王价格计算小组推演地价3、融资可全部调整，限制条件不变。4、外部融资条件谈定后，基金信托和开发贷在销售过程中不得变更，现金流风险需依靠账上资金余额和未使用的集团资金额度解决。5、方案、开发计划、销售计划均不得调整6、净利润按照计算结果，不强行要求1057推演任务七：项目运营决策1. 编制项目运营目标书58限时研讨20分钟；本任务分值1颗星项目推演八：销售展示区策划及施工总平策划推演内容：绘制展示区综合控制图（含展示区范围、样板间位置、交通组织流线、销售围板、施工通道、开盘停车场）完成施工总平面策划（含施工出入口、施工道路、临时设施、塔吊布置等）推演目的：对展示区进行合理规划，并加强专业协同理解并重点掌握打造“以客户最佳体验为导向”的销售展示区的关键环节培养工程管理的前期策划意识推演成果序号文件类型文件名具体文件1输入条件项目定位表项目总平面图方案设计图纸及模型塔吊参数道路参数与临设参数2推演成果展示区综合控制图（总平面图上手绘示意）施工总平面图策划3任务资料59销售展示区必须是“项目总经理牵头、落实的一把手工程”计划进度及工程推进项目一级节点销售展示区开发专项计划配套建设、项目施工安排设计方案展示区范围大小及位置展示区与总图的关系分析（场地标高、车库开挖、综合管线）展示区景观概念设计展示区交通流线组织成本预算样板展示区成本预算营销需求开盘时间展示要求（展示区面积；样板房套数；装修风格；景观；会所；交通组织动线等）多专业分工、60配合为客户创造“全景体验”过程61五个要求：展示集中、超现实、唤醒客户感受、画面感、完成度五个部分：引导区、入口形象区、售楼处、通道区、样板区工程管理必须具有全局意识工程建造者工程施工质量监督者只顾进度计划只管施工需要只满足国家质量规范要求只顾工程质量进度目标不是供方（承包商、监理）管理技术标准制定、监理公司管理讲求平衡质量、计划与投资回报要为销售服务－－配合销售示范区开放、交付创造客户价值，消除设计缺陷、提供高质量标准的产品要实现公司的经营目标、满足结转的要求是62施工总平图策划内容施工场地规划设计外部条件规划设计要点施工临时设施材料堆放加工机械设备布置安全文明施工1、场地总平面2、工程总进度计划3、销售示范区4、临时用水：计算/布置/保护5、临时用电：计算/布置/保护6、临时通讯：要求/布置/保护7、红线外道路8、排水条件9、排污条件1、文明施工2、安全防范3、施工管理4、土方平衡转运5、费用6、合同影响7、当地政府规定1、大门2、围墙3、施工办公室4、业主与监理办公室5、住宿6、食堂7、卫生设施8、文体活动1、堆放场地2、加工场地1、塔吊2、井架3、砼输送泵1、场地排水2、场地排污3、施工道路4、场地硬化5、出入口洗车池6、泥浆排放销售示范区要求1、售楼处2、样板房3、样板景观区域4、看房通道5、临时围板6、建筑立面展示7、门厅及公共部位装修8、电梯安装9、安全防护10、材料/部品/工序展示63任务资料-塔吊参数64任务资料-施工布置要求65推演任务八：编制销售展示区实施方案及施工总平面策划完成销售展示区实施方案完成施工总平面策划66限时研讨80分钟；本任务基准分值3颗星推演动作1.

在原方案设计图上绘制《展示区平面图》、《施工总平图》》后提交项目推演九：产品力推演资料序号文件类型文件名具体文件1输入条件2推演资料1、产品力3任务资料推演内容：确定各项工作的推演结果，影响产品力，进而影响项目经营推演目的：前期推演动作影响产品力67产品力影响因素及结果规划方案客户认筹率、解筹率