思源-南京-中国铁建青秀城总结报告

中国铁建·青秀城上半年销售总结及下半年营销计划2015年上半年营销回顾12015年下半年营销展望2下半年营销策略执行32015年上半年营销回顾1市场及竞品情况任务指标完成情况推广及执行完成情况GDP增速目标7%，增速放缓，压力不减2015年国内GDP增长目标设定在7%左右，同比降低0.5%个百分点。这一阶段，笼罩在中国经济上方的不是通胀的压力，而是通缩阴影，因此，CPI目标锁定在3%以下。稳增长调结构房地产行业政策平稳趋宽是确定的，但行业趋势已变。数年高速发展已经使得住房稀缺性下降，买房市场逐渐强大，行业需求结构面临变化。稳定购房消费，首次提出支持改善型住房需求坚持分类指导，因地施策，落实地方主体责任，支持居民自住和改善型住房需求，促进房地产市场平稳健康发展。限购继续松绑，不动产登记“不会”倒逼房价下行保增长压力下，行业对整体经济的发展意义更显重大，继续限购不利于房地产行业房展。而不动产登记对促进房价调控至合理区间有积极作用，但房价主要还是由供求、预期等因素决定，长期来看，仅靠不动产登记“倒逼”房价下调可能性甚微。4.限购继续松绑3.稳定住房消费两会继续以保增长为总体经济工作目标，政策导向宽松，基本面对房地产利好毫无疑问，但行业由高速增长阶段向竞合阶段的结构转变对各大房企是一个重大考验。两会关于楼市核心观点：政策解读6月28日，央行再次降息，这已是2015年央行第三次降息，同时定向降准，降准加降息“双组合”方式，主要是出于稳增长、调结构并降低实体经济融资成本的目的，对房地产的影响是降低开发商融资成本和购房者购房成本，利于促进楼市企稳回暖。政策解读【央行：降息0.25%】

根据中国人民银行官网消息，自2015年6月28日起下调存贷款利率各0.25个百分点，同时定向降准。宏观市场2015年1-6月住宅新增供应324万方，成交361万方，供不应求，月均成交60.18万方；整体低开高走，传统销售旺季金三银四效果平平，“红五”“钻六”接连兑现，近两个月认购量均突破历史新高，近期改善市场表现不俗，带动均价上涨明显。全市量价走势备注：数据不包含高淳溧水城北供销城北市场2015年1-6月新增上市28.7万方，成交21.16万方，月均成交3.5万方，仅占全市5.9%的市场份额，月均去化速度明显低于全市水平，城北板块市场容量有限，当前多个新盘在售，特别是迈皋桥区域项目扎堆，竞争激烈程度更强。涨价区盘整区5月均价以世茂外滩新城以及中电颐和府邸宏域上传数据为主城北库存同全市库存走势不太一样，城北库存在进入2015年后，整体上扬态势依然明显，当前住宅库存3283套，为近一年第二高位，出清周期超过12个月，板块库存压力较大。城北成交结构与2014年城北住宅成交面积段对比发现，2015年上半年80-100㎡和160-180㎡面积段成交占比有明显增加，而100-120㎡和120-144㎡面积段成交占比则出现明显下降，小户型成交增加主要来自于青秀城、燕子矶项目，大户型成交增加主要来自世茂以及恒大翡翠华庭。根据距离、价格、产品等因素，本案的竞品主要来自于区域内部；在售项目：通宇林景御园、恒大翡翠华庭、星叶瑜憬湾、中电颐和府邸、电建地产·海赋尚城、招商1872待售项目：悠山醉月、金浦御龙湾、保利朗诗·蔚蓝中电颐和府邸通宇林景御园本案悠山醉月恒大翡翠华庭金浦御龙湾星叶瑜憬湾电建地产·海赋尚城在售待售竞品选择：①区位及距离因素；②地块指标/产品相似；③价格相近竞品包括：在售（通宇林景御园、恒大翡翠华庭、星叶瑜憬湾、中电颐和府邸、招商1872）、待售（悠山醉月、金浦御龙湾、保利朗诗·蔚蓝）竞品市场招商1872保利朗诗·蔚蓝竞品市场-在售中国铁建青秀城在售竞品去化详情竞品项目整盘去化（万方）剩余货量（万方）1-6月销售统计6月销售详情成交面积成交套数去化面积段成交均价累计认购套数成交套数成交面积去化面积段成交均价本案

378

97

恒大翡翠华庭（2014.12.20开盘）2.415.0222187143110-144㎡68套2239324162724130-144㎡3套22183

160-180㎡58套160-180㎡11套200-220㎡17套200-220㎡2套星叶瑜憬湾（2014.10.21开盘）2.2716.9114740141

70-90㎡71套1915180414220

70-90㎡22套19020

110-120㎡30套

110-120㎡7套120-130㎡40套120-130㎡12套通宇林景御园（2013.5.18开盘）3.570.8248143780-90㎡2套16429310131780-90㎡1套16191120-130㎡16套120-130㎡1套130-144㎡19套130-144㎡8套电建海赋尚城（2015.3.27)0.922512573154

60-70㎡37套1537318433393

60-70㎡16套15322

70-80㎡36套

70-80㎡10套

80-90㎡81套80-90㎡17套中电颐和府邸宏域0.5215.2864475990-100㎡21套216531313154990-100㎡3套22818100-120㎡16套100-120㎡3套120-144㎡22套120-144㎡7套招商1872（2015.6.20开盘）新推

认购数据尚未转成交（认购125）悠山醉月新盘

4745

90-100㎡5套

165003

3284

90-100㎡3套

备注：竞品成交数据截止6月31日；成交数据以签约为准最新动态在售户型首付10万活动中，根据业主情况不同，补交剩下的房款。365合作独家优惠：办理价值10000元团房卡购买星叶瑜憬湾100平米以下房源享1万享3万优惠；购买星叶瑜憬湾100平米以上房源享1万享5万优惠。项目在售5号楼，面积为86平两房、121平、127平和129平四房，折后均价19300元/平；同时在售1、2、3、4号楼房源，户型为74平两房、89平三房、117平三房和129平四房。1-6月住宅销售情况

1月2月3月4月5月6月成交套数10925193541成交均价1981719231191711888319100190206月销售6月份新增认购80套，成交41套，均价19020元/㎡项目累计成交状况入网总套数可售套数成交套数（认购+成交）已推去化率563住宅552套，其它11套136257认购169，成交25876%89㎡3室2厅1卫129㎡4室2厅2卫项目当前首付10万优惠，365电商优惠等促销不断；5月平推5#，截止到6月底，5#认购50套，签约39套，剩余56套可售。6月成交41套，均价19020元/㎡，价格稳定在19100元/㎡左右。星叶瑜憬湾户型5#销售情况供应套数累计认购累计签约剩余套数87㎡77163229122㎡3415316128㎡3419411合计145503956在售户型最新动态在售139-200平精装房，折后均价2.4万元/平方米左右，60-300平商铺均价约35000元/平左右。117㎡3室2厅1卫171㎡4室3厅2卫164㎡4室2厅2卫项目累计成交状况入网总套数可售套数成交套数（认购+成交）已推去化417（推出283套）住宅334套，商业83套2281认购39，成交24299%备注：8#、9#房源有101套房源处于受限状态；6#、7#有32套房源受限，不计入可售。1-6月住宅销售情况

1月2月3月4月5月6月成交套数64815211916成交均价2359922745216462242521763221836月销售6月份新增认购24套，成交16套，均价22183元/㎡项目为区域改善型市场的标杆，6月份新增认购24套、成交16套房源，当前项目共入市417套房源，其中有134套房源受限制，剩余283套房源，去化（认购+签约）281套，仅2套可售。恒大翡翠华庭售114-197平庭院洋房，折后均价约23500元/平；在售3号楼高层，户型为90平、108平和124平，折后价约21000-22000元/平。颐和府邸自4月26日首开，当前共推出房源146套，项目总共去化73套房源（含认购），6月份新增认购13套，成交13套，均价21455元/㎡。中电颐和府邸122㎡4室2厅2卫90㎡3室2厅1卫104㎡3室2厅1卫项目累计成交状况入网总套数可售套数成交套数（认购+成交）已推去化286（推出146套）住宅271套，商业15套7373认购11，成交6250%4-6月住宅销售情况

4月5月6月成交套数24513成交均价2242521755214556月份销售6月份新增认购13套，成交13套，均价21455元/㎡最新动态备注：新领286套房源销许，仅解压146套，其它处于受限状态，不计入可售项目累计成交状况入网总套数可售套数成交套数（认购+成交）已推去化率425套，住宅38452套373套（认购3，成交370）87.8%在售户型最新动态尾盘销售，2号楼面积127-140平，均价17500元/平，3号楼为顶跃，面积137平，均价16000元/平。127㎡3室2厅2卫137㎡4室2厅2卫142㎡4室2厅2卫尾盘在售，目前整盘所剩房源主要位于2#楼低层和高层，户型面积整体偏大，总价高，去化缓慢，6月份新增认购3套，成交10套，均价16191元/㎡。通宇林景御园1-6月住宅销售情况

1月2月3月4月5月6月成交套数5247910成交均价1708616669160231687516040161916月份销售6月份新增认购3套，成交10套，均价16191元/㎡项目位置东至金山花苑、规划道路，南至规划河道，西至南京市煤气总公司，北至迈化路出让面积25250㎡容积率3.0建筑面积75750㎡开发商昆仑沃华楼板价9014-9247元/㎡物业类型高层户型面积83-145㎡装修标准毛坯均价16500最新动态：项目目前在售3、6号楼，整体均价约16500元/平，户型面积为82-145平。项目已首领销许，主力户型在83-95㎡之间，共229套，以14800元/㎡起售，整体均价约15300元/㎡，以低价撬动市场，对本案中低总价产品造成冲击，6月新增认购3套，成交3套。悠山醉月项目位置和燕路390号出让面积16.78万㎡容积率2.14建筑面积35.91万㎡开发商金浦楼板价6504元/㎡物业类型高层、小高层、花园洋房户型面积待定装修标准待定均价待定规划配套项目预计在2015年年中上市，未来将有36万平方米的新房上市量，规划有高层、小高层、花园洋房等产品。目前规划局已公示部分效果图，其中H区规划共有5栋11+1层小高层住宅，2栋11层小高层住宅，2栋20层高层住宅；B区规划2栋18层高层建筑，1栋4层多层建筑；E区规划11栋6+1层花园洋房。项目区位图H区规划公示效果金浦御龙湾栖霞大道和燕路E区规划公示效果2012年4月以6504元/㎡竞得，36万㎡，售楼处仍在建设中，预计下半年正式开放。首期开盘将推出3种物业类型，涵盖：100-140㎡褐石洋房和75-100㎡成长高层和140-198㎡小高层楼王。金浦御龙湾最新动态在售户型海赋尚城现办理价值1万元团房卡购2号楼享9折优惠，推出2单元西边户136套，户型为86、87、98平，目前在售1号楼，面积为68、78、86、87平米，折后均价为15600元/平4-6月住宅销售情况

4月5月6月成交套数802643成交均价1542415375153226月销售6月份新增认购38套，成交43套，均价15322元/㎡项目累计成交状况入网总套数可售套数成交套数（认购+成交）已推去化率808（544套尚未解压）住宅792套，其它16套72192认购38，成交15473%2015年3月27日首次推盘，6月份新领544套房源销许，尚未解压推出，但实际在售；6月新增认购38套，成交43套，均价15322元/㎡。电建海赋尚城68㎡2室2厅1卫78㎡2+1室2厅1卫86㎡3室2厅1卫87㎡3室2厅1卫招商1872招商1872项目于6月20号首开180套78-140㎡住宅，截止7月1号，共认购125套住宅，折后均价约17000元/㎡。最新动态：项目折后均价为17000元/平，首次180套房源开盘去化7成，户型面积为74-121平。面积段成交套数（套）成交面积（㎡）78㎡272119.888㎡534689.5121㎡455461.4合计12512270.7B1B5政策层面：两会定调15年全年经济工作，在保障GDP全年涨幅7%的目标下，楼市政策层面以宽松和扶持行业发展为主要导向，6月央行再次降息降准，已是2015年第三次降息，利好供需两端，将持续推进楼市企稳回暖。量价走势：宏观市场2015年上半年住宅新增供应324万方，成交361万方，供不应求，月均成交60.18万方；整体低开高走势头明显，传统销售旺季金三银四效果平平，“红五”“钻六”接连兑现，近两个月认购量均突破历史新高，近期改善市场表现不俗，带动均价上涨明显。城北市场：城北市场2015年上半年成交21.16万方，月均成交3.5万方，仅占全市5.9%的市场份额，去化速度明显低于全市水平，市场容量有限，板块库存处高位，出清周期超过12个月，库存压力较大。竞争市场：迈皋桥片区作为城北项目聚集度最高的区域，新盘扎堆，市场竞争更趋激烈，同时本案在低总价产品段面临燕子矶新盘冲击，中高总价面临星叶瑜憬湾冲击，本案所处竞争形势严峻。1-6月电建海赋尚城成交154套，恒大翡翠华庭成交143套，星叶瑜憬湾成交141套，中电颐和府邸成交59套，通宇林景御园成交37套，悠山醉月成交5套，本案成交378。政策面持续向好，楼市持续企稳回暖势头明显，未来市场风险主要来自于市场购买力能否支撑楼市新增供应，当前城北供过于求，去化较慢，板块库存处历史高位，出清周期超12个月，板块竞争较大，而本案所处迈皋桥片区作为城北项目聚集度最高片区，竞争更趋激烈；本案目前市场占位持续良好，但多盘集中在售、日新月异的营销方式将带来的全方位竞争也将给本案带来巨大的竞争威胁。市场总结2015年上半年营销回顾1市场及竞品情况任务指标完成情况推广及执行完成情况截止6.30日，6月本案共认购房源92套，签约金额16522万，其中认购未签金额1374万。截止6.30日，上半年本案共认购房源378套，累计签约金额62438万。

KPI指标——半年度销售及去化详情（2015.1.1-2015.6.30）月度去化详情半年度销售目标完成情况时间

签约情况（数据截止6.30）

实际销售套数

实际签约金额（万元）

认购未签约金额（万元）

销售金额T2（万元）1月8550223464——2月7350243396——3月98707411466——4月106407313045——5月128509314545——6月1164092165221374-60900378624381374

认购签约截止6.30日，2015年上半年去化房源378套，A户型241套；B户型52套；C户型85套。上半年认购户型详情一二季度认购分户型统计上半年

1月2月3月4月5月6月户型认购数量认购数量认购数量认购数量认购数量认购数量认购数量占比88㎡17194945555624164%106㎡————81419115214%121㎡22101214226216%124㎡337253236%总计222474739392378100%24整体A户型去化快，库存C户型产品偏多：去化小户型较快，大户型较慢，剩余房源大户型存量较多；截止6月30日，项目整盘累计去化554套（包含退房、换房、销控房源），A户型去化350套，B户型53套，C户型151套.余量盘点1#、2#、5#、4#剩余货量详情

户型1#5#剩余房源合计剩余房源占比2#4#剩余房源合计剩余房源占比剩余房源合计剩余房源占比货量去化剩余去化率货量去化剩余去化率货量去化剩余去化率货量去化剩余去化率88㎡128127199.22%6463198.44%21.04%1281111786.72%128497938.28%9637.50%9821.88%106㎡————————————————————3230293.75%3242812.50%3046.88%3046.88%109㎡————————————————————32161650.00%323299.38%4570.31%4570.31%121㎡64402462.50%63451871.43%4233.07%3226681.25%3292328.13%2945.31%7137.17%124㎡64125218.75%6495514.06%10783.59%3262618.75%964924.17%11892.19%22587.89%合计2561797769.92%1911177461.26%15133.78%2561896773.83%3206925121.56%31855.21%46945.85%来人及去化详情6月自然来访197组,老客户7组。上半年认购房源378套(自销122，思源218.5，易居34.5，新景祥3)认购情况统计（6.1-6.30）团队本月来电来访认购转化率签约自然来访老客户电转访渠道总计（中介/电商/拉访）自销18873240132363.6:133思源13451060106432.5:146易居10653035103138:118总计4119772135341924.7：197上半年认购情况统计（1.1-6.30）半年度来电来访认购转化率签约自然来访老客户电转访渠道总计（中介/电商/拉访）

2151201

129

37

7222089

378

4：1

370置业顾问排名6月案场认购详情自销思源易居排名置业顾问认购排名置业顾问认购排名置业顾问认购1徐琳81王晓凤101王嘉5

2李俊6.52陈鑫52刘莎莎2

3姜敏敏53朱莹婷53许晓娟2

4万芸4.54杨凯54陈丹丹2

5徐雅签45袁婷婷35程海燕2

6傅琴26李红艳36

7黄昭凯27熊伟37

8杨恒28陈怡28

9牛凯文19陶毅轩2

9

10周志伟110时昌鹏2101111陈先云1111212刘丹1121313张丽君113合计36合计43合计13营销动作节点市场及竞品情况任务指标完成情况推广及执行完成情况2015年上半年营销回顾12月4月1月5月春季风暴销售线上线下竞品拦截+社区横幅+call客+派单+企业进驻+地铁展点派单公交站台去存活动促来访，派单拉访，到访有礼活动五一黄金周端午主题暖场/孟祥远讲座水果季太空种子

抽奖活动冰激凌端午感恩业主专场1、主要动作：上半年项目主要围绕几个重要节点进行排布，3月份2#加推配合春季风暴及送油卡活动进行，当月来访来电上升明显；5月1日-3日黄金周主题活动，制造话题，配合线下派单促来访；6月1日亲子嘉年华主题活动为当月4#加推蓄积客户，6月20日4#加推配合端午节主题暖场活动进行。2、效果评估：上半年节点活动组织合理、分工明确、功能性基本达到预期效果，并在区域内树立热销楼盘形象。3、提升空间：上半年线上与线下活动配合不够紧密，线上推广主题不明确，线下小型暖场利于氛围营造，但对导客功能略显薄弱，活动缺乏主题性宣传；下阶段工作中需要加强活动的大型系列性、互动性、和粘连性。陈峰宁相声3月策略及节点总结亲子嘉年华捞油水6月2#加推去存4#加推新推热销节日优惠包装春季风暴青秀传世，人文金陵景观楼王，盛大启幕一步到位青秀城蓄水蓄水推广总结-来人渠道细分青秀城半年度来访渠道细分分类细类来人来人比1、2、3月4、5、6月上半年1、2、3月4、5、6月上半年线上广告电视开机画面74110.7%0.3%0.5%电台104.32020.2%0%0.1%纸媒报纸92110.9%0.2%0.5%杂志0000.00%0%0%网络house36588671559.6%5.7%7.4%搜房58461046.3%3.9%5%搜狐66120.6%0.5%0.6%腾讯93120.9%0.2%0.6%新浪0330%0.2%0.3%安居客6390.6%0.2%0.4%网易100101%0%0.5%户外大牌沃尔玛大牌1110211.1%0.8%1%鼓楼电信大牌5050.5%0%0.2%中央门244282.6%0.3%1.3%红山路大牌1010201%0.8%1%玄武大道3030.3%0%0.1%西安门隧道1010.1%0%0.05%线下广告地铁报站188262%0.7%1.2%楼梯巨幅/围挡/售楼处/路过10137647711%32.1%22.8%短信拦截2020.2%0%0.1%线下渠道老带新94351299%3%6%新带新85451308%4%6%朋友介绍329413%0.7%2%CALL客028280%2.4%1.3%拉访6730977%2.6%4.6%商超巡展5529846%2.4%4%横幅011110%1%0.5%房多多054540%4.6%2.5%中介导入19437757121%32.2%27%企业拓展2314372.5%1%2%活动导入0660%0.5%0.3%拍房宝0220%0.2%0.1%总计92011692089100%100%100%出街画面渠道总结上半年中介累计导客516组，成交119组。青秀城渠道线来人详情上半年4、5、6月累计1、2、3月累计渠道名称留电转访/带访成交留电转访/带访成交留电转访/带访成交派单669601669251

35

拉访

45

33

12

商超743401

1659578

311

中介

516119

32282

19437企业85311

452904012

社区41324

41317

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总计2678700121169941583979

28138项目自2015年1月1日首至今累计加推2次，推出房源总计1023套，去化554套；总销金额62438（万元）,整盘去化率约54%。成交客户分析项目从2014年开盘至今销售549套，针对549位成交客户信息进行数据分析。成交客群区域主要集中在栖霞、玄武、鼓楼，外区域，下关、浦口区域、成交客群较集中的几个区，可安排展点、外拓尝试进驻。成交客群年龄段主要集中在26-35岁占比46%，其次36-45岁占比26%。C户型去化总数151套，其中35岁以下的客群58组，占比38%。成交客户分析成交客群面积段主要集中在80㎡-90㎡小户型产品为主，其次为120㎡以上大户型产品,城北区域小户型接受度高，易去化，大户型接受度普遍较低，去化较慢。成交客群首次置业占比74%，二次置业占比25%，二次以上占比1%，项目客群需求大部分为优质刚需刚改。一：外区域客群逐步增加

（秦淮、江北客户量显现，下阶段应适当考虑该区域站位）

2、综合考虑本案产品系和总价段，以及产品定位；项目目标客群主要为以精品首置、以及首改为主的“品质改善”客户；

下阶段将进行针对性宣传，以兼具品质、品牌高性价比产品打动客户，促成实际成交！

因此，我们枪口对准的是——精改型客户！

即：精品首置、品质首改！初步确立品牌在南京的市场地位青秀城首秀热销｜市场标杆确立｜南北双城呼应项目推广初步展现品牌实力，展示发展前景景观展示升级｜产品价值概念再挖掘｜户型价值……产品价值初步展现，现场展示初步到位，需努力提升保持：区域标杆，精改社区扩大：品质人文大旗树遍南京上半年，我们实现了？2015年下半年如何增强提升2015年上半年营销工作总结一：

从市场角度来讲，青秀城取得了稳固的市场地位；二：竞品集中入市，面临竞品分流，下半年形势更加严峻；三：

客户积累——有效来访及客群基数较低，面临全新客户的挖掘。结论2015年，不仅是城北；要让南京人知道城北第一“青秀城”2015年下半年营销展望3核心营销策略推广执行策略销售节奏排布2015上半年已经站稳城北市场领军地位，下半年将是收获成果的一年。热销的基础，建立在稳固的价值体系上；下半年本案以品质立品牌口碑、以人文树项目价值，青秀图书馆在筹划中已确立形象定位，样板示范区的展示，将在完美品质体验式营销面给客户树立极大信心！最终在传播层面稳固市场标杆地位并全力宣传

市场形象——区域标杆

销售态势——领衔板块

销售硬件——基本完善项目形象稳站区域标杆销量稳居板块之首有效货量充足营销策略确立营销策略：找对客群，找对方法找对客群：精准传达，夯实信心；全新客户信息梳理；通过大户型价值点的重新包装，以实体样板盛装开启的契机，输出全新形象，做价值增量，告诉客户自身产品是地王级的规划，以谋求后期价格小幅提升；通过青秀图书馆、实体样板公开活动的举办，扩大品牌口碑传播，现场开启全景体验式营销，增加与客户互动程度，触动客户，最终打消购房疑虑，夯实客户购买信心。找对方法：走出去，引进来；结合全新形象、活动及价值点的输出，利用现有资源及精准渠道的洽谈，有针对性的寻找目标客户，将项目信息带出售楼处，实现走出去；线上、线下全渠道配合，利用活动针对性强、互动性强的特点，与目标客群产生互动，将客户引至售楼处，实现引进来。营销策略“折、奖、送”作为补充案场来访的利益粘连迅速提升来电、来访量，积攒售楼处人气；

同时强化老带新的成交力度及速度；2015年下半年营销展望2核心营销策略推广执行策略销售节奏排布推售节奏营销节点品牌营销去存3#加推6#加推去存样板示范区公开青秀图书馆开馆业主答谢/品牌活动样板间公开线下拓展高效拓展/促来访/高成交活动设置以月度为主题，包装系列、深度体验活动中国铁建青秀城下半年销售指标一览（单位：万元）789101112138801189013880213501281011240？#加推去存加推宣传/购房特惠季/开盘周年庆包装需销售约500套8.5亿实际销售周期6个月月均销售目标为83套单套户型总价以170万计7-8月9-10月11-12月7.8月销售目标——2.57亿阶段营销计划媒体投放——300万核心目标：结合前期推广调性，继续输出热销信息，保持热销声音发酵，以及线下优惠包装及房源信息，全力去化剩余产品，重点突破C户型销售活动策略：高品质、高人气暖场活动推广渠道：网络、微信、报广、户外大牌、短信业务动作：拓客计划全面开展、现场情景营销物料配合：商超展位持续、外场拓客物料（单页、海报、展架等）阶段目标：去化前期剩余房源，重点挤压C户型，为9-10月积累有效客源阶段主题：1、线上洽谈下半年推广框架，确保第一时间推广启动新一轮媒体框架敲定，为下半年重大节点推广做前期铺垫2、线上释放样板示范区公开信息，重点包装C户型房源案场制定包装优惠折扣，去存时间：7-8月借助公开活动，保持案场高人气氛围项目起势引爆期7-8月9-10月11-12月9/10月销售目标——3.52亿阶段营销计划媒体投放——420万核心目标：结合前期推广调性，继续输出热销信息，保持热销声音发酵，以及线下优惠包装及房源信息，全力去化剩余产品，重点突破C户型销售活动策略：高品质、高人气暖场活动推广渠道：网络、微信、报广、户外大牌、短信业务动作：拓客计划全面开展、现场情景营销物料配合：商超展位持续、外场拓客物料（单页、海报、展架等）阶段目标：确定项目核心价值及外来利好资源，扩大本案附加值和性价比阶段主题：1、以活动造节点，借助国庆长假期间，继续释放价值及活动信息线上释放项目核心价值扩大推广力度，为9月底加推做铺垫2、线下释放即将加推信息，线下氛围营造案场包装即时政策信息，同时针对当时销售状态，制定房源去化策略时间：9-10月持续包装项目核心价值项目价值发酵期7-8月9-10月11-12月11/12月销售目标——2.4亿阶段营销计划媒体投放——280万核心目标：结合前期推广调性，继续输出热销信息，保持热销声音发酵，以及线下优惠包装及房源信息，全力去化剩余产品活动策略：高品质、高人气暖场活动、品牌答谢推广渠道：网络、微信、报广、户外大牌、短信业务动作：拓客计划全面开展、现场情景营销物料配合：商超展位持续、外场拓客物料（单页、海报、展架等）阶段目标：顺势加推新楼栋，冲刺年终任务达成阶段主题：1、以活动造节点，借助年底答谢，继续释放价值及活动信息线上释放项目核心价值扩大推广力度，为年底任务冲刺铺垫2、线下释放12月当月优惠信息，线下氛围营造案场包装即时政策信息，同时针对当时销售状态，制定房源去化策略时间：11-12月开盘1周年感恩钜惠包装项目价值升华期下半年营销策略执行3核心营销策略推广执行策略销售节奏排布冲刺目标：90套

7月份签约1.4亿，认购1.6亿以平均有效到访成交率9：1计算7月总计5周每周需来访需不低于160组日均来访不低于22组蓄客目标：8007月任务目标周目标详解任务目标拆解7月份签约1.4亿，需认购1.6亿，全月约需要销售房源90套,需来人800组(转化率9:1)7月任务分解表产品类型第一周（7.1-7.5）第二周（7.6-7.12）第三周（7.13-7.19）第四周（7.20-7.26）第五周（7.27-7.31）7月合计认购签约来人认购签约来人认购签约来人认购签约来人认购签约来人认购签约来人88㎡53_88_145_1015_1011_7261_109㎡32_33_42_44_34_2117_121㎡21_32_52_54_33_1713_124㎡21_22_42_34_22_109_合计12710816151302711225222721018201629580830第一周：去存5套88㎡3套109㎡2套121㎡2套124㎡第二周：去存8套88㎡3套109㎡3套121㎡2套124㎡第三周：推新12套88㎡4套109㎡5套121㎡4套124㎡第四周：冲刺10套88㎡4套109㎡5套121㎡3套124㎡来人支撑：108组来人支撑：130组来人支撑：225组来人支撑：210组第五周：持销10套88㎡3套109㎡3套121㎡2套124㎡来人支撑：162组渠道来人细分7月份借助样板示范区及青秀学堂开课等大型节点活动起势，加大案场包装配合，以活动引爆，线下渠道为主，具体拆分如下分类细类来访目标来访占比线上广告地铁报站101.25%电台、纸媒151.88%网络607.50%户外大牌151%线下广告售楼处周边（阵地包装布曼发光字）8010%公交车身/公交站台203%短信

线下渠道老带新608%新带新304%商超留电转访101%社区巡展203%call客202%中介导客15019%活动导客19024%企业拓客8010%朋友介绍203%线下拉访506%合计800100%以活动为宣传载体及最终归拢，客户增量是关键活动吸客，客户增量Q1：现场来访量较少以及为后续活动如何保障需来人及有效客户导入如何实现？—如何扩大传播途径，确保大量来人？Q2：针对已成交及区域客户，如何将客户现有认知提升为认同？—如何利用区域客户扩大口碑传播导入客源？解决思路：大活动引爆+话题炒作+多渠道配合（1）配合活动宣传，线上推广及微信和线下快速铺开；（2）节点活动包装，以话题性作为邀约，为现场注入来人；（3）外区域驻点巡展，企业专场活动落地执行；（4）深耕地缘，泛地缘，社区巡展、派单、拉访配合解决思路：老带新+圈层营销+品质提升（1）老业主专场活动举办；以互动性粘连活动为主（2）利用样板示范区公开，制定老业主专场品鉴日，邀约老业主及朋友前来品鉴（3）夜场常态化，客户前来即可在案场参与活动难点一难点二难点三正常去化所推前期房源7月5日适时释放房源（位置/户型）快速去化新推房源小户型及大户型持续均匀去化重点往C户型引导1-16日，通过周末价格包装，正常去库存，18-19日借助样板示范区公开包装房源/4#新房源释放；18-26日，延续样板示范区公开所推新房源进行优惠包装，同时下半月借助各个周末节点及线上活动强化去存推售节奏销售动作推广事件拓客样板示范区公开信息释放/C户型全新产品价值包装电商+派单＋巡展＋call客＋夜场＋企业拓展（整合渠道资源）配合样板示范区公开微信上线大型吸粉及落地活动第三周老业主/企业联谊第一批微信吸粉活动启动线上线下组合拳：户外+社区横幅+阵地包装+楼体挂幅+公交站台+网络+电台7月营销节点通路线上线下紧绑活动主题宣传，不断增加曝光度，吸引客户到访；重要节点包装房源，通过价格策略引导挤压去化7月26日案场冰爽西瓜节下午茶/掼蛋大赛样板示范区公开活动拉斯维加斯活动（企业/老业主专场）品质提升系列：样板示范区/样板间124㎡舒适阳光三房倾情钜献第四周宣传青秀城业主激励制度及政策宣导7月12日7月19日7月31日家电1元起拍媒体导客活动青秀图书馆开馆活动折扣策略每周根据案场实际情况，在4#价格体系基础上，制定专项针对性优惠包装，挤压去化现场包装全新价值点提报确定；样板示范区公开所需物料、通道包装；案场认购砸金蛋物料；暖场、晚场活动等形式提报通过样板示范区公开，包装新推房源，制定合理价格优惠包装，周末冲刺挤压阶段任务案场制作全新价值点的包装；样板示范区物料展示到位；时事信息包装，包括全新政策、老带新政策等利好信息；增强客户信心；对于每期阶段活动主题的包装；包括活动场地提前布展；销售道具提前安置；样板示范区看房通道道具补充各功能区域具体划分等根据前期房源去化情况分析，制定专项优惠包装；摸底客户，抓住真实需求，制定定向优惠团队培训客户导入通过线上媒体线下渠道等动作；释放样板示范区公开活动信息，导入有效客户资源。通过线上媒介、微信配合集中释放活动主题及加推信息线下针对活动的专项包装业主邀约社区巡展+折扇+其他拓客道具线下方面：通过前阶段活动客户积累，逐步释放下阶段活动，导入有效客户资源。根据案场实际销售情况，针对样板示范区和其他竞品类说辞更新。针对招商、海赋尚城针对性说辞的培训，并加强其他综合实力提升的培训，销量王概念的灌输根据案场实际销售情况，针对剩余房源，制定优惠方式，以及大户型专项引导的培训。销售策略7月5日7月12日7月19日7月31日立足城北标杆，通过样板示范区公开和其他活动主题包装，树立销售员信心，并通过灌输打消客户观望情绪，引导性说辞调整媒体渠道策略——户外（画面翻新）

重点路网拦截在竞品大规模推广同时，借势抢夺客源；样板示范区公开信息输出，吸引客户关注媒体精准渠道优化建议媒体渠道策略——市区移动售楼处展点（已执行）在地铁换乘等人流集中点设置展点，扩大市区阵地传播，具备较好的传播留电效果，后期配合案场活动促进来访费用对比户外、地铁专列性价比相对较高

网络媒体：洽谈以活动承包、导客活动、增加栏目全屏曝光度合作模式为主本案自推广以来，网络媒体为来电来访最高获知途径媒体；建议下阶段由媒体组织活动人员，同时案场配合轰动提前邀约，制造人气氛围同时，促成案场销售氛围的挤压；媒体为保障活动人气，意图增加投放费用，自有宣传渠道力度相对较大媒体精准渠道优化建议自媒体大传播微信主题活动包装业内大佬转发助力建立老业主微信红包群结合样板示范公开展位，外拓等渠道启动到访有礼活动青秀图书馆/青秀学堂课程表微信炒作系列化配合微信吸粉活动，案场组织活动或礼品，以及以微信宣传类话题为主，对老带新政策利好，老带新激励等信息提前发布；每周一篇关于老业主主题内容，增加老业主自豪感，促进老业主带成交激情对案场一系列活动包括暖场、业主包场等活动进行系统性前宣引导和后宣发酵自媒体-微信推广如何利用微信做强与受众关系，通过主题互动来做营销下半年营销策略执行3核心营销策略推广执行策略销售节奏排布基于最主要的这几点考虑：其一：项目来访量较低，区域自有客户疲乏，亟需大量导入外区域客群；其二：项目借助样板示范公开大型节点，作为吸引力较强的活动由头来引爆区域，及聚拢老业主和与意向客户沟通；其三：全系暖场活动持续，活动与线下的有效拓客相结合，增加项目客户基数，案场借助4#新推货量，支撑现场销售。以大型节点活动及连续的话题性暖场活动