卓越的销售技巧培训

卓越的销售技巧培训------销售前的准备1目标有收获、有启发有价值、愉快的一个小时……2问题：有销售瓶颈吗？销售的难题是什么？关键在哪里？3理解销售概念销售人员的使命：销售人员的成长会提升组织业绩销售的分类：不同层次的销售会使你感受不同销售永不停顿：销售循环4组织的竞争力人的竞争力销售人员的成长会提升组织业绩5不同层次的销售会使你感受不同会员卡销售对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型6销售循环发现新客户异议处理接洽客户（发现客户真正的需求）销售面谈（介绍俱乐部）客户服务（建立长期关系）完美成交售前工作7售前应该做什么？8你应该做……一、发现新客户，规划渠道二、充实自己的产品知识三、心理准备9Part1渠道和客户10发现客户，规划渠道客户就是销售人员成长养份娇人的业绩寻找客户创造客户规划渠道11什么是渠道？营销理论中的4Ps经典理论：

Product产品

Price价格

Place渠道

Promotion促销销售人员能控制的是什么？

------渠道归类的客户就是渠道12会员卡的销售渠道

街头散客小区、别墅区、商住两用楼企事业单位写字楼、外地企业办事处房产商汽车销售行

美容院

街面商铺

社团及协会

政府机构已入会会员的介绍13评估你的销售渠道人群素质收入状况年龄层次心理接受能力群体的行动智慧14针对渠道做计划达到的目标-----客户的挖掘数量准备一个特殊的理由

------不能光靠普通的产品说明开始针对性销售的时间表计划要有可实施性渠道的多样性运用15用销售漏斗衡量你的目标销售漏斗给出正确的百分比可能购买者评估合格潜在顾客待接触的购买者购买者16销售漏斗的健康运行80/20法则是一般性的比率经常摇动漏斗经常补充漏斗照顾最终漏出来的顾客17了解重点客户的情况个体客户决定人：其它情况：妻尊夫卑夫尊妻卑夫妻和睦小人与女子18了解团队客户决定人：总经理副总经理部门经理部门经理部门经理部门经理行政经理部门经理主管主管主管主管主管主管主管主管主管主管主管19养成做好计划的习惯充分的计划是成功的一半20Game

1、自告奋勇者2、快速说21遍“老鼠”3、请问：“猫怕什么？”

Conclusion:坚持21遍形成习惯21Part2产品知识22产品知识是你的武器了解战争，选择武器。了解购买，做好准备。23你的成功销售是客户的一次购买行动

-----了解购买行为1.每个人都需要购买2.畅谈你的任何一次购买经历。

3.总结购买行为的几个要素。24购买行为涉及到的几个要素？产品利益/心理满足价格服务促销设施/环境个性化要求行业状况/竞争者比较其他要求25你熟悉星空健身俱乐部所有的销售要素吗？26星空健身俱乐部产品会员卡

-----年卡，半年卡，季卡，月卡

-----公司团卡周末健身营12周身形大转变辅助产品27俱乐部产品给客户的利益健康形体保持和修正身份的体现社交休闲娱乐其他28星空健身俱乐部产品的价格普通年卡非繁忙卡半年卡季卡礼品卡非会员收费课程周末健身营时段卡29公司卡价格表二30星空健身俱乐部的服务俱乐部的服务会籍顾问的服务31星空健身俱乐部的促销行为市场部的活动案价格的促销32星空健身俱乐部的设施/环境顶级设计和装修进口器械33客户的个性化要求了解客户真正的需求提供相对应的解决办法34客户常提的几个问题忙，没有时间锻炼价格太贵

------价格永远是贵的等等再说35了解行业状况，了解竞争者健身俱乐部的发展

-------查阅

无锡的健身俱乐竞争对手36Part3心理准备37你的脸皮不够厚准备100次的失败经历不停地“骚扰你的客户”

-------这就是我们的工作38随时准备成交捞到“傻客户”说服有极大兴趣者39Part4Othertips401.准备好你的名片乔·吉拉德的故事

1、雪佛来汽车销售员

2、销售纪录达亿美元，编入吉尼斯纪录

3、销售的诀窍是大量散发名片41乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人问津。三十五岁以前，乔.吉拉德患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样