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文档简介

评估产品诊断及价格（一）产品诊断第一条产品组合策略1、查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。2、销售消耗品。理由：1）以消耗品带路，打进新客户。2）一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访（补货），便能与客户建立良好关系，终能争取到仪器的订单。3）若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。3、发展副品牌。在老产品方面，除了现有的老品牌（价格高）外，应努力寻找价格较低的新品牌，才能争取到斤斤计较价格的客户。第二条纠正业务员只愿卖老产品，不愿卖新产品的做法。对策：1、加强业务员对新产品知识的了解1）编订“标准推销术”。2）请院长派人来讲解。2、每季宣布该季的重点产品，列入各业务员的考绩。第三条运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。第四条抢先引进新产品包括：1）、目前市场上还没有的东西。2）、老产品的改良。（二）价格第五条由于本公司历史悠久，市场占有率高。别的公司想抢占本公司市场，就代理国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。对策：1、采取分段定价法：本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市的利润（同时，借以支付庞大的市场开发费用）。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢，如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。（注）：采取分段定价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。2、采取副品牌策略。第六条以分期付款和租赁的方式来开发中型结构。第七条加强价格竞争策略1、售前服务：推荐适用机种，提供试用。2、售后服务：维护零配件齐全，维护迅速质量好，服务阵

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