宁波专业外贸公司转型升级研究和公司治理的核心原则

文宁波专业外贸公司转型升级研究III目录摘要...................................................IAbstract................................................II1前言...................................................11.1研究背景分析和目的...........................................11.2本文的基本内容、总体思路和研究方法...........................21.2.1本文的基本内容.........................................21.2.2本文的总体思路.........................................31.2.3本文的研究方法.........................................32专业外贸公司转型升级的相关理论综述.....................52.1专业外贸公司的定义与发展历史.................................52.1.1专业外贸公司的定义.....................................52.1.2专业外贸公司的产生和发展...............................62.2企业转型升级理论.............................................92.2.1转型升级理论概述.......................................92.2.2基于价值链的转型升级理论..............................102.2.3专业外贸公司转型升级模式探讨..........................122.2.4专业外贸公司转型升级实施流程..........................143宁波专业外贸公司发展现状与转型升级分析................173.1宁波专业外贸公司的发展现状..................................173.2宁波专业外贸公司转型升级的必要性............................193.3宁波专业外贸公司转型升级的现状分析..........................234专业外贸企业转型升级策略—以宁波某专业外贸公司为例.....274.1宁波某专业外贸公司概况及发展历史............................274.2转型升级前的环境分析........................................304.2.1宏观PEST环境分析.....................................304.2.2中观宁波外贸产业环境分析..............................324.2.3宁波某外贸公司SWOT分析...............................324.3公司总体转型目标选择........................................354.4公司转型升级的实施保证措施..................................374.5公司转型升级后的效果和再思考...............................41I宁波专业外贸公司转型升级研究——以宁波某专业外贸公司为例摘要宁波自古以来是个重要的沿海港口城市，港口的地理优势决定了宁波这座城市港口导向型的经济体系。进出口贸易在整个宁波市的经济总量中占据主导地位，宁波市从业人口中几乎有一半的人口都是在从事外贸相关行业，事实情况充分印证了一句话“外贸稳则宁波稳，外贸兴则宁波兴”。而专业外贸公司则是整个宁波外贸行业的重要组成部分。近年来在复杂多变的国际经济环境和不断调整的国家相关经济政策的背景之下，专业外贸公司已然被完全地推入激烈竞争的市场之中，宁波大大小小的专业外贸公司在进出口贸易领域遇到了前所未有的困难和挑战，尤其是一些单一的以出口业务为主的进出口公司。所以专业外贸公司必须谋求变化，找寻出一条适合企业自身特点的转型升级之路。笔者所在的企业就是宁波当地一家具有典型代表性的进出口公司，公司从单一出口代理业务起步，在发展过程中遇到了种种的困难和挑战。公司结合自身业务特点和资源优势以及宁波地理、政策方面的有利条件，应势转型升级，并且基本获得成功。本文就是以该公司转型升级过程作为案例，结合研究生学习过程中的价值链延伸转型升级和企业战略管理等相关理论来分析和探讨专业外贸公司转型升级，研究转型升级的目标选择和实施流程，并尝试着总结出专业外贸公司共性化的转型升级的一般方案。本文在成文结构上分为五个部分：首先是前言，阐述论文研究背景和现实意义，论文的总体思路和使用的研究方法；其次是论文的理论部分，分别阐述我国外贸体制发展中专业外贸公司的发展过程和企业转型升级的理论研究成果，特别是适用专业外贸公司的部分，提出了专业外贸公司进出口业务的转型升级模式和实施转型升级的流程；然后是介绍宁波专业外贸公司的发展现状，转型升级的必要性和现状分析；接着是论文的实证部分，以宁波某专业外贸公司为典型案例，运用前面提到过的理论和分析对其转型升级策略进行综合性的阐述和分析；最后是结束语。关键词：专业外贸公司，转型升级，价值链延伸，核心竞争力，战略管理文宁波专业外贸公司转型升级研究4分析，定性分析法等多种技术方法，多处使用图表这一更加直观的阐述方法，全文秉承理论与实践相结合，并将相关理论运用于个体案例操作过程之中，使理论具有对现实操作的指导意义。1、文献研究法：按照论文的研究目的，查阅各种文献来获取资料。通过对国内外关于转型升级的各种文献进行查找和阅读，了解这方面的研究动态和成果，夯实论文的理论依据。对实证分析的把握提高了准确性。在论文的第二章中论述专业外贸公司的发展进程及转型升级的理论综述使用了该方法。2、实证研究法：利用事实材料和数据来说明问题，用事实和数据说话来证明结论的准确性。在前言章节，第三章中宁波外向型经济的特点以及第四章案例阐述中都用到了大量的事实材料和数据，都用到了此法。3、对比分析法：是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律并做出正确的评价。本文第四章在个案分析上对转型升级前后企业的状况用到了该方法。4、个案研究法：是对某一特定对象，加以调查分析，弄清其特点及其形成过程的一种研究方法。本文的第四章就是对宁波某专业外贸公司的个案研究分析。5、SWOT分析法：是对企业的优势（Strength），劣势（Weakness），机会(Opportunity)和威胁（Threat）的分析。把企业的内部因素和外部影响进行综合评估，是企业做战略选择和决策的重要方法。本文第四章个案分析公司环境评估中采用此方法。6、PEST分析法：用于宏观环境的分析，政治(PoliticalSystem)，经济(Economic)，社会(Social)，技术(Technological)。用于分析企业所处的背景面临的状况。在本文的第四章做个案分析时宁波某外贸公司宏观环境分析中用到该方法。7、定性分析法：是对研究对象本质的分析，用归纳与演绎、分析与综合以及抽象与概括等方法，对获得的各种材料进行思维加工，从而能够去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里，达到认识事物本质、揭示内在规律的目的[6]。这一方法被多次运用在本文中，尤其是第三章分析宁波专业外贸公司现状、问题和升级途径上。文宁波专业外贸公司转型升级研究2府税收补贴等扶持政策也逐步取消。宁波专业外贸公司在国内外双重不利的经济环境中，却要面临更加残酷激烈的市场竞争，想要生存和发展，转型升级已是迫在眉睫，如果不切实转型升级，等待的就只有走向衰退甚至倒闭破产；与此同时宁波整体经济社会的发展也需要宁波专业外贸公司能够顺利地完成转型升级。如何才能顺利地完成转型升级呢，具体地讲，转型升级的方向在哪，具体目标怎么定，具体方案怎么做，又如何贯彻实施呢，这样一系列的具体问题切实地摆在眼前。本文的目的就是通过研究专业外贸公司的特点和现有国内外转型升级相关的理论提出转型升级的模式以及实施流程，分析宁波专业外贸公司的特点提出转型升级的途径，并以笔者所在宁波某专业外贸公司转型升级的典型案例再加以实践论证，继而来解答这些问题。1.2本文的基本内容、总体思路和研究方法1.2.1本文的基本内容全文共分为五章，第一章阐述论文选题的背景和现实意义，明确提出了论文需要解决的是什么样的问题，并对全文的内容，写作思路和所采用的研究方法做个简单的介绍。第二章是理论综述，首先介绍专业外贸公司的主要经营模式和发展过程，专业外贸公司在从垄断经营到全面参与市场竞争的角色转变中遇到了种种的问题和困难，面临着转型升级。其次介绍国内外企业转型升级的相关理论，并着重介绍以价值链延伸为中心的转型升级理论，以此为基础提出专业外贸公司的转型升级模式和转型升级实施过程。在转型升级模式中分别从出口和进口的角度，运用微笑曲线分析专业外贸公司应该如何转型升级。在实施过程中用流程结构图的方式来详细阐述。第三章介绍宁波专业外贸公司的现状、转型升级的必要性和途径。宁波外向型经济的特点决定了外贸业在宁波整个经济体系中的重要战略地位，宁波大大小小的专业外贸公司又是整个宁波外贸业的重要组成部分，宁波专业外贸公司在当前国内外复杂多变的环境下存在着很多问题，要解决这些问题必须转型升级，这章最后就针对这些存在问题提出了具体的转型升级战略措施。第四章是实证部分，以笔者所在的宁波某外贸公司为案例，实证分析其如何从一家十几个人以出口代理业务为主的不知名专业外贸公司经过十几年的快速发展转型升级成为集贸易、物流、仓库、投资为一体的综合性集团公司。重点以公司在遭受2008年金融危机沉重打击之后进行的第二次转型升级为案例，运用本文第二章理论综述中提出的转型升级模式和实施流程以及第三章提出的转型升级具体战略措施，结合公司实际情况，理论与实践相结合提出公司转型升级的具体策略。第五章结束语，对全文内容进行总结。文宁波专业外贸公司转型升级研究11前言1.1研究背景分析和目的2008年以美国次贷危机引发的金融危机爆发以来，世界经济衰退，全球贸易量大幅度萎缩，尤其在欧美，大量工人失业，市场需求严重不足。在出口方面表现得尤为明显，企业出口订单大幅度减少。与此同时，人民币自2005年第二次汇改以来一直在不断地升值，从汇改前的1美元兑换8.26人民币，到目前人民币对美元的汇率已跌破6.30，升值幅度已经超过20%,并有进一步升值的趋势。最新公布的2011年全年国内宏观经济指数显示国内生产总值（GDP）比上年增长9.2%、居民消费价格（CPI）全年上涨5.4%，放缓GDP增速和控制通胀还是政府目前主要的财政和货币政策。央行从2010年开始已连续12次提高存款准备金率，目前已高达21.5%；连续五次提高了存贷款利率，这些措施已经很明显影响了外贸企业的融资能力，提高融资成本，很多企业甚至无法从银行贷款。国家一直在倡导和谐社会，提高人民群众的生活水平，增加企业员工的收入，完善企业员工社保医疗体系，这无形之中直接增加了企业的劳动力成本。目前我国的外贸企业出口的产品以机电、服装、日用品、玩具，电子装配等劳动密集型制成品为主，产品附加值较低。国内土地价格的大幅上涨，原材料价格的跌宕起伏。所有这些因素都已经直接导致外贸企业销售额和利润的大幅度下滑，有的已经出现亏损，甚至到了破产的边缘。外贸企业想要生存和发展不得不谋求转型升级。可是路在何方呢，怎么样才能摆脱困境，让企业重新焕发活力呢？在宁波地区，外贸行业一直处于宁波社会经济的主导地位，宁波外贸的稳定发展才能带动港口、产业、财政、金融、就业等经济社会各项事业的发展。2010年宁波全市的进出口贸易总额就达到了829亿美元，在36个省（市）、自治区和计划单列市之中位居全国第9位。出口额519.7亿美元，进口额309.3亿美元，贸易顺差达到210.4亿美元，外贸依存度高达109.5%。这串数字足以证明这么一句话“外贸稳则宁波稳，外贸兴则宁波兴”，过分依赖出口也是影响宁波外贸发展的一大问题，国际市场的需求不足已经严重影响着宁波的外贸产业。在宁波，从事外贸的企业主要由外商投资企业、外贸公司、自营进出口生产企业和其他企业组成，其中专业外贸公司一直以来是一支重要的力量。以前专业外贸公司由于经营权、配额、政府扶持政策等优势条件比其他企业更有竞争力，但是随着我国外贸体制逐步开放市场化，外贸经营权向企业和个人完全开放，外贸经营权由原来审批制改为备案制，大量企业开始自营进出口，专业外贸公司的各种配额和政文宁波专业外贸公司转型升级研究6贸公司与国外买家没有合同关系，事实上已不是真正意义上的卖家，只是提供各种服务帮助工厂或者贸易商完成出口业务的相关手续从中赚取代理佣金。盈亏由工厂或者贸易商自己承担。至于自营进口和代理进口模式跟自营出口和代理出口刚好相反，利润来源前者是差价，后者是代理佣金，这里也就不做详细介绍了。进口过程出口过程利润：差价图2.3转口模式示意图转口贸易是指进出口货物的买卖，不在进口商和出口商之间直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易。这种贸易方式对中间的专业外贸公司来说就是转口贸易。交易的货物可以由出口国运往专业外贸公司所在国，在该国不经过加工（改换包装、分类、挑选、整理等不作为加工）再销往进口国；也可以不通过专业外贸公司所在国而直接由生产国运往消费国[8]。专业外贸公司承担中间商的角色。利润：差价+部分退税图2.4加工贸易（来料加工）示意图加工贸易是专业外贸公司通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，委托国内工厂生产后，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值，表现为差价和退税。加工贸易是以加工为特征的再出口业务，按照所承接的业务特点不同，常见的加工贸易方式有：进料加工、来料加工、装配业务和协作生产[9]。上述谈到六种贸易方式在目前的专业外贸公司中是比较常见的货物贸易模式。至于技术引进，劳务输入等服务贸易方式以及境外投资就不做一一介绍了。2.1.2专业外贸公司的产生和发展专业外贸公司的产生一方面是基于历史原因，我国建国初期出于国家经济建货物货物外汇出口商进口商专业外贸公司外汇工厂国外买家专业外贸公司委托生产进口原料交付成品成品出口文宁波专业外贸公司转型升级研究52专业外贸公司转型升级的相关理论综述2.1专业外贸公司的定义与发展历史2.1.1专业外贸公司的定义专业外贸公司是指专门从事进出口贸易流通业务的公司，自己不生产产品，从国内生产厂家那里收购产品然后卖给国外买家（出口）或者从国外市场购买产品然后卖给国内买家（进口），从中赚取佣金或者差价。公司的经营模式除了传统经营模式如代理出口、自营出口、代理进口和自营进口外，还有后来发展起来的加工贸易，转口贸易，服务贸易，国外投资收购等等。下图是最为常见的几种贸易方式:货物货物人民币外汇利润：差价+退税图2.1自营出口模式示意图利润：代理佣金图2.2代理出口模式示意图图2.1和图2.2为自营出口和代理出口的两种经营模式，自营出口也叫收购制，专业外贸公司以买家与国内工厂建立合同关系采购货物，以卖家与国外买家建立合同关系销售货物从中赚取差价和国家退税作为利润。而代理出口，专业外工厂国外买家专业外贸公司国外买家专业外贸公司签订合同建立买卖关系工厂/贸易商货物人民币外汇文宁波专业外贸公司转型升级研究8外谈判，指定计划，组织货源，运输仓储等各个环节。国家设置的各个机构对外汇使用，检验报关都有较为严格的规定[11]。第二阶段(1979-1991年)：专业外贸公司适应改革探索时期1978年年底十一届三中全会以后，我国实行改革开放，原有的高度集中统一的外贸体制不能适应经济发展的要求，1979年开始，我国陆续建立经济特区、沿海开放城市、开发区等特殊经济区域，加工贸易也开始起步和发展[12]。外贸体制开始一系列简政放权的重大改革措施，对于专业外贸公司而言，主要体现在以下四个方面，一是下放商品的外贸经营权，赋予更多企业外贸经营权，除了原有国有经贸部所属专业外贸公司外，中央各生产主管部门、省市地方也成立了各种类型的专业外贸公司。二是开始工贸结合，专业外贸公司与工业企业结合，利用各自优势条件共同经营，同负盈亏。三是专业外贸公司试行进出口代理制，为贸易商或者生产厂家提供各种服务完成进出口业务的相关手续，扩大业务经营范围。四是实行出口承包经营责任制，对外经贸部、省市、行业所属专业外贸公司陆续实行出口承包经营责任制，亏损不补，完成指标增盈奖励的措施。1988年，我国外贸体制改革又陆续出台了一些重要的措施，以完善外贸承包责任制为核心，放宽外汇管制，公司留成外汇可自主支配使用也可在外汇市场买卖外汇，实行出口退税政策，取消出口亏损财政补贴，降低关税，进一步放开商品经营权。通过以上的改革，各级专业外贸公司的数量大大增加，经营渠道增加，尝试自主经营。第三阶段(1992年-2001年):专业外贸公司在深化改革中的市场化发展时期在这一阶段，国家将原来的外贸承包责任制进行改革，转化为外贸企业完全自主经营、自负盈亏、自我发展的新机制，1994年，汇率并轨实行以市场供求为基础的，单一有管理的人民币浮动汇率制度。实行外汇收入结汇制和银行售汇制。当年5月出台我国第一部《中华人民共和国对外贸易法》，用法律法规的形式来管理外贸企业和外贸经营发展。国家允许更多类型的企业获得进出口经营权，这样国有生产型企业、科研院所、私营企业、外资企业都陆续被授予进出口经营权。外贸经营权全方位开放，逐步建立起符合社会主义市场经济的外贸新体制。专业外贸公司在已基本市场化的外贸新体制、国家经济调控和法律约束下，已经基本成为市场经济主体，自主经营、自负盈亏，参与国内外市场竞争，建立现代企业制度和经营机制[11]。第四阶段(2002年至今)：专业外贸公司在贸易自由化竞争中转型升级时期2001年12月，我国正式加入世界贸易组织（WTO），标志着我国进入了新全方位、多层次的对外开放。切实履行入世承诺，参与多边贸易，实施自由贸易区战略。为适应新的形势和促进对外贸易的快速健康发展，我国修改94年出台的《中华人民共和国对外贸易法》并于2004年7月1日起实施。其中第二章对外文宁波专业外贸公司转型升级研究7设的需要建立较为严格的对外贸易经济管理体制。进出口业务由政府职能部门领导的国有专业外贸公司统一经营，后来随着我国外贸体制深化改革，国有专业外贸公司分化为各种地方专业外贸公司，行业专业外贸公司等等形式。另外一方面是基于专业化分工，专业外贸公司利用其资金、信息、物流、专业化操作等各方面的资源优势，既能帮助一些工厂、小型贸易商以及外商办事处从事进出口业务，又为其扩展进出口业务量和提高专业化能力[7]。专业外贸公司在我国外贸体制发展的四个历史阶段中其公司形态沿着“国家―地方―企业”的模式演进发展，由高度垄断的国有专业外贸公司发展到现在完全市场化的各种形态从事对外贸易业务的企业个体[10]。其经营模式从单一商品进出口发展到进出口贸易、加工贸易、转口贸易等外贸和内销等贸易模式，并向电子商务贸易平台建设和解决方案营销高端服务贸易，同时利用其资金等优势资源进入房地产、融资租赁等业务，很多专业外贸公司已经不再是传统意义上的外贸公司而是多元化经营的企业集团了。其经历的主要变化见表2.1：表2.1专业外贸公司发展历程表时期外贸体制公司类型经营模式高度垄断(1949-1978)计划经济下高度集中统一单一国有专业外贸公司出口农副和矿产品，进口生产资料改革探索(1979-1991)简政放权，工贸结合，实行出口代理制，外贸承包责任制，扩大商品经营权等国有、省市、行业专业外贸公司开展外贸代理业务和加工贸易，大部分商品可自行进出口深化改革(1992-2001)改革经济、行政手段，外汇改革，出台《外贸法》，建立符合社会主义市场经济的外贸新体制国有、省市、行业专业外贸公司，国有生产型企业、科研院所、私营企业、三资企业也可经营外贸业务全面市场化经营，全面参与国内外市场竞争，建立现代企业制度和经营模式自由竞争(2002-至今)加入WTO,全方位、多层次开放，修改《外贸法》，审批制改登记制除企业外，组织、个人都可从事外贸业务完全竞争下，走出经营困境，转型升级为多元化或者专业化企业来源：谢国娥《中国对外贸易概论新编》整理第一阶段(1949-1978年)：国有专业外贸公司高度垄断时期建国初期，百废待兴，在这种历史背景下，1957年为适应我国产品经济和单一计划经济体制的要求，实行高度集中统一的对外贸易体制。由政府职能部门领导的国有专业外贸公司集中经营，指令计划管理和统负盈亏。所有外贸企业都是单一的国有专业外贸公司，为国家经济建设进口生产资料，先进技术以及军用产品，出口农副产品等初级产品及矿产资源型产品。由国有专业外贸公司负责对文宁波专业外贸公司转型升级研究31.2.2本文的总体思路论文总体思路按图1.1所显示结构论述，先理论后实践，先抽象后具体，最终以思路图中线结构环境分析-目标选择-实施方案三段式结合案例全面分析专业外贸公司的转型升级，并回答专业外贸公司如何成功转型升级的命题。理论论证实证案例分析理论论证图1.1论文总体思路图1.2.3本文的研究方法研究采用文献研究法，实证研究法，对比分析法，SWOT分析法，PEST环境转型升级实施流程宁波专业外贸公司现状如何成功完成转型升级？内外环境分析确定转型目标实施转型方案专业外贸公司的历史发展论文研究背景宏观PEST转型升级模式选择中观外贸行业公司SWOT宁波专业外贸公司存在问题宁波专业外贸公司转型升级分析某专业外贸公司案例实证文宁波专业外贸公司转型升级研究9对外贸易经营者的解释中，第八条外贸易经营者是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。表明个人可以从事对外贸易。第九条从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经营者，应当向国务院对外贸易主管部门或者其委托的机构办理备案登记。表明取消原来的对外贸易审批制而改为登记制[13]。这两条表明从事外贸业务已经没有任何门槛，变得十分容易，外贸行业已经形成完全竞争的市场结构。这样专业外贸公司在激烈的市场竞争中优势进一步减少，专业外贸公司的自营出口和代理出口的市场份额下降明显。尤其是在2008年金融危机以后，人民币升值，原材料价格上涨，劳动力成本增加等等因素，专业外贸公司必须改变传统的以简单出口业务为主的业务体系，顺势合道，转型升级，调整业务经营模式，发挥核心竞争力优势才能在竞争中快速健康发展。2.2企业转型升级理论2.2.1转型升级理论概述企业转型升级可以说是近年来企业管理的热点和前沿课题，在当前复杂多变的全球经济环境下，我们国家要想继续高速发展，经济转型产业升级是摆在面前的重要问题，企业作为整个国家经济中的个体同样需要转型升级，所以这方面的论理研究就显得尤其重要。只有用正确的理论研究进行指导，企业才能在转型升级过程中少走弯路成功转型升级。企业转型升级的理论,国外学者主要从关注核心竞争力和动态能力的方面开始的(张辉,2004)。关注企业核心竞争力就要看企业是否拥有其它企业难以复制和模仿的能为他人提供所有用价值的能力（贝尔和阿尔布（BellandAlbu），1999）[1]。关注企业动态能力是要看企业组织长期形成的学习、适应、变化、变革的能力（Teeceetal.,1997）[2]。实现企业升级就是企业在不断变化的环境中，通过知识的学习、内外部资源优化、生产技术管理的变革提高和更新自己的能力，在动态能力的发展中形成核心竞争力实现企业升级。但是单从核心竞争力和动态能力的角度仅仅局限于企业自身内部，而企业发展不是一个封闭的系统，所以该理论显得有些片面[14]。格里芬（Gereffi，1999)引入全球价值链（GlobalValueChain,GVC）模型分析,认为企业升级是一个企业转移到更具获利能力的领域的过程，他将升级分成四个层面：企业升级、企业间升级、本土或国家内部升级和国际性区域升级[3]。汉弗莱和施密茨（HumphreyandSchmitz(2000)），在此基础之上，从企业层面来讲,升级是指企业通过获得技术能力和市场能力,改善其竞争能力以及从文宁波专业外贸公司转型升级研究10事高附加值的活动;他们(2002)还认为能使发展中国家企业维持其收入或者能使其收入增长的业务,就是企业升级。明确指出企业升级的四种方式:过程升级、产品升级、功能升级、跨产业升级4种不同类型的升级方式。1.过程升级（ProcessUpgrading）:对生产技术或者体系的改造，提高产品生产效率完成升级。2.产品升级（ProductUpgrading）：引进新的生产线或者新技术推出新产品或者改进老产品完成升级。3.功能升级（FunctionalUpgrading）：获取新的功能或者转变功能完成升级，比如从简单的低附加值的生产向附加值高的设计或者营销延伸等。4.跨产业升级（Inter-sectoralUpgrading）:企业用一种产业的资源运用于另一种产业开拓新的领域来完成升级[4]。卡普林斯基和莫里森（Kaplinsky和Morris(2001)）也通过实例研究也发现很多企业都通过过程升级、产品升级和功能升级完成价值链升级[5]。但是对参与全球价值链有一些学者提出不同看法，汉弗莱和施密茨（Humphrey和Schmitz(2004)）认为价值链治理模式限制企业升级的范围和方式,比如发展中国家的生产企业通过升级引进先进技术提高制造能力，也能开发出自己品牌和建立市场体系，但仅仅限于国内，在国际市场上与国外企业竞争往往不是很成功。基本原因在于处于价值链高附加值一端的核心技术和设计以及另外一端的市场被国外企业所牢牢控制，国内企业很难延伸[12]。除了国外的学者，我们国内学者的研究成果，侧重于对于企业案例的研究。比如台湾PC产业集群升级发展历程（梅丽霞等2005），温州打火机企业升级路径（唐海燕，程新章2006）,香港利丰行的战略升级（白万纲2009）等，也基本上是基于价值链模式上的过程升级，产品升级和功能升级，从简单生产的价值链低端向创新，设计，市场的两个高端延伸或者转移。其中百万纲的香港利丰行这个案例，利丰行原来是个纯贸易商，随着市场竞争的越来越激烈，利润空间被压缩，企业就通过整合上下游资源，在生产端通过控制产品质量和生产物流成本，在销售端与客户建立良好的合作关系，以客户需求为导向提高品牌服务意识完成从商品采购商到供应链管理商的转型升级[15]。这对于研究我国的专业外贸公司的转型升级有很好的借鉴。2.2.2基于价值链的转型升级理论在企业转型升级的理论发展和案例研究中我们发现价值链或者供应链已经成为该理论的重要基础。从本质上讲，企业转型升级也可以定义为企业通过价值链的延伸或转移持续地获取高额附价值的过程，所以首先要理解价值链，什么是价值链。价值链(ValueChain)的概念最先出现在美国著名学者迈克尔·波特(MichaelPorter)1985年出版的《竞争优势》一书中。波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。文宁波专业外贸公司转型升级研究11所有这些活动可以用一个价值链来表明。”[16]也就是说，任何一个产品从概念到成品再到商品最后到消费品的全过程可以分解成设计、生产、销售、配送、售后服务等若干环节，各环节又可以细分，比如设计又可以分成设计、研发、试验等，生产又可以分成采购原料和部件、制造、组装，销售可以分成宣传、物流、上市等等子环节，这些环节一般都能产生高低不同的附加值，而且前后衔接，连接紧密，就好像一条链条，这条链条就称之为价值链。价值链的模型见图2.5：图2.5价值链示意图来源：根据迈克尔·波特的价值链图改编从上图可以看到，利润箭头上面部分的企业基础设施、人力管理、技术开发、采购基本属于企业投入，下面部分是产品工序的过程环节基本属于企业产出，能够创造附加价值为企业带来利润。企业要想利润总和最大化，从图上可以看出有两种手段，一是控制各项投入，二是增加各环节的利润。价值链上某个环节或者几个环节上的增加投入和整合资源获得更高的利润，这就是转型升级理论中的过程升级和产品升级过程，在原来未经营的环节上增加投入能得到新的利润增加点，这就是转型升级理论中的功能升级。企业将现有资源投入到另外一种产品或者行业的价值链上的某个或者几个环节获得新利润，这就是转型升级理论中的跨行业升级。但是我们知道任何一家企业能掌控的资源毕竟是有限的，任何一次的投入都要考虑投入产出的比例。所以要想以较少的投入获得较大的产出，即利润最大化，就必须得分析整条价值链在所处环境下各个环节附加值的增值空间。具体的讲，首先是要分析价值链的各环节本身特点能带来的附加值的高低。台湾宏碁集团创始人施振荣先生，1992年在《再造宏碁》中提出了有名的“微笑曲线”（SmilingCurve）理论。见图2.6，该理论以附加值为纵坐标，产品工序为横坐标，曲线的中间是生产制造，容易进入附加值较低；曲线的左边是研发设计，投入大风险大但一旦成功形式知识产权，其他竞争者不能模仿和使用，附加值较高；曲线的右边是销售配送和售后服务，开拓渠道建立了健全的销售配送网络和售后服务体系，被市场高度认可形成品牌优势，其他竞争者就很难竞争难以进入，附加值也较高[17]。企业的目标就是要向这条曲线的左边和右边转移尽早在整个产品的市场分工中占据有利位置。其次要分析企业自身的资源优势，企业资源有人才、资金、技术、信息、管理、渠道、品牌、物流等等，企业必须要根据市场和行业环境分设计研发生产制造销售配送售后服务`辅助活动（企业基础设施、人力管理、技术开发、采购）利润+利润+利润+利润∑利润文宁波专业外贸公司转型升级研究12析自己的资源投入进去是否能在新的或者原有的价值链环节上转化为竞争优势。比如企业在技术、资金、人才方面有优势就可以进入研发设计价值链环节，在市场销售渠道、物流方面有优势就可以进入销售配送价值链环节，不能反之。又比如生产型企业其优势资源在生产制造，尽管生产制造环节附加值低，但也是可以通过生产技术和工艺的改进，提高单位生产效率和产品质量，同样能形成新的价值增加点。所以企业不能一味追求过多或者较高的价值链环节，盲目的延伸和转移风险很大，有可能造成投入很大，收益却很少甚至损失破产的局面。要根据自身的特点和优势量体裁衣，增加的资源投入能在价值链上形成核心竞争力，这样才能成功地完成转型升级。图2.6专业外贸公司进出口业务转型升级模式图来源：根据施振荣“微笑曲线”改编2.2.3专业外贸公司转型升级模式探讨专业外贸公司属于流通领域的企业，其传统的进出口业务在价值链上基本属于销售配送环节中的一个细分子环节。从图2.6的图示中我们可以看到其在价值链中的所标环节很狭窄，过去由于外贸体制的关系，参与竞争的企业数量少附加值较高。随着外贸体制全面市场化开放，市场进入的门槛很低，其他竞争者很容易进入，已成为完全竞争行业，企业的利润空间就逐渐被一步一步压缩，所以专业外贸公司要面临转型升级。专业外贸公司又该如何转型升级呢，还是以专业外贸公司的传统进出口业务为例，从价值链的角度来探讨专业外贸公司的转型升级。传统的出口业务就是外贸公司从国内工厂采购货物后卖给国外买家从中赚取差价作为利润。这种模式太过于简单很容易被复制，一旦市场完全开放其他竞研发设计生产制造销售配送售后服务附值加产品工序知识产权质量管理产品设计原料采购生产国物流销售国物流专业外贸公司市场销售出口口进品牌/服务文宁波专业外贸公司转型升级研究14两边延伸，扩展价值链，尤其是价值链的右边更为重要，不但这个环节的附加值高而且能为价值链的延伸的整个区域创造更高的附加价值。这些与微笑曲线的理论也正好相符。总之，专业外贸公司转型升级要将公司原有单一的进出口经营模式往上下游扩展，公司的角色要从单一的贸易商转变成供应链管理者，以客户需求为导向，利用自己的优势资源更多地为客户创造价值，专业外贸公司某种程度上说已经完成了体制赋予的历史使命。事实也证明，比如很多外贸公司比如香港利丰行，LI&FENG公司还有本人所在的外贸公司都是沿这样的模式成功完成转型升级的。2.2.4专业外贸公司转型升级实施流程专业外贸公司转型升级的方向和模式确定后，就要将目标战略付诸实施，其过程需要企业从战略到战术，从战术到战略，从上而下，从下而上，不断探索不断完善形成适合企业自身特点，清晰地显现本企业核心竞争力的过程。具体见图2.7：图2.7企业转型升级实施流程图来源：根据企业战略管理流程改编在这个过程中首先要分析企业内外部环境，外部环境包括国家政策、市场环境、竞争对手等等，内部环境包括外贸公司的财务、人力、产品资源、客户资源等等。做完这些分析以后就要给企业转型升级制定一个远期的目标即企业的战略定位，将来要成为怎么样的企业。战略定位往往比较虚拟未必能实现，所以在战内部环境外部环境组织机构实施战术控制评估战略定位制定战略整合资源制度建设企业文化文宁波专业外贸公司转型升级研究13争者很容易进入，造成的结果是竞争者竞相压价利润越来越低。那如何才能让竞争者难以进入，建立起自己的竞争优势呢，只有延伸价值链，将简单的出口模式扩展成另外一种全新的模式，以客户需求为导向，全面参与从产品设计、安排生产计划、采购原料和部件、管理生产、控制质量、国内物流、然后报关出口，装船运输到国外，甚至走出去直接在销售国终端设立分销机构，办理进口手续，使用当地物流和营销网络完成销售和配送将最终产品交付到客户手上，使客户的需求能够在最短的时间里得到高质量的满足。这样这种商品已经不单单只是一种产品，其中已经包含了另外一种增值的服务，这种增值的服务积累到一定程度就形成一种品牌，事实也证明了客户愿意为这种增值服务支付较高的报酬，这种服务价值也有可能完全超越商品本身的价格，更有甚者是几倍，企业就能从中获取高额的利润。此外，由于这种模式所涉及到的价值链的环节很多，其他竞争者可以做到其中的一个或者几个，但是要全部复制那是很困难的，基本做不到。所以这种新模式就可以持续地获得高额附加值了。在这种模式下的企业也从不能再单纯地称之为贸易采购商，而是有一个新的名字叫供应链管理者。可能不是所有的专业外贸公司都能有这样的资源和能力参与那么多的价值链环节，但是可以以出口为起点开始慢慢延伸，比如有自己国内物流体系，就往左延伸一点，对产品很熟悉有技术能力设计和研发，就将自己的部分资源转到价值链的左边知识产权的高附加值端。总之，要尽力地利用自己的优势资源向一个或者几个点延伸。这样才能形成与其他竞争者的比较优势，企业才能在同传统贸易采购商的竞争中占据有利地位。传统进口业务是从国外卖家买到货物然后卖给国内买家，从中赚取差额利润。这种方式也同样是极为简单。进口业务就是要维护要两端的客户，一端是国外的卖家，一端是国内的买家。有这两种市场资源在，进口业务就能做起来。市场经济发展到今天一般都是买方市场，企业要想做大做强进口业务，在国内必须要建立起广泛的高效的分销网络和物流体系，从国外进口进来的货物能够尽快流入市场，交付到买家手里，同时回笼资金，这样物流的费用会减少，资金的压力会减轻，进口商的利润就体现出来了。对于国外的卖家来说，希望自己的产品能够快速进入对方市场并且能逐渐地在市场竞争中占据较大的市场份额，他们会很看重进口商国内市场的分销网络和销售能力，也愿意与这样的进口商保持长期的合作，帮助自己来开拓海外市场，毕竟自己去建立海外市场会遇到政策、文化、法律等多重问题，相对来说风险较大。同时进口商也可利用这种优势增强国外卖家对其的依赖度，成为一个利益的共同体，就能以更低的价格拿到货物。对于国内买家来说，就希望能以较低的价格方便快捷地买到货物，也非常愿意与这样的进口商合作。通过这样的良性循环，国外卖家、国内买家、进口商三者的利益都能得到最大的满足。所以进口商要想持续的发展，就要把进口业务往价值链左右文宁波专业外贸公司转型升级研究15略定位之下要制定切实可行的战略目标，根据综合内外部环境和价值链特点，选择提升原环节或者选择目前适合企业的有高附加值的新环节，比如专业外贸公司客户资源比较丰富的，可以通过现有客户体系的分析，提升大客户服务增加满意度，建立大客户战略；物流资源比较丰富的，可以成立物流公司一条龙服务等等。要保证这些预计目标的实现就必须要有配套的软硬件，比如企业现有资源的重新调配，机构设置，人力安排以及相应制度等等，同时对整个实施过程必须要加以控制，背离目标的行为要加之制止，同时对阶段性的成果加以评估，是否有实现预计目标，没有完成分析原因，找到原因后加大实施力度，或者由于当初预计目标设定的不合适，也可以对预计目标加以修正。这样上上下下，下下上上的调整，目标就越来越清晰了，企业的核心竞争力也就自然就显现出来了，企业也就成功地完成转型升级了。文宁波专业外贸公司转型升级研究16文宁波专业外贸公司转型升级研究181.从外贸公司的进出口量来看规模巨大，无论出口还是进口都是宁波外贸的中坚力量，尤其是出口。从表3.1可以看到，2011年外贸公司出口额为248亿美金，比去年增长20.1%，比出口增长率17.1%高三个百分点。占全部出口企业的比重为40.8%，比去年同期增加一个百分点。毫无疑问地说明外贸公司是宁波出口的绝对主力军，而且优势还比较明显，比第二位外资企业出口比重高15个百分点。而且外贸公司的出口比重十年来，一直维持在40%上下，可以说这种格局短期内不会改变。2011年外贸公司进口额为112亿美金，比去年增长21.8%，比进口增长率20.8%高一个百分点。占全部进口企业的比重为30.1%，比去年同期增加0.3个百分点。外贸公司也是仅落后于外资企业位居次席。2.从单个外贸企业的规模上来看，宁波外贸公司企业规模大小不一，基本形成大型企业较少，中小企业为主的金字塔形结构[20]。在金字塔的顶尖是以中基宁波、宁波宁兴、宁波慈溪进出口、宁波海田等原国有专业外贸公司改制完成后的老牌专业外贸公司和远大物产、浙江前程等最近十来年快速崛起的新型专业外贸公司为首的10来家企业，这些企业的年进出口额都已接近甚至超过10亿美金。而大部分的专业外贸公司规模相对较小，由于其受资金、信息、人才、客户等资源的制约，业务简单单一，受国内外经济和政策因素影响很大。3.从企业性质上来看，从1992年起宁波就开始国有外贸企业的改制工作，将原来的国有专业外贸公司比如宁波中基，宁波工艺品，宁波纺织品等相继改制成职工持股、工贸联合、嫁接重组、有偿出售、托管组合等形式多样的外贸实体。产权明晰后驱动内生利益，企业重新散发活力，改制后有的一举扭亏为盈。后来随着外贸经营权的全面开放，外贸公司呈现出国有、“三资”企业、私营企业共同发展的局面。私营企业以有效的企业运营机制发展迅速成为专业外贸公司的主体[21]。4.从企业经营业务上来看，大部分外贸公司还是主要从事单一的传统自营进出口或者代理进出口业务。出口的产品众多，以机电、服装、塑料制品等简单加工劳动密集型产品为主，附加值较低；进口的产品以钢材、塑料、液化产品等大宗原料产品，受国际市场行情价格波动影响较大。由于进出口行业完全开放后，专业外贸公司原有的经营优势已经消失，宁波专业外贸公司为自求发展，向多元化或者专业化发展。比如一些大型专业外贸公司，其业务在整合优化传统进出口业务外，向内贸、转口、物流、仓储等价值链延伸领域扩展，有的则利用其资金优势跨行业投资，比如房地产、电子商务、金融租赁等行业，已经从外贸公司转型成综合性的企业集团。另外一部分规模小的，资金不充裕的，利用其有限的优势资源提高专业化服务，比如参与产品设计、生产管理、物流配送等等过程，提高产品质量和服务增加附加值提高竞争力。文宁波专业外贸公司转型升级研究173宁波专业外贸公司发展现状与转型升级分析3.1宁波专业外贸公司的发展现状改革开放以来，宁波外贸发展很快，2010年宁波市进出口总额达到829亿美元，已经在36个省（市）、自治区和计划单列市之中位居全国第9位。到了2011年，宁波市外经贸局最新公布的数据显示，宁波市进出口总额已高达981.88亿美元，同比增长18.4%，即将突破1000亿大关，其中出口608.32亿美元，同比增长17.1%；进口373.56亿美元，同比增长20.8%。成绩取得的背后是宁波大大小小无数的外贸企业不断涌现和发展壮大的结果。仅宁波市2011年全年外贸企业全市新登记获得外贸经营权的企业就有2635家，新增企业数量继续呈现逐年上升的趋势。全市外贸企业总数达到了17321家，与2004年底的4178家相比，七年间企业数量增加三倍多[18]。而这近两万家的外贸企业主要由外贸公司、自营进出口生产企业、外商投资企业构成，其企业性质有国有企业、集体企业、外商投资企业、私营企业等。外贸公司作为宁波外贸大军的重要组成部分，其现状又是如何呢？表3.12011年宁波市进出口综合情况统计表（部分）金额单位：万美元项目本年比重%去年比重%同比比重同比五、出口分企业类别6083159100519674510017.1外贸公司248026840.8206493939.720.11自营进出口生产企业139922023115517522.221.10.8外商投资企业218850136196882337.911.2-1.9其他企业151690.278080.294.30.1七、进口分企业类别3735641100309367910020.8外贸公司112327230.192223729.821.80.3自营进出口生产企业84581822.667805821.924.70.7外商投资企业175043146.9148180147.918.1-1其他企业161200.4115820.439.20.1数据来源：宁波市对外经济贸易合作局网站[19]文宁波专业外贸公司转型升级研究20型和资源类产品的出口退税，这对于以出口劳动密集型产品为主的宁波专业外贸公司来说，影响也是很大。8.外贸体制全面开放市场化形成的完全竞争的市场环境。目前外贸行业企业进入该市场的门槛很低，容易进入；传统的纯进出口贸易模式简单容易复制，加之宁波港口、政策、物流等外贸配套设施的优势吸引着众多的企业在从事外贸行业，形成了激烈竞争的市场格局，企业的利润率进一步降低。9.经营产品附加值低。宁波大部分专业外贸公司出口以劳动密集型产品为主，产品的价值链附加值高的设计和市场两端被国外企业所控制，其处于价值链中间加工、制造、装配端。企业利润很低，如果报价一高，国外企业就转移到其他国家的市场去采购了，纺织品出口市场就由于价格因素已经向东南亚市场转移了。进口的产品以原料为主，受国际市场行情波动大，由于其定价权不在我们这边，所以企业不但风险大，利润也较低。10.管理松散、缺乏协作导致对部分业务失控。宁波大部分专业外贸公司主要由各个业务部组成，各个业务部又对业务员独立考核，往往各自为营，单打独斗缺乏协作，什么赚钱就做什么，就以业绩说话，利润分配简单的按比例提成。这样就导致业务员为了个人利益最大化不惜牺牲公司利益，导致企业对整体的失控，存在巨大风险。11.企业缺乏的风险管控意识。专业外贸公司凭着多年来的市场经验，以为国际贸易收付款有保证。老外的企业较国内企业信用要好，容易相信，缺乏风险意思。尤其在2008年金融危机爆发后，国外企业资金链面临压力时，拖延付款，企业的资金风险大大上升。我们的专业外贸公司就缺乏这方面的意识，严谨的风险管控体系更是无从谈起了。12.企业发展战略不明确。宁波许多专业外贸公司没有各个阶段的企业发展战略目标，哪个产品或者哪块赚钱，企业资源就往哪边倾斜，结果是业务种类繁多，没有核心业务。一方面优势资源没有得到很好利用，无法在同行中显示出竞争力，另外一方面因业务涉猎面太大，企业对业务的管控能力下降，存在较大潜在风险。以上种种的问题都是宁波专业外贸公司目前所面临的实实在在的问题，要发展就要克服或者解决这些问题，专业外贸公司就必须要转型升级。对于外部环境的问题，要采取措施去减少其对企业的影响，对于企业内部的问题要采取制度化的精细管理去消除这些问题。其次从宁波专业外贸公司与宁波经济的关系来看：宁波“以港兴工，以工促港”的工港联动的经济发展模式决定了开放型经济在宁波社会经济发展中的重要战略地位，而外贸则是开放型经济的基础[22]。宁波文宁波专业外贸公司转型升级研究21原外经贸局局长王仁洲在2011年的市外贸会议上就强调“发展外贸是宁波城市的特殊区位、地位功能和城市形态格局所决定的。”表3.22002-2011宁波外贸及外贸依存度情况表单位：亿元人民币(GDP)、万美元(进出口额，出口额)年份GDP增速进出口总值增速出口值进口值贸易顺差年均汇率外贸依存度20021453.3413.65122734338.038163044110394052658.27769.9020031749.2720.36188096253.2512073986735645338348.27789.0020042109.4520.59261122238.8216689679422557267128.277102.4620052447.3216.02334713328.182221734112539910963358.192112.0420062874.4217.45422137026.122877055134431515327407.972117.0720073418.5718.93565085133.863825515182533620001797.604125.6920083946.5215.44678403720.054632638215139924812396.948119.4420094329.309.76081252-10.363865068221618416488846.83295.9720105125.8218.4829042436.335196745309367921030666.770109.4920116010.4817.26981880018.446083159373564123475186.459105.51数据来源：宁波对外贸易经济合作局，宁波统计局，国家外汇管理局网站有关资料计算表3.2是宁波市近十年来的GDP和进出口统计数据，可以非常明显地看出宁波经济与外贸的关系，从总量上看，宁波市进出口总额从2002年的122.7亿美元提高到2011年的981.9亿美元，是十年前的8倍；出口额从2002年的81.6亿美元提高到2011年的608.3亿美元，是十年前的7.45倍；进口额从2002年的41.1亿美元提高到2011年的373.6亿美元，是十年前的9.09倍。进出口总额尽管增速的大小有所不同都基本呈现逐年上升的增长趋势，除了2009年。2008年全球金融危机爆发，对于我国的外贸影响是打击式的，宁波也毫不例外，2009年宁波外贸首次出现而是到目前为止唯一的一次出口以及总额的负增长，进出口总额同比下降10.36%，出口总额更是同比下降16.6%，只有进口总额同比增长3%。全年GDP增速也从2008年的15.44%跌落到9.7%，下降了6个百分点。这下降的六个百分点就可以很清晰地显现出外贸对于宁波经济的影响力，尤其是出口。其次从外贸依存度来看，反映得就更为直观了。所谓外贸依存度是指即进出口总额与国民生产总值的比值，反映的是该地区的对外贸易活动对该地区经济发文宁波专业外贸公司转型升级研究22展的影响和依赖程度，影响该数值的有三个因素，即进出口贸易额、美元汇率和国内生产总值。宁波市的外贸依存度自改革开放以来一直是呈逐年上升的趋势，在2007年达到最高的125.69%，2008年的全球金融危机爆发后，当年宁波外贸依存度首次出现下降，并改变了原来的一直上升的趋势。这一方面是由于全球经济环境对于宁波外贸的影响，另外一方面是人民币升值，美元汇率一直走低。在今后几年人民币对美元的汇率还有继续走低的趋势，世界经济的复杂多变，宁波外贸依存度的指数不会像2008年前一直是上升趋势，而是会出现波段上升的趋势[23]。宁波港口导向式的开放型经济格局决定了对外贸业的依赖程度很高，外贸业是拉动整个宁波GDP的主要驱动力。可见无论是从进出口额还是外贸依存度来看，外贸业是宁波的经济发展的基础。与此同时，宁波的外贸业及附属行业为整个社会提供了大量的就业机会，可以说在宁波这座城市里几乎一半的人都是在从事与外贸相关的行业。外贸业无论对于宁波的整体经济还是每一个宁波人都是息息相关的，“外贸稳则宁波稳，外贸兴则宁波兴”也十分恰当地阐述了宁波与外贸的关系。图3.12005-2011外贸公司进口/出口占宁波市总进/出口比重图数据来源：宁波市对外贸易经济合作局图3.1是最近七年外贸公司进出口额占宁波市总进出口额的比重变化，可以看出出口比重基本在40%上下，进口比重在30%上下。结合前面分析的外贸业在宁波经济的位置，就可以很清晰地看到宁波外贸公司对宁波经济的战略地位了。宁波专业外贸公司又是宁波外贸公司的主体，从宁波海关公布的2011年上半年宁波外贸企业五十强榜单中，宁波中基、宁波宁兴、远大物产、宁波慈溪进出口等等专业外贸公司都位于榜单前列[24]。所以宁波专业外贸公司能否成功转型升级将影响到整个宁波经济和社会的稳定发展，宁波市政府也充分认识到这个问题，已经陆续出台很多扶持性的政策，比如多项财政奖励、保税区贸易平台建设、帮助企业培养外贸高端管理人才，引导企业开拓海外市场等等来帮助企业完成转型文宁波专业外贸公司转型升级研究193.2宁波专业外贸公司转型升级的必要性首先从影响企业生存和发展的问题来看：宁波专业外贸公司在我国外贸体制变革全面开放市场化的发展进程中，面对复杂多变的国内外经济环境，已经暴露出来很多问题，在前面宁波专业外贸公司的现状中已经提到一部分，现在详细阐述影响宁波专业外贸公司生存和发展的主要问题：1.国外市场需求不足，出口订单下降明显。2008年金融危机的影响并未消除，而且其影响正在慢慢体现出来，加之2009年以希腊债务问题引发的欧债危机，可以说欧美市场短时间内是难以恢复的，欧美市场一直是宁波专业外贸公司出口的主要市场，欧美市场需求不足，直接带来的是外贸订单的减少，同时国外客户对供货价格、时间，付款周期也更为敏感。2.国际大宗原材料、资源类产品价格波动幅度较大。由于国际经济环境的不确定性，塑料、钢铁、石油等产品国际市场价格波动较大，宁波一些专业外贸公司主要从事进口和国内分销该类产品，由于大宗产品往往都是一次性的几百吨甚至上千吨的进口，然后放在仓库分销，从国外进口到完成国内分销的周期往往较长，价格波动导致的风险对其影响巨大，有时候价格的一路下跌会出现巨亏，甚至会使企业因资金链断裂而破产。3.人民币大幅升值，影响出口企业的利润。人民币对美元的汇率从2005年二次汇改前的8.26到现在的不足6.30，升值幅度超过20%，而且有关专家预测会到达6左右。目前宁波专业外贸公司出口的主要产品是机电、服装、塑料制品等劳动密集型产品，附加值低，目前总体利润水平也就在10%左右，对企业的利润影响是显而易见的。4.国际贸易摩擦，贸易壁垒的增多。由于常年贸易顺差加之国外市场疲软，许多国家失业率上升，将矛头指向我们国家，以保护本国企业和民众唯有对中国的产品搞技术壁垒、反倾销等手段。2009年，宁波外贸企业就遭遇20起，涉案金额高，领域广[21]。5.紧缩型的货币政策，使企业资金压力增大，提高融资成本。放缓GDP增速和控制通胀是政府目前采用的主要财政和货币政策，目前的货币准备金率和贷款利率水平较高较为明显地影响了专业外贸公司的融资能力，提高其融资成本，尤其是进口业务通常资金占用率较高。6.人力资源成本持续上升。国家制定并颁布了新劳动合同法旨在保护劳动者权益，要求适当增加企业员工的收入，健全企业员工社保医疗体系。这无形中也增加了企业的成本支出。7.出口退税率的调整。国家优化产业结构，减轻财政负担，调低了劳动密集文宁波专业外贸公司转型升级研究23升级，可以说宁波经济和社会发展需要也必须要求宁波专业外贸公司尽快地完成转型升级。3.3宁波专业外贸公司转型升级的现状分析笔者认为宁波专业外贸公司转型升级要结合国内外宏观经济的大环境，宁波区位经济、政策优势和企业自身的现状特点，从实际出发，有条件地有步骤地转型升级。将其资源优势、规模优势和服务优势充分发挥，重新构建新的企业核心竞争力和盈利模式，实现企业价值最大化。根据前面所论证的专业外贸公司基于价值链的转型升级理论、实施流程和宁波专业外贸公司的特点和存在问题，转型升级策略可以分解为选择转型升级目标和实施战略策略方法两步走：首先从选择转型升级目标来看，宁波专业外贸公司规模大小不一，业务类型和经营产品也差异较大，转型升级的目标应该在原有的业务模式上进行专业化升级或者开发有潜力的业务类型或产品进行多元化转型，归纳一下大致的可供选择的转型升级目标有：1.进出口贸易服务商战略：利用长期在代理进出口业务积累的优势资源，比如人才、信息、渠道、资金等方面的优势可以由原来的工厂或者外商单向进出口代理转向双向进出口代理，在更大的范围建立长期的合作服务战略。比如原来只是做纯工厂代理出口的，比较了解工厂需求，可以帮助他们引进适合的产品、设备、技术等[20]。可以解决其出口代理业务竞争激烈业务量萎缩的现状，增强客户对代理公司的依赖性同时也延伸业务范围，但是随着代理客户业务规模越来越大，各方面经验不断积累，最终还是会选择自己出口或者进口，所以代理进出口业务客户的流失是不可避免的，所以在维护好原有客户服务的同时也需要不断开发新的客户和增加新的贸易服务项目，比如翻译、单证、物流、仓库、退税、培训、展位、企业登记注册等等项目。一般适用于从事专业代理进出口业务的专业外贸公司。宁波美联外贸服务有限公司就是定位于外贸服务，已经为800多家中小型企业开拓国际市场提供专业的外贸一条龙服务及各种外包服务。2.大宗商品进口分销商战略：宁波进出口贸易不平衡，贸易顺差严重，市政府大力扶持进口，推出鼓励进口的政策，要建成以宁波港港口物流体系和保税物流园区为基础的进口大宗商品交易市场。企业可以利用这一有利条件，结合企业资金实力、进口方面专业能力、国内的市场销售渠道，以规模优势与上游进口商结成战略合作并完善下游分销网络体系，通过规模和服务来稳定利润源。但由于商品价格受国际行情影响波动较大，容易产生企业以博行情的侥幸心理来赚取价格差价，企业往往会大起大落，风险较大。控制和规避此类风险是这类企业需要着重解决的问题。一般适用于专门从事代理或者自营进口的大型专业外贸公司，文宁波专业外贸公司转型升级研究24宁波一些大型专业外贸公司比如远大物产、宁波宁兴、宁波海田等等都纷纷开发大宗商品的进口、储运和分销。3.价值链管理者战略：专业外贸公司原仅限于流通领域的进出口业务，其他的比如产品设计、生产、物流、销售可能基本就外包给其他企业，这些企业能力水平差异较大，又缺乏多方交流协作，造成整条价值链非常混乱、缺乏效率。专业外贸公司较其他成员企业有多方面的优势，尤其是服务理念，可以承担起价值链管理者的角色，整合上下游资源，延伸价值链，为客户提供产品设计、原料采购、生产管理、验货、物流等服务和其他专业咨询服务，协调价值链其他成员企业，提高价值链的效率，从而提升企业核心竞争力[15]。由于参与的价值链环节越多，往往需要企业有更多投入和多方面提升专业化能力，如何选择控制投入和提升方向是摆在此类企业面前的问题。一般适用于从事自营出口、产品相对集中的、专业化程度较高的专业外贸公司。4.日本综合商社模式战略：综合商社是日本特有的，是集贸易、产业、金融及信息等为一体，具备为客户提供综合服务的大型跨国公司，具有产品、地区、功能三方面多样化。日本综合商社的发展基本按照贸易—原始积累—金融资本与产业资本结合—实业投资—海外扩张的道路[32]。日本著名的综合商社有三井、三菱、住友等财团。宁波某些大型专业外贸公司在贸易领域的国际化、多元化、规模化已具备相当条件，在人才、信息、渠道和市场网络等方面也有了一定优势，适合选择日本综合商社的模式，原在宁波的杉杉集团已经选择综合商社的模式，笔者所在公司已更名为物产集团，其发展方向也趋于综合商社。但由于受金融体制的限制，金融功能尚无法完全实现，实业贸工关系也无法做到紧密联系等等，所以需要专业外贸公司根据自身特点选择适合自己的商社模式，不能一味模仿，照搬照抄。一般适用于综合性强的大型专业外贸公司。其次从实现战略目标的策略方法来看，就需要根据企业内外环境和优劣势，整合优化企业业务和资源，扩展经营模式，改进企业内部管理、营造企业文化等等方面，具体列举以下可供选择的具体策略方法：1.大客户战略：丰富的上下游资源是专业外贸公司的传统优势，企业往往忽视对这种资源的分析和归类[15]。二八法则显示80％的优良业绩通常是由20％的客户带来的，这20％的客户就是我们称为的大客户，通过上下游客户的重新分析，对20%的大客户集中优势资源提升专业化服务，为企业带来更多效益，同时增加大客户对企业的依赖度。但是过分强调大客户往往会造成忽视对小客户的培养，所有的客户往往都是从小到大的，也需要不断地处理好大小客户的协调转换关系。2.贸易平台战略：搭建外贸企业自己的贸易平台，能让客户实现常规B2B电子商务的高效服务，改变企业原来的发展模式与价值分配模式，突破外贸企业文宁波专业外贸公司转型升级研究25与员工的管理体系结构性瓶颈[15]。但是贸易平台的投入、潜在业务量的规模、网络安全性、各业务环节的衔接等等都需要企业进行多方面核算和评估，专业化能力和技术能力要求很高，所以一般只适用专营化程度高的大型专业外贸公司。3.海外营销战略：专业外贸公司要真正意义上延伸上游销售端环节，获得更高附加值，就要确立“走出去”战略，在分析细化国际目标市场后，选择性地设立分公司或者办事处，直接面对价值链最末端客户，在提高客户服务满意度的同时，也能迅速地获得第一手市场信息，做出及时准确的判断后调整产品和服务。但是由于海外营销投入大，国外政治、经济、市场的不熟悉，潜在风险也较大，所以一般也只适用专营化程度高的专业外贸公司。4.管理精细化战略：高销售额、低利润率一般是宁波专业外贸公司的共性，其中原因一方面由于国内外环境和行业因素的影响，另外一方面则是由于企业自身粗放式的经营模式，企业往往由某个领导说了算，没有科学规范的管理体系，所以要建立和完善现代企业管理制度，用制度化的标准去规范企业行为过程，提高业务效率，降低业务风险，提高利润率。很多专业外贸公司往往疏忽这一点，尤其是处于企业创业和成长阶段，可是到公司形成一定规模以后，决策、风控等方面要求企业必须由粗放式经营向精细化管理转变[42]。5.品牌化战略：专业外贸公司通过持续提升产品质量和客户服务，客户在潜移默化之中从产品和服务之中认同公司，增加对整个公司的信任度，无形之中形成公司品牌化优势。品牌是一种高附加值，而且这种附加值可以不断地被放大，奢侈品市场的繁荣，其实就是公众对品牌高度认同的一种表现。但是品牌化是一种时间上的积淀，更需要的是长时间地坚持不懈地对产品和服务的高标准和严要求。所以做起来难度比较大，一般属于企业远期的战略目标。除此之外，还有很多的战略策略方法，比如人才引进、绩效管理、企业文化、技术创新等等，在这里也就不再详细阐述。总之，宁波专业外贸公司要根据自身的现状，顺势合道地选择自己的转型升级目标并采用相关的实施策略方法保证实现已选择的战略目标最终完成转型升级和可持续发展。文宁波专业外贸公司转型升级研究26文宁波专业外贸公司转型升级研究274专业外贸企业转型升级策略—以宁波某专业外贸公司为例4.1宁波某专业外贸公司概况及发展历史笔者所在的这家专业外贸公司成立于1994年7月，公司创业之初以国外采购商出口代理业务起步，在公司二代管理层的领导下，经过公司全体员工18年的共同努力，从一家中小型专业外贸公司发展成为集贸易、物流、投资于一体的综合性企业集团。目前在全国各地拥有全资及控股子公司10余家，参股公司1家，在全国各重要城市以及韩国、越南和土耳其等国家设立了分公司和办事处，形成以长江三角洲为核心，辐射全国、走向世界的公司战略格局。公司目前主营石化、液化、橡塑等大宗原材料进口分销、钢铁自营出口和轻工产品出口代理业务，与众多世界500强企业建立紧密的合作关系。2011年，公司销售收入突破300亿元，多次进入宁波外贸进口和出口50强企业榜单，连续几年入围宁波市十强企业，中国500强企业。这家公司与宁波某些老牌的专业外贸公司六十年的发展历史相比，公司起步较晚，但是发展速度很快，目前已具有的企业规模在宁波专业外贸公司里位居前列。笔者2001年大学毕业以后就直接进入该公司出口部门从事出口相关工作，亲历了公司快速发展壮大和2008年金融危机的阵痛以及之后企业的成功转型升级。根据笔者对这家公司的资料研究和所见所悟，将公司的发展进程划分成原始积累、快速成长、改革发展的三个阶段：第一阶段原始积累阶段（1994年-2001年）:1994年无论对中国外贸还是公司都是重要的一年。1994年，《外贸法》出台，我国外贸体制市场化开始逐步开放，宁波的外贸企业摆脱了长期以来指令计划式的制约，可以开始放手大干。公司的创业者看到了会有越来越多的工厂、小型企业和外商直接参与出口业务，但是缺乏资源和经验，还是需要找专业外贸公司代理出口，虽然代理出口只赚取佣金，利润率低，但是具有相对风险小，市场潜力大、资金占用率低等优势。公司果断地选择以代理出口业务作为主营业务，事实也证明公司出口代理业务发展很快，不但在短时间内形成了规模优势而且在业务发展过程中积累起相当庞大的客户群、产品资源和相关经验，之后公司开始向自营出口、代理进口和内贸业务扩展。自营出口以日用品和木制品为主，进口和内贸产品以大宗原材料产品为主，比如塑料等。1999年公司内部实施员工持股计划，公司经营业绩突飞猛进，在2001年公司进出口总额就达到了4.2亿美元，进出口总额位居宁波第一，同年开始启用ERP系统，这是宁波最早使用ERP系统的几家专业外贸公司之一，极大地提高了公司的业务效率和风险管控。文宁波专业外贸公司转型升级研究29出现10%负增长的极度低迷的经济环境中，公司经过全体员工的努力，迅速扭亏为盈，年底实现销售103亿元，实现营业利润人民币9392万元。2010年，更是创出销售额和利润的历史新高。公司通过二次转型升级，基本确立公司在宁波外贸业的金字塔塔尖的位置，图4.1是公司近6年来的销售收入，除了2009年略有下降外，其余都是呈现逐年上升的趋势，2011年底达到312亿人民币。但是由于复杂多变的国内外经济环境的影响和公司业务本身的行业特点，加上企业内部制度执行力不强、风险意识薄弱等诸多因素，企业利润率总体偏低，而且上下起伏波动较大，企业经营还是存在部分潜在风险。见图4.2，特别是2011年底，销售创历史新高，比2010年增加47%，利润却下降38%。其中的原因也是公司转型升级中由于行情、利益和风险意识淡薄等原因很多策略落实不到位执行不彻底等原因造成的。2006年-2011年某公司年度销售额050100150200250300350200620072008200920102011销售额（亿元人民币）图4.1某公司2006-2011年度销售情况图2006年-2011年某公司年度利润额02000400060008000100001200014