邵立刚-服装商品管理培训资料

时尚消费品行业2021/5/91掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握商品管理所需的各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能课程目标2021/5/92采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行2021/5/93采购阶段补货阶段销货阶段促销阶段

糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润2021/5/94订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性2021/5/95第一节采购期商品管理2021/5/96订货计划从销售计划开始2021/5/97有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单店采购考量顺序关系图单店订货期货/指标匹配保本点多少？2021/5/98如何制定月度总业绩指标？日期9月10月11月12月1月2月合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标2021/5/99核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程2021/5/910历史销售数据分析2021/5/911分析工具---商品透析KPI数据分析设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。Key

关键Performance

表现Indication迹象、标杆什么是KPI？工作的量化管理工具2021/5/912商品透析KPI数据的基础--SKU1D

指一个款式1SKU

指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色/规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU2021/5/913

根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。

SKU的重要性2021/5/914商品管理数据分析

采购期关键数据(有9点）2021/5/915

1.系列销售比

该系列在上期销售的件数、金额(上期总销售量、总金额)系列销售比=*100%2021/5/916

系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货品,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货品,销售额8万，民族系列销售了80件货品,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？2021/5/917月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需思考问题1、两个系列价格定位2、两个系列的销售品类状况某品牌系列销售状况案例2021/5/918品类销售比

_上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%=

2.品类销售比2021/5/9193.品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫132306042

11%23%45%32%

连衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

裤子2163560120

18%16%28%56%

合计1200

销售占比9%29%47%10%5%2021/5/920

4.品类颜色占比

品类单一颜色的销售/库存量该品类总的销售/库存量颜色比=2021/5/9215.产销率/库存率产销率

=上期/累计货品销售数量上期/累计货品总订货数量100%库存率

=1–(产销率)*2021/5/9226.投入产出比数据分析投入产出比=上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比)2021/5/923需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况的结果指标，过程指标以存销比衡量。本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%2021/5/9247.图案或花型占比分析可以根据花型销售占比来研发一定的花型2021/5/9258.品类面料占比分析

品类单一面料的销售、库存量该品类总的销售、库存量品类面料占比=*100%2021/5/926

9.工艺属性占比分析

品类单一工艺属性的销售/库存量该品类总的销售/库存量工艺属性占比=*100%2021/5/927在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位2021/5/928库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832

从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。2021/5/929订货宽度：所订产品系列的多少订货深度：所定系列中品类SKU（款、色）的多少

订货的宽度与深度2021/5/930从订货宽度和深度看经营者思路宽度深度大多为VIP销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型精雕细作型2021/5/931问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少SKU才合理?采购中应该考虑的3个问题2021/5/932店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域2021/5/933当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保持完整商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划2021/5/934上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效问题3：上市波段的延续配搭导向2021/5/935商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品2021/5/936商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，

丰富卖场，提升品牌档次2021/5/937规划订货销售属性比例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%2021/5/938B商品销售属性设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量

（件/一手）A基本4主销4-8形象3-4B基本3-4主销4-6形象32021/5/939店铺平效等级综合设置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B2021/5/940

店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象、基本SKU的配比店铺平效等级决定SKU实际订货数量

参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品类价格带分布结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结2021/5/941第二节

销补期商品管理2021/5/942销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理2021/5/943售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量

（SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存

*100%售罄率管理2021/5/944售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法

滞销品售罄率25%-50%

季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

密切关注销售周期

畅销品售罄率75%以上

及时补货销售周期调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存2021/5/945

存销比给库存量体温的温度计

售罄率管理工具

存销比2021/5/946存销比=（期初库存+期末库存)/2

月销售额存销率达到335%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况越好）*100%2021/5/947存销比分析小练习-1某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？2021/5/948某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线2021/5/949存销比分析小练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12332-426绿色03-1216-11526-323合计17-1531-23844-734需思考的问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。2021/5/950

想让马儿跑，就要给马吃草

补货达成率管理2021/5/951=按照补货单发出的实际总件数100%

(补货单申请补货的总件数）补货达成率管理意义：高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义2021/5/952可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别的货品存货需要加快销售进度？品类库存上周销本周销可销周两周增长110001501158-23%2800150200533%合计1900300

3156

5%

2021/5/953翻单分析（案例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月合计XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考虑问题：1、该款式的销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？2021/5/954店铺配货关键指引店铺定位销售业绩预估类别比例预估正特价比例预估平面图/陈列指引商品组合

新旧货比例系列/类别比例价格段比例销售时间基本铺场数+仓存数大店与小店的配数区别2021/5/955店铺调货关键原则

售罄率原则店铺平效等级原则色、码归并原则销售周期原则2021/5/956第三节库存与促销管理2021/5/957怎样管住库存这个老虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉2021/5/958订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条2021/5/959库存的四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存2021/5/9601.周转库存概念管理目的：

为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。2021/5/961库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年)=年度发货总量/年度货品平均存量库存周转天数（天/次)

=360/年度库存周转次数2021/5/962库存周转管理案例分析某专卖店09年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次数与周转天数。

周转次数=12000/3500=3.42周转天数=360/3.42=1052021/5/9632.安全库存概念

是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材料供应的不确定性而设立的。

2021/5/9643.在途库存概念管理目的：

对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题2021/5/9654.滞销库存概念管理目的：

因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货

范畴）2021/5/966如何处理滞销库存？2021/5/967滞销品的类型绝对滞销商品相对滞销商品2021/5/968滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰2021/5/969滞销库存清理措施价格杠杆调整提供额外赠品或服务提高销售积极性组合配搭销售调货2021/5/970促销管理环节2021/5/971促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类