如何将手放在消费者的脉搏上

将手放在消费者的脉搏上SEOHANG终公告牌《决战终端》时间：XX月XX日主讲：XXX地点：XXX欢迎光临如何成为最好的……TopSales如果我要是能知道消费者在想什么那该有多好呀……

消费者心理学是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学、社会学和经济学有密切联系。

什么是消费心理学？消费心理学是在广告心理学上衍生出来的日本7-ELEVEN会长铃木敏文的名言强调：「现在最需要的不是经济学，而是心理学！」

铃木敏文2002年台湾统一超商采用《日本7－11心理学》为教材对员工进行培训使得去年盈利30亿新台币。成功实践案例

消费者的行为习惯、行为惯性

消费者的思维习惯、思维惯性此次的培训资料我们将围绕下面两个点展开：此次培训的重点谁是我们的客户第一次购买工薪阶层非专家型消费家庭消费……我们的客户多是…经济条件一般消费心理压力大全家出动“高参”相伴左右易受导购的影响我们客户的特点产品的性价比产品的促销方法产品的品质保障....产品的售后服务他们最关心什么Howtodo?是指终端店面在消费者无意识线范围内出现的机会和视觉冲击。1）店面位置2）店头魅力3）店头宣传卖场露出度一条街市场：堵两头，截中间，靠车站电脑城市场：大门两侧，主通道旁，电梯正面注：在消费者进入卖场的时候明显表现出向光性、行走路线的向左性、聚众性等行为特点店面位置选择1）标准统一的VI形象2）产品及促销信息清晰准确的表达3）店面灯光效果店头魅力营造店头魅力营造促销物料&装饰物料

POP挂旗立牌……

照片玩具花瓶……终端店面要根据当地的消费能力、消费习惯、消费特点等因素。对产品线进行重新组合。一般情况下1、2号产品是必须展示，3、4、5、6可以根据自身店面的情况自行安排解决。但是在A/B/C类店面一定要求最少展示三台样机。主力产品编号为：1、2次主力产品编号为：3、4补位产品编号为：5、6店头魅力营造123412345123542134512354店内产品展示在终端店面门口的展示要求……1）最主力的推广产品促销海报￥59982）应时的促销海报店头魅力营造客户进到店面一般是在看产品或向销售人员询问一些问题？一般消费者最常问的问题是什么？我们的第一目的是让客户先……然后再……迎客能力提升在消费者没有坐下之前，您的销售工作是……所以您一般只有2～5分钟的时间同消费者进行沟通……在2分钟的销售话述里，要有产品性价比、促销、服务等信息内容。两分钟销售话述清楚了解客户的购机预算明确了解客户的使用需求客户的真实需求设计、上网、游戏、办公……学习所以客户对电脑应有一定的需求：客户使用电脑的目的各不相同……明确的个性需求：消费者通过语言和行为已经表达出来需求。潜在的个性需求：消费者没有表达出来但是在潜意识存在的需求。客户的需求特点所以在全程销售行为过程中，我们一定要关注消费者的明确行礼需求和潜在心理需求。那些是消费者的明确心理需求……那些是消费者的潜在心理需求……

喂！您需求什么…消费心理需求在满足消费者明确心理需求的基础上，如何尽可能的去满足消费者的潜在心理需求是非常至关重要。这样可以大幅消费者对品牌、产品、终端店面和销售人员的满足度。在目前的中国市场，PC消费对于绝大多数家庭来说属于：1）大件耐用消费2）非专家型消费3）投资型消费所以消费者在购买PC的时候会存在一定的消费心理压力我受不了……消费心理压力在消费心理压力的作用下，消费者的行为表现多为：会问一些您认为非常“幼稚”的问题……经常会有一个“高参”相伴左右……往往是全家倾巢出动……会将整个市场转一个遍……最后往往会将决定权交您或他人……在购买行为完成后，往往会主动向销售人员和装机人员表示亲近……唉…电脑挺好玩！！！消费心理压力表现什么样的东西可以减少消费者的购买心理压力……品牌产品店面规模店面环境店面人员……如何缓解购买压力技能端销售端客户端导购员一定要成为消费者心目中可信赖的产品专家……消费需求消费心理演示技巧周边产品销售卖点销售语言销售技巧销售促销产品专家知识智慧我不要当“书架”专业培训销售话述专业知识一定不要完全照本宣科！您是不是希望经常得到……活学活用充分了解我们的和竞争手的产品特点：明确我们产品潜在的竞争优势选择我们产品相对的竞争优势突出我们产品独特的竞争优势注：一定关注所在区域的小品牌及DIY产品推介技巧销售语言要简洁、易懂、直白在产品介绍过程中多使用比喻、举例等销售技巧例如：CPU－－大脑主板－－骨骼芯片组－心脏硬盘－－胃

...DVD－－嘴巴直白的销售语言能熟练的操作和演示PC的各项功能了解相关周边产品的性能和特点能效熟练的操作和演示周边产品能说会练任何一个客户对待店面都存在一定的依赖心理……客户依赖心理的表现形式多为：客户是我们的资源，我们千万不能将其拒之门外。1）产品有问题会第一个打电话过来……2）经常会光顾她消费过的店面……3）希望在一家店面再次消费……消费依赖心理当客户的明确心理需求、潜在心理需求依赖心理需求都得到良好满足的时候，我们就可以维系好客户关系。在经济学中有一个著名的定律：维系一个老客户的成本只是创造一个新客户成本的1/6.我终于明白了…消费依赖心理1）购买过我们产品2）持续性的购买3）介绍产品成为我们的SALES4)对其他产品具有免疫力维系客户关系的主要目的是提高客户的满意度和客户的忠诚度，只有客户的忠诚度提高，才能带来价值。客户忠诚度的表现行为：下次我还来哦…忠诚度提升终端激励让我们一起期待成功的时刻！！！網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調)網際網路與公關公共關係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關係。在傳統的公關業務中，以廣告、新聞的型式，透過事件、活動、新聞稿、記者招待會、刊物、演講來傳達訊息，透過大眾的瞭解與認同來提升整體組織的正面形象。網際網路中，經由各種網路工具，競賽、抽獎、遊戲與活動，直接與消費者溝通，