【优选】电信运营商如何构建渠道生态体系DETECONPPT文档

TableofContents行业现状构建渠道生态体系商业模式举例宏观环境行业增长放缓及OTT替代，使运营商收入及利润有下降趋势而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等实施，业务与收入剪刀差将一步拉大2、移动用户市场趋于饱和（国内普及率95%，除去老人/低龄儿童用户接近130%）挑战二：OTT替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低1、移动通话量及短信业务量双降2、以BAT为代表的互联网企业收入增幅及利润率均高于运营商（平均利润率OTT22%，而运营商为8%）机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇1、互联网+促进传统产业升级2、一带一路为运营商布局国际市场提供机会3、三网融合为光宽及IPTV普及带来机遇机会二：移动互联网成为最大信息消费市场1、线上线下一体化成为未来渠道发展趋势2、移动商务应用回事普及3、互联网金融快速发展4、4G和移动互联网引发流量增长，技术演进为创新业务带来增长空间用户需求信息时代的核心是“突破时间和空间的全连接和零距离”和“基于数据的智能和智慧”，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互AllrequestsbeingfulfilledinrealtimeOrderjustyouneedLet’sshareexperience!Whateveryouwant.Doit!EverythingincloudRealtimeOndemandAllonlineDIYSoicalROADS用户需求B2C业务，受市场饱和影响较难快速增长1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等实施，业务与收入剪刀差将一步拉大运营商之间的跨网语音、短信、数据费用等的结算业务年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入1、移动通话量及短信业务量双降Let’sshareexperience!1、互联网+促进传统产业升级通过定向流量、后向流量、资本运作等形式与OTT企业合作，共同推动OTT企业发展，并分享成果-光宽带用户转换B2C业务，受市场饱和影响较难快速增长结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业务来打造良性渠道生态体系电信运营商可以借助STVMS系统向各终端推送头各类即时、定时、周期性信息产业主体的地位越趋于两端，其对产业的主导控制权越高。运营商通过与TV&OTT服务商进行合作，让用户在观看视频或使用APP的同时能方便地浏览到各种信息，有效增加用户粘性及系统易用性流量套餐、固网及移动宽带业务，涵盖个人及企业业务数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响运营商通过与企业共享核心资源，不仅增加企业营收来源，而且较大的提升了其在产业链中的地位当用户在上观看某一视频或照片时，希望将其传递到家里的机顶盒在电视屏幕上供家人观看，这就是一个典型的端到端多屏互动业务未来机会结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业务来打造良性渠道生态体系运营商业务组成通话及月租费收入网间结算收入个人语音、短信的传统业务增值业务收入与数据、定位相关的阅读、视频、导航等创新业务宽带、数据及互联网收入流量套餐、固网及移动宽带业务，涵盖个人及企业业务信息与通信技术服务收入为企业提供的ICT业务，包括系统集成、视频监控、VPN、灾备等B2C业务电路及网元租赁收入为企业提供的IDC业务，包括主机托管、资源出租、系统维护等B2C业务运营商之间的跨网语音、短信、数据费用等的结算业务B2C业务，受市场饱和影响较难快速增长B2B业务为主，应积极与各行业企业合作，优化用户体验，建立良性渠道生态体系运营商间结算，对整体影响小570Let’sshareexperience!个人语音、短信的传统业务宽带、数据及互联网收入通过与互联网业务提供商的利益分成合作，开启后向流量经营模式，加深运营商在宽带价值链上的参与程度-家庭/个人：IPTV、移动支付OTT企业向运营商购买流量→某种规则赠送给客户，以实现精准营销网络与业务分离，产业结构从塔型向链型转变，深耕企业ICT服务Let’sshareexperience!B2C业务，受市场饱和影响较难快速增长当用户在上观看某一视频或照片时，希望将其传递到家里的机顶盒在电视屏幕上供家人观看，这就是一个典型的端到端多屏互动业务-业务协同：IPTV/视频运营商+流量→OTT企业+应用→客户销售定向流量；运营商通过与企业共享核心资源，不仅增加企业营收来源，而且较大的提升了其在产业链中的地位挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和通过定向流量、后向流量、资本运作等形式与OTT企业合作，共同推动OTT企业发展，并分享成果经营表现运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境三在运营商整体数据方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%

ImplicationSource:中国移动、联通、电信三大运营商公司年报传统业务收入下降-通话、短信新业务处于成长期-数据流量竞争加剧-OTT企业利益分享干预-提速降费是趋势业务结构年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响区分收入(亿RMB)增长率影响率20152014合计

2,7702,886-4.0%-4.0%通话及月租费收入

570

777-26.6%-7.2%网间结算收入

155

166-6.6%-0.4%增值业务收入887

8534.0%1.2%宽带、数据及互联网收入5665336.2%1.1%电路及网元租赁收入101992.3%0.1%信息与通信技术服务收入4431241.3%1.4%其他447455-1.6%-0.2%应对策略基础业务双轮驱动-2/3G→4G迁移-光宽带用户转换创新业务聚焦重点-企业：教育、交通、医疗-家庭/个人：IPTV、移动支付平台建设-资源共享：M2M/IDC/大数据-业务协同：IPTV/视频-资本运作：参股/控股/收购等中国联通业务结构分析Source:中国联通年报构建渠道生态体系TableofContents行业现状构建渠道生态体系商业模式举例业务结构运营商应该从终端、内容、信息、技术及知识5个角度与相关企业进行合作共赢，从而在各个渠道均能形成有效立体的良性生态运营商业渠道生态体系知识生态（服务提升）终端生态（三网融合）内容生态（OTT共赢）信息生态（数据应用）技术生态（平台开放）运营商与广电企业合作，构建广电网、通信网及互联网融合的立体网络体系网络与业务分离，产业结构从塔型向链型转变，深耕企业ICT服务通过定向流量、后向流量、资本运作等形式与OTT企业合作，共同推动OTT企业发展，并分享成果通过连接、分析数据，最终实现用户洞察，进行精准营销采用互联网化的标准进行开放，激发网络通信资源的潜在价值，聚合业务合作伙伴，提升用户体验及用户黏性终端生态运营商通过与TV&OTT服务商进行合作，让用户在观看视频或使用APP的同时能方便地浏览到各种信息，有效增加用户粘性及系统易用性三网融合生态三网融合广电价值链内容电信价值链互联网价值链服务提供商终端中国网通终端PC网络运营商内容整合商网络提供商客户网络运营商内容提供商终端丰富的广播电视内容，费用低廉广播电视内容，网民原创内容，丰富、独特，费用低廉内容少资费高手机平板PCTV跨屏融合内容生态通过流量、资本优势与OTT企业的内容优势进行置换，形成共赢生态体系OTT企业共赢生态定向流量模式后向流量模式资本运作运营商+流量→OTT企业+应用→客户销售定向流量；运营商&OTT企业开发产品→运营商+定向流量→客户OTT企业向运营商购买流量→某种规则赠送给客户，以实现精准营销通过实物、资本和证券等方式，参与OTT企业的回利润回报信息生态运营商通过与企业共享核心资源，不仅增加企业营收来源，而且较大的提升了其在产业链中的地位数据运营模式业务运营模式销售数据模式内部运营模式各行各业数据行业应用数据分析挖掘数据电信基础数据核心资源商业模式价值租金、交易费、数据销售业务运营数据销售内部增效数据应用生态技术生态运营商以开放的心态，将更多的网络通信资源采用互联网化的标准进行开放，满足不同类型开发者的业务需求，激发网络通信资源的潜在价值平台开放生态OTT家庭行业教育企业政务能力开放服务体系商业运营网络域能力资源IT支持域能力资源数据支持域能力资源数据域能力资源集成域能力资源面向不同的合作伙伴进行网络和资源开放简化合作伙伴的接入方式，降低门槛深挖能力资源，拓展开放范围提供丰富的商业模式，打造能力开放生态圈知识生态网络与业务分离，运营商ICT产业结构从塔型向链型转变，有助于提升产业主导地位服务提升生态塔型产业通常有较高的成本和技术壁垒，产业呈现寡头垄断格局。产业主体的地位越趋于底层，其对产业的主导控制权越高。网络运营设备/软件提供业务运营服务提供品牌经营传统塔型ICT服务链型产业在一定区域的成本和技术壁垒较低，产业呈现垄断竞争甚至完全竞争格局。产业主体的地位越趋于两端，其对产业的主导控制权越高。服务提升链型ICT服务咨询设计集成平台管理网络提供

服务业务提供品牌服务业务品牌服务业务品牌服务业务软硬件品牌服务业务软硬件品牌服务业务软硬件品牌服务业务网络运营软硬件品牌服务业务网络运营软硬件TableofContents行业现状构建渠道生态体系商业模式举例M2M当用户在上观看某一视频或照片时，希望将其传递到家里的机顶盒在电视屏幕上供家人观看，这就是一个典型的端到端多屏互动业务M2M商业模式及时周期定时电信运营商可以借助STVMS系统向各终端推送头各类即时、定时、周期性信息节目预告最新活动信息最新套餐新片推荐各类公告信息投票竞猜等发布获取更多利润智能流量经营通过与互联网业务提供商的利益分成合作，开启后向流量经营模式，加深运营商在宽带价值链上的参与程度智能流量经营商业模式智慧旅游以智慧旅游为例，运营商向旅行社提供用户信息，获取数据收入同时运营商与景点/商户合作，向客户提供优惠卷进行精准营销引流而