液晶拼接综合业务管理及员工管理知识手册范本

如何做一个优秀的销售员一、业务员的角色与职责二、如何做一个优秀的销售员业务员的成长过程

顶尖销售员

杰出销售员梦想

商业触觉

个人魅力新销售员技巧

中等销售员心态、目标管理、一．业务员要明白销售工作的定义

1．什么是推销？

将产品想办法卖出去，这是我们通俗说的推销。而在书面上就是我们业务人员运用专业的销售方法和技巧将产品卖出，并保持不间断的客户服务的一种过程称之为推销。

2．什么是专业销售？

专业销售就是我们业务员在一定的时间内从公司到客户之间联系，以直接的方式并运用一些专业方面的技巧将产品买出，并保持不间断的服务的过程。

专业知识必须具备20-40%才能从事推销，知识面广在和经销商谈判时才能发挥自如。谈业务就要秉承诚实外交，不要欺骗客户，不知道的事情就不装知道，更不要打肿脸充胖子，做实实在在的业务员是非常让用户放心的。3．什么是巡回销售？

就是业务人员在单位和出差的时间内，向客户定期进行拜访(包括电话拜访），向其推销我们的理念和产品，并帮助他们建立产品销售渠道的工作全过程。我们要利用在单位的这段时间将本月任务详细制定计划，如何开发新客户？什么时间去老客户那里服务，怎么服务？销量怎样提升？怎样掌握经销商的重点终端等等制定一套详细而完整的方案。

二．业务员的角色

1．完成公司销售指标。2．产品的分销及分销商管理。3．价格体系的管理。4．达到公司陈列理货标准的货架管理（产品能见度）。5．收取货款。6．开拓新区域（新客户）。7．经销商销售人员的培训。8．策划并配合参与各类促销活动。

三．业务员应有的基本素质

1．业务员的“五心”：爱心信心恒心热忱心

虚心1）．爱心：爱心是我们成功的最大基础，是无以伦比的力量，它将成为我们在战场上的护身符。爱的力量势不可挡，爱的力量可摧毁一切。爱心是解除怀疑和恐惧的最好的方式，是帮助我们打开用户心灵的钥匙。爱是正大无私的奉献。

2）．信心：如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是“不可能”这个毒素的最好解药，－－不想当将军的士兵，不是好士兵日本渔民在出海时遇到了大风，从而失去了与亲人的联系，警察出动多次未果，到了第30天在太平洋上被路过的船队救了，30天就凭吃鱼而活的可能性极小，这是至今报道的最为突出的一例，能在海上活30天的人。他凭什么能活这么多天，最后他告诉人们他凭信心活着，他坚信会被救，凭着能和亲人团聚的这种信心和恒心最终活过来了”。

3）．恒心：将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍耐、一贯、坚持。困难与挫折只是暂时的忍一时之忍，方能成为人上之人。春秋战国时期的勾践－－

卧薪尝胆4）．热忱心：热忱心：以一种意识状态存在的，它能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动，如果能把热情和您的工作结合在一起，那么你的推销工作将会变成一种乐趣。热忱会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍。只要我们对工作充满热忱，无论遇到什麽样的困难，具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服，戒燥勿急，只要我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会达到理想的结果。

5）．虚心：富不可显完，才不可露尽人一定要有傲骨，但不能有傲气四．业务人员的六大心理素质

1）积极的人生观：热爱生活、充满希望、乐观、富有工作挑战精神和竞争精神，遇到任何问题都用积极的态度去处理2）悟性甚优：善于思考、业务代表是在竞争的环境下工作，所面临的问题是繁多的，难题也不断出现，灵活的头脑，灵活处理问题，能使我们在坚持原则的基础上达成目的。3）坚忍不拔、吃苦耐劳：不达目的决不罢休，不因一时的挫折而灰心丧气4）好胜心强：不做则己，做就必须第一5）高度的责任心：为自己负责，为公司负责，为客户负责6）服务精神：服务于客户，服务于消费者。投身销售行业，就是要树立起服务的信念。优质的服务是现代行销中重要的组成部分，也是巩固提高业绩的基础。我们应将我们的工作更高地看成是一种服务，我们并不是简单地卖东西给我们的客户。我们是帮助我们的客户赚钱，如果你能为客户提供服务，站在客户的角度来考虑问题，处理问题，而又不违背公司的利益，你将成为一个优秀的业务员。

五．业务员的外在素质

1）．有能力接近未来客户寻找和开发客户需求，从需求角度接近潜在客户。谁是客户？客户在哪？副食店、大卖场、连锁店、酒楼、行政机关、大企业、批发市场、粮油店、单位食堂、其他相关消费厂家……2）．有能力很技巧地呈现出产品的特性了解掌握客户心理，紧紧抓住客户需求，技巧地向其呈现产品特性。对大卖场：充分利用我们企业与产品形象，以及你的素质，打动他们。因你产品的进入会对卖场所有支持，吸引大批客流。对福利单位：要以产品在消费者与职工中的口碑为主要突破口。（较快提升销售员业绩的方式，同时也能通过口碑的传播，造成一定的影响，为运作市场打好基础。）3）．有能力激发客户对自己的信任感推销工作是在推销自己，你个人的举止言谈将直接影响到客户对你及产品的印象。基本的要求：仪容、修饰：以中庸为主；服饰：以大方为主；谈吐与举止：礼貌。熟记日常礼貌用语礼节：礼尚往来。日常问候，节日祝福，生病探望等；态度：以诚恳为本；

与人沟通的两大秘密武器：微笑：无往而不胜。赞许：沟通的金钥匙。

每个业务员都要具备健全的人格，应该培养以下几个方面：1）．健康体魄健全的心理基于健康的身体，业务员拥有一个健康的体魄是我们最大的本钱，只有健康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中锻炼自己，改进自我，成就自我。一个长期卧床的病人不可能成为优秀的业务人员。完善的人格

2）．正确树立金钱观。

不要得点小便宜就以为挣了钱贪小便宜吃大亏

我们要把持好正确的观念正正规规做人

圆圆满满做事

3）．诚实守信这是做人的基本道理，轻诺必寡言，说到做不到，就会失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要许诺别人，许诺了就一定要做到，这样才能体现做人的一种美德。

4）．懂得容忍别人退一步海阔天空，忍一时风平浪静。牺牲他人而取得一种虚伪的主观优势，为小人也，只要有一点和自己不相配或不如自己，就彻底否定对方。对业务人员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本行，我们要和各种人打交道，要学会包容和理解，当你不能改变别人与环境时就试着改变你自己5）．超越失败因失败产生几种人：遭受失败一蹶不振，成为一次性打跨的懦夫失败后不知反省自我，总结经验，凭一腔热血勇往直前也可能成功，这种人往往事倍功半，此为有勇无谋遭受失败从中吸取经验，调整自身，申时度势，在时机与实力相聚是会卷土重来，这叫智勇双全

五．业务员的职责

●销售拓展：A．配合经销商完成分销、货架、助销陈列的目标。B．帮助分销商完成大中小店覆盖率。C．帮助培训分销商销售代表。D．开拓并管理好直接批发商，从而发展二级网络

职责目的：完成公司下达的任务指标。用成绩来说话

●完成销售目标A．定下销售目标，并帮助经销商努力完成。B．帮助经销商建立分销网络，并逐步扩大。客户库存—水桶里的水销售员工作—安装水龙头C．控制货物走向防止跨区域销售，控制批发价格。

●提供咨询A．完成公司要求的报告并呈交给公司。B．通过各种传媒，尽快将竞争对手活动情报呈交公司。做一个合格的“克格勃”苏联时期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集对方经济信息及反馈信息的做法。充分利用信息，从而打败对手，提升自己。各位要时刻关注对手在你市场的活动。比如：对方促销新产品，竞争折扣和其它销售政策。

知己知彼才能百战不殆。●执行责任

A.产品的市场管理

B.客户工作辅助

C.形象及信誉维护产品的市场管理:1)排除产品“缺货”的现象业务人员在市场时，应该经常查看客户库存，让客户的库存数量保持一个安全的系数，这就需要我们业务人员勤观察、勤走动、勤宣传。库存销售始终掌握先进先出原则。

巡库时注意以下几个方面：竞品或相关产品库存、生产日期、品种、货物摆放位置……以此掌握市场信息判断市场状况

2)产品找到显著的排列位置。（产品的陈列）大家都知道为什么这么做。产品排列位置越好销售出去的机会就越大。客户工作辅助在推销初期，你是利用个人以及公司的声誉赢得用户的，为了加深客户对你的信任度，你必须将产品销出去，让用户受益，他才会和你加深合作。形象及信誉维护1）取得良好信誉为什么要把取得良好的信誉做为其中一条职责呢？你不仅代表你自己----你更多的是代表你的公司2）更有效率工作以最小代价，换取最高效益。我们要想成为一个有较高水平的业务人员，就必须有效的管理好负责的区域。

因你的效率低下，会使对手趁虚而入，而影响了整体市场运作！以最经济的手段经营运作为公司降低成本是我之义务，不要忽视我们的一点一滴每个业务员每个月都有任务指标，如何完成？1）提前计划所有销售活动

将任务分配到每一周每一天2）每天出去都有明确清楚的目标,我今天准备干什么？怎么干？做好工作日记。

3）充分利用所拥有的推销工具以执行任务我们的推销工具是什么？产品展示夹、实物、宣传用的册子及赠用品……4）透彻认识负责区域所有的产品、价格及动态以最小代价换取最高效益。5）充分利用上层经理及公司提供的信息他们会利用公司提供信息开拓市场，事半功倍。六．业务员的八大通病几乎每个企业都有20-30%的推销员属于业绩不佳者。造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：

1．手中拥有的潜在客户数量不多

手中拥有的客户数量越多，基础就会越巩固。优秀推销员之所以能源源不断售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

业绩不佳的推销员，常见问题：

1）不知道到哪里去开发潜在客户

2）没有识别出谁是潜在客户

3）懒得开发潜在客户

2．抱怨、借口特别多业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品质量不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的更低。”“这个顾客不识货。”等等。

推销员为自己的失败寻找借口是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可打动客户。”“还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪低落，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的，如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口，因为自尊心绝对不允许他们如此做。

3．依赖心十分强不善于自己分析思考，偏听偏信销售员必须完全靠自己，如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想办法偷懒，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：

“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

不要学小马过河4．对推销工作没有自豪感优秀销售员对自己的工作都感到非常骄傲，他们对销售工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的推销员却有一种自卑感,他们认为推销员是求人办事,因此,对待客户的态度十分卑屈,运用”乞求”式的方式推销。至少要做到不卑不亢----因为你是来帮助对方的，你能够告诉他许多所不知道的事情。5．不遵守诺言一些推销员虽然能说会道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”,昨天答应客户的事情，今天就忘记了。“明天上午10点钟，我去拜访您”，但到了10点钟，推销员却毫无踪影，这种推销员极容易给客户留下坏印象，结果客户一个个离推销员而去。遵守诺言也是服务的一种，要获得客户信任，最有利的武器便是遵守诺言！6．容易与顾客产生问题无法遵守诺言的推销员,与客户之间当然容易发生问题,一些推销员急于与客户成交,结果,自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗客户的行为.

不但推销员失去了信用，连带公司也失去了信誉。

7．半途而废业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，相信一定能够突破困境，但一些推销员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经做过的努力，徒劳无功。一些推销员往往是在最后关头,沉不住气,放弃了,从而功亏一篑,推销成功最需要的是坚持到底的信念。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的，决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

8．对顾客关心不够一流饭店里的服务员，对顾客的关心可以说是无微不至，当顾客需要服务时，不用顾客开口，他们就主动提供服务；当顾客不需要服务时，他们绝对不去打扰顾客。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动，这就需要对顾客的情况了如指掌那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。

优秀业务员的销售概念先将自己推销给用户，再推销观念,最后才能给用户推销产品。

观念的重要性

优秀业务员应抛弃几种认识1．发大财思想：在推销员的位置上，特别是我们食品推销，发大财是不可能的，但它是通向发大财的台阶。脚踏实地，一步一个脚印是我们现在要端正的态度！2．游戏思想（轻松的职业）推销员不是一个轻松的职业，在心理上要承担极大的压力，遭受无数的拒绝、冷漠；在身体上要日晒雨淋，酷热严寒，旅途奔波，没有固定工作时间，身体接受巨大挑战。推销工作是有乐趣的，但它决不是一个游戏。3．任何人都可以干推销工作推销工作是制造精英的行业，只有佼佼者才有资格成为推销专才，这是一份令人骄傲的职业。不是任何人都能成为一个优秀的业务员业务员业务结构图善于发现任何一个销售机会不轻易放弃积极促成抢在竞品之前占领市场增加自己产品在市场的“面”和“量”目的更多的销量更广的分销打败对立产品相辅相成公司的效益个人的业绩有利最终优秀的推销员与顾客之间也会发生问题。但是，当客户发生误会，或者商品有问题而引起顾客不满时。他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法。这样，反而容易获得顾客信赖。当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。－－优秀推销员和失败推销员的差别在于，前者能够避免问题的发生，即使已经造成了问题，也绝对不会推委责任。

1、目标达成能力：目标迅速完成

2、价格体系控制能力：有效控制所辖区域产品价格体系

3、客户开拓能力：说服能力强，赢得客户信赖

4、收款和配合能力：及时回收货款

5、征信能力：掌握客户之信用情况

6、市场状况及情况反应能力：

取得可信之资料分析，掌握有利的商机

7、合作的能力：

互相配合、完成目标

8、改善建议的能力：提出独创见解，对公司提出有效方案。优秀业务员应具备的能力出访前的计划与准备制定销售目标和拜访目标了解客户需求设定拜访计划和拜访路线准备销售资料

目标订立的必要性

目标是我们内心对一项工作完成时所预计的效果的描绘。目标是必要的，须在拜访客户之前完成。可提高你的工作效率和增强信心。目标应有时限A:短期的

B:中期的

C:长期的

寻找有利的目标客户公司内现有的客户档案；请教有经验的销售代表。让客户或有业务往来的人推荐；各种商业名录。竞争对手的销售人员。竞争对手的内部刊物。商业或贸易的出版杂志。各种商会、商业组织。购买商业服务资料。贸易展览会。各种广告市场分析进行市场分析时，应考虑以下内容：1．产品潜势2.市场需求程度、产品接受/使用3．影响市场的因素4．下游客户5.新技术或改进技术6．趋向7.公司扩大市场努力8．市场竞争程度

9.产品价格自我分析1．产品知识：了解公司提供的产品，方案和/或售后服务的全部是很必要的。2．预见反对：在计划你的政策时，你应该预料到你在与客户进行销售会谈时所面临的客户每一种可能性拒绝购买的情况。在设计会谈时应该很清晰，并且充分考虑各种反对的理由，使客户没有机会反对或拒绝购买。

做到了解客户需求

要深入了解客户，我们需知四件事：客户的目标认识客户的观点认识客户的现状认识我们产品在客户中的表现锁定客户需求

（1）

客户需求类型

需要欲望需求（2）

设法找出客户真正的需求（3）

把客户的需求明确化（4）

扩大客户的需求并告知我们可以满足

销售人员必须知道产品与服务的特性和效用的区别，销售人员实际推销的是产品与服务效用，但这只是第一步。客户购买行为来自其对利益的需求，因而必须将产品及服务效用与客户能得到的利益挂钩。

★包括客户姓名

★出生年月日

★学历

★职务优点、缺点

★经历

★爱好

★婚否

★有无子女其他亲属★有无参加团体和组织

★家人的生日及他们的重要生日

★他的决策能力和影响力等。整理客户个人资料1、销售人员的行动基准

早晨——该多早出发进行业务活动？

（早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。

上午——访问几位客户？

下午——访问几位客户？

要减少多少行政事务？

2、制定不同客户的拜访基准表

3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率

4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要：

我今天要去访谈哪一位？

我要满足哪些需求？

我的目标是什么？

如何开启？

我如何呈献，应用什么？

哪些异议和障碍会被提起？

我应随身携带哪些材料？制定行动计划制定固定拜访路线的意义1、防止脱销2、定期的客户售后服务，让客户知道我们的销售规律3、有计划的进行销售4、有计划的达到分销覆盖率竞争调查分析表主要客户调查表区域调查表再次出访的准备初次访问时的再访准备不提出谈话的结论假装忘记而约定下次在谈推销自己，取得对方信任（减少再访的抗拒）将研究题目留给对方客户不在的处理留下名片及广告资料，并必须预约再访时间对代理人员必须给予良好印象并简单积极的解决问题，以便再访时给予你有利的支持

无法接近时留下商品的目录、资料、模型等能引起客户关心的东西向他声明，你将再访，并留下产品的促销方案

赠送礼品前次访问时，如果赠送了样品、模型、试验品或与产品有关的礼物就可说：先前送您的东西用过了吗？学会有效沟通

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。一沟通的定义沟通就像一张网，轻易把我围在网中央老板客户供应商个人下属家族、亲属、朋友同样部门高/低/同级别的同事不同部门的高/低/同级别的同事

二沟通的方式面对面电话传真邮件报告你心里想的100%你嘴上说的80%

别人听到的60%

别人听懂的40%别人行动的20%沟能“漏斗”为什么需要有效沟通高效沟通的基本步骤与技巧步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施有效沟通步骤一：事前准备设定沟通目标制定行动计划预备可能的争执有效沟通步骤二：确认需求第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认★开放式问题★封闭式问题第一步：有效提问问题举例封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？会议是如何结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你有什么问题？

优势风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制封闭式开放式问题的优势和风险有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一但谈话跑题，用封闭性问题问，如果发现对方有些紧张，再给予开放式问题避免无用的问题它们对收集信息毫无帮助第二步：积极聆听

是暂时忘掉自我的思想，期待、成见和愿望。全神贯注地理讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程，这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。聆听的目的为了理解而不是评论聆听技巧

点头且微笑眼神接触倾听的“声音”身子前倾重复/总结做记录聆听的层次

听而不闻 假装聆听 选择性的聆听 专注的聆听 设身处地的倾听

倾听五步曲仔细倾听，试图以别人的观点来看问题做一下深呼吸，保持冷静弄清所有的问题以确定你已理解承认你听到的和懂得的而不去争论整理你听到的，然后决定你同意什么要开明，不要防卫性太强要包容，不要独断专横要平等，不要有优越感表达感受我也有过相同的经历如果我是你的话！第三步：及时确认目的澄清双方的理解是否一致强调重要内容

表过对所讨论内容的重视确认是非常重要，又是我们常常忽略的有效沟通步骤三：阐述观点阐述计划

-简单描述符合既定需求的建议描述细节

-阐述你的建议的原因和实施方法有效沟通步骤四：处理异议柔道法：不花费自己的力气而战胜对方出现异议的好处表明他们对话题兴趣他们想获得更多的信息有效沟通步骤五：达成协议感谢善于发现别人的支持，并表达感谢对别人的结果表示感谢愿和合作伙伴、同事分享工作成果积极转达内外部的反馈意见对合作者的杰出工作给以回报赞美庆祝有效沟通步骤六：共同实施原则：积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通四、理想的八种沟通1、不批评，不责备，不抱怨2、引发别人的渴望3、保持愉快的心情4、倾听别人5、让别人觉得重要6、主动用爱心关怀别人7、真诚赞美别人8、说别人感兴趣的话沟通永无止境只有没有沟通的没有沟通不了的最后让我们记住：营销无止境，越学越成功！理想就在岗位上，信念就在行动上！希望各位都走向成功！

谢谢！主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100