上海环保集团业务战略

上海环保集团业务战略概述上海环保集团(SEPG)希望成为中国最杰出的环保公司，在环保工程管理上采用最正确做法，在与国内外伙伴的合作关系方面成为典范。SEPG将通过建立强大的开展根底，交付世界水平的环保工程，以及有意识地利用有关的无形资本(品牌、形象、智慧、技能、资质)来创造高回报围绕自来水、污水处理和固体废弃物处理工程的建设与运营建立核心业务通过扩展地理及经营范围，建立在线工程工程投标和定标等业务来开展核心业务创造“轻资产〞的选择，在新的环境和根底设施市场中获取价值在线环境社区，及工程招标网站通过已有的根底设施，进入长途通信领域本文件说明了核心工程业务的业务方案。其他利用核心工程业务中无形资产所带来的机遇，在小结中说明。小结中还说明了在讨论组织结构时，如何利用组织结构来获取局部这样的额外机遇。1下述业务方案的重点在于，如何建立和开展核心工程业务以获取最高的投资资本回报率。方案说明，SEPG必须采取以下措施以到达目标：着重于沿海地区的污水、自来水和固废燃烧的乙类和丙类工程成为中国首家真正提供物有所值的一体化总包商效劳的公司通过高超的吸引和管理合作伙伴的能力和高超的工程实施能力来加速策略的实施通过开展出色的融资、工程开发和交付、营销以及联盟管理等方面的能力，获得战略成功向业主提供资金来源，但尽量减少SEPG自己在工程中的股本投入，并将后期的运营收入返还给当地的投资者-做好这样的工作会大大地提高核心业务的投资资本回报率通过一个积极运作式的公司总部来管理工程业务其他由核心工程业务中无形资产所带来的机遇，有可能到达甚至超过核心业务所创造的价值。SEPG正在开发局部这样的机遇，其他的将在2-3年内开发。在线环境业务，包括一项投标管理和工程拍卖效劳，在线数据效劳和排放指标交易，可创造5-7亿元人民币的额外价值如果做得好，额外的“根底设施〞机遇(如，通信)可以提供更大的潜力这些机遇需通过一个公司总部进行协调，开始时总部可以是战略筹划者，最终成为一个金融控股公司概述(续)2SEPG的宏伟目标在上海乃至中国最好的环保公司在工程管理、设计和建设方面的最正确典范与国外伙伴和国内组织的合作关系的典范创造价值的公司，为投资者创造回报以早期的声誉和政府资金为根底，成为污水处理、自来水和固废市场乙类和丙类工程的领先供给商(目标是这些市场的4.3%的市场份额*)在建设/提高中国的环境根底设施的同时，找到其它创造价值的途径持续地获得很高的投资资本回报率(2005年，工程业务为23.5%**，而在较侧于无形资本的业务上还要更高)在中国拥有并保持良好的关系并保证双方的成功建立在线环境社区通过一系列的业务投资，在2000年第四季度，市值到达10-15亿人民币宏伟目标我们将如何衡量成功与否?*4.3%的混合市场占有率说明在当各个细分市场上的首席地位**假设75%的后期营运收入可以出售给当地投资者3SEPG产品/效劳战略围绕水处理和固体废弃物工程开展核心业务建立所需的技能、联盟和品牌，为一体化角色奠定根底争取成为有限的一体化许可证拥有者之一，以提供一体化的效劳拓展核心业务地理拓展业务范围拓展(大气/生态修复工程)资金注入以创造更多机遇将公司规模和范围扩展到全国范围投入尽可能少的股本金，得到尽可能多的收益0~2年2~4年现在起步，在2~6年内获取价值以水及固体废弃物为主建立核心业务通过地理和业务范围的拓展开展业务创造备选方案，在新市场上获取价值说明净现值亿元价值评估的重点时间在探索这些备选方案的同时，SEPG需要继续将运营/管理的重点放在核心业务上通过在核心业务中建立起来的与建设部及其他管理机构的关系，创造新的机遇，例如：在线工程投标和定标业务在线环境社区，包括信息和效劳提供长途通信**积极的业务组合管理，保持以环境业务为重点，使有形和无形资本的回报最大化7-8*2-7总值=10-15 * 假设启动速度比预先方案的要慢 ** 在估算新业务价值时未计入456789SEPG核心业务成长战略开展平台获得工程的能力在污水处理方面的技术领先拥有垃圾燃烧炉国有化许可证获得政府贷款和资金在目标市场创造的工程在污水处理方面的技术领先燃烧技术方面的领先地位公认的工程业绩获得一体化环保公司的资质或执照强大的新兴品牌得到国外和国内工程投资成功地创造新市场成为水处理市场的绝对领袖继续开展在燃烧炉技术方面力量交付工程的效率之高有口皆碑业主优先选择的有资质的环保公司绝对领先的中国品牌能够得到国外多种资金来源有影响政策和公众意见的能力核心工程业务0-2年2-4年4-6年第1阶段第3阶段第2阶段大中型工程自来水污水处理固废大中型工程自来水污水固废工业有害废物大气大中型工程自来水污水固废工业有害废物大气综合治理/生态修复工程在线工程投标管理其他的与环境有关的新机遇其他业务设想环保监测长途通信？其他业务设想环保监测长途通信？在线工程投标管理电子可行性分析在线环境社区投标管理环境信息排污指标交易在线工程投标管理电子可行性分析在线环境社区环境信息10业务方案-核心工程业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物工程市场的乙类和丙类工程自来水、污水和固体废物工程将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额沿海地区乙类和丙类工程的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化效劳鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和工程管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合效劳通过控制供给商的利润率和确保工程的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报通过联盟来加快SEPG的开展通过出色的工程开发、实施、营销和联盟管理来实现战略：利用关系网，开发业务提供出色的工程融资模式，为投资者提供诱人的回报建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益建立内部工程管理能力以确保工程的出色实施并满足工程要求11公司价值的不同结果

现金流净现值

人民币亿元亏本的巨人完全失败成功的行业专家成功的一体化公司(根本战略)全国第一占全部市场份额(%)总包商收入占工程总投资(%)发生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2预计价值为6.6亿元初步12SEPG新业务开展战略0-2年2-4年4-6年第1阶段第3阶段薪业务开展平台建立SEPG在环保工程业务的品牌接触建设部等政府环保部门，并尽快与之建立良好的关系，以期获得真正的时机(如网络)为环保监测获得管道及屋顶的使用权SEPG成为环保业务的领先品牌公认的工程管理能力建立与建设部和其它主要政府机构的关系，并通过网站和其它潜在业务进一步加强是否可以从建设部获得宽带管道和屋顶的使用权，并经其许可用于开展电信效劳？SEPG成为环保政策的领先品牌，并把SEPG开展为一个成功的企业为了开创整个环保/基建领域，获得主要的许可证以及其它地位第2阶段大中型工程自来水污水处理固废大中型工程自来水污水固废工业有害废物大气大中型工程自来水污水固废工业有害废物大气综合治理/生态修复工程在线工程投标管理其他的与环境有关的新机遇其他业务设想环保监测长途通信？其他业务设想环保监测长途通信？在线工程投标管理电子可行性分析在线环境社区投标管理环境信息排污指标交易在线工程投标管理电子可行性分析在线环境社区环境信息13业务方案-新业务SEPG必须管理其新业务范围，利用核心业务的开展获得无形资产和新的市场机遇，以创造最大价值，同时保证集中力量实现我们在中国环保业领先的目标SEPG可以利用其品牌和独有的关系，开辟大量的新业务(在环保方面和根底设施方面)SEPG和建设部以及相关的政府部门有着独特的关系通过这种政府关系，可以获得很多的环保业务时机网上环保工程招标和定标系统另外还有网上环保社区的创立获得环保监测所需的管道和屋顶的使用权很多根底设施方面的时机将因SEPG的环保关系而涌现进入电信根底设施行业随着SEPG声誉的不断提高，进军其它根底设施业务SEPG开展新的环保业务，可以实现我们目前的目标，并将与这一目标保持一致SEPG目前的目标是成为中国最杰出的环保公司，在环保工程管理上采用最正确作法，并创出优秀的财务业绩开展新的环保业务与SEPG作为中国最杰出的环保公司的地位是一致的新的环保业务将会带来利润积极主动地管理非环保业务，可以在保证以环保业务为中心的同时获得最大的价值必须在核心工程业务中获得成功，才能在其它领域中开创新的时机SEPG不太可能成为非环保业务的长期拥有者，因而SEPG可能通过出售这些业务或持有少数股权来创造最大价值14新环保业务时机介绍SEPG与建设部和相关政府部委有特殊的关系高先生是苏州河治理工程及其它著名政府委员会的主席毛先生由上海市政府推荐到SEPGSEPG最近安排建设部代表团访问美国，并在其它领域进行持续的讨论，展现了其关系网的强大优势环保业务时机‘二级资源’所有全国或地区性的环保工程按照规定都应该在该网站发布SEPG将独家提供工程审核效劳，并按合同价值向业主收取一定费用围绕工程/工程效劳网站，SEPG可以建立在线环保社区以建立品牌，其中包括：法规和流程信息环保专家论坛通过该网站公布最杰出环保奖项(确保向网站提供最领先的研究成果并吸引高素质的人才参与环保社区)提供环保监控数据本合资公司将可利用管道和屋顶收集环境质量数据由网站公布数据可能通过提供数据分析等效劳收取费用初稿15根底设施新业务时机介绍“二级资源〞可以将其根底设施应用在非环保行业合资公司可以利用管道和屋顶收集环境质量数据SEPG的品牌和信誉将可以使SEPG获得其它根底设施领域的经营许可(例如：电信)非环保业务时机“二级资源〞电信经营许可和根底设施为收集环保监控数据，环保拥有对管道和屋顶的使用权，这将为其拓展业务进入电信行业创造时机政府不信任现有电信公司，因而使得SEPG能够获得并开发这些使用权电信经营许可证和根底设施业务在中国的赢利潜力很大初稿16其它时机的价值评估 * 假设约14~16%的工程使用该效劳，2%的效劳费，10-20%的毛利，其中30%属于SEPG，15%的加权平均资本本钱 ** 假设约10%的水和空气工程需求监控数据，1%的收费，20%的毛利其中30%属于SEPG，15%的加权平均资本本钱资料来源: 小组初步预测机会描述人民币百万元收入模型资产项目数据库工程技术供应商数据库进入地下管道和达到屋顶的使用权公对公网上交易服务网上商品目录为环境公司的主机托管项目供应商的筛选过程网上社区服务网上内容的提供排污指标交易座谈会书店法律/法规的信息环境奖励教育服务环境监测数据网上交易经纪人？注册处/银行？信息出售数据库使用许可证用于项目供应商的筛选待定商品列举的收费主机托管的收费公司的会员费社区的成员费广告每个合资伙伴的服务费为1%的总价值除以总合资伙伴数待定0.1-0.2待估0.1-0.20.1-0.2190-500(估计利润率为10-20%)4.5-9.00.4-0.80.2-0.440-160(假设10%的水和空气项目使用服务)待估总的潜在价值为~200-700以上17目录概述业务方案财务信息结构下一步工作18业务方案-核心工程业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物工程市场的乙类和丙类工程自来水、污水和固体废物工程将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额沿海地区乙类和丙类工程的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化效劳鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和工程管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合效劳通过控制供给商的利润率和确保工程的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报通过联盟来加快SEPG的开展通过出色的工程开发、实施、营销和联盟管理来实现战略：利用关系网，开发业务提供出色的工程融资模式，为投资者提供诱人的回报建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益建立内部工程管理能力以确保工程的出色实施并满足工程要求19中国环保市场开展的驱动因素中国目前的环保状况80%的民用废水未经处理便排入河流中54%的工业废水排放符合标准6%的城市固体废弃物经过处理，300个城市受垃圾包围63%的水不适合饮用，为四级和五级环保问题给中国造成的经济损失每年达GDP的8%…增加了对环境效劳的需要3-3-2-1-1(3河-淮河，海河和辽河，3湖-太湖，滇池和潮湖，2个SO2控制地区，1城-北京，1海-渤海)21世纪议程中优先的环保工程名单跨世纪绿色工程(1400多个工程是水处理和供给工程)20环保效劳业展示强大的总体增长力中国在环保工程上的投入亿人民币背景因素2001年有非常重要得增加政府决定要加重在环保上的支出，基于现有的承诺随着中国的开展提高环境质量的国际压力要到达国际环保支出水平以参加WTO的国际压力(平均世界兴旺国家约为GDP的3-4%)9900010203042005CAGR

=25%*19980.900.991.71.161.241.331.411.50(保守预测占GDP的比例假定有线型增长)99000102030420051998第三种情况：保守的预测第二种情况：乐观的预测1200***CAGR

=15%9900010203042005CAGR

=40%1998第一种情况：国际水准1200***9001,1301,4101,7602,2002,7503,4307201200***在根底设施上的投入逐年增长，1991-1995年间的增长率为14%根底设施工程完成后，环境仍会占市政支出的越来越大份额发行债券，吸引私人投资于环保工程，这将进一步刺激增长历史数据显示，环保支出稳定增长，但是发行债券后，会大幅增长资料来源： ?中国统计年鉴?；访谈；报刊环境支出仅仅和根底设施支出的增长同步(1991-1998年的复合年均增长率为18%)重视环保的口头性承诺尚未兑现*人民日报(2000年5月17日)**预计基于中国商业报告?中国的环保市场预测?***国家计委访谈21水、固体废弃物和废气工程将继续构成市场主体绿化/其它驱动因素亿元人民币政府增加了对居民和企业的垃圾收集费用居民对政府的压力沿海地区人口密度高的城市寻求新方式处理垃圾新近制定的大气污染法规酸雨地区扩大国际社会对迅速改善大气质量的压力5%的人口无法使用自来水，新自来水厂将在新兴城市和一些小城市中建立城市的人口增长会增加自来水的需求量自来水费增长到2021年，180亿人民币将被用于污水处理50%所排放的工业废水低于工业标准迅速的工业化使工业污水处理的需求量增加仅1/3的城市有废水处理厂减少污染源被看作改善水质量的第一步仅有3.3%的城市居民污水被处理固体废弃物大气自来水供给废水处理19992005100%=900100%=3430*综合治理 *基于乐观假设 资料来源：业内人士访谈 22沿海省市和直辖市的环境投资占全国总投资一半以上百分比%山东上海辽宁浙江广东福建江苏天津其它广西北京重庆资金投入的地区安排(2000)100%=1130亿元人民币沿海省市和直辖市市场占据整个市场的67%值757亿元人民币23SEPG的目标是沿海省市原那么结果中国人口分布工业污水分布中国各地GDP状况众多的人口导致城市环境保护根底设施的需求量更大(废水，固体废弃物)增加了固废燃烧的需求对SEPG的含义沿海城市的市场更大SEPG可在沿海地区建造更多的固体燃烧炉更高的工业化程度增加了对工业造成的污染处置的需求沿海城市的政府更可能投资环保工程SEPG更容易在沿海地区得到工程资金保障SEPG将会取得更多工业固体废弃物和工业废水处理的工程24市场按规模及其资金来源细分10亿人民币，百分比分类规模融资甲类>10亿人民币甲类工程平均一半资金来自亚洲开发银行或世界银行等世界金融组织，占总市场的10%乙类1亿至10亿人民币主要由市政府或县政府融资，局部通过中央政府融资丙类<1亿人民币主要通过市、县政府或企业融资甲类乙、丙类100%=720亿人民币环境总支出(1998年)百分比25甲类工程由于其结构在近期内无吸引力甲类工程的特征世界银行和亚洲开发银行工程均实行公开招标，该方式得到的工程利润较通过协商的方式得到的利润低甲类工程的资金一般较固定，由于这种资金来源的局限，利润进一步被稀释大工程有国际竞争者竞标，竞争剧烈举例北京第10号水厂工程竞标从OECF贷款中筹集的资金在采购设备时，60%都使用日本设备制造商苏州河改造工程的主承包商都来自资金提供国家根据Vivendi公司的竞标条件，承德工程有可能亏损甲类工程在开始时不是很有吸引力26乙类和丙类的工程更具吸引力原因乙类和丙类工程一般不通过公开招标而是通过谈判得来如能提供融资帮助那么更容易获得工程乙、丙类工程少有国外公司的竞争乙类中小型工程和丙类工程无需中央政府批准实例/法规上海浦南病死家禽燃烧厂通过谈判而得到闵行垃圾燃烧发电厂ThamesWater成认无能力竞争小工程工程总投资小于3千万美元的只需获得省市政府乙、丙类工程对SEPG更具有吸引力27乙、丙类自来水、污水、固体废弃物工程是规模可观的目标市场全国*上海重庆**乙、丙类工程亿元(1999-2000)自来水厂固废污水处理大气其它工程工程平均规模人民币亿北京***6水处理固体废弃物管理大气净化综合治理工程绿化/其它215重点在乙类和丙类中的水和固体废物工程上第一阶段的目标市场100%=41611615* 估计 ** 现在公开招标的工程***北京有许多甲类工程资料来源：工程数据库28市场份额占总市场%617.138.712.9潜在收入范围SEPG可通过占有更多的市场份额以建立业务规模根本收入情况人民币亿元

占目标市场*%@6%@3%@1%

*水处理及固废处理市场资料来源：麦肯锡工程小组分析29财务模型中所使用的市场份额假设年份200020012002200320042005113014101760220027503430380520650820102012293437373737360.369.91632510.71.42.12.83.64.30.20.50.71.01.21.5市场价值SEPG的市场份额目标市场%总市场%市场规模亿元目标市场份额亿元目标市场在总市场的比例%SEPG总收入亿元30业务方案-核心工程业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物工程市场的乙类和丙类工程自来水、污水和固体废物工程将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额沿海地区乙类和丙类工程的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化效劳鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和工程管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合效劳通过控制供给商的利润率和确保工程的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报通过联盟来加快SEPG的开展通过出色的工程开发、实施、营销和联盟管理来实现战略：利用关系网，开发业务提供出色的工程融资模式，为投资者提供诱人的回报建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益建立内部工程管理能力以确保工程的出色实施并满足工程要求31SEPG一体化的效劳价值定位成为第一家为工程业主提供价格合理的一体化管理解决方案(一站式采购)，同时控制自身本钱结构以获得诱人的回报协调工程设计和交付的多个方面，包括融资还有一些特别的内部技能技术通过与中外业者的合作弥补技能缺乏引入融资渠道会创造新的市场时机说明/解释一体化效劳物有所值先驱者优势对业主具有吸引力的定价致力于降低工程实施本钱以获得更高的回报行业结构的变化创造了新时机仅有较少业者未来可能会有市场准入方面的政策障碍价值源泉32最近行业结构的变化为新兴的总包商创造了条件政府工程由财政部投入工程业主自己将工程每一局部分包出去(设计、设备、施工)和美国五、六十年代的情况相似时间和本钱重复现象非常普遍原来的行业模式对内部/国内的解决方案有成见相对简单的工程融资渠道多样化(银行、债券、私募)工程公司需要进行工程的实践工程负责性增加协调多种融资方式工程公司希望能结合融资和工程管理工程规模更大更复杂为一条龙定位的公司提供了时机变革因素新的行业模式工程融资工程实施财政部环境卫生局设计工程/咨询运营和维护环境卫生局投资者工程公司总包商财政部/政府工程类型工程业主范围和复杂程度增加设计工程/咨询运营和维护外国公司的进入33能够担当总包商的竞争者目前还不多设计技术/专家纯粹设计及施工仅承担运营及维护总承包商/整合商有可靠的、专项设计技术在全国各地都有低本钱施工能力有独特的运营技能一般要投入大量资本有独特的一条龙效劳能力风险及流程管理技能能找到适宜的分包商能提供融资渠道以创造更多的工程时机不太可能，因为这需要有对国家级设计院的控制能力，而且大多数高新技术由国外专家掌握不太可能，因为这要求SEPG进行收购或以其他方式避开有丰富市场经验的公司不太可能枪在政府之前签订运营和维护合同可能需要大量资本投入可能，如有杰出的实施能力，并着重于建立合作关系高高中低角色要出类拔萃必须：SEPG能否承担竞争剧烈程度最具吸引力34与其他中国和外资竞争者相比，SEPG有更好的能力担当总包商 * FootnoteSource: Sources

关键成功因素捆绑效劳的能力风险管理获得分包商的渠道工程融资能力未来的SEPG清华紫光上海电气大型专业型现有中国企业外资企业强一般弱估计35SEPG的定价会使客户感到物有所值定价要高于一般业绩尚好的总包商，通过谈判？得到的价格定价要低于业主在购置总包商效劳时的支付能力一体化总包设备供给商设计院建筑公司客户价值低高低高价格相对竞争者的增值水平外国总包公司这些业务是越来越简单，很多厂商都能提供工程业主作为整合商超越了工程业主的支付能力36总包商通过控制分包商的利润分布来获取最大回报关键技能管理工程以尽量减少延误而造成的本钱以低本钱购置设备和劳力质量管理风险管理工程总投资评估设计设备总包费2.5支付分包商具备金总包费分包商余额*总包商获得的新价值100总包商可得的利润工程定义和交付中的利润分布占总投资比例总包商的经济效益占工程总投资比例2.5工程总投资 * 即业主付给总包商和总包商付给分包商之间的差价其他供给商提供37SEPG将依靠自身能力和合作伙伴给业主带来更好的价值为工程业主提供价格合理的一体化工程管理解决方案(一站式采购)，同时控制自身本钱结构以获得诱人的回报我们将做什么更好地获得融资途径更好地预测风险的能力(工程本钱、范围等)对分包商质量和价格的深入了解优秀的工程管理优秀的品牌依靠SEPG现有能力建立内部能力通过合作获得能力我们将提供什么我们靠什么提供这些成长的关键38SEPG可以利用联盟来交付总包商的价值定位自有还是从外部取得本钱控制融资渠道专业的工程管理经验技术关系运行和维护技能根据价值定位，需要以下技能*()上海环保其它中国公司外国公司上海环保已有实现价值定位所需的一局部技能还需中外合作伙伴帮助弥补缺乏之处提供的能力中国知识/与特定城市的关系SEPG的强项SEPG需要外国合作伙伴必须自己提供靠自己和外部提供必须能够找到外部来源必须自己提供必须自己提供必须能够找到外部来源必须能够找到外部来源资料来源：通过国家拨款和股东的关系 ()39设备供应商USFilterMemtec其它中–在设备供应上有合作潜力；通过帮助其获得项目换取优惠价和可能的技能/融资；有可能是持续性合同，或列入筛选过的供应商名单技术基本的项目管理技能有一些融资渠道(如通过其在全球的业务关系)设备销售渠道持续性维护合同世界一流的专家ThameswaterCH2MHillVivendiERMEarthTechMontgomeryWatsonDegremontIWC其它超大型企业BechtelFluorDanielBlack&VeatchLyonnaisedesEaux其它低–目前没有合作，有可能将来进入超大型、复杂的工程时进行合作世界一流的工程管理能力在多个领域具有世界一流的技术强大的品牌优势能够获取多种形式的融资强大的资金储藏能够进入超大型(如1-20亿美元)和/或复杂的工程，特别是在综合治理领域得到合同、进度和风险管理等方面的当地支持和“同等实力者〞和“容易控制的〞合作伙伴建立长期关系(一般是专一的)种类与SEPG的吻合程度及建议的合作方法他们的优势高–有较高的合作潜力，通过帮助其取得工程和降低风险来换取资金和技能的转移；这可以是具体工程，也可以是列入非专一的/筛选过的合作伙伴名单世界一流的工程管理能力在关键领域具有世界一流的技术强大的品牌优势在某些领域能够融资有局部股权资本能够通过谈判(而非竞标)进入大中型自来水/固体废弃物工程(2000-5000万美元)得到合同、进度和风险管理等方面的当地支持结成互惠互利的战略联盟(有可能不是专一的)银行MSDWHSBCStandardChartered其它低–目前无合作可能性，将来进入大工程时有合作潜力提供融资和其它融资渠道可靠的工程工程规模较大(超过1亿元)，才实行进一步审慎调研他们想要得到的访谈对外国合作伙伴的初步设想40对中国合作伙伴的初步设想银行上海银行中信实业银行建设北京城建总公司其它环保总包商清华紫光上海电气以市场利率提供人民币资金与某些政府决策者和业主的关系与国内采购网络的有效联系本地劳力低费用某些专业化技术(不太可能是世界一流)与国内其它可能的合作伙伴的关系可靠的、可偿付贷款的工程公司根底设施/环保工程获得工程合同在某些地区建立互惠互利的战略联盟关系和SEPG竞争总承包商角色高–通过工程合作，很快就可形成多种关系高–有可能形成较强的区域性合作关系中–如要实现区域扩张，应考虑收购(不太会很快)是否适宜与推荐方法他们所需要的他们所带来的设计院低本钱的设计技能稳定的关系/获得工程合同防止剧烈的竞标高–建立优选的合作伙伴名单采购/后勤低本钱设备有独特的产品获得工程合同建立互惠互利的战略联盟，不一定专一与其它合作伙伴/客户的关系中–按地区建立优选的供给商名单，但没有足够的理由建立联盟41SEPG可能的合作伙伴在双方利益一致的根底上建立战略联盟，根据谈判情况决定是否还会与其它伙伴合作，可以包括对方参加SEPG股权有力的供给商关系，在较小型/较简单工程上还有更广泛合作的可能基于工程的有力的资金来源关系强有力的供给商关系，有可能时，还包括强硬的费用和价格竞争根据工程范围不同，在某些地区和某些技术上建立与供给商的很强的合同关系每个工程都分别制定合同关系可能随着SEPG技能的开展以及投资者和合作伙伴在中国的经验/知名度增长，合作关系逐渐变得越来越不专一随着SEPG对专家级技能需求的减少，合作可能会变得更广泛合作关系将随着SEPG业绩的改善而继续增强。SEPG的优势也会增强SEPG将随着工程量和各地运作经验的增加而在合作关系中越来越占上风随着SEPG后勤技能的增强，其优势将增强，合作范围将减小。基于双方一同工作的经验，建立很好的非正式的合作关系。SEPG可能收购其中某些设计院以壮大自身技能1-3个世界级专家(如ThamesWater，IWC，Vivendi)2-3个设备供给商(如USFilter，中国供给商)多个当地银行(如上海银行)多个本地建设公司3-4个当地设备生产厂家设计院合作伙伴可能合作条件可能的开展(5年左右)42业务方案-核心工程业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物工程市场的乙类和丙类工程自来水、污水和固体废物工程将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额沿海地区乙类和丙类工程的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化效劳鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和工程管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合效劳通过控制供给商的利润率和确保工程的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报通过联盟来加快SEPG的开展通过出色的工程开发、实施、营销和联盟管理来实现战略：利用关系网，开发业务提供出色的工程融资模式，为投资者提供诱人的回报建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益建立内部工程管理能力以确保工程的出色实施并满足工程要求43SEPG的业务模型业主参与管理或融资的合作伙伴SEPG拥有乙、丙类工程的地方政府利用关系符合法规合资公司诱人的财务业绩严格选择和管理合作伙伴出色的工程管理工程公司¥44在有较多法规介入的情况下，SEPG能够利用自身的技能创造优势环保工程受较多的法规管理

牵涉多个政府部门复杂的工程批准和预算过程1)通过出色的关系网推销SEPG的效劳2)通过管理法规环境来创造优势45参与中国环保行业的政府机构名称职权国家计委和地方计委国家经贸委国家环保总局地方环保局建设部财政部国家技术监督局地方技术监督局国家贸易经济合作部负责审批城市规划、根底设施和新技术、装备开展等工程负责审批现有企业的技术改造工程对中国企业进行指导而不参与投资负责制定环保方面的法规和标准，并颁发环保企业证书负责执行环保法规和标准负责颁发设计证书管理国际组织支持的工程(世界银行，亚洲开展银行，OECF)发布环保法律、法规和标准负责执行环保法规和标准批准有外国投资的工程管理和实施UNDP工程46工程开始举措资金给业主工程预算国家出资工程的审批过程研究社会需要工程批准工程建议过程参与者工作内容社会研究部门国家计委国家经贸委各部委省市计委或经贸委业主主管单位承包商找出环保需求所在向计委或经贸委提建议按具体工程类型分配资金预算要求各部委、省市计委或经贸委提工程建议向下层单位收集工程建议预选并上报工程建议审批工程将工程批复下达给原上报单位建立业主公司资金至业主帐户国家计委国家经贸委各部委银行省市计委或经贸委发出建议书邀请函评标选择承包商谈判建立合资工程公司47地方出资工程的审批过程研究社会需求工程批准工程建议社会机构地方政府或企业地方政府或企业主管部门的地方机构国家计委或经贸委各部委找出环保需求所在向地方政府提出建议向主管部门提出工程建议审批3,000万美元以下的工程上报3,000万美元以上的工程审批3,000万美元以上的工程过程参与者工作内容48SEPG将通过管理关系和法规环境来创造市场优势2)通过管理法规环境来创造优势利用同济大学的甲级建设部证书利用同济大学的乙级环保证书通过早期工程示范承担总包商的能力，并获为数不多的总包商证书1)通过出色的关系网推销SEPG的效劳在有关专家小组中占高级席位与建设部关系良好与上海环保局关系密切出色的工程渠道利用法规获得优势49开展可保障合作伙伴获得丰厚回报的财务模式以运营收入保证对股本合作伙伴的足够回报包括偿债费用获得有保障的政府处理费和补贴确保利率优惠的银行贷款以便工程融资能够找到愿意投资的合作伙伴(银行、环保公司或设备合作伙伴)SEPG必须工程公司国内合作伙伴中国的银行偿债投资(美元)投资(人民币)人民币贷款支付总包合同施工设计运营和维护投资**(人民币)股本回报支付给分包商供给商(可能为国内或国外合作伙伴)70%债务30%股本国外合作伙伴SEPG * SEPG价值对其在工程中的投资金额很敏感 50要在中国完成工程需要高人一筹的工程管理技能和对中国的了解SEPG的行动：为每一个工程配备工程经理和核心工程小组通过严格的内部流程审查工程进展在价值链中每一步从优选名单中选择合作伙伴和供给商解决中国特有的管理问题采用本地的劳力和工程师确保所有要求都已明确控制质量管理采购日程，优化管理交付时间和存货施工期间进行质量控制，确保营运利润的最大化着重于适合中国市场的、低本钱的运作流程通过谈判签订业绩合同，确保工程如期、按规定交付(包括本钱控制)建立与采购代理商的关系，尤其是关系网广泛者通过剧烈的竞标活动，确保低本钱、高效率通过业绩合同，确保设计质量和人员培训确保只跟踪可能产生高回报的工程通过融资(如必要)成为总承包商确保外汇风险的合理控制确保具备应有的资质和执照管理与各级政府的关系管理工程进度，确保不超时、超支了解本地的工作方式以管理进度

工程选择

评估/可行性分析

解决方案设计

分包商选择

设备

安装/施工

监督

监控

运作

签约工程确定工程交付运作和维护51工程管理流程目标可赢利的工程组合高效、连贯的评估流程发现潜在的问题原那么按照战略的合理性和财务业绩为工程排序以小组为单位的工程开发和实施方式对所有重要的工程要点组织经常性的评估标准的综合试点系统工程小组的主动性预期效果工程得到较好的管理对超预算本钱及非预计事物安排，迅速处理清楚地了解和控制风险情况高利润工程组合完成合同安排按照时间和预算实施工程根据战略协同性和财务业绩选择工程评估及可行性研究与工程业主谈判合同条款为工厂设计解决方案潜在工程列单战略/财务排序潜在工程清单52工程优先排序与基于小组的评估工程选择可行性评估设计解决方案谈判合同成交工程执行市场营销开拓/保持与业主关系制定客户/交易流程根据经济效益排除客户工程中的关键决策1.工程优先排序组成谈判小组并制定谈判战略，如需要包括所有的职能(如法律、联合、财务)业务单元建立交叉职能工作小组决定投标工程提出初步建议(包括方案设计和本钱)工程价值评估确定最后建议最后确定法律事务安排执行工程定期审核汇报具体工程进展情况3.提供法律建议2.交叉职能工作小组联盟对潜在/已有联盟和工程的联盟结构提出建议财务提供财务分析支持提供风险管理支持/技能，以管理工程的财务及风险法律提供法律建议，减缓风险和合同谈判专业知识开展竞标继续进行关键工程汇报时间开始新的阶段53统一的工程评估标准更精确的工程经济估算(误差在+15%之内)，包括现金流量计算和预期的回报标准评估模板经济解释权益和债务结构，包括SEPG在工程公司少投资的战略财务结构确定工程风险和降低风险的活动标准的评估样本格式工程风险确定每个工程的潜在竞争对手与竞争者相比，估计成功竞标的可能性标准评估样本格式竞争地位估算所需要的工程管理者并确定招聘到适宜人员的可能性确定所需的特殊技能并估算获得这种技能的本钱和可能性标准的评估样本格式执行能力具体的工程筛选和目标设置获得工程的机遇建立了工程业绩的目标54正确地选择，建立和管理合作关系是关键的成功因素SEPG对合作伙伴有何要求？对SEPG的股本投入为工程提供现金或股本金或贷款支持为某些大型工程提供技术工程管理/风险管理的技能转移对特大工程和/或当SEPG迅速开展时给予工程管理和风险管理帮助在SEPG所不熟悉的国内地区市场提供当地经验/信息/关系价值链关键局部的强大的分包商技能与国外/国内伙伴建立一系列的合作关系合作关系应具有适宜的灵活性和承诺在选择、建立和管理伙伴关系方面真正到达世界一流水平为合作关系随时间而起变化做好准备SEPG因此需要55SEPG将建立一个以多方合作为根底的业务模式角色技能利润模型投资总承包/承担工程风险提供设计可为工程公司筹集资金关键工程人员熟悉中国国情工程整合和管理技能工程公司的股权回报总包费其它承包利润提供设备提供劳力投资可提供低本钱设备和劳力有采购网络股权回报提供设备的利润可能投资可能提供专项技术可能提供工程管理可能提供适合中国市场的运营及维护专长提供资金技术技术方面的工程管理股权回报提供技术的利润其它承包利润立项资本投入向工程公司支付运营费用工程公司的股本回报提供贷款贷款利息融资项目公司实施工程拥有资产支付施工、运作费用和债务运营收入+政府补贴-运营本钱-债务上海环保集团国内合作伙伴国外合作伙伴工程业主银行业务模式—合作伙伴56这一业务模式对所有参与者都有吸引力银行与可靠的业主签约的工程将风险在业主、SEPG和分包商中分散提供有稳定长期回报的工程外国合作伙伴工程来源(尤其是谈判价格而非竞标价格)透明度高的信息以中国市场价格获取人民币融资通过谈判得到较高的回报利润可转化为美元通过谈判得到较高的回报利润可转化为美元SEPG提供给...

项目选择

评估/可行性

解决方案设计

分包商选择

设备

安装/施工

监督

监控

运作

签约项目确定项目交付运作和维护工程业

主/政府中国最出色的工程师融资渠道一体化、可靠、高效的交付与运作高质量运作和维护中国合作伙伴工程来源有保障的业务来源通过谈判得到较高的回报57闵行工程案例SEPG燃烧炉、尾气、废水和整合方案合作伙伴或分包商(同济大学)燃烧发电(同济大学)建筑设计正在招聘技术人员

Source: SEPGinterviews提供银行资金并成为总承包商选择中介商由采购代理商任中介必须是第三方SoleresponsibilitySharedresponsibility

项目选择

评估/可行性分析

解决方案设计

分包商选择

设备

安装/施工

监督

监控

运作

签约项目确定项目交付运作和维护58合作模式的每一个层面都可能有多种选择合作类型备选方案(不相互排斥)财务对SEPG的股本投资和/或贷款对工程的的股本投资和/或贷款针对工程的战略联盟，同时又有股东投资和/或贷款因为运营中的合作关系而作的投资纯粹的财务投资者技术根据工程提供技术许可战略联盟，包括技术转让和/或提供许可证在SEPG的强项领域的研究和开发合作管理人员培训根据工程的有偿合作战略联盟，包括技能转让或在工程中安插专家人员以起“星星之火〞的作用建立合资公司，共同进行人员配备，战略合作关系超出具体工程的范围对特定地区市场的了解针对工程的有偿合作，希望开展为在多个工程中合作包括共同进行股本投资或风险分担的战略联盟在关键地区进行合资或购并活动合作细节取决于每个合作伙伴及其合作目的59管理世界一流的合作关系所需的技能目标不明确过于乐观地估计了协同效应太差或直接竞争的伙伴文化差异决策“踢皮球〞不能学到或保护技能没有为关系的变化做好准备失败的通常原因提供有力的财务或运作技能技能和目标上的互补文化上的吻合(对战略联盟尤其重要)从业务逻辑出发，不要为联盟而联盟明确合作的原因和成功的定义采用适宜的方式(如股本金联盟还是合同关系等)明确各方都可接受的决策流程平衡教、学关系合作关系终止或开展规划成功策略/成功的经验建立扎实的战略联盟选择强大的适宜的合作伙伴建立和管理互惠互利的合作结构60选择强大的合作伙伴寻求良好的经济效益互补技能和利益/目标文化上适宜业绩优秀的公司与业绩优秀或尚可的公司合作其它组合双赢合作一赢一败两败俱伤100%=162361合作方式：关键特点通过联合成为单一实体同一群股东资产/股票的合并或收购

逐步增强控制非股权式合同网络式联盟非股权性联盟非控股性营运联盟合资企业并购(独立经营)建立“某某〞股份两个以上合作方共同出资和拥有母公司-母公司型股权投资分期投资；共当风险、共享回报协约式母公司-母公司型联盟，相当程度上共当风险、共享回报或排斥第三方利用同一业务或技术平台交付价值的公司组合各成员对自己的活动实行控制母公司-母公司型关系，不共同承担控制、所有权或风险特征最可能的合作方式工程公司战略合作关系和优先的供给商之间以工程为根底的合作关系62在价值链各环节合作的条件 *

工程选择

评估/可行性

解决方案设计

分包商选择

设备

安装/施工

监督

监控

运作

签约工程确定工程交付运作和维护SEPG可以在较复杂项目上和专家合作可以请可靠的建筑公司、后勤供应商、设备供应商、设计院进行咨询SEPG提供项目管理，与专业化公司/合作(特别是在大型/复杂项目上)SEPG单独承揽，除非专家合作者有特别强的本地经验可供利用SEPG将运营和维护全部委托给设备供给商，或者在必要的情况下和工程业主签订业绩合同以投标方式固定价格承包给对本地有深入了解的建筑公司SEPG可以在许可证方面等同技术供应商合作以绩效合同为基础，用分包方式和技术设计院合作工程股本金投资方包括：银行专业化公司/合作伙伴潜在的设备供给商以固定价格向设备供给商招标后勤合同也是以固定价格方式签订SEPG独自承揽，除非专业化公司有特别强的本地经验或者国际合约(例如和国际设备供应商的合约)可供利用以SEPG为首的工程组合可能会包括当地银行、专业化公司/合作伙伴可以向可靠的建筑公司、后勤效劳供给商和/或设备供给商进行咨询63管理不同类型的合作关系所需技能也不同总的流程管理运营资产价值评估合作各方审慎调研法律、税务、会计监管内部股东管理外部股东管理政策法规流程环境责任评估谈判不紧密合作无股权投入的合作合资(包括共同拥有或股权投入)技能关键的技能有用的技能64预计未来的演变–对新兴市场的合作伙伴至关

重要中国公司经常遇到的风险...认识到基于技术的联盟的自然生命在承诺排它条款前制定业绩条款依据供给商业绩、品牌/产品类别扩展、区域扩展等条件评估扩大合作范围的可能性成长的可能性(如从非股权式合作上升为合资企业)会有其他合作伙伴参加吗？(如是，何种合作伙伴？如何合作？)评价合作终止的风险然后做相应的准备建立成长的空间–几乎所有成功的合资企业都会拓展合作经营范围…要求前期规划“我们有共生的关系，它帮我清洁牙齿；然后我吃了它！〞65目录概述业务方案财务信息结构下一步工作66公司价值的不同结果

现金流净现值

人民币亿元亏本的巨人完全失败成功的行业专家成功的一体化公司(根本战略)全国第一占全部市场份额(%)总包商收入占工程总投资(%)发生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2预计价值为6.6亿元67SEPG的价值和投入资本回报率对其资本规模和运营利润率很敏感SEPG在工程中的股份2000年2021年0%10%40%90%8.88.05.72.0现金流净现值(亿元)固定资产占年新增收入的百分比(2000)2%4%8%16%8.18.07.15.3现金流净现值(亿元)总包商费占工程总投资的百分比129.25.51.7现金流净现值(亿元)SEPG应防止在工程中过多投资SEPG必须高效地运用其资产SEPG应通过有效的谈判和管理，获取最大的总包商收入0%6%26%58%7.5%5%2%-1%3021127投入资本回报率(2005年，%)21211813投入资本回报率(2005年，%)29231610投入资本回报率(2005年，%)68SEPG的经营可能有以下几种经济效益结果假设现金流量净现值亿元2005年股入资本回报率发生的可能性预计SEPG的价值亿元全国第一2005年市场份额达3%*总包商收达工程总投资的9-15%(SEPG分得6-13%)2428%0.2成功的一体化环保公司2005年市场份额达1.5%*总包商收入达工程总投资的6-12%(SEPG分得4.5-12%)821%0.4成功的专业化公司SEPG只做固体废弃物工程2005年在此类市场中份额达4%*总包商收入达工程总投资的8-10%(SEPG分得4.5-6%)2.920%0.1完全失败***2005年SEPG市场份额为1%*总包商收入为工程总投资的-5%工程运营红利为0-8.9-12%0.16.6亏本的巨人***SEPG2005年市场份额达3%*总包商收入为工程总投资的2%工程运营红利为0;不出售工程股权-7.94%0.1*根据乐观的市场估计**根据发生的可能性加权得出的SEPG价值估算***公司将于2021年停止运作69SEPG的经济效益–成功的一体化环保公司合同利润人民币亿股东红利人民币亿200120052021200120052021运营资本人民币亿厂房及其它人民币亿200120052021200120052021总包利润分包利润总包商收入销售行政及其它经营费用折旧可行性研究技术设计工程总投资股本金比例SEPG股份股本回报率产品本钱---+xxxEBIT人民币亿200120052021投入资本人民币亿200120052021投入资本回报率百分比200120052021++÷财务模型仅适用于核心工程业务，不包括“轻资产〞业务(如：第二资源)200120052021税率百分比x1-70总投资现金流量净现值的分析–正确评估公司价值的方法运营资本增长固定资产投资投资与预付工程增长(其它资产-其它负债)的增长运营租契增长税后运营净利润折旧总现金流未来年增长率3%加权平均资本本钱15%净现金流折现率现金流净现值=8.0亿元–X+200120052021200120052021200120052021200120052021人民币亿元SEPG重要在最初1年内融资2.6亿元以保证正常运营71财务模型的关键假设–成功的一体化环保公司工程组合根据乐观的市场预测2001年市场份额为0.4%，到2005年开展到1.5%此财务模型以污水、自来水和固体废弃物处理工程为中心，废水处理，自来水供给，固废处理市场，分别占总市场的10%，7.5%，15%大型、中型和小型工程的平均每工程总投资分别为4亿元、2亿元和5千万元工程经济效益在所有中等规模的工程中SEPG承担总承包商的工作，获取总包费以及有效管理分包商所带来的投入，约占工程总投资的6-12%。在大、中型工程中，SEPG将与合作伙伴分享这局部利润在这些工程中SEPG还承做可行性研究和技术设计，获取收入为工程总投资的2.8-4.7%在大型和中型工程中，SEPG在2001年将平均持有10%的股份，到2021年降为6%SEPG将外包工程设备和施工在SEPG持有股份的工程中，SEPG将在75%的工程建成后以原价的96%将其股份转让，余者SEPG将按其股份获得运营红利运作产生的收入将到达每年12-15%的每股收入72目录概述业务方案财务信息结构下一步工作73资料来源： 面访有运作功能的公司总部和以产品位界的业务单元美国案例主管废水业务单元主管固体废物业务单元主管供水业务单元主管运营和管理业务单元利润中心同上同上同上同上同上施工商低本钱设计商技术提供商分包地理区域1经理工程经理设计工程师建议书撰写人财会工厂经理处理管理工程师工厂职员法律EH&S信息技术部人力资源部风险管理部财务总监/主管会计总裁公司中心投资委员会总裁财务总监风险管理委员会成员工程选择工程融资合同设计知识管理工程跟踪系统沟通会计业绩跟踪资产负债管理预算政策福利鼓励机制有运作功能的公司总部以产品险为界的业务单元地区经理213经理工程经理设计工程师企划书撰写人财会经理工程经理设计工程师建议书撰写人财会地理区域2地理区域374建议SEPG在2000年底应有的组织结构建立地区办事处

但不以地区统计盈亏3股东/董事会总裁供水废水固体废物财务总监人力资源规划开展法务IT信息技术审计综合工程业务开发

经理(根据业务量而定)工程经理+工程小组设计建议书

编写会计采购运营(根据污水量而定)(根据废物量而定)东部办事处北部办事处南部办事处(根据工程数量而定)有运作功能的公司总部依据产品划分业务单元21新业务从核心业务别离出的新业务点4营销联盟管理75公司总部员工编制总裁1高级员工财务总监综合工程人力资源IT信息技术审计法务规划开展业务单元主管风险管理

福利部门系统主管

财务

招聘

系统支持/沟通

会计和预算

工作标准/程序

知识管理

采购11113会计师232223210-15

初级会计员公司总部总裁/副总裁/业务单元主管资深员工1340113672–优先配备22战略规划22

联盟管理

联合分析员144资料来源： 访谈2

办公辅助1新技术开发2新业务开发21营销1–28676业务单元员工配置–假定SEPG收入为50亿人民币股东/董事会总裁公司中心废水处理固体废物新业务1客户采购供水客户采购客户采购1111212131工程经理17助理工程经理设计经理高级工程开发高级后勤经理BU收益33亿人民币工程经理233420助理项目经理设计经理高级项目开发高级后勤经理4411BU收益4亿人民币助理项目经理设计经理高级项目开发高级后勤经理301321工程经理33BU收益13亿人民币工程经理1BU收益0.2亿人民币业务单元人员~14077未来的工程组合意味着SEPG需要大量高技能的人员工程人员辅助人员所需的人员相当全日制人员数总部人员污水处理固废自来水大型中型小型大型中型小型/工业大型中型小型工程组合个总计2001-2002年间上海环保集团可能从事的工程举例浙江上余污水处理厂(10万吨/日)上海排污公司泵站改造宁波镇海工业废料燃烧厂居民垃圾燃烧厂(10吨/日)工业垃圾燃烧厂海南岳阳化工厂燃烧/蒸发工程200120022003200420056613616423834420010100000124200202100001372003031000026122004162010039222005193110151536平均规模(亿元)52.51210.3630.578城市照明减碳工程一站式成果外包支援呼叫：碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益79工程经理污水LMS供水LMS固体废弃物LMS助理工程经理设计工程师工程开发员物流采购员1.02.02.02.52.01.01.01.0––_1.00.4––1.02.01.50.60.41.01.01.0––_0.90.4––1.01.02.01.01.50.51.00.7––_1.00.3––每工程员工配置需求9.53.01.45.53.01.36.52.21.380工程管理的技能非常重要特点世界一流水平交付所需的高技能专业人士很难找到且/或很昂贵SEPG需要投资并发挥合作关系及现有技能以建立持久而显著的员工技能在设计前招聘用富有经验的人员来培植工程。例如，外方合伙者，用外方知识培训当地员工。工程经理对所有相关技术和业务工作有深刻了解对所有分包领域有广泛接触世界一流的流程管理技能管理不同类型国内和国外伙伴的技能在相关技术领域处于世界一流水平在中国将理论设计转化为实际应用的经验复杂的财务结构技能高超的谈判者有能力架构/管理国际合作关系在全球及中国资源和供给链的精深专有知识有能力与有关分包商紧密合作20012005200220032004200120052002200320042001200520022003200420012005200220032004助理工程经理设计工程师工程开发员后勤协调员200120052002200320041351121从事工程管理，但需要较低的技能水平最优秀的助理工程经理将成为工程经理81StrategicJVsStrategicJVs组织结构的演变-起步阶段董事会总裁

-SEPG工程污水处理业务单元固废业务单元其它，如空气净化/综合治理金融投资SEPG参股企业总部财务总监不积极管理(仅涉及财务目标)战略合资企业*SEPG持有该网站30%的股份，并起到积极的作用；总裁和财务总监均为合资企业的董事会成员工程网站其它业务积极管理运作式供水业务单元82CEO

Otherfinancial

investments组织结构的演变-2年后董事会集团总裁

SEPG控股公司供水业务单元污水处理业务单元固废业务单元其它金融投资SEPG参股企业总部StrategicJVs战略合资企业指与工程业务确有关系的合资企业SEPG工程公司总裁上海众美环保开展总部运作式控股公司第二资源网电信许可证公司电信根底设施公司*SEPG持有该网站30%的股份，并起到积极的作用；总裁和财务总监均为合资企业的董事会成员83NewCoNewCoNewCoNewCoNewCoNewCo组织结构的演变-2~4年后董事会集团总裁

SEPG控股公司其它金融投资SEPG参股企业总部战略合资企业指与工程业务确有关系的合资企业SEPG工程公司上海众美环保开展总部运作式控股公司电信许可证公司电信根底设施公司新公司业务单元第二资源网开创新业务时机*SEPG持有该网站30%的股份，并起到积极的作用；总裁和财务总监均为合资企业的董事会成员84SGPG股权结构的演变2000年股本投入百分比100%=1亿元 * SEPG参股企业举例同济大学上海陆家嘴金融贸易区联合开展上海环保设备总厂*航天长城企业集团上海长城实业公司上海公交控股上海市城市排水员工持股预计2年内上市后的股本结构百分比100%=20亿元股民投资(IPO)私募股本(投资商)战略投资现有股东新股东的参与将减少现有股东的股权份额85SEPG所需管理程序管理程序必须对业务单元各级的决策进行指导和汇总保证业务单元获得决策所需的各方信息保证决策的实施鼓励员工通过管理流程更好地协调各个业务单元之间的决策业务流程定价获得新工程实施和管理现有工程组合新业务固废供水污水公司总部战略规划营运方案/预算人力资源规划战略预算人员最终成果八-九月十-十一月十二月(年度会)具体进度董事会和决策体系新业务开发程序资金管理程序人力资源管理程序公司监督和决策体系董事会结构和运行程序高级领导的审核和决策过程新工程开发程序工程实施程序一体化的方案过程战略规划预算、关键业绩指标和目标岗位说明书，个人关键业绩指标和业绩合同86目录概述业务方案财务信息结构下一步工作87尚待解决的议题目标股权结构的定义和细化确定各类合作伙伴名单根据选择投资者/合作伙伴的方案改善业务方案开始与可能的投资者和合作伙伴进行对话8889环保效劳业展示强大的总体增长力中国在环保工程上的投入10亿人民币背景因素2001年有非常重要得增加政府决定要加重在环保上的支出上，基于现有的承诺随着中国的开展提高环境质量的国际压力要到达国际环保支出水平以参加WTO的国际压力(约为GDP的3-4%)9900010203042005CAGR

=25%19980.900.991.71.161.241.331.411.50占GDP的比例假定有线型增长)99000102030420051998第三种情况：保守的预测第二种情况：乐观的预测120***CAGR

=15%9900010203042005CAGR

=40%1998第一种情况：120***9011314117622027534372120***在根底设施上的投入逐年增长，1991-1995年间的增长率为14%根底设施工程完成后，环境仍会占市政支出的越来越大份额发行债券，吸引私人投资于环保工程，这将进一步刺激增长历史数据显示，环保支出稳定增长，但是发行债券后，会大幅增长90公司的价值是由其规模和利润率共同决定的收入回报率4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%7,5007,0006,5006,0005,5005,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,00050003,0002,8002,6002,4002,2002,0001,8001,6001,4001,2001,000800600400200–3,7503,5003,2503,0002,7502,5002,2502,0001,7501,5001,2501,000750500250–4,5004,2003,9003,6003,3003,0002,7002,4002,1001,8001,5001,200900600300–5,2504,9004,5504,2003,8503,5003,1502,8002,4502,1001,7501,4001,050700350–6,0005,6005,2004,8004,4004,0003,6003,2002,8002,4002,0001,6001,200800400–6,7506,3005,8505,4004,9504,5004,0503,6003,1502,7002,2501,8001,350900450–7,5007,0006,5006,0005,5005,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,000500–8,2507,7007,1506,6006,0505,5004,9504,4003,8503,3002,7502,2001,6501,100550–9,0008,4007,8007,2006,6006,0005,4004,8004,2003,6003,0002,4001,8001,200600–9,7509,1008,4507,8007,1506,5005,8505,2004,5503,9003,2502,6001,9501,300650–10,5009,8009,1008,4007,7007,0006,3005,6004,9004,2003,5002,8002,1001,400700–11,25010,5009,7509,0008,2507,5006,7506,0005,2504,5003,7503,0002,2501,500750–4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%杰出专业化公司完全失败成功的一体化公司绝对第一市场价值百万人民币91SEPG的开展远景收入人民币亿元20052001200220032004市场价值的粗略估计*人民币亿元20052001200220032004 * 假设市场价值：净利润=592确保只跟踪可能产生高回报的项目通过融资(如必要)成为总承包商确保外汇风险能合理控制通过竞争性剧烈的竞标活动，