OTC综合业务管理及人员管理知识培训

你属于哪类人？80%的人是用脖子以下工作(体力劳动者),20%的人是用脖子以上工作(脑力劳动者).80%的人负面思考(消极心态),20%的人正面思考(积极心态,WhyNot,SoWhat).80%的人受人支配,20%的人支配别人.(谁建立游戏规则)80%的人在答案中找问题,20%的人在问题中找答案.80%的人想不可能做到,20%的人想如何才能办到.80%的人爱放弃,20%的人爱坚持.高效异议处理业务主管销售能力提升系列课程想想：在卖入时，听到哪些反对意见客户总能列出理由拒绝或压制我们客户总在找一些借口推脱客户提的问题总是很相似,但每次回答都无法解决客户的顾虑卖入的时候总是困难重重,说服不了客户我们通常会碰到以下问题高效的异议处理什么是异议它意味着什么如何面对异议如何处理异议→帮助我们应对销售沟通中的反对与借口→帮助我们达成协议，提升销售的成功率异议是什么·示例作为销售人员,您肯定从客户口中听到过下面的语句:同样要推荐,我为什么不推荐高毛利的产品和你合作，会把我的平均利润水平降低不好意思,我最近压了比较多的货,暂时不想要货你刚才谈的这个活动,我不感兴趣你们的产品不好卖,我不想进异议是什么·定义异议是反对某种计划、想法或者产品而表达出来的态度!是持反对立场的某种担心、理由或者争论依据怎么面对异议异议=机会是客户给予你机会和信息，了解他真正的需求异议经过成功处理,能帮助你接近销售目标没有异议的客户才是最难处理的客户作为成功的销售人员,必须用积极的态度去战胜客户提出的每一个异议当客户向你提出反对意见时,你会怎么做?收集、确定异议理解异议验证、转化异议处理异议客户提出异议处理异议客户提出异议üû不要急着处理客户提出的反对意见！处理异议的流程处理异议收集确定理解异议验证转化确定真正的异议理解异议的含义转化客户的异议巧妙的处理异议处理异议的流程收集确定收集、确定异议收集异议做法一个异议提出后，重复这个异议，并询问是否还有其他意见；重复这一程序，直到客户表示没有什么其他重要的事情技巧开放型问题，如：“你还有什么看法”重复，如“你担心产品因为价格高而卖不出去，是吗？”常见错误急于确认和理解急于解决收集确定异议客户通常会抛出一连串的异议，当异议多于一个时,请客户做出倾向性的选择技巧选择性的问题,如:“哪个最重要?”,“解决哪个问题会帮助您做出决定?”先后性问题,如:“时间有限,从哪个问题开始谈起?”不要猜测！要不断的询问！以正确的方式问正确的问题处理异议的流程收集确定理解异议理解异议做法采用各种技巧，了解客户提出这个异议背后真正的理由为什么要“理解异议”客户一开始提出的异议，通常是“表面异议”，很难解决，即使说服了客户，也对销售的推进没有帮助挖出客户没有说出来的话,是一个引导客户的过程,是让整个销售能够推进下去的重要阶段主要技巧口诀：“引、复、试、演”引·一般性引导目的鼓励对方提供更多对沟通目的有帮助(具体)的信息特点开放性问题为对方留有足够的空间来提供信息应用一般性引导往往用于收集信息一般性引导通常用于建立开放性的沟通环境，或者开始一个新的沟通内容引·一般性引导案例1－顾客与店员的沟通案例这个染发剂颜色选择太少了，没法满足我的要求您能具体谈一谈您需要什么吗？引·一般性引导案例2－采购与销售员沟通的案例我们的货架资源太紧张了，实在没办法满足你们增加陈列的要求。您能具体谈一谈您的想法吗？引·一般性引导练习销售员李红准备今天去拜访药店张老板，目的是向其推荐公司新研发的维生素C片，之前公司已经有6个SKU在这家药店销售，他们寒暄几句后，李红准备切入主题。请思考：李红通过询问应该得到哪些方面的信息?举例:张老板,最近店里生意怎么样?张老板,最近店里非处方药的销售怎么样?张老板,您对店里维生素产品的销售有什么看法?复·重复目的确认对方所提供的信息,推动对方对我们重复的内容给予更多的解释,提供更多的信息.特点重复是一种封闭式提问形式表现出对客户所提供信息的兴趣可以概述对方的话或仅重复对方的某些关键字应用重复往往被用来进行验证信息可以用于沟通过程的任何阶段复·重复案例1－顾客与店员的沟通案例这个染发剂颜色选择太少了，没法满足我的要求选择太少了?复·重复案例2－采购与销售员沟通的案例我们的货架资源太紧张了，实在没办法满足你们增加陈列的要求。货架太紧张了?复·重复练习销售员李红准备今天去拜访药店张老板，目的是向其推荐公司新研发的维生素C片，之前公司已经有6个SKU在这家药店销售.李红介绍了产品后,张平说:”我们这类的产品太多了,现在不想引入新品.”请思考:李红接下来希望得到哪方面信息?请判断:下列李红重复的内容分别想得到什么内容?这类产品?这类产品太多了?不想引入新品?现在不想引入新品?试·试探目的引导对方就某一特定内容提供更加具体的内容特点试探是典型的封闭式问题,限制了客户应答的余地提问的方向性更明显,引导对方提供更多对自己有用的信息应用试探多用于收集信息和验证信息对于取得”具体细节”是非常有效的,而细节有利于澄清事实,理解异议试·试探案例1－顾客与店员的沟通案例这个染发剂颜色选择太少了，没法满足我的要求您倾向于哪些颜色?试·试探案例2－采购与销售员沟通的案例我们的货架资源太紧张了，实在没办法满足你们增加陈列的要求。您公司是如何分配货架的呢?试·试探练习张老板提出这样的问题:“我们最近维生素类产品的销售情况不理想.”李红有如下的试探技巧问题,:A.为什么销售情况不理想?B.什么原因导致了销售情况不理想?C.您为什么认为销售情况不理想?D.您认为理想的销售情况应该是怎样?E.您希望的销售情况是怎样的?F.“最近”指哪段时期?请将目的相同的进行归类(判断原则是:对方听完这个问题后会提供哪一方面的信息)演·演绎目的将客户提出的问题转化为一个自己能够解决的问题特点演绎属于典型的封闭式问题以自己的生意目的引导沟通主题帮助你与客户进入细节的讨论,接触到事情的核心应用一般发生在沟通的后期,尤其是在处理反对意见当中演绎的使用范围取决于你同客户沟通的开放性程度,以及你感觉对被讨论的情况了解有多深演·演绎案例1－顾客与店员的沟通案例这个染发剂颜色选择太少了，没法满足我的要求您是想寻找一类更合适自己的颜色对吧?演·演绎案例2－采购与销售员沟通的案例我们的货架资源太紧张了，实在没办法满足你们增加陈列的要求。您是想以有限的货架资源获得最大的收益对吗?演·演绎练习张老板提出这样的问题:“李红,你们公司产品供货价太高了,我们实在无法接受.”下列是销售员李红的回答,请选择各自属于哪类沟通技巧.产品供货价太高?您为什么认为价格高呢?您怎么判断价格的高低呢?您是想采购到性价比更高的产品对吗?引

一般性引导复

重复试

试探演

演绎------开放性问题------关键性的词语------提出疑问，探求细节------问题转换理解异议·案例分析这个计划我不能接受我的陈列位置太紧,没法满足你们的要求对,我们的陈列位置太紧,没法满足你们要求那当然是利润贡献了您能详细的谈一下原因吗?陈列位置太紧?我想了解您是根据什么原则来安排您的陈列位置的?那么,您担心的是我们建议的陈列方式会影响您的经营利润12345678引复试演理解异议·案例分析这个计划我不能接受您能详细的谈一下原因吗?12一般性引导留给客户大量的“余地”，而且，当他告诉你更多的看法的时候，客户会提供具体的情况，暴露可能的误解，或者提供能够澄清误解的实际情况理解异议·案例分析我的陈列位置太紧,没法满足你们的要求陈列位置太紧？34重复重复客户的话反映出你的理解，有机会让客户去纠正你可能的印象，你也可以使客户作出更详尽的阐述，使用重复技巧，有助于增加交谈的清晰度理解异议·案例分析对,我们的陈列位置太紧,没法满足你们要求我想了解您是根据什么原则来安排您的陈列位置的?56试探试探技巧限制了客户应答的余地，促使提供具体的情况，对于取得“具体细节”是非常有效的，而细节有利于澄清事实，理解异议。理解异议·案例分析那当然是利润贡献了那么,您担心的是我们建议的陈列方式会影响您的经营利润78演绎演绎帮助你与客户进入“细节”的讨论，帮助你接触到事情的核心分享当你向药店老板介绍完合作方案之后,老板提出的异议是:“你们的产品扣率太高了.”以下这个案例,这个业务主管将自己赶上了绝路老板:你们的产品扣率太高了.业务主管:扣率太高?老板:对,这样会降低我们整体的毛利水平.业务主管:您为什么会认为会影响你整体的毛利水平?老板:因为同样要推,我为什么不推荐毛利率高的产品.业务主管:毛利率高的产品是杂牌,疗效不好，回头客少.

老板:疗效?人家几块钱的都有效.而且你们的产品也没有做广告,不是品牌药.业务主管:……在理解异议的过程中,尽量避免使用“价值性判断”正确的说法应该是:“那您真正担心的是需要放弃推荐您原来的产品?”理解异议·练习当你向药店老板介绍完促销活动之后,老板提出的异议是:“我对你们的活动不感兴趣.”请你运用理解异议的技巧来进行应对.示例老板:我对你们的活动不感兴趣.业务主管:您能谈下您的看法吗?老板:我觉得活动的效果不会很好.业务主管:活动效果不好?老板:对,以前其他厂家也搞过活动,没什么效果.业务主管:那您认为好的促销活动应该是怎么样的?老板:那当然是能够带动产品的销售.业务主管:哦,那您真正担心的是我们的活动无法带动门店的销售?处理异议的流程收集确定理解异议验证转化验证、转化异议做法通过验证异议,保证你和客户双方对这个异议的理解都是一致的通过转化异议,将客户的思想集中到,客户真正关心的而你又能够解决的问题上主要技巧将你在“理解异议”阶段确认真实异议,转化为可以被解决的问题表达出来常见错误将异议转化成自己所无法解决的问题验证、转化异议销售人员：那么，我们需要考虑的是，如果卖不出去，我们如何帮你退货那么，你想问的是，你如何能更好的销售这个产品，而不会占用太多的资金，是吗？这位销售人员将自己赶上绝路，因为我们是不能做出退货的安排的，他用不能被处理的措辞来表述这件事，因此成功可能性不高。正确的说法是验证、转化异议那么，你真正想知道的是----那么，你是不是认为------那么，你似乎不太清楚------通过验证和转化异议，证实你对异议的理解。有效途径是，从客户的观点来概述异议，而且，用“那是对的吗？”来结束你的概述。常用的概述语言如：处理异议的流程处理异议收集确定理解异议验证转化处理异议：处理异议的基础足够的理论基础为向客户提供可行的方案，你应对业务有足够的了解，如在下列领域获取知识：公司、产品、政策客户情况可比较的竞品过去的销售记录灵活的转化要灵活地将异议转化为利益，并善于将客户的利益结合起来而使其关心的事情转化为销售点：每个异议都是一个机会处理异议本身就是把客户利益结合进来从而将异议转变为成交点高效对比

一个适用于零售商管理的问题解决模式高效对比帮助你发掘出机会点明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提高效对比：明确对比的标准明确对方问题所限定的范围同谁比较我们的XX偏低？同大厂家比较，我们的折扣不低明确对方问题所涉及的衡量标准以什么作为比较基准？费用定陈列V.S.利润定陈列明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提高效对比：横向对比和纵向对比纵向比-和自己比较同同一商店自身产品的历史情况比较现有的销量V.S.销量的增长横向比-同我们与零售商的竞争对手比较同其他商店中同一产品比较在“我们合作的商店中，给于该商店的费用是最多的”促销活动卖入：该促销活动给A店带来2倍的销量明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提高效对比：改变对比标准证明原对比标准不适用在相关指标中寻找对我们有利的指标商店销售额比例V.S.市场销售额比例明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提顺序时间地点指标作用销售量销售额毛利率毛利额1当前本店找到有利的指标2前期本店找到有利的趋势3当前相关市场证明有发展潜力()高效对比：使之不能比对比的产品不在同一范畴不同的分类、不同的基数等去屑洗发水V.S.滋养洗发水我们的产品与对比方有着不同的作用提高销量（销量贡献者）贡献毛利（利润贡献者）我们产品是领导品牌，是商店的销量贡献者，你不能够要求一个品牌既是贡献者、又是利润贡献者获取费用（费用贡献者）完善产品结构（分销贡献者）提升商店形象（形象贡献者）提供增值服务（服务贡献者）明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提高效对比：质疑假设前提隐含的假设前提在业务沟通中被广泛使用不断探究对方问题的假设前提技巧：“把话补齐”案例：销量增长V.S.费用增长零售价下调V.S.价格敏感度明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提高效对比：质疑假设前提销售人员同样可以利用设定有利于我方的假设前提作为问题解决的基础“我们在该零售商中的销量并没有增加，所以不应该增长费用”“品类的平均毛利率为15%------”“在贵公司的投资回报率为20%的情况下—”明确对比标准横向对比和纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提workshop零售商对产品分销组合实行“末位淘汰制”：某些SKU如果连续一段时间内的销量，排在最后几位，就会被剔除这次末位淘汰中，我们的一个规格被列为淘汰的对象现在，请运用高效对比方法来分析该问题回顾处理异议收集确定理解异议验证转化引、复、试、演高效对比工具成人技能学习阶段论难度系数学习阶段不知道知道尝试屡试感悟融会贯通牢记在脑海里溶化在血液中落实在行动上Findoutwhatotherpeoplehavedonetosucceed,andthenbepreparedtodotentimesmore主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收账款——京东公司10000补充说明：预收账款的核算：口径应一致

1.预收款项时；

2.向对方发运商品时；

3.款项不足要补收，多余要退回。假设20日向对方发运商品一批价款10000元，税金1700元，补收余款1700