大订单销售资料

大订单销售

2021/5/91常用的销售模式初步接触销售提问利益宣讲异议处理收场白技巧2021/5/92大订单与小订单销售比较大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心理会在这段时间内发生变化。另；决策者并不是每次都出现。强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在大订单销售中只会让事情越来越坏。2021/5/93大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策能带来的价值。在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可以割裂开来。2021/5/94订单的金额越大，客户的谨慎度越高。金额的增加是客户谨慎的重要原因，但更为重要的是怕购买决策的失误。2021/5/95销售会谈的四步从最简单的销售到最复杂规模最大的生意，最严格遵循着以下几个步骤2021/5/96初步接触需求调查能力证实晋级承诺销售会谈的四个阶级2021/5/97

第一印象开场白销售会谈的开启技巧初步接触2021/5/98第一印象很重要，但对一宗大的订单销售很难产生决定性的影响。传统的开场白

1）与买方的个人利益相联系

2）直接陈述可以带给客户的利益为开场白2021/5/99与买方利益取得联系

以个人利益为开场白，在大订单销售中一定要仔细，别过分使用这种方法。

利益陈述开场白

利益陈述开场白，容易陷入销售的困境2021/5/910例：

销：先生，做过工程防盗安装的人都知道，有线防盗系列线材用量很大，而且装起来非常的不便，防区少。我们6.1总线制系列在安装方面方便省事，还能节省不必要的线材，有二百多个防区，满足多防区需求。买：它是有线的吗？销：总线制有线连接。买：多少钱呢？销：……….

2021/5/911从以上例中可以看出；

1）销售员被迫在会谈一开始就说到产品的细节及价格

2）同意买方的提问，并因此使买方控制了讨论的局面。2021/5/912销售会谈的开启技巧成功的销售人员会审时度势地选择不同的开场白技巧聚焦于目标

1）你是谁

2）为什么会在这里

3）问他问题是合理的注：会谈的初步接触阶段，要确立你信息猎取者的角色，而买方就是信息的提供者。2021/5/913使初步接触阶段收到好的效果

检测初步接触阶段处理好坏的标准是：客户是否真的很愉悦地接受提问并使会谈顺利进行。1）迅速切入生意正题大订单平均每次会谈时间长为40分钟。花太多的时间放在非主题的谈话中，对双方都是一种时间的浪费。结果可以谈正题的时间反很少。2021/5/914废话少说，说正事？？？2021/5/9152）不要在初步接触谈你的解决方案

常见现象；

1）客户不断在问我们

2）我们在不断的提供介绍产品、服务、解决方案。

3）客户觉得自己了解了，离开了。我们对客户一点也不了解。2021/5/9163）注重：初步接触不是会谈的最重要部分。应多发些时间用于准备更有效的提问。要问什么呢？2021/5/917需求调查大订单与小订单的不同客户需求小订单；

1）需求只要自己满意就行

2）需求有很强的感情因素

3）所购买的东西没有满足需求，也只是一次决策的失误。损失的只是对应的金钱。2021/5/918大订单；

1）需求的开发要花费比较长的时间

2）需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响。

3）即使客户本人很感性，但需求通常都要求有一个理性的评判标准。

4）购买满足不了需求会带来很大的影响2021/5/919怎样挖掘客户的需求基本满足有一点不满意在…….有些麻烦我需要立刻改变需求的层次2021/5/920隐含需求和明确需求没有意识到难点/困难/不满强烈的愿望或需求隐含需求明确需求2021/5/921隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。如：我现在用的这个报警器没有显示展，编程时很麻烦，又看不到。明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。

如：我想价格还要降低点大订单中，隐含需求只是一个起点。

在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可能性越大，在大订单销售中却不是如此。2021/5/922为什么大订单销售隐含需求不能预示成功？解决问题的紧迫性解决问题的成本代价问题大到需要购买了吗？价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，销售才会迎刃而解2021/5/923明确需求和销售成功

大订单销售中的提问从揭示隐含需求开始，目的是让隐含需求转为明确需求。明确需求才是大订单销售的成功信号

让隐含需求转为明确需求方式---提问

2021/5/924背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题提问模式2021/5/925背景问题

用来收集客户现状的事实、信息及其背景数据的问题是会谈中很基本的一类问题，特别是在销售过程的最初阶段使用更多。2021/5/926在不成功的销售中，背景问题应用得较多，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题。您现在用什么品牌？您现在有多少人在做这个产品？用量大吗？背景问题找到客户现有背景的事实前景问题2021/5/927背景问题与销售成功没有什么积极的联系。在成功会谈中，销售人员提出的背景问题比在失败的会谈中少。背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。要有偏重、有目的的问背景问题。提问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。2021/5/928烦烦烦！！！不要提问没有必要的背景问题2021/5/929难点问题

针对难点、困难、不满来问，引诱客户说出隐含需求的问题现用的机子反修多吗这机子操作方便吗？您对它满意吗？难点问题针对客户的难点、困难、不满2021/5/930成功的会谈中应用较多，由其是在小的订单中。有经验的销售人员用的更多2021/5/931暗示问题

引导客户了解困难所导致的影响与后果的问题。

抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让潜在客户付诸行动进行购买。2021/5/932例：

销：您用在哪？客：公司围墙，用对射行吗？销：行，主机放在哪？客：办公大楼里，二十四小时有人值班。销：主机离围墙的距离是多远？客：最远300米到500米，近的就几米远。销：那么远？要是小偷并没听到报警声跑进来了呢？客：没关系，我们会有保安过去的？销：如果保安刚好不在哪附近呢？小偷进了大楼呢？客：我们公司楼内都有监控，很快就能找到他。销：可我们都不能确保，在抓住之前小偷会不会做出一些给公司带来损失的行为是吗？客：这个…….

销：如果有了损失，公司会有什么样的处理呢？

………..

2021/5/933价值等式：解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价进入大楼解决问题的成本代价问题大到需要购买了吗？带来损失自身的处罚失业的风险解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价2021/5/934暗示问题在大订单销售中与销售成功紧密相连能建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难提问2021/5/935需求-效益问题方案的价值或意议的引导。这样会给您带多大帮助？这样是不是带来了更多的利益？这样是不是解决了您的担忧？需求—效益问题有关所提方案的价值与意议2021/5/936例：

卖：如果可以让小偷在进入时，就能发出很大的警声会不会好些？买：是，这样小偷会当场吓跑卖：再加一个警灯会不会更有效果一些？

买：对啊！这样附近的人一看到就知道那里有人侵入，就能更快速的赶到现场。

卖：这样一来，我们是不是多了很多人为安防做好及时的工作？

买：确实，而且大楼里的人只要看到警灯就知道那边有人入侵，相关部门能更及时更准确的做好防盗的准备。卖：在外围方面，您还什么其他的需求吗？

买：那这个安装操作方面会不会很麻烦？卖：这个您可以放心，我详细的给您介绍一下我们的这款语音、警灯对射…………2021/5/937通过需求-效益问题使潜在客户描述了解方案可以使他得到的利益让买方的注意力集中于解决方案如何起作用，而不是只注意在产品上。让买方说出可得利益，有利于加深对方对方案带来利益的印象2021/5/938暗示问题与需求—效益问题的区别

暗示问题与需求—效益问题都能使隐含的需求转变为明确需求。暗示问题以困境为中心，需求—效益问题以解决方案为中心2021/5/939请区分下面问题属于什么问题；

1）一个探头拉一条线，这样不是要用很多的线？

2）要是装上几十个探头，那不是要几十条线？

3）要是二条线就能接几十个探头，与一个探头一条线相比，是不是会更好些？

4）一台机就能为整个别墅布防的话，这样是不是也解决您其他一些顾虑？

5）你会不会也觉得，报警主机有检测终端设备是否正常工作的功能是一件很重要的事？2021/5/940开放式问题与封闭式问题开放式问题：引导客户陈述的问题如：您之前是做什么产品的？您对我们的产品有哪些了解？封闭式问题：二者选一的问题，是或不是的类似问题。如：您看明天上午或是下午我再给您电话？已经办款了是吗？2021/5/941销售巨人的提问顺序

背景问题难点问题暗示问题需求-利益问题利益获得背景资料导致清晰化、实际化买方总题导致隐含需求以便于买方揭示引发明确需求以便于买方揭示引导卖方陈述卖方买方2021/5/942背景问题获取一系列的背景资料快速的转入难点问题跟据客户的隐含需求提出暗示问题得到认同后立刻转入需求—效益问题注：并不是一定要按照这顺序发挥效力。2021/5/943提问顺序的运用如何策划暗示问题

1）写下客户可能有的难题

2）再从难题中引出相关的困难或是困境

3）跟据困难问题写出暗示问题2021/5/944有效地使用需求—效益问题

了解什么时候不该提问需求—效益问题

1）避免在销售会谈过程中过早使用需求效益问题

2）避免在你没有答案的方面使用需求—效益问题

3）隐含需求要求有仔细的策划2021/5/945能力证实特征和利益；能力证实的最基本方法特征

就是产品或服务的事实、数据和信息。如“GSM\固话双网报警”。特征是很中性的事实，对于介绍所售的产品没有多大的帮助。另；介绍似乎也是不会对销售造成什么负面影响

2021/5/946使用者对特征的反应比决策者对特征的反应更要积极一些。价钱是…它的功能…多长时间可收到货特征产品或服务的事实或信息2021/5/947利益

1）一般的销售培训中所用的利益证明表明产品或服务是如何使用或如何帮助客户的。

2）新的利益证明表明产品或服务如何满足客户所表达的明确需示他们之间的区别；

前者；在客户未表明明确需求的情况下，以产品与服务帮助客户满足隐含需求

后者；在客户表明了明确需求的情况下，以产品与服务帮助客户满足所表明的明确需求。2021/5/948半途而废的优点

指的是产品本身的优点。有些客户在会谈一开始，并要求了解产品的情况，但随着销售过程的深入，仍然继续用以产品为中心的方法会谈，优点的作用将会越来越少。2021/5/949有效的证实能力

1）在销售会谈中不要过早地进行能力证实

2）慎用优点陈述；有利的陈述是能表明可以满足明确需求的那些利益。

3）慎重对待新产品销售，先要了解，这一新功能能解决的是什么问题？2021/5/950能力证实中的异议防范关于异议在之前的一些销售培训中说：“异议越多销售就越容易。”回想一下？是否属实？是真的越来越来舒服吗？2021/5/951特征陈述和价格异议

1）特征陈述会强化客户的价格敏感度

2）治标还是治本

2021/5/952优点陈述与价值异议症状起因的分析治本之策2021/5/953异议防范的实例研究处理异议最佳的方法是防范销售异议的出现

在你还没出来前，老子就把你给干掉2021/5/954背景问题难点问题隐含需求卖方提供优点客户提出异议卖方处理异议卖方用暗示问题和需求-效益问题开发需求客户提供明确需求卖方提供利益客户表明支持或同意2021/5/955利