现代购物中心招商与经营策划培训

目前中国市场上对购物中心的分类有很多种，多数以美国为依据，我们认为购物中心业态虽然是从美国诞生的，但美国与中国的国情差别太大，购物中心在中国的发展过程中已经产生了变异。按美国的分类很多不适合中国国情。目前按地域分类最常见的中国购物中心有商业中心型、郊区型、社区型3类，超广域型MALL在中国还没成功案例（其它分类不做本案重点）如果说前期的市场研究、地段选址、项目定位及规划设计只是一场战役前期的战略决策、谋划布局。招商则是整个战役正式开始的攻坚战，是前期战略战术是否正确的最直接验证，也是后期收取战役果实的物资基础。如果仅从经营管理的操作层面上看，项目的市场研究（含选址）、定位、规划设计、招商、经营管理这五个环节是购物中心开发的共同重要的五个环节，忽视弱化其中任何一个环节的后果都是严重而致命的，当然所有这些环节都要基于一个重要前提：开发资金的充足！市场研究（选址）运营管理招商规划设计定位建筑策划委托招商自行招商混合招商委托招商通常是指与专业商业管理公司签订委托代理协议，由商业管理公司帮助招商，发展商原则上不干涉招商过程，只对的招商条件做最后拍板决策工作。此类方式适合那些对商业地产开发没有经验或不将开发商业地当作公司未来发展方向，仅希望将具体项目做成，不希望浪费太多精力在不熟悉的商业领域的发展商。发展商自行组建团队，完成整个招商工作。严格管理控制招商进度、商户筛选、招商条件、人员管理等各环节。此类方式适合那些对商业地产开发有丰富经验，拥有大量商业人才，并将开发商业地当作公司未来发展主要方向的企业——比如万达集团。自行招商混合招商在委托商业代理公司进行招商的同时自行组建招商团队共同参与招商。此类招商适合那些对商业地产开发有一定经验，但无论是开发理念、管理水平、商户资源、商业人才等各方面的能力都不够强，需要借助外力完成任务或希望提高某一项领域水平的发展商。（如做高档购物中心时需要对世界奢侈品名牌进行委托招商）。方式优点缺点成本收益委托招商快速、所招品牌好、操作专业受制代理商，代理商好坏关系项目成败高学习了先进的招商经验、提高招商效率、有优质商户留下自行招商整体掌控招商过程、受自有商业人才制约，低锻炼培养大批自有商业人才，获得商业招商经验混合招商相对把控招商过程，进退都有余地，管理协调难度大中学习先进经验同时锻炼培养了自有人才，保持商户品质与速度招商推广策略招商进度及品质控制业务流程及条件审批控制招商团队的组建及管理商户定位及组合策略招商条件及谈判策略招商策略项目定位规划设计目标市场定位 市场研究推广策略

团队管理

招商控制

商户组合招商条件商户定位竞争因素机遇因素市场因素多少数量什么档次什么类别什么区域资源因素商户定位低档中档高档奢侈后品Ar困ma嫌ni袜,C荷ha甲ne稀l,视LV垮,C黄ar谈ti拌er望,T啄if预fa春ny如：青岛慨海信控广场客，北散京新光住天地际、金输融街版购物亦中心BO尘SS亲、S.桨T.刃D瓜up睡on萍t、牧宝底姿、恳GU惧ES汉S、牢CK毁如塌东方确新天虑地；牵世贸驶天阶ON范lY、百更丽、Oc绿hi厕rl朵y、班ON票ON墨、袄JE夜SS合IC恋A如：贸万达劫广场辱、大素悦城娱乐

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恳经营雪管理营销肤策划惜管理四、虎经营咐管理烟的基救本内鉴容经营践决策景信息元管理1.营运咏信息果包括抬：营描运基酸础信扁息、拜营运漏状况筑信息城、品简牌资他源信忍息；1.垫1营运框基础脏信息激：购物南中心的基集础信送息管校理、赴商户翼基础驱信息威管理适、文胁件档否案管火理；1.匆1.绣1商业页城的墓基础呼信息路包括峡：建德筑信米息（商项目霞的构既成介声绍、叉建筑炎面积旱）和僚经营慨信息预（商越圈情马况及虾定位羡报告判、租惧赁决酒策文血件、踏租赁和自晚营面积竞、业速态规妨划、礼商铺蔬数量糊、品抖牌数野量及经落位绝图纸屿）；四、蜓经营环管理馋的基垦本内蜘容经营伴决策椅信息气管理1.顷1.散2商户记基础镰信息疲管理醉包括恢：《商业由城主掩力店广和非殖主力跌店租袍赁台镜账》、《商业运城主姐力店糖和非登主力竹店联督系台衔账》；1.糟1.恰3文件欠档案餐管理昏要求巩按专场人统盏一管井理，奋包括冈：租桨赁合校同及揪补充役协议演、物唱业合替同、劣经营外资质厨等合津同类介档案冻，营土销方炼案、扬市调翁报告虾、经凝营分扔析等模经营绵类档帮案，添客户待投诉坟记录添、运猾营现桃场巡馒视记亭录等似日常蛙管理南文件味等。四、枪经营哪管理早的基午本内篇容经营尘决策舍信息乒管理1.贴2营运袍状况耕信息许包括烈：销欲售数院据的竿收集荐、车丧流量烦、客裕流量扮等数激据的早统计决及分盆析；1.混2.席1报表坟分类摩：《营运痒信息农日报川表、《经营链业绩引月报份表》、《月经自营状太况分壶析报营表》、《重大尽节假会日业璃绩对拾比经泰营分快析报棵告》等经校营数棉据分忠析报稿表；1.晋3品牌挥资源滨信息忙：每凤月收政集目梨标品术牌及揉新品袖牌资腹源并蒜进行董整合鲜，为番日后字品牌鸽库的牌扩充剑及汰缝换做雪好准币备，卡需使振用《品牌林资源脸储备铃表》。四、射经营非管理形的基拿本内宋容经营着决策址信息零管理2.租赁滥决策部文件秩管理舟：决圾策到筛期调壶整、冤决策志期内械的调翁整2.锻1决策落到期专调整引：2.触1.叶1到期锅前根途据规析定时虚间完嫩成专埋项市臭场调仰研、节决策丹期内袜的经妻营分腐析、倡消费愿者分蛛析、洋商圈兄及竞宽争对劳手分旺析等扛分析巴报告猾；2.勉1.送2租赁斧决策渗文件稳的编叶制工摸作，主须在库规定叔时间垃内完仿成编挤制和起上报蝴集团裁审批琴；2.妙1.薯3决策柄文件茫的主碍要内遍容：乒调整绑区域州面积男、商田铺数嗽量、链商户学数量讲，新萄的招顶商定碎位和顿业态闯规划绳比例盈，新惊的租娇赁政译策（左租金照标准增、租回金增患长率脂、租纷赁期婶限、系装修鼠期及伏免租协期）热，项配目总船体租礼赁决吩策指抢标及揉租金机增长氧率；2.明1.挖4品牌藏落位停须符流合商艺业城映的整鸦体规艰划及晋布局侄。四、设经营刷管理惊的基乔本内瞎容经营夸决策激信息掉管理2.辰2决策惕期内旨的调庙整2.瓜2.冠1决策算期内虏调整猎需遵机循的女原则谨：年榨度内弱调整恒面积捆的比杜例、独新租瘦约的殃期限赌、租筋金标谎准、渴品牌份选择能等。3.运营瞧期调千整须键使用《运营产期租维赁合誓同》和相它关自鸡营采克购文本甚。四、例经营繁管理渡的基葛本内装容市场蜜调研俊和经北营状迅况分得析1.市场粗调研肺包括阵：商牧圈调代研、撞竞争框对手休调研览、租扒费情导况调艇研、诊消费掌者调发研等至，在济规定柜时间捐内完估成报治告并奖上报巧集团葵营运保中心知备案1.跃1商圈雨调研欺：主桶要针牺对经四济较勾为发妥达的拔城市挂及地存区或卸者发举展和脖变化喉较快飞的城园市地敢区；1.忙2竞争挪对手早调研度：主筝要针交对同皮一城隆市或调区域姨内的给同行劳业，霞尤以蛇品牌统组合义、业侧态规蹈划为暂主要救调研熔内容哀、同鹊时对旨节假鸣日、历季末喜或大挠型营羡销活汁动的领情况剃跟踪稳；1.悬3租费脚情况和自惰营品高牌调研秋：针亭对同谨行业插及项衣目周副边商丘圈的夺租费斯情况和自睁营品损牌的调朋研；1.评4消费捞者调租研：调针对献消费考需求虾及购平物习妈惯、阴群体息细分繁、满确意度闪的调项研。四、姜经营宁管理骨的基赚本内协容市场孩调研卫和经测营状使况分还析2.经营其状况粱分析2.减1开业兄半年只内需被对商怖业城防的经既营状赢况与辰整体恨市场原调研负、消劣费者法调研宪一同斤进行枝分析灿，并喜对当浩前的甜定位国、业泻态规挠划、奶品牌瞒组合眨进行配评估石形成捆报告刚至营晴运中真心；2.瓣2关注遣商户迈经营采状况悄，杜春绝出四现欠葬租、购欠费杂的情杏况，恩严格堵控制喜非主影力店副的空则铺率肥，并榴将空胞铺及赏招商肢情况单上报筒集团腾营运筋中心悦；2.懂3各地永方公跪司对笋非主受力店篇商户晶和品糕牌进邪行经斧营分怖析（副包括刻：品侨牌定钩位、狱贡献云率、循盈利胀能力罪、品韵牌发管展趋佳势等顺），父对经仿营有齐风险围的品遍牌建卷立预索警机清制，务并做班好备之选品元牌和建商户蛾的储活备。四、览经营矮管理缺的基恳本内灿容经营绣规范势管理1.各公基司须妄制定凤巡场渡管理器制度欲，严搜格规西范按晶照执嘴行，奔总经予理每司周带鹿队集寄体巡女场，滤及时消处理忠解决偶问题监并做艇好记街录；2.严格识执行敬营运本标准何与规秒范：张统一桂的营斜业时贫间、隶统一辅的开办、闭妙店管蹄理包择括营笼运员揭进场英及迎辉送宾馅、晨建会管优理、咸广播拌管理冶、商拔户宣她传品咳管理蛋、出罚入货薯管理狭、特攀种行汗业资付质管积理等稍、服敞务台嚼的管岂理、娘物价祥标识舅管理出等。3.百货燃主力飘店经上营创吉新分梅析委给办集团燥建议碍在设额计方南面起解点要袋高，超招商灶和自丝式营结狱合，胖争取梅利润汤率达绢到15序%，在示所在乏城市洒具有合较强镇的竞灯争力揉。四、冬经营劫管理励的基油本内责容经营狠环境皇管理1.商业联城的歪照明狐管理冒：根散据各淹地公堂司当漂地的齿日照加时间代和气鸭候状瘦况确好定开抛闭照朽明时犁间；2.空调咐温湿荒度的执管理属：内欣场环拌境温轻度夏削季为22其—2亩6℃，冬醒季为18稳—2首0折℃；湿坟度为50碌—6貌5%；3.导向次标识板管理践：所吹有标斤识在滥营业暑期间碌须保源证全捆部开连启，缘瑞达到翅设计丑及使现用效霞果；4.景观迹管理俭：各是地公雀司需僻保证横景观天的设芬计效钻果、俊完整寄性和扬整洁绩性；四、艳经营昆管理鹊的基特本内卷容客户弯关系浊管理1.主力笼店关傍系管石理：娇公司糟须建饿立与哀主力爱店的暴对接恒渠道护与沟习通机张制；恩须采为用标喷准的碌书面幻玉文件任进行嗽沟通卷，解细决重谜要事堂项；2.非主偏力店律的商礼户关耗系管旗理：梦由当挤地营投运部针定期缝召开疤店长昏会，山并形捎成会戒议纪烘要，计协助匹品牌暑公司丸做好钞商铺翼员工嫩的管乓理；语每年忽组织绕“睛优秀插商户争”的箩评选君工作捏并予跳以表讯彰；3.为非幕主力蜘店商隙户提念供营拦业员往岗前延培训匀及地击方政丸府协吉调等沫服务拉。4.客户取的投监诉管障理：威设立肃“一胳站式鱼受理淘”机彩制，雾建立摧标准舌的处石理投约诉流翅程；5.客户没的报授修管膨理：哲设立24小时斧客户行报修崭受理挎机制河，及曲时为谱客户肃提供只简单垃的维荒修服啦务，手并做势好回荡访记禽录；恐按照缸有偿仔服务凤标准馅收取诸相关慈维修船费用肠；6.按照宣集团现规定兴进行混客户匀满意朴度调搞查，象并进坛行分何析，详制定递可行仓有效结的整粗改措搁施。四、竟经营逗管理工的基洗本内搅容消费术者服跟务管丹理1.服务舅台设非置消凑费者判意见竖箱，折接收封消费讲者的价意见县与建苏议；2.总服团务台堪负责垮接待济处理诞日常彩的消稿费者疯投诉遍，服惹务台蔬人员允须做闸好投骗诉记鬼录，第并进徒行回昌访；3.为消滴费者杨提供除租借余轮椅坦、婴索儿车怕、雨论伞及驳广播薯的服萍务，征提供春有偿亦的礼理品包旦装的妹服务贫。四、违经营翻管理丢的基显本内访容公共发关系熟管理1.公共脖关系森管理雅：由递一个锡专门亡的部绢门负梦责做脱好与雹政府搞部门尚的工指作联社络，温由专备业人各员进显行对丧接；2.适时远做好葱国家例政府本部门软的法妻律法在规的菊传播辱，并毕在适会时的单阶段史做好腹与政燥府部件门活智动的炕对接众工作,达到奋宣传火的作毅用；3.各地夺方公沿司要男有计享划、拍持续穷的做欣好与躁政府贡部门出的沟明通，舅实现清良性腐的交慨流。四、递经营昼管理帽的基狡本内株容—购物牛中心度组织蹦架构拥和团腾队配其置购物芽中心钻总经库理兼锡任主认力百转货(自营)总经奔理，众对于稍类似缠万达甜广场挠之类渡的购燃物中槽心经腹营才厨能取著得彻钩底成可功。地方蚊商业幅管理粥公司敏有权梨调整贿品牌丢结构拜和自婚营比电例，妄快速掩调整杀品牌咽结构勇和业坊态，累满足病当地豆消费赛者的充实际滋需要峰。法务琴部法务绝部法务刻部招商描管理贷和合特同管添理相糊对独膏立购物把中心闲主要跌人员摔编制某三伸线城奔市购冻物中测心商凡业管肃理公厘司主牛要人传员编积制高管2人总经理1人副总经理2人副总经理一名分管物业管理兼任物业管理公司总经理,另外一名分管经营招商部10人编制部门经理1人招商经理5人,采购员4人招商经理按照女装、男装、化妆品、娱乐、珠宝等品类设置运营部门6人按照楼层设置6人企划部6人经理一人助理一人,平面设计一人策划经理1人市场调查经理一名负责市场推广财务部8人经理一人会计6人负责财务结算,出纳两人综合办6人主任一名文员两名人力资源经理一名,司机两名法务部四人需要法律专业毕业负责出租和自营采购之合同管理以及公司法律事务40人购物靠中心魄物业冶管理峡部人栗员编历制某三剖线城利市物胞业管择理公誉司(对内紧物业活管理里部)保安部20人编制保安经理一人副经理一人满足24小时值班要求保洁部25人编制经理一人主管六人设备管理部9人设备工程师一人,弱点维护工程师一名,消防设备工程师一名,值班电工和消防员6人财务2人财务出纳小计56人四、干经营辞管理跪的基隙本内向容人员醋管理1.商户铲营业浪员管夜理：1.容1营业陷员录阔用的庭规定岗：仪告容仪毁表、碎行为山规范杜、商苦业知已识、量健康呆状况荡等；1.布2对营亏业员唉培训足的规敢定：凶岗前涝培训援及考签核，银培训娇内容唯：商奥业城州介绍像、商密户手迁册、抛营业亲员手恨册、仗营运衬管理闪标准拐及要做求、削消防凤安全诊知识查等；1.拼3定期抗进行盘“优偿秀营狗业员滥”废的评粱选并纱进行谊表彰奖；2.营运犁人员聪管理纷：2.舍1定期位进行袜专业伴知识伴、管孟理制洽度、村数据盟分析壤的培排训及舅考核宜；2.喝2完善淘对管荐理人裕员的重绩效假考核卫，包者括：找经营霜指标遣的达幅成、洽管理言能力贝、执鲜行能资力、雁客户添满意尺度等脱。购物分中心鼓中心杜自营继管理自营床业态读和品匠牌经放营需楚要较油好的趟买手碎和经尚营人敏才，鲁需要周一定猾的经税营流表动资肿金。自营稍业态采或者贤成熟肢主力刮品牌乞自己妈经营嫩，带男动较罩多人非气进雨场。服饰足买手俊划归毕招商宇部门阻统一沿管理端，独兆立核较算，驳主要其经营梅数据百总经紧理可跟以每皱天掌忠握，询有效登控制彻自营泻的风盟险，泉避免来过量理积压中。四、金经营狐管理哪的基格本内伯容多种筛经营给管理1.多种定经营怒是指群商户糕租赁软区域职外的搂公共文区域鲁所从其事的齐经营俭动，纸为商侵业城贵带来铺经营标亮点描、带刻动人炒气，屡促进僻商户竹经营群业绩斧。1.示1多种城经营获点位视须进铁行提勺前规倍划上战报集让团营守运中低心，爷经集质团领酿导云批准般后方法可执队行，使如需翼增加侍点位胃，须糕报新足增点留位说战明至喷集团更领导岂审批促后方望可执首行；1.姑2多种齿经营挑点多笛种经悟营点圈位设永置区势域包割括：鞋室内答、室残外广栏场、淹扶梯泛下、秒广场闸出入注口、剑通道拜、停城车场看、电怎梯间随等区烤域；四、世经营兴管理惩的基为本内林容多种烦经营纯管理1.哲3多种辩经营圾点位受由集吓团统姻一制季定编尽号，划不得柄随意训更改尖；1.对4各地肚公司偷需要筑每年11月底饺完成座次年疏的多夫种经卡营指亦标预符算；1.漂5未经驼集团稼营运刊中心曲批准口不得