专业生产和销售电线电缆电缆桥架电气成套母线槽的公司营销策划书

------------------------------------------------------------------------专业生产和销售电线电缆电缆桥架电气成套母线槽的公司营销策划书湖南亚明营销策划书编制人：戴响兵2012年11月20日前言为提高湖南亚明产品的知名度和美誉度，塑造良好的品牌形象，定位中高端目标市场，并谋求在该领域占有一定的市场份额，同时带动渠道市场健康发展，提高公司渠道经销商的质量和水平，使产品在渠道和项目两块市场取得良性和快速的发展。一、策划目的：1、组建公司高效营销团队，整理公司渠道市场，规范、管理好公司的渠道经销商，包括询价管理，订货管理，物流管理，信用管理等。2、将公司项目市场和渠道市场剥离形成两大事业部，并为拓展项目市场和渠道市场作好人力资源准备；全力拓展项目市场，重点启动渠道市场。二、市场营销环境：1、据相关资料统计，全国目前线缆生产企业有7000多家，常规电线电缆的产能为1400亿，市场需求为1200亿，产能严重过剩；在竞争过程中，各企业尽力压低成本，一些小企业难免降低产品质量，大部分线缆产品的利润走低；高低压开关柜、高低压母线槽、电缆汇线桥架等成套电气设备生产厂家更是多如牛毛，产品质量参差不齐，市场上甚至充斥着假冒伪劣产品，影响整个行业有序健康发展。2、渠道流通市场竞争激烈。国内大部分中小线缆和成套电气设备生产企业都集中在这块市场，原因在于这块市场资金回笼相对较快，销售费用投入较少，同时要求的企业生产资质较低；另一方面，因国内的市场监管较差，市场准入的限制条件不高，或多或少的地方保护主义，致使整个行业鱼龙混杂，许多企业通过非正常的运作手段，以保证一定的利润空间。3、工程项目市场是未来有实力的厂商竞争的热点，也是未来体现企业综合竞争实力的分水岭，国内中大型的线缆和成套电气设备生产企业都在这块市场较劲。这块市场要求企业有较大的资金流，较好的市场运作能力，较高的企业管理水平，较全的产品线和较强的企业综合实力，未来门槛会越来越高，但市场运作规范，利润相对于流通市场好。4、特种电缆市场是电缆领域的高端市场。比如核电用电缆、航空航天器用电缆、高速机车用电缆、石油开采用电缆、高档船舶用电缆等。其相关的成套电气设备也利润丰厚，目前国内大多数中型企业，无论是生产设备、生产效率、管理模式、质量体系等，较之国外先进企业都有相当的差距，目前大多依赖进口或外资品牌控制。要改变这种局面，不仅需要企业技术升级改造和巨额投资，还需要国家政策支持和培养发掘高级技术人才。其丰厚的利润，是国内中大型线缆和成套电气设备企业未来攻关和细分市场的发展方向。三、市场机会和市场分析（一）渠道市场1、营销模式单一：多数线缆和成套电气设备生产企业采用单一渠道，停留在原始的地区级批发商再到县级分销商的模式上。由于批发商和分销商的逐利性，对生产企业的忠诚度较低，导致生产企业的销售网络很不稳定。2、厂商缺乏互动：生产企业对单个批发商缺乏清晰定位。无法把商家作为战略同盟，因为商家逐利的本能，使其缺乏忠诚度和长期性，所以大多生产企业采取若即若离的边缘政策，利益切合点缺失，导致销售网络缺乏合力，无法上下联动，不能达成公司战略目标，也无法维护公司品牌形象。3、品牌建设滞后：一方面品牌建设需要较大的人力、物力投入，在市场竞争白热化的线缆和成套电气设备市场，打造品牌需要长期且巨大的投入，需要公司有清晰且长期的战略规划；另一方面来自于渠道市场的经销商的逐利性，经销商在市场上表现的短视行为，会给公司构建品牌带来负面效应。品牌是生产厂家的，好坏经销商无关，对经销商的不规范行为没有有效的约束机制，其一切以赚钱为目的行径，影响公司品牌形象。4、诸侯林立：在国内线缆和成套电气设备市场上，缺乏领导力品牌，但具有区域影响力的品牌很多，在各自的区域市场内都占有相当的市场份额，并形成区域性的主导品牌。（二）项目市场1、还没有形成单个品牌或强势品牌垄断的局面，大部分厂商只是在区域市场内有较好的业绩，缺乏行业主导性品牌，给有上进心的中型企业留有较大的发展空间。2、大多线缆和成套电气设备生产企业缺乏专业的品牌建设战略和规划。迫于市场的压力和人才的非常规流动，加之企业固有的逐利性，大多表现为口号的巨人，行动的矮子，导致一些线缆和成套电气设备生产企业在区域市场有负面新闻，造成不利影响。3、国外大型线缆和成套电气设备企业还未进入常规工程项目市场。迫于劳动力成本和对国内市场运作模式的陌生，特别是对常规产品利润状况的考虑，国外大型线缆和成套电气设备企业普遍布局高端市场，并占有大部分的高端市场，对常规工程项目市场不大重视，这为国内生产企业减轻了竞争的压力。4、国内线缆和成套电气设备企业缺乏整体的、专业的营销规划。注重个人能力的销售方式，简单的物质激励措施，不能支撑企业飞速发展的势头，业务资源未被公司有效掌握，一个业务人员的离职带走一部分客户资源的情况非常普遍，规范化的营销团队组建日益重要。四、营销目标1、打造一支具有专业素养的营销团队，2012年年底组建一支有5个核心成员的小团队，2013年形成一支有10－20个核心成员的中型团队，2014年打造一支有30－40个核心成员的中大型协作功能齐全的营销团队。2、营销体系建设完成，将渠道市场与项目市场各自独立运作，制定各自的营销目标与营销方案，并在市场上取得一定的知名度和美誉度，在销售上取得一定的突破。3、区域市场以湖南为中心，湖南周边省市广东、广西、贵州、重庆、湖北、江西重点城市经销网络全覆盖，湖南各地州市经销网络全覆盖；其他区域市场逐步覆盖。4、项目市场所有客户档案建立，建立公司营销资料库，建立客情维护长效工作机制，由公司掌握营销资源。5、在巩固并发展公司现有营销模式的基础上，2013年将公司的销售额提升30％，2014年将公司的销售额提升60％。五、行销方案(一)、组建核心的专业营销团队专业的营销团队除了有专业的营销管理理论，还有利于品牌的推广和销售技术支持；核心团队提供系统的营销理论支持，加强完善营销体系建设，培训业务人员销售技巧，各级传媒机构的对接，品牌建设规划思路等。团队组建具体要求：1）有传统工业品营销和管理经验；2）有系统的营销理论培训经验和市场策划能力；3）有广泛的社会资源，与业务单位能保持良好的合作关系；4）有品牌运作和传播渠道建设能力。(二)市场运作方案营销工作不同于现实的产品生产活动，没有固定的工序和工艺。长期以来，包括很多专业的营销研究机构，都期望用逻辑思维等基础理论和心理学的购买行为理论诠释营销，所以产生五花八门的营销学派，但事实上，基于企业背景的不同和企业市场的千变万化，每一营销学派的理论都有其局限性，根源在于大家都喜欢把简单的事情复杂化，以体现其专业性。我个人认为：一个企业核心竞争力来源于其部门与部门的协作能力和工作效率，协作能力是基础，工作效率是协作能力的表现。对于营销系统而言，其关键点在于能否把整个公司的部门协作能力通过公司产品有效率地传递给公司的客户，保持对客户进行产品服务的先进性和领先性。这就要求营销系统内各个单位除要有部门的功能外，还要有相关的协作机制，这样才能保持对客户产品和服务的需求作出快速反应。各部门对营销工作的支持：1、财务部（与市场营销对接提出以下要求）1）、做好产品成本核算以及报价体系的建立；2）、做好应收款项和账目的清晰，并做好客户的对账工作，并建立详细的月报表、季度报表及年度报表；3）、及时与采购部沟通，做好原材料采购工作，并控制好成本以及原材料价格，防范市场波动造成的成本风险；4）、做好每月两次的库存对账工作，并对损耗品的处理以及损耗比例进行及时的通报；5）、对付款方式以及付款标的物利率进行有效的控制；6）、对物流产生的费用进行及时的核对，并对物流部账目进行有效的控制；7）、严格执行业务员的报销流程和报销制度的审核，杜绝一切不正常开支；8）、对外购产品实行严厉的价格和资金方面的控制，并对招标项目的付款方式做最后的审核；9）、对客户的信用等级进行有效的确定；10）、按年度统计销售人员的销售量和扣息统计工作；11）、做好合同中的质保金的登记工作，并按照到期时间提示相关部门和人员对账款进行催收。2、销售部1）、对公司整体销售做出年度销售方案；2）、配合总经理做出年度销售计划和实施方案；3）、开拓市场，增加产品市场占有率，扩大产品销售量，确保货款的安全回收，控制好资金风险；4）、对公司整体市场做出合理的市场规划以及对销售政策进行合理的调整；5)、对各部门的协调和配合进行及时的调整；6)、配合人事部门做好业务员的招聘和培训工作；7)、配合财务和采购部门做好成本的控制和财务风险的控制；8)、确定市场销售目标，逐月、逐季、逐年做出销售预测，拟定销售计划，核定与落实销售指标，将目标管理和部门销售工作结合起来，保证销售任务的完成。3、生产部（仅指与市场营销部有关联的）1)、保质保量的完成商务部下达的生产指标；2)、保持与商务部的日常联系工作，对商务部的生产计划以及生产周期做出准确的答复；3)、完成销售部新业务员的专业知识培训工作。4、行政部（仅指与市场营销部有关联的）1)、做好销售部日常用品的采购和登记工作；2)、根据实际情况安排好销售部人员住宿工作。5、人事部（仅指与市场营销部有关联的）1)、做好业务员外出的统计和报销时间的统计工作；2)、每月及时的将销售部人员的出勤上报财务部；3)、协调销售部做好人员招聘工作。6、技术部（略！）7、品质部（略！）8、物流部（前期可以将物流部放置在商务部）1)、根据市场的规划，安排好所有销售地区物流的线路，并安排好所有销售地区物流的线路，最大限度的节约运输成本；2)、与长期合作的物流公司，签订长期的合作协议以及相关如产品损坏、丢失、费用结算明细；3)、配合商务部及时的跟踪和反馈货物运输情况和运输线路；4)、做好产品运输的档案登记工作，便于查询；并每月上报商务部备份。9、策划部（前期规划于商务部）1)、建立网络商务平台，做好企业网路推广，维护产品良好的网络形象；2)、建立电缆形象店和专卖店的设计规划，协助经销商完成装修设计工作；装修设计工作；3)、做好公司日常商务档案管理工作，包括产品经销合同、内部结算合同、外部销售合同、公司会议记录；4)、负责设计和印制公司的宣传材料；5)、协助销售部做出产品推广的策划方案，以及经销商会议的规划和客户接待流程计划。10、采购部该部门对于电缆市场企业相当的重要，建议由公司的财务部直接监管，并制定相关的原材料采购流程。11、商务部1)、根据管辖的区域做好客户的登记和管理工作；2)、对所辖区域的客户报价单，根据不同的客户类型及时准确的进行报价；3)、根据财务下发的报价调整及时的通知所负责区域的业务经理；4)、负责收发管理区域里的所有的文件物品；标书以及汇票；5)、做好日常报价单的管理工作；6)、协调好策划部做好所有合同以及结算合同的档案管理工作；7)、负责按照公司规定与客户进行财务对账。并协助销售人员催收应收货款；售人员催收应收货款；8)、按照客户的要求，及时跟进货物生产情况和物流情况，并及时的将信息回馈客户和销售人员；9)、负责办理销售人员在外出差时间的借款和报销工作；10)、标书组应严格按照标书审核流程确定标书。并认真负责的做好投标文件；11)、按照公司规定及时与客户沟通，并按照要求将调价通知传真至客户；12)、严格遵守公司的报价制度，对特殊的报价单按照公司的流程和规定严格执行。12、售后服务部1)、及时接受客户的反馈，并将具体情况上报销售总监以及技术部门，协调销售人员做好售后服务工作；2)、负责处理公司所有客户的投诉建议，并形成书面的文字并存档；3)、与销售部协调，定期拜访客户，了解客户的使用情况和客户的新的要求，并做好客户拜访记录表；4)、与客户交流时，应热情、细心了解设备发生故障时的状况，提出解决问题的方法；5)、如果需要到外地服务，应及时和生产部门沟通。在尽可能不影响本公司正常生产的情况下，选派合适人选，快捷、迅速提供维修服务；在选派的维修人员出发之前，应向其仔细讲解、分析设备故障以及提供参考解决方案，并让服务人员带全相关资料及客户服务回单；6)、在售后服务中发现的问题要及时汇总，与技术部、质管部、生产部讨论，生产部讨论，提出确当的解决方案以便技术部门及时改进。（三）、渠道市场在各区域市场建立比较完善的经销网络，建立规范化管理标准，压缩销售费用，保证渠道经销商利润，全面提升公司提供的相关服务的质量，特别是服务时效的快捷程度。比如报价是否及时，库存是否充足，交货期是否合理，物流是否快捷等。1）、成立渠道招商小组，由渠道管理部经理担任组长，策划部经理、省区经理、营销总监助理担任小组监事，主要负责招商会的策划、招商信息的发布（市场和媒体）、招商信息发布的效果评估、邀请函发布、会场布置、广告标识和广告语、费用控制、绩效评估等。工作流程如下：a、由渠道部编写经渠道销商选择标准和渠道经销商政策并报上级部门审核批准。b、由渠道部根据渠道经销商选择标准和经销商政策，编写渠道招商工作作业指导书。c、由省区经理组织其下属销售代表对目标省区市场进行前期调查，以地区级行政划分为单位，每一区域选定2到3家符合选择标准的经销商备选。d、由省区经理将信息汇总分析，制订详细的本省区的渠道经销商招商方案，由品牌招商小组成员讨论并评审，交营销中心审核，总裁办审批通过后执行。2）、建立经销商培训制度和激励政策（纳入渠道经销商政策内），告知公司的产品怎么卖和卖得好将得到怎样的奖励。3）、建立渠道业务销售政策和比较完善的绩效考核制度，明确渠道销售代表和省区经理的岗位职责、工作内容、工作目标和任务，将销售目标分解到人。（四）、项目市场项目市场在策划周期内，对内要培养一支具有专业营销技能的项目销售队伍，做到能初步进行项目市场的自主开发；对外要聚集一批在同行有影响力的电缆或电气产品的销售精英，通过让其享有和公司项目经销商同等的待遇或临时性的特别激励政策，团结一批，拉拢一批，吸纳一批，让亚明品牌通过此种方式口口相传，提供市场知名度和美誉度，由此带动销售。自主开发：1）培养一支具有专业素养的5到10人的项目业务销售团队，项目销售代表培养目标：a、熟悉项目业务的操作流程，能独立进行项目运作。b、熟悉合同法的相关条款，能在相关部门的配合下，完成项目标书的设计和制作。岗位要求：a、具有大专以上学历（由突出业绩的可适当放宽）。b、具有营销专业背景或有电气销售工作2年以上经验。c、有比较好的人品，在原工作单位没有不良记录。配套政策：a、项目开发部研究制定培训计划，建立职业发展通道。如下图：AACD总经理副总经理经理/总监大区经理省区经理销售经理B技术员工程师高级工程师项目经理高级项目经理专家b、建立较合理的销售人员薪酬体系、绩效制度。c、建立量化的项目经销商选择标准。d、制定发展项目经销商作业指导书，规范项目销售人员的市场开发行为。2）成立专门的项目信息情报小组，项目信息对于开发项目市场来说是源头，项目信息的获得、渠道的开发、项目信息的整理、项目信息的评估等工作的质量，对项目开发的成功率起关键作用。小组成员及职能：项目开发部经理（组长）：负责相关销售政策的起草和拟定，项目信息的评估报告的审批，项目信息跟踪任务和资源的分配。情报分析员：编制项目信息统计表，负责项目信息的汇总分析和存档，起草项目信息评估报告并提交给小组评审。情报员：和相关设计院及电力设计人员或政府机构成员建立合作关系，通过项目开发部制度的咨询费管理制度的约定，取得项目的完整信息并填写项目信息统计表。营销中心助理（监事）：跟踪项目信息的采集到开发的过程，对相关的工作进行过程跟踪。协作开发（全员开发）：1）、协作开发的前提a、公司必须具备与其它中大型线缆和成套电气设备企业可以相媲美的运作系统和相关资质；b、必须制定相关的激励性的合作政策。2）、基本思路公司内部采取激励性政策，比如可以享受比销售代表略高的提成，还可以在职位升迁上作为考评依据。对外可以让协作开发项目客户的单位和个人享受项目代理商的待遇外，还可以有特别的奖励政策，比如提供相关的培训和学习的机会；同时公司对其行为制定特别的保密措施。3）、参与部门内部：公司高层、中层干部为主力，公司其他员工参与。外部：愿意配合和参与公司进行项目开发的人员。4）、激励政策制定由项目开发部起草相关政策，提交营销中心审议，报总裁办审批。5）、控制点:a、项目信息的有效性评估，风险评估。b、外部参与人员的行为保密工作。c、内部人员的激励政策是否能落实。六、市场营销策略（一）、品牌规划（1）品牌精确定位，品牌形象生动：“亚明”应该作为企业品牌来整体定义，更具体、更具个性的产品品牌对市场营销更具突破能力。建议先把“亚明”这一主产品品牌进行精确定位，再加以口号化传播和形象化设计，达到精确、生动、易记的效果，形成亚明品牌定位的形象符号。（2）提炼品牌核心价值，倡导品牌文化传播：“亚明”企业和产品品牌需要体现核心价值，需要对企业理念和品牌价值做专门提炼，给“亚明”一个核心理念，为品牌文化延伸立出标杆。（3）导入品牌识别系统，全面提升品牌形象：亚明VI品牌视觉识别系统设计，要从产品特性、企业形象需求、品牌运用特点等方面为亚明品牌进行整体视觉设计。为包装设计、品牌画册、陈列展示和应用推广提高基础视觉要素保障，为品牌发展打下基础。（4）树立发展目标，制定企业愿景：一个企业是不能没有发展目标的，一个品牌也是不能没有愿景的。所以要给亚明企业和品牌设立发展目标与愿景，为企业发展树立目标、为品牌推广提供方向。（5）制订品牌扩张规划，保证品牌安全发展：品牌发展扩张是肯定的，但品牌无限制扩张可能导致市场冷淡、投资无果和品牌稀释，到最后什么都不是。建议以“亚明”为企业品牌，运营高低压电线电缆、高低压开关柜、高低压母线槽、电缆汇线桥架等产品领域，但所有产品品牌需在电气范围内，保证亚明品牌的专业、恒久与稳定。（二）、发展战略思考（1）发展要求：继续扩大项目市场，努力开拓渠道市场；（2）发展战略A、战略目标：制订品牌发展战略目标，为生产营销实现阶段性突破。逐步达成从“湖南第一品牌、中部第一品牌、中国第一品牌到世界一流品牌”的阶段式战略目标。B、发展战略：品牌化发展战略：亚明的发展要按照企业整体品牌化方向发展，为企业的业务延伸提供空间和基础，通过企业形象推广、产品品牌营销、社会事件行销、新闻公关报道等手段开展整合营销。单品牌突破战略：线缆是亚明的主打产品，也是性能指标达到国际标准的高规格产品；所以将亚明线缆作为突破口，大力推广宣传、营销扩张，形成“先锋突破、全面跟进”的营销格局，为整体产品进入市场打开通路。专业化投资发展战略：亚明应该专注于自己的专业领域、专注于电气产业，按照专业化发展模式进行投资扩张，不断提高产品销售量、利润率、市场占有量、品牌影响力和品牌价值，防止因为多元化发展导致“精力分散、品牌稀释”的局面。分阶段推进式发展战略：亚明由于在国内市场还没有深入开发，所以要采取分阶段推进式发展战略。在品牌传播中先从产品特性、品牌核心价值传播开始，再进一步深化；在通路建设中，先从重点目标行业和目标区域挺进，再逐步扩展到其他领域和地区。有主有次，先后分明。全过程品牌化发展战略：现在很多电气企业的品牌化仅仅停留在口号上、文字上、VI手册里或公司画册中，建议“亚明”进行全过程品牌发展，从研发生产、质量检查、包装应用、陈列展示、网站宣传到招商推广、后期服务等整个经营过程，都要采取品牌化模式，导入品牌理念和规范流程，让所有的员工、所有的产品、所有的空间、所有的表现全部以品牌化姿态出现，营造一个真正的品牌化发展空间。（三）亚明品牌推广和营销策略1、新闻宣传营销策略新闻传播可以达到“以一当万”的效果，一篇新闻报道可以亿万人知晓企业和品牌，电气行业中正泰、德力西等公司采用的新闻宣传频率就非常高。所以建议亚明在品牌营销推广中要多采取新闻宣传策略，这样可以达到“少花钱、效果好”的最佳投资要求。2、形象推广营销策略形象推广是品牌营销的一个重要手段，时时运营、处处体现品牌形象，才能给客户、给社会以品牌的深刻印象记忆。建议公司在产品、包装、网站、画册、陈列室、路牌广告、展会等能用的地方全部将品牌标识和形象体现出来，在开展一些品牌论坛、营销峰会等公关活动，整体进行形象塑造和营销推广。让品牌动起来，杜绝停留在VI手册上的现象。3、公关事件行销推广策略：公关活动是现代营销中非常重要的手段既能很好树立公益形象，又能巧妙进行品牌宣传和美誉度建设，可谓一举多得。建议公司在品牌营销过程中逐步开展公关事件行销，给品牌带来更多的赞誉和关注，为品牌发展创造良好外部环境。4、广告宣传推广策略：广告是产品推广必不可少的传播介质，建议公司在重要据点和行业媒体上长期投放广告，对目标群进行长期宣传引导；在重要展会和招商采购高峰时期打广告，掀起阶段性宣传高潮，为产品推广宣传造势。5、展会营销推广策略专业展会是电气产品比较好的推广平台，也是品牌传播的好渠道。建议公司参加国内各种展会，进行品牌推广和产品展销，制造一个又一个营销关键突破点，为渠道和项目市场突破打开缺口。6、行业论坛推广策略：行业电气论坛等平台是推广品牌的良好机会，可以与业界交流、可以展示宣传、可以提供行业影响力。建议公司多参与行业论坛、多对外交流宣传，甚至可以和行业协会、媒体共同举办相关论坛，以提高品牌影响力和知名度。7、终端生动化建设策略产品陈列和展示终端，生动化往往能给人非常大的吸引力。因为电气对于很多人来说是只是一个器件，无法把它与生动化联系起来，所以品牌印象会比较呆板、氛围会比较沉闷。公司在设置产品展示中心时，空间氛围营造要更有品牌文化气息，产品陈列展示要更加生动活跃，整体给人一种轻松、高档的大品牌风格。（四）亚明主要客户群1、家用客户群2、市政工程客户群3、大型企事业单位客户群4、工业生产控制客户群5、设备制造客户群6、工矿企业客户群7、建筑施工单位客户群8、电力企业客户群（五）市场通路建设与销售策略1、市场通路建设“要致富、先铺路”这个策略应用到电气领域一样奏效。公司需要建设良好的通路来销售，进入市场第一步就是开发通路，建立直销、分销、代理渠道，为产品推广铺开道路。（1）传统营销通路建设传统通路是对于网络通路来说的，电气产品传统通路依然是最重要的渠道。通路建设就应该主次分明、重点突出。建议采取“重点地区直销与其他区域分销”相结合的模式，步步为营、逐步推进。重点地区采取设办事处直销模式，以后建立营销公司，重点拓展。重点地区选择生产制造基地、沿海大城市等区域，目标客户群比较集中的地区。其他地区采取照代理商分销模式，由公司总部营销部负责管理服务。（2）网络营销通路建设网络营销渠道是开展内外贸结合企业的必然选择。但是网络渠道不是说企业建个网站就是网络渠道了，而是从企业网站、行业网站到搜索引擎的整个网络推广渠道。企业门户网站：将企业网站建成可以在线咨询、交流、下单订购的电子商务平台，将其纳入网络营销系统，全面展示产品、宣传品牌，使之成为客户了解品牌、订购产品的一个网络门户。行业门户网站：在电气行业网站、应用领域行业网站上开设专门版块，展示推介产品和品牌，使之成为亚明销售的窗口和渠道。搜索引擎排名：在百度、谷歌等搜索引擎上，设置相关关键词，让每一个上网的人一搜索继电器就看到亚明的信息，使之成为网络销售的重点渠道。目前公司的搜索引擎做得不错，但需要系统地补充网络营销版块。2、产品销售策略采取“直销为辅、分销为主”的销售政策。生产厂家由于品综合品类多，直接开发终端的建设周期比较长、投入巨大、控制管理难度大。所以适合大量发展代理商、分销商，用他们的服务、渠道和人力去推广产品、提高销售量；公司需要在重点地区建立营销公司或直销中心，一来抓住主要目标市场，二来直接获知一线市场需求和发展动态。（六）常规通路计划1、直销渠道：在客户集中、地域重要的经济区域（如上海、广州、成都等地区）设置分公司或办事处。向客户直接推广亚明产品，提供产品物流配送和跟进服务。2、分销渠道：由渠道事业部负责在全国范围内征召一批有实力、有渠道的经销商、代理商进行分销推广，建立健全销售代理体系，全面扩大亚明产品的销售渠道。3、展销渠道：参加行业有影响力的各类展会，全面展示亚明企业及品牌，销售亚明产品，承接更多的订单，向更广阔的市场客户推广亚明品牌。（七）网络通路建设计划1、国内专业网站：电气元器件采购网（）、电子网（）、中国电子电器网（）、自动化产品信息网（）、中国低压电气网（）、慧聪网（）、中国设计师网电气频道（）、百方网/中国电气供应商（）、国际电子商情（）、中国电子商务网（）、电气市场网（）发布产品信息、进行广告宣传、开展电子商务、在线交易产品、寻找网络代理合作。2、应用行业网站：中国建筑电气商务网（）、中国开关信息网（）、中国建材第一网（）、中国电器网（）应用行业网站，发布亚明产品信息，进行品牌广告宣传，开展网上销售推广、寻找网络代理合作。3、搜索引擎系统：百度（）、谷歌（）、电气搜（）、电气搜（）、电气搜索（）用搜索引擎这一全新的营销模式开创产品网络营销新渠道，让更多的人通过搜索找到亚明、了解亚明、采购亚明。（八）重点客户开发流程大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集。（内线确定、样品送达、信息充分、需求明确）阶段三、价值评估/开发程序。（成交可能性、成交障碍、预期费用、开发程序）阶段四、关系建立。（与关键决策人建立良好关系、影响力渗透）阶段五、促成成交。（高层沟通、考察、系统支持）1、开发对象的确定1）、对客户潜在需求进行了解。2）、初步沟通，了解客户（经营）概况。3）、判断有无成交机会。工作重点：1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解。2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求。3）、根据初步沟通，判断成交机会。有则进入下一阶段，无则终止。2、样品提供/信息收集1）、提供样品：提供合乎双方约定要求的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。2）、确定在客户内部的内线（内应），密切往来，强化相互关系。3）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，与之建立、维持、深化关系。4）、搜集采购流程信息。一般具有一定规模企业的采购流程是：A、内部需求和立项。B、对供应商调查、筛选。C、制定采购标准。D、招标、评估。E、考察供应商。F、签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，应对的重点也要有所区别。针对客户具体的采购流程与决策程序，形成与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为工作关注的重点。5）、公司经营信息：资源状况、经营稳健性、付款周期、付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。工作重点：1）、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。2）、与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。3）、通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程。4）、与内线必须保持密切的私下交流，内线必须能认同公司产品、服务，要让内线知道自己付出努力会有一定回报，对内线作出一定的费用、感情付出，并有下一步在此方面的规划。3、价值评估/开发程序1）、根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。2）、价值评估是对以下几方面作出评估：A、成交后所占份额大小。B、需花费的时间、精力及费用预估。C、成交风险评估。D、成交对公司经营方面的价值所在。E、客户付款风险评估。F、公司供货能力；技术难度评估。3）、整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类。4）、整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。工作重点：1）、对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。2）、设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人、所需公司支持、阶段时间、开发程序可征得内线的认可，或听取其建议。但要注意保密部分。4、关系建立1）、通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。2）、与关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。3）、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择亚明呢（列出理由）？4）、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。5）、在报价的同时，要体现公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对公司的全方位认同体系。工作重点：1）、在和关键决策人或客户接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。

2）、对渗透的力