快消入门须知世界五百强百事最经典拜访八步骤

快消入门须知世界五百强百事最经典拜访八步骤1第一页，共二十五页，编辑于2023年，星期六在办公室准备路途拜访客户拜访客户路途拜访客户休息时间拜访客户路途路途路途拜访客户路途回办公室/WAT客户代表的一天:2第二页，共二十五页，编辑于2023年，星期六为什么要规范拜访步骤？3第三页，共二十五页，编辑于2023年，星期六服务访前陈述/销售访后一个拜访客户的标准方法4第四页，共二十五页，编辑于2023年，星期六

根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？小组讨论5第五页，共二十五页，编辑于2023年，星期六访前服务表述访后服务访前表述/销售访后这个拜访流程适用所有一线人员。让我们先回顾一下CR的拜访流程。1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾和总结8.行政工作在百事，我们的标准拜访分为8步6第六页，共二十五页，编辑于2023年，星期六为什么拜访前的准备很重要？7第七页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤1：准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰的阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。过程：1、月计划2、日计划3、访前计划4、促销物料（POSM）等提示：

回顾营销活动必需条件定期检查方案表回顾《客户发展协议》/PC协议实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行工具：

参考指导手册：拜访的8个步骤8第八页，共二十五页，编辑于2023年，星期六在你看来，为什么打招呼很重要？9第九页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤2：打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。过程：1、认准决策者2、作自我介绍3、抢先处理好紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：

直呼客户的姓名以使其感到亲切友好的问候店内所有工作人员如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人尊重客户的顾客工具：

参考指导手册：拜访的8个步骤10第十页，共二十五页，编辑于2023年，星期六为什么要察看店铺？看些什么?11第十一页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤3：店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。过程：1、察看商店（SKU/陈列（冰柜/货架/端架/地堆）/价格）2、查看路线本3、重新评估你的拜访目标提示：

寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品检查产品周转情况检查商店遵守《客户发展协议》（CDA）/PC协议的情况寻找分销机会考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最能让客户满意工具：

参考指导手册：拜访的8个步骤12第十二页，共二十五页，编辑于2023年，星期六作产品生动化的步骤是什么?13第十三页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤4：产品生动化目的：向客户表明你愿意为其业务发展做出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类/竞争对手产品5、做产品生动化工作6、做清洗工作提示：

尽量不影响商店正常营业做此项工作前先清洗货架在做好一个部分的产品生动化工作后，放上售点广告（POP）工具：

参考指导手册：拜访的8个步骤,产品生动化陈列手册14第十四页，共二十五页，编辑于2023年，星期六

确保各SKU均有充足的库存为百事产品,货架和冰柜争取最佳位置所有百事产品,依照陈列标准放在一起瓶上的百事商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告(POP)

使百事产品享有公平合理的陈列空间从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品

产品生动化清单15第十五页，共二十五页，编辑于2023年，星期六你认为,草拟定单是一个什么样的过程?16第十六页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤5：草拟订单目的：拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。过程：1、记录现有的库存2、确定销量（从上次送货起开始计算）3、考虑脱销可能和促销因素4、确定你要提出的订单5、将订单记录在拜访卡上提示：

力求尽快获得客户对订单的认可利用客户卡进行订单草拟把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述工具：

参考指导手册：拜访的8个步骤17第十七页，共二十五页，编辑于2023年，星期六路线卡客户卡是草拟订单的重要依据18第十八页，共二十五页，编辑于2023年，星期六销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?1、说服客户接受订单；2、促销活动的方案；3、提升售点销售的机会；4、改善产品显现的方案；19第十九页，共二十五页，编辑于2023年，星期六这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定.P 陈述机遇E 解释方案和利益(方案表)P

提供详情S 达成交易(客户答应)I 实施跟进步骤这是“推销”的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.P.E.P.S.I.7.回顾与总结8.行政工作20第二十页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤6：销售陈述目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销售增长（即预你的销售增长图示）的机会。过程：1、回顾你计划中的陈述内容2、确保你已准备好所有需要的材料3、用P-E-P-S-I方案表提出你的想法提示：

运用一些技巧（倾听、探察、处理反对意见）成交尝试工具：

参考指导手册：拜访的8个步骤

PEPSI销售过程21第二十一页，共二十五页，编辑于2023年，星期六

状况统计数字表明，柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)可乐味为(37%)，是第一七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流

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例–七喜FIDO上市22第二十二页，共二十五页，编辑于2023年，星期六

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成功是…进货数量(RB,600ml,CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定S

紧随步骤下订单,确定送货时间和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间完成陈列后拍照完成客户进货及参与促销活动的挡案记录跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I方案表示

例–七喜FIDO上市23第二十三页，共二十五页，编辑于2023年，星期六你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?24第二十四页，共二十五页，编辑于2023年，星期六步骤7：回顾与总结目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。