2023销售经理工作总结

2023销售经理工作总结

2023销售经理工作总结篇1

我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大

革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业进展的第一推动力，从电

视、vcd到手机、电脑，这些超速进展的行业，无一不是由技术驱动

的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作

业、某些地区土制压

缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多

月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海

渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格

定位值得我们进一步探讨思索。

一、市场环境

福建全省海疆面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线

3324公里居全国其次位;岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带,

水质良好，气候温柔，进展海洋和渔业经济条件得天独厚;目前从北

至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大

澳港等五个国家级中心渔港;将建成9个国家级中心渔港。福建省确

立了海洋捕捞渔船指标至20—年底掌握在19832艘，总功率139.7万

千瓦。

为了把握好这个市场机会快速将尾气制冷机推动市场，深化渔

港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉

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州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、

用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：

福州地区

1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘,

马力在600-1200马力之间;鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东

及朝鲜海疆收购鱼货，来回时间大约7天左右;主要以带冰保鲜为主，

少数收鲜船（不超过20%）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制

冷机市场空间大，今后可依据订单量产。

2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正进展铁

壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400-600马力，灯光诱捕渔

船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天来回

一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡;大型收渔

船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致

相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。

3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船

通过改造向灯光船方向进展，以捕鲸鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为

主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机

不相宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应快速抢占还未改造

的拖网船保鲜市场。

莆田地区

以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市

场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带

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动。

泉州地区

拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船

总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都

是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港

有700艘左右。马力大都400-800马力之间，鱼舱总容积120-160立

方之间，使用容积多在80-120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储

冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7-10天之间，

年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货,

特别适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使

用及修理费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国

十大渔业重镇之一。

泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效好

处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习

惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已

经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制

冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？

没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买!我们正在

商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售逆境。泉州地区是个大市

场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，

就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！

厦门地区

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拥有国家级中心渔港-高崎港，属避风渔港性质，平常都不停

靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及

朝鲜海疆收鲜，来回6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可依据

订单量产。

漳州地区

大型渔船主要集中在两个地区-涪屿岛和东山岛。

1、涪屿岛

各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘,马力大都400-500

马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航

次在40-50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5-4万

之间（由于大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖

鱼分工明确、协作紧密是涪屿岛一大特色，渔民1-2天就卖一次鱼,

甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱

总容积120-160立方之间，使用容积多在80-120立方之间（四仓占二

仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，

虽然适合推广我们的产品

,但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需实行先从

收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。

2、东山岛

拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级

中心渔港。各类渔船20_多艘，木制渔船近20—艘，铁壳船100来艘，

目前在大力进展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400-700之间，鱼

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舱大都分四仓，容积、使用状况、保鲜方式和涪屿岛相像。年用冰量

在4-7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制

冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60%,正在蚕食

我们的市场!必需扼制东山小型压缩制冷机的进展，抓紧时间在东山

推出首台。前期在东山花了不小力气，宣扬到位，渔民已认可了我们

的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机!致使在

五月中旬前在东山推出首台的原方案不能实现。休渔期已近，目前状

况被动，有因小失大的可能，不仅市场推动速度将减慢两三个月，更

重要的是影响到今年我们产品在市场的推动局面！

二、消费者需求、购买力及竞争品调查

20_年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴

息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目

前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在_0至

180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，

而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的

高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买

力自然就急剧下降!渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十

几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了!价格凹凸暂且不提,

对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益

和承受力量，省钱增收的卖点显得没有什么劝说力了。

我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相

同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们,

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所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，

发觉产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的

价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。

竞争对手状况：

①冰

渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰

出海很实在放心，并且有了依靠性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交

易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力

（由于渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用原来用来还贷的资金

来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年

每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场状况不同费用有所不

同。

②压缩制冷机

只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷

机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和修

理护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排解在竞

争对手之外。

主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上

保鲜作用）。比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压

缩机正在蚕食珍贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有

近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎全部新造船都在下水前直接

安装上了。而且售后服务特别好，具有肯定的竞争力。

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三、营销状况汇报

1、指导思想

从业务开头，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产

品的快速推动市场。坚持短期效益和长远方案相结合的方向，一方面

尽快查找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工

作，深化渔港，了解把握各地渔业的基本状况和渔民的观念、效益和

保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推动市场作好铺垫。

并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们

始终坚持，对产品布满信念，并不计成本地努力。

2、销售渠道

"制造为大"的年月已经结束，营销时代已经到来，没有样板市

场可以参照，就像没有导师,没有课本，究竟实行什么样的销售模式，

更适合我们产品和市场状况，我们始终在实践中摸索。

起初，尝试建立自己的销售渠道，查找下一级销售商，但你等

我我等你的现象消失了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都

不想花费推动市场的宣教成本，担当这个风险。这其实是种假性合作,

带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场

推动速度更慢。没有建立样板市场之前盲目进展下级代理商的做法明

显是不妥的。

之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、修理厂和

渔具代理商，他们最了解当地渔民状况，但都由于现有价格体系不符

合当地消费力量而不冷不热的把我们的业务放置一旁。

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好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急!加快进

入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。

四、建议实行促销手段

1、拿出最优待最妥当的政策在泉州、涪屿岛及东山岛各推出

首台。昨日欣闻厂家推出"先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。

但我们觉得还是不够妥当：这样简单消失即使使用效果很好时，渔民

为了躲避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违反于首台让利销

售要起正面宣扬作用的初衷，极易消失"赔了夫人（首台）又折兵（整个

市场）"的状况。

我们建议可以实行：收取首台客户五千至两万的保证金，保证

金的目的是强调首台客户要主动协作我们带意向客户到其船上参观

我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户协作

我们的宣扬参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就

对首台客户有肯定约束力来协作我们。这样才能保证首台让利销售要

起正面宣扬作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大

市场，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷

机的价格）的货款售出首台，并以合同商定或以五年免费修理的条件

要求用户主动协作宣扬。

2、利用休渔期间作好宣扬，在区域代表性渔港设立平面广告，

并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议

请公司内专业销售策划人士作好策划。

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3、保留原有产品系列，连续开发生产中低价位的产品，形成

高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的

胜利不单在生产，也在于销售。每一种新产品推动市场的过程中，某

些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我

们何尝不想象intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一

代。可是，我们得先拿下市场啊！

我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很

适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、涪屿或东山建

立一个样板市场，虽一时受阻，但信任曙光不远!!还请公司领导赐予

一些可操作性的销售方面的指导。

2023销售经理工作总结篇2

回顾这一年的经受，经受了市场反弹带来的成交高潮，却也经

受了因观望所带来的市场冷淡。回顾这一年的工作，我在公司领导和

同事们的支持和关心下，提高自己的工作要求，根据公司的规章制度,

仔细的去完成自己的本职工作。一年已经结束，现将一年工作状况总

结如下：

根据公司去年总体部署，销售任务下达以后，我倍感压力。为

了实现这一目标，我带领营销部同事全力以赴紧紧抓住项目销售的每

一个节点。作为营销经理，在完成整个部门日常工作的同时，重点放

在整个销售团队的销售业绩上，珍惜每一天，分散精神，团结力气,

乐观指导协调策划部门做好项目宣扬推广，保证每天的客户来访量,

同时抓好总控，做好现场的销售氛围，留意销售员之间以及销售员与

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销售经理之间的现场协作，通过现场的有机协作，提高成交量和成交

率。在注意业绩的同时，更加注意销售人才的培育，为项目的持续销

售和将来开发项目奠定人才基础。在这里，要特殊感谢公司领导的支

持和全部同事们的协作，感谢你们，才有今日的成果。

一销售部日常管理工作

销售部门是公司对外展现的形象窗口，代表一个公司的外表,

是先锋部队。同时销售工作也是最直接的，拿业绩说话，当然，每天

跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特殊是有一些客户不讲

道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作

意识，提高工作效率，细化工作内容，明确工作责任，冷静处理客户

问题，力求达到客户满足，制造良好的客户口碑，力求各项工作精

确，避开疏漏和差错，各项工作规章制度完善。

1、仔细做好市场调研工作，对聊城市场尤其是嘉明片区房地

产竞争项目状况的摸底，同时做出细致分析，做好调研记录，并准时

和团队共享，做到知己知彼百战不殆。

2、营造现场火爆成交氛围，促进成交。指导协调策划部门依

据市场变化准时调整营销推广方案。在销售现场做好总控，盯紧案场

每一个环节，应对突发状况,核对房源、价格、优待等确保精确，

避开疏漏和差错。

3、做好客户问题的处理，客户多了什么状况都有，要退房的，

要优待的，对合同条款不满足的等等。在保证公司利益不被侵害的前

提下，与客户周旋、洽谈，不但要完成签约，还要客户肯定满足，提

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高公司的美誉度，提高老带新的胜利率。

4、加快项目回款，乐观敦促销售人员准时催款、处理问题客

户，指导协调客服部门准时合同打印、签约、按揭等销售手续的办理，

提高回款速度和回款额，为项目持续进展打下基础。

5、做好销售人员培训学习工作，准时捕获政策信息、专业学

问等信息给销售人员共享，组织召开专题会使销售人员共同学习。

6、做好与其他部门的沟通协调，做好财务、行政、工程、物

业等相关职能部门的沟通协调工作，在保证各项工作精确快速

完成的同时，与兄弟部门之间相互沟通，相互学习，共同提高。

二、加强自我学习，提高自身素养

公司大跨越大进展的一年，多年的销售生涯让我懂得，只有不

断学习，努力提高自我，才能在竞争中立于不败之地。因此，在过去

一年里，我着重提高自身素养，不断学习，以正确的态度对待各项工

作任务，提高工作主动性，努力提高工作效率和业务水平。以上是在

过去一年里部门工作和我个人工作的总结，在新的一年里，我盼望从

以下几个方面努力：

1、加强学习，拓宽学问面。努力学习房地产专业学问和相关

法律法规。加强对房地产市场规律的学习和分析，加强对区域市场和

同行竞品项目的了解，要对公司的统筹规划，当前形势做到心中有数。

2、本着实事求是的态度，做到上情下达，下情上报，真正做

好部门负责人的角色，做好部门员工的"拆弹专家”

3、注意本部门的工作作风建设，加强管理，团结全都，勤奋

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工作，形成良好的部门工作氛围

4、不断改进销售部门成员工作乐观性，团队分散力，做好部

门任务分解，并全力以赴完成公司下达的销售任务

5、遵守公司内部的各项规章制度，维护公司利益，乐观为公

司制造更高价值，力争取得更大的工作成果。

新的一年，新的纪元，我信任在公司领导的带领下，公司肯定

会取得更大的辉煌！

2023销售经理工作总结篇3

时间荏苒，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感

慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经受了一段不平凡的考验和磨

砺。在新的一年里，我们将连续围绕公司中心工作，克服缺点，改进

方法;深化学习，把握技巧;加强管理，改进服务;大胆探究新思路、新

方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速进展作出更

大的贡献！

一、主要工作回顾

我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电

话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思

路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：

（一）销售回款

电话招商部分共完成—件（目标_x件），_x元，乡镇医院部分完

成一件（方案_件），收款一元。共计回款一元（目标_元），超额完成—元，

完成比是113%。上半年完成一元，完成全年30.8%o电话招商全年

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回款客户340个，胜利开发新客户223个。

（二）客户群的建立

在销售中，我们共积累到340个客户，胜利开发223个新客户，

成交贴牌客户一个，在谈贴牌客户一个，年进货过万元的客户_x个，

单次拿货_x件以上的客户_x个，建立了初步客户群。

（三）团队建设

人才是营销的核心资源，本部门组建以来，乐观发挥团队的推

动器作用，注意销售骨干的培育。刚进入本部门时，销售人员大部分

从零开头，对销售，特殊是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。

经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传

身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干,

并正为公司制造着越来越多的市场价值。

（四）营销体系初步形成

依据营销工作的详细内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰

的客户档案,将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、

报价、合同销售状况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信

息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。依

据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以把握营销活动的一般规

律，进行举一反三，持续完善业务流程。

（五）培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之

重大、任务之艰难，可想而知。建立一支能征善战的高素养的销售队

伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器"，

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本着提高销售人员综合业务素养这一目标，销售部开展了不间断的职

业技能培训工作，与一招商部的精英们进行"东西部结合”活动，在济

南招商部门的关心下，销售部业务人员的销售力量得到大幅度的提升。

二、存在的问题及解决思路

问题总是和工作形影不分，成果微不足道，但问题需要仔细总

结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断进展和持续前行的

过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目

标之所在。

问题有四：

1、销售人员工作的乐观性不高，缺乏主动性，懒散，也就是

常说的要性不强。

2、沟通不够深化。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况

非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的

一些问题和要求不能做出快速的反应和正确的处理。在和客户沟通时

不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之

后没有二次追踪是一个致命的失误。

3、工作没有一个明确的目标和具体的方案。

销售人员没有养成一个工作总结和方案的习惯，销售工作处于

放任自流的状态，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不

良的后果。

4、销售人员的素养形象、业务学问不高。

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个别业务员的自身素养较低、不良习惯许多、工作责任心和工

作方案性不强，业务力量和形象、素养还有待提高。

以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和

努力方向，我信任，只要有各位领导、同事的支持和关心，一切问题

将迎刃而解。

三、工作方案

（一）、建立一支熟识业务，高素养高效率而相对稳定的销售团

队。

人才是企业最珍贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好

的销售人员，建立一支具有分散力，战斗力、高素养的销售团队是企

业的根本。只有通过高素养高效率的销售人员才能提高产品的销量,

才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐,

高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充

到20人，分化为招商一部和招商二部，帮助部门电子商务，重点打

造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推动销售工作的进展。

（二八电话销售部分销售业绩总量过一件，年销售额过一万。乡

镇医院部分销售突破一件，年销售额过一万，销售总回款_x万。

（三人管理方面，以有用为原则，完善监督考核措施，制造轻

松、规范、欢乐的销售环境。

1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理方法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能

动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。强化销

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售人员的执行力，从而提高工作效率。

2、提高人员的素养、业务力量。

培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合

素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业

务力量提高到一个新的档次。

详细：

⑴加强销售队伍的目标管理①服务流程标准化②日常工作

表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化

⑥服务指标进考核。

(2)时间管理方面，使用好方案与商定，按方案完成每天、每周

每月的目标，合理安排时间，加高校习和训练的力度。

⑶客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同

的客户供应不同的解决方案，提高客户服务质量。

在新的一年里，我们将听从公司大局，听从领导支配，潜心挖

掘市场，专心服务客户，争取取得更好的销售业绩。

2023销售经理工作总结篇4

随着市场经济的深化进展，营销已深化社会各行各业，如今言

必谈"营销"。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越

多的区域销售经理加入到营销人的行列。

从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设

置的重要性，而其中人的问题，高素养营销队伍的建设显得尤为重要,

特殊是市场一线区域销售经理的基础素养，对完成公司销售目标有直

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接的意义，对培育企业核心竞争力至关重要。

一、区域销售经理的四大力量

笔者认为，一个优秀的区域销售经理必需具备四大基础力量,

即：营销策划力量、渠道拓展力量、团队领导力量、公共关系力量。

区域销售经理的营销策划力量

作为一名优秀的区域销售经理，首先要具备优秀的营销策划力

量。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

区域销售经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次

是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大

区的战略高度，"胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之简单，不是一个公司市场战略部门能面面俱

到，销售执行过程中，需要区域销售经理结合本地特色科学处理相关

的营销问题，讨论、调整营销策略。区域销售经理应当是一个民俗文

化专家、商圈讨论专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

区域销售经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必

需具备优秀的营销策划品质，而不是一个简洁的销售执行者。从品牌

战略、产品研发、传播手段等方面要有糊涂的熟悉与了解，当年三株

公司曾提出必需取得公司初级企划员资格才能担当营销子公司经理

职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素养的营销队伍成

就当年的营销神话。

区域销售经理的渠道拓展力量

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销售渠道的拓展力量是区域销售经理必备的基础力量。

区域销售经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆

在消费者面前。中国市场的简单性，各地市场发育的不平衡，打算了

销售渠道建设的本地化思索，而不是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理

制、专卖店直营制等等，必需结合本地化恰如其分的理性思索，找到

最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

笔者认为，一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存,

关键是能否与本地市场的

特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划

与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，区域销售经理必需具备销售渠道拓展的宏观规划力量与

执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会"弹钢琴"，渠道拓展的艺

术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推动,

步步为营。

区域销售经理的团队领导力量

区域销售经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是区

域销售经理一个重要的力量。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝〃，一个优秀的区域销售经理

带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激

烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素养、协调性、执

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行力、快速反应力量给区域销售经理提出了更高的要求。考核一个优

秀的区域销售经理，团队领导力是一个重要的指标。

区域销售经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注意团队

整体素养的培育，注意整个团队素养与执行力量的提高。培育随时能

替代自己的后备力气或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售

经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心分散力是团队领导力量的详细体现，区域销售经理要懂得

发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有"我能〃不行，要

"全能"。

区域销售经理的公共关系力量

吴登科一一天下伐谋询问首席服务管理专家。

国内闻名服务管理讨论学者，"感动服务〃的提倡者。曾任职海

尔售后服务总部总监，负责海尔服务网络与服务人员的工作问题讨论

与方向把控，在三星销售总部任职期间，与同事共同创建了三星电子

销售总部培训体系。现任北京天下伐谋询问公司高级合伙人、首席服

务管理专家。

区域销售经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系力量

是必要的基础力量。

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在"温

室"里更好的"生根、发芽、健壮成长"，抵挡"雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合、竞争者、当地政

府主管机构等不同的需求与冲突，区域销售经理往往是个"消防员〃,

19

在公共关系的事务中处理着不同的冲突与危机。案例表明，很多公司

的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，

直至发生品牌灾难性事故。

公共关系力量是区域销售经理的一个必要力量，不仅是"消防

员“，更应当是"预防员〃。凡事"预则立，不预则废"，区域经理必需主

动公关，营造好经营的"塑料大棚〃，保障营销工作的正常开展。

区域销售经理的四大基础力量也是区域销售经理的四项基础

工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好

你的团队，建好"塑料大棚"。二、区域销售经理的工作方法

1.最近营销界一个热门话题就是如何全面推动区域市场营销

管理升级。《销售与市场》杂志认为："区域市场是企业营销工作的基

本单元，因此区域市场营销管理升级就成为企业营销升级工程的支柱,

重要性不言而喻。"并为此组织了系列策划文章。应当说，区域市场

营销管理升级，是一个系统工程，酒类企业摆脱低层次的竞争，同样

需要营销管理升级。如何升级，见仁见智，求诸子以为最核心的就是

要着重讨论并提升区域销售经理的工作方法。

2.总体来讲，区域销售经理无论从事哪个市场的销售，有两个

工作方法是必需讨论的，在营销工作实践中也是必需加强提高的一一

一是一般和个别相结合；

二是领导和群众相结合。

假如区域销售经理学会这两种称之为“放之四海而皆准”的工

作方法，那么其区域市场工作必将是得心应手，销售业绩也将是绚烂

20

夺目。

3.任何市场的销售工作，假如没有一般的、普遍的号召，就不

能动员销售员和经销商行动起来。但假如仅仅限于一般号召，而区域

销售经理没有详细地直接地深化市场，将所号召的工作实施起来，贯

彻下去，突破一点，取得市场阅历，那么，区域销售经理就无法丰富

完善一般号召的内容，同时，也就无法验证一般号召是否正确、是否

有指导性。假如是这样，那么一般号召就有落空的危急。

比方说,s公司去年的各个区域市场的销售，凡是成果显着者，

如华南某省的朱姓区域销售经理，就是采纳了一般号召和个别指导相

结合的方法。朱经理在其所负责的市场重点抓高价位产品五年陈酿,

这是他“一般号召”的市场策略。"个别指导〃是依据市场成熟度、客户

的综合实力，朱经理瞄准了w市场，以期作为一个样板市场。开发

伊始，朱经理几经调查，依据通路需求，认真讨论了w市场的产品

组合，制定了各个层面都有利润的通路价差体系。在市场成长发育期

的六个月内，由于得到了各级分销商的大力协作，通路上全方位地实

施精耕细作的方法，因而五年陈酿销售比较突出，达到了预期的市场

开发效果。朱经理仔细地总结了w市场的运作阅历，赢得了极大的

市场推广信念，因而将一般号召（抓高价位产品）的内容又进一步地丰

富了、充实了、又带动了其它市场的进展。

凡是无成果者或者是成果不佳者，大都没有采纳或者很少采纳

此种工作方法。如西北某部经理，有一种高高在上的官僚主义作风在

作怪，很少深化市场讨论、很少彻底贯彻和具体了解公司的销售政策

21

在各个市场的进展状况，工作起来没有重点，下面的销售员和经销商

更加茫然无头绪。因而，年终绩效考核，丢了乌纱帽也就在所难免了。

所以，求诸子以为，任何区域销售经理假如不从下级个别市场、

个别销售员、个别经销商、个别销售大事中取得详细阅历者，那么，

他就不行能向其所辖的市场做出普遍的指导，他的市场也就很难有起

色、有亮点。

作为一名优秀的区域销售经理，运用一般与个别相结合的工作

方法，从下而上地规划、提炼市场运作策略，再从上到下抓贯彻执行

到位，是其必备的工作内涵。

4.现代营销注意的是一种团队精神和有效沟通。在这个营销团

队里，布满了才智、布满了爱心、布满了挑战!为营销团队而战，也

就是为自己而战，团队目标的完成，也就是个人目标的完成。

因而，区域销售经理，必需在工作实践中形成了以自己为核心

的少数乐观分子的领导骨干，并且与广阔销售员亲密结合，齐心协力、

通力合作，将该部销售工作有方案、有目标、有步骤地完成。假如只

有领导骨干的乐观性，而无所属的广阔销售员的乐观性，便有可能成

为少数人的空忙。但假如只有广阔销售员的乐观性，而无有力的领导

骨干去组织、去发挥、去调动销售员的乐观性，那么，广阔销售员的

乐观性既不行能长久，也不行能走向正确的方向和提高到更高级的程

度。也就是常说的那样"两个乐观性总是要比一个乐观性好。"

基于此，任何区域市场的销售员，大致都有比较乐观的、中间

状态的和比较落后的三部分人组成。所以，区域市场销售经理必需以

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人格的力气、工作的魅力擅长团结少数乐观分子做为领导的骨干，并

且凭借这批骨干去提高中间分子，争取落后分子。

团结是在冲突中形成的。人心不同，各如其面。人们的才智、

学问、阅历及性格各有不同，相互之间有时是有冲突的。团结就是在

共同点上把冲突的各方统一起来。擅长团结的人，就是擅长在共同点

上统一冲突的人。

在这个方面，有的区域销售经理就没有把握好，不注意和不擅

长团结乐观分子组成领导核心，不注意和不擅长使这种领导核心同广

阔销售员亲密地结合起来，不注意和不擅长引导销售员的热忱和乐观

性，不注意和不擅长有效地发挥"传帮带"作用。这种领导方法和工作

方法，假如得不到准时地纠偏，其销售团队将时该处于危急的边缘。

5.在区域市场的实际销售工作中，凡属正确的领导，必需是从

市场中来，到市场中去。这就是说，将市场中销售员和经销商的看法

——分散的无系统的看法一一集中起来，经过讨论，化为集中的系统

的看法，总结归纳后，再回到市场中去作宣扬号召，逐步地化为销售

员和经销商的看法，达到共识，并且坚持下去、实施下去。在推展过

程中还要考验这些看法是否正确，然后再集中、再讨论、再概括，然

后又回到市场中去再坚持、再实施、再行动下去。如此循环往复，一

次就比一次更正确、更生动、更丰富。

一个区域销售经理，假如身子浮在上面，脑子不沉到市场，不

兴调查讨论之风，一切从本本动身，一切从阅历动身，不知道自己的

市场好在什么地方？自己的市场坏在什么地方?对产品的市场营销做

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不到周密的、深化的、过细的调查讨论，对市场布局形不成系统化,

规范化的看法，其所负责的市场，也就很难有大的起色，销售业绩也

就达不到"一般性”扩张的要求。

6.通过讨论，在任何一个区域市场，不能同时有很多中心工作,

在肯定时间内只能有一个中心工作，辅以别的其次位、第三位工作。

因此，一个区域市场销售经理，必需充分考虑到该市场的基础,

该市场的客户状况，该市场品牌的影响力如何，该市场的消费环境和

竞争环境如何等等因素，将各项工作摆在适当的地位，而不能自己全

无方案，只按上级批示来一件做一件，以致形成许多的“中心工作”和

凌乱无序，突不出重点的工作状态。

对上级批示照搬照套，不作详细市场详细分析，该区域市场经

理就简单犯教条主义错误。

同时，对应的上级主管单位也不要不分轻重缓急地没有中心、

没有重点地同时指定下级单位做许多产品推展工作，以致引起下级在

市场工作步骤上的凌乱，而得不到好的战果。比方说，上文所说的某

市场20一年全年的中心工作就是要不遗余力地推展五年陈酿，人员、

精力、财力、物力都是围绕这中心工作来转动，其它品种的如窖酒、

特曲酒的终端推展只能作为帮助的工作来搞，中低档的酒只能做为其

次位、第三位的工作来抓。在全年的市场推广过程中，由于该市场做

到了中心突出，主次分明，因而其整体销售业绩名列该公司前茅，也

就不足为奇了。

区域市场销售经理依照所辖详细市场的实际环境，统筹全局,

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正确地打算每一时期的工作重心和工作秩序，并把这种打算坚决地贯

彻下去，务必得到肯定的结果，这是一种领导艺术。这也是在运用领

导和群众相结合、一般和个别相结合这些原则时，必需仔细解决的工

作方法问题。

区域销售经理始终要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管

理方式是否有利于促进销售团队的分散力和战斗力。

2023销售经理工作总结篇5

_年已经过去了，认真回想一下，来公司已经三个多月了，在

这三个月里，通过自己的努力，对通信行业以及行业客户有了肯定的

了解;虽然没有意向客户，但是也知道了客户的一些状况、客户的职

务架构、和仪表选购的方式，也从之前对通信的一无所知到慢慢熟悉

和了解。作为一名销售人员，我觉得我有必要对自己一年的工作做出

总结。回顾这三个月的销售工作，和其他销售人员比起来，我意识到

自己这样的进度有点慢，所以为了跟上公司的步伐，为了能更好的做

好销售工作，也为了能在新的一年里更好的完成公司所安排的任务,

综合自身状况，我了解到了自己的缺点和不足，总结一下大体表现在

以下几个方面：

(1)由于阅历少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够

像其他员工一样大胆、乐观，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够

准时，所以在今后的工作中，肯定要将不同意向度的客户分门别类做

好记录，这样跟进的速度自己也能够准时把握，也能够防止遗漏订单;

⑵对于客户问题的处理不是很乐观直接，导致走的弯路许多;

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(3)要提高自己的活跃性，多和别人沟通沟通阅历，在工作和

生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；

(4)销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，肯定要多和同

事学习，也多学习销售方面的学问，盼望可以提高自己的销售技巧和

处事

力量。

通过来司三个月的实习的总结和公司部门领导以及同事的关

心下，对于来年的工作我也有了肯定的规划和支配，对自己_年的工

作规划也慢慢明朗，先谈谈我对所负责区域的详细熟悉以及该区域的

大体状况。

一、自己区域的状况分析

其实刚开头接触通信行业前，对于这方面的信息都是一无所知,

进入公司之后，划分了区域，也开头负责贵州、—和云南三个地市。

可是这三个地势详细的是一个什么样子的，都不了解，简洁的一通电

话过去，客户也都应付答之。也可能自己这边和客户聊的比较少，有

时候电话打过去了只是和客户谈业务，其他聊得也比较少，所以客户

关系也就不是那么牢靠，情愿和你说的客户也就比较少，可是打的电

话多了，也知道也许状况，所以不会向刚开头那么盲目，不知道给客

户说什么，让客户一口回绝的次数也不像刚开头那么多了。下面针对

三个地势进行一一分析：

1、对于贵州地市，可能和地域有关系，电话联系客户态度不

是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差访问了一下，其实

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感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了一下明年的意向，没有明显透

漏的，但是谈话中多少会有需要选购的意思。所以，接下来的工作就

是要和客户搞好关系，探寻选购详细的选购意向，以争取抓到订单。

2、—客户这里也大都意向不明，或者就是没选购权利、明年

再说等等。为了探寻到客户的选购意向，在今后工作中，也应当和客

户多

聊，并且也要和客户搞好关系，以挖掘客户的意向为关键，这

样才能抓住订单3、和云南地市的客户聊得还都行，简洁意向也探到

了一些有用的信息，但是详细的也都没有定，所以接下来跟进尤为重

要，也要进一步的拉近关系，以便顺当拿到单子。同时也要抓紧和方

案、选购部门的联系，以便因小失大。

2023销售经理工作总结篇6

一、营销团队的建设回顾及分析

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式〃现象基本消退，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了"大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性

增加，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增加。

4、提问题不提解决方案的现象削减，销售人员的工作能动性

增加。

5、销售人员工作主动性有所增加，工作实效提高。

（二）团队建设分析:

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1、正面因素分析：

①实行每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，肯定程度

上可以了解销售人员在做什么?做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加

而提高，增加了销售人员的工作挑战性。

③通过“提示式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求

和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严厉性，因此执行力随

之增加。

④管理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法，从而

“逼迫"销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销

售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了

"解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感,

从而使得销售人员的主动性不断增加。"居安思危”的心理利于工作能

动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的帮助管理协作不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了"放任式”的管理，从观念上、心理上

和行为上有肯定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在"老油条"观念，有肯定优越感，因此对于公司

加强管理有"和稀泥〃的想法存在。

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⑤部分人心存不轨，盼望钻公司管理的漏洞。所以盼望公司

管理的漏洞始终存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者盼望公司管理的能见度、

透亮度全都较低。因此对能见度渐渐增加的管理有肯定抵触心

理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右

逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到"放任状态"。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做"恶人”的管理人员，管理原则

不能坚持，等于一纸空文。

二、本年度工作总结：

1、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁责任感

一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开头，一步一个脚印,

到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，由

于公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自

己没有管理阅历，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处

事都需要转变。另一方面是一部人员的详细状况，只有全心全意为他

们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来

实行工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要

转向"刚柔并济，恩威兼施"。

2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参与公司各种会议和

培训I

在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口

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头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。仔细履行公司的各

项考勤制度，定期参与公司的周一例会，准时参与公司的各项培训I,

开会是一种学习，培训是更好的学习。仔细学习，使自己快速成长起

来。

3、乐观广泛收集市场信息并准时整理分析

对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装、定

价、特点。全面推广钢木组合，标准定制。

4、努力完成销售任务并准时催回货款

帮助发货中心发货、帮助财务部催货款、帮助生产部准时报各

种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精

神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以

做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。

5、参加公司员工的培训、聘请、人才引进、合作伙伴的招商

工作。

在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工作

聘请当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场进行了

划分。

6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。

由于市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参加

修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步进展完善相关

制度。

7、正确对待客户和业务员投诉并准时、妥当解决。

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销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以

业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有

过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售

部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调协作理解。

总结是为了提高，总结是为了检讨，检讨是胜利之母。总结一

年来的工作，自己的工作仍存在许多问题和不足，在工作方法和技巧

上有待于向其他经理和同行们学习，一年自己方案在去年工作得失的

基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

工作方案及工作方向

为了实现明年的方案目标，结合公司和市场实际状况，确定明

年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生

产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新奇血液。铁

打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用

好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人

员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策

略，多争取业务人员，加大聘请工作的力度，前期完善公司的人员配

置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。

自己方案将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培育上，一是主要做

好几个榜样树立典型，由于榜样的力气是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的学问培训I,

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专业学问、销售学问的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和

巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很

大的好处。并且依据业务人员的进展，选拔引进培育大区经理。业务

人员的乐观性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平常就乐观搜集信息并准时汇

总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分

解目标。

重点提升省会城市，省会市场是公司的核心竞争区，在省会要

完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资

源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且

建立样板市场。加以克隆简单。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点查找合作伙伴和一些

大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

假如业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间

上一个月重点培育，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维

护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。

我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整

要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，

它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买

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利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理安排原则，

是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业制造价值最大化，

就是管理的最基本要求。从进展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出

公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的

产品。结合公司业务人员专业素养，产品要往三个有利于方面调整：

有利于公司的进展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。产

品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。

一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣扬，重点促销。

宣扬是长期的，促销是短暂的。促销一时，宣扬一世。重点的

开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合

市场和疫情进展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产

品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的

工作重心还是在产品的宣扬上，具办各种学问讲座。利用公司网站，

把产品准时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息

5、自我提高，快速成长。

为乐观协作销售，自己方案努力学习。在管理上多学习，在销

售上多讨论。自己在搞好销售的同时方案仔细学习业务学问、管理技

能及销售实战来完善自己的理论学问，力求不断提高自己的综合素养,

为企业的再进展奠定人力资源基础。

2023销售经理工作总结篇7

33

回顾20x年的工作状况，在公司经营工作领导x总的带领和关

心下，加上全组成员的大力帮助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢

兢业业，任劳任怨，已将金华区域整合。以x市x为点，向周边分散。

现将全年来从事销售工作的心得和感受总结以下：

一、切实落实岗位职责，仔细履行本职工作。

作为一位销售经理，自己的岗位职责是：

1、想方设法完成区域销售任务并准时追踪区域内工程项目；

2、努力完成销售管理方法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、乐观广泛搜集市场信息并准时整理上报领导；

5、严格遵守公司制定的各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标

准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严

格依照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从

产品学问进手，在了解技术学问的同时仔细分析市场信息并适时制定

营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交换，分析市场

状况、存在题目及应对方案，以求共同进步。在平常的事务工作中，

带领组员参加工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能进步。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩相当重要，是检

验销售经理工作得失的标准。今年由于x地区工程招标要使用参考当

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地《X地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对方法未几而致使

业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动乐观，将我司在X销售点告知零散加

工户，避开周边地区对我区域低价窜货趋势。

工作中自己时刻明白销售经理必需有明确的目地，一方面乐观

了解客户的意图及需要到达的标准、要求，力争尽早预备，在客户要

求的期限内供货，另外一方面要乐观和客户沟通准时了解客户还款力

量，斟酌并补充建议从义乌提货，避开押款事宜，使该区域小加工户

渐渐成长。

三、正确对待客户投诉并准时、妥当解决。

销售是一种长时间按部就班的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要乃

至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的进程中，严

格依照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先真做好

客户投诉记录并口头做出承诺，其次应准时汇报领导及相干部分，在

接到领导的唆使后会同相干部分职员制定应对方案，同时应准时与客

户沟通使客户对处理方案感到满足。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现

象时反馈给技术部，技术部做出转变配方解决题目的承诺。

四、仔细学习我厂产品及相干产品学问，依据客户需求确定可

代理的产品品种。

熟习产品学问是弄好销售工作的条件。自己在销售的进程中一

样重视产品学问的学习，对公司生产的铝材产品用处、性能、参数基

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本能做到有问能答、必答，对相干部份产品基本能把握用处、价格和

施工要求。

五、铝型材市场分析

铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场

分析以下：

1、市场需求分析

铝材利用当然市场潜力巨大，但X区域多数铝型材厂竞争己到

白热化地步，再加上房地产开发过量会因新居改政策在新一年构成空

缺，再加上有些铝材销售己直接要挟到我们己占的市场份额，当然我

们有良好的信誉和良好品质，但在价格和销售手段上不占上风。

2、竞争对手及价格分析

这儿年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类：一

类x品牌如X、X、x、x等，此类企业有较强实力，同时销售价格下

调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已构成范围销售;另外一

类是x、x、x相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟130多

元，此类企业基本占据了代销领域。

六、x年销售经理工作假想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在许多题目和不足，在工

作方法和技能上有待于向其他销售经理和同行学习，x年自己方案在

往年工作得失的基础上扬长避短，重点做好以下几个方面的工作：

1、依据x年区域销售状况和市场变化，自己方案将工作重点

放在工程供货渠道上，一是主要做好原本的经销商供货工作，选择儿

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个用量较大且经济条件好的如：X等做为重点;二是进展好新的大客户

比如X等，三是在某些区域采纳二级代理的情势，让利给二级代理商

以绽开消售工作，比如X。

2、x年首先要乐观同幕墙及装潢公司实行合作方式，大力推

广我司产品，搜集有效信息准时向领导汇报，获得公司的支持。

3、x年自己方案更加乐观搜集市场信息并准时联系，力争参

与招标构成范围销售。

4、为乐观协作代理销售，自己方案在确定产品品种后努力学

习产品学问及性能、用处，以利产品快速走进市场并构成销售。

5、自己在弄好业务的同时方案仔细学习业务学问、技能及销

售实战来完善自己的理论学问，力求不断进步自己的综合素养。

6、为确保完玉成年销售任务，自己平常就乐观搜集信息并准

时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理方法的儿点建议

1、x年销售管理方法应条款明确、言简意赅，明确业务员的

区域、任务、用度、考核、嘉奖，对模凌两可的条款予以删除，年底

对销售经理考核后按方法如数兑现。

2、x年应在公司、销售经理共同协商并感到满足的条件下仔

细修订规范同一的销售管理方法，使其适应范围广且因地制宜，每一

年依据市场变化只需调剂开模工作。

3、x年应在状况答应的条件下对出差时间加以延长，避开前

期工作刚进展，后期联系断链的状况。

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4、由于区域市场萎缩、同行竞争猛烈且价格下滑，x年仔细

考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公

司行情、市场行情的公司出厂价格，以激起销售经理的销售热忱。

2023销售经理工作总结篇8

有胜利，有圆满，有喜悦，有伤感，但都成为过去，现在我把

这一年的工作做下总结：

一、加强学习，不断创新

20xx年的家居市场特别严峻，特别激烈，品牌家居更新特别快,

为了达到知己知彼战胜对手，我们不断的努力学习各方面专业学问，

不断的充实自己，首先在网上多学习竟比车型的专业学问，了解市场

最新经济动态，准时掌控最新政策，每个月都让某组销售顾问和店内

销售顾问了解竞品车型的最新政策和同行经销商的最新政策，来制定

一些特别区域的新的销售政策及销售理念。现在新销售顾问较多，销

售技巧欠缺，解决方案就是学习案例分析，快速提高销售技巧。

二、完善公司制度

20xx年的年初，各部门的管理制度不算太完善，尤其是销售流

程，前岗和电话岗总消失空岗，影响销售。但现在公司制度已经比较

完善，已经更改过几次，都是在工作中发觉问题后加以改善，在以后

的工作中也是不断的总结，把制度和工作流程逐步的改善，同时销售

又配备展厅主管起到了监督和管理的作用，使工作更加快捷，提高工

作效率。

三、加强公司管理

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公司已经成了十一周年，从小到大，从弱到强，其进展速度特

别快，为了不制约公司进展的速度，应对公司的管理制度要更严谨，

其首先要做到以身作则，与各部门领导干部乐观协作。20xx年有许多

工作失误之处，欠缺的就是各部门之间的工作连接。尤其是售前和售

后之间的工作交接不连贯，延长了销售时间，但通过几次的改制，现