【家电市场营销策略研究-以A家电有公司为例5000字（论文）】

家电市场营销策略研究—以A家电有公司为例目录TOC\o"1-3"\h\u264401引言 引言随着中国加入世贸组织，西门子等众多国外知名企业纷纷进入中国家电市场，给国内家电企业带来了巨大的压力和严峻的挑战。这些国外知名品牌家电企业掌握了世界领先技术，引领了家电行业的发展方向。他们在中高端家电市场占有很大的市场份额。长虹、小米、美的等国内家电企业也凭借产品质量和服务水平在中高端家电市场占有一定的市场份额。与这些竞争对手相比，A公司在产品的技术水平、产品质量和服务水平上仍存在较大差距和不足，在家电行业市场占有率不高。因此，为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，A公司必须提高产品技术研发水平，加强产品质量和服务水平，从客户的实际需求出发，做好产品市场分析和研究工作，并结合A公司的发展实际，制定适合公司未来发展的营销策略。从A公司的销售实践来看，与国外知名品牌企业相比，在品牌、产品技术、质量和服务水平等方面还存在较大差距和不足。在激烈的家电市场竞争中，如何结合企业特点，做好企业未来的发展方向和市场定位，如何制定有效的旅游营销策略，如何提高企业的市场占有率，如何扩大企业的影响力和知名度已经成为一个亟待解决的问题。2A家电有限责任公司现状1.1公司简介安庆市华源家电有限责任公司于2001年08月20日成立。法定代表人胡修翠，公司经营范围包括：中央空调、中央空气能热水器销售及安装；家用电器、电梯、智能化监控设备、五金交电销售（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）等。其产品占有市场份额40%以上，在同行业中成绩和业绩较为突出。公司连续六年进入XX市十大纳税户行列。笔者通过实习，了解到A电气公司主营产品的销售额如下：2017年销售额达3.5亿，2018年销售额达3.62亿，2019年截至10月底销售额达2.98亿。公司组织架构如图3-1所示：图3-1.A电气公司组织架构图1.2市场分析1.2.1行业背景对制造业而言，工业化与信息化高度融合，对构建新型智能制造业具有重要作用。通过工业化和信息化的高度融合，中国家电产业对提高产品的技术水平和制造水平有着深远的影响。在工业化和信息化高度融合的情况下，企业转型升级也要考虑产品的智能制造。对于家电行业来说，科学技术和网络技术的进步必然导致家电行业往智能化的方向上发展，因此未来A公司的发展重心也应该是智能化电器。新能源的快速发展对家电产品提出了更高的要求。近年来，国家大力支持风电、光电等新能源的发展。据权威机构统计，2010-2020年，城市并网发电和光伏消费品将成为重点发展领域，特别是并网发电。预计累计发电量将从2010年的53MW增加到2020年的700MW，年复合增长率为29.44%。1.2.2市场市场竞争非常激烈。一些外资或合资企业，如Abb、西门子等，在高端市场占有较大的市场份额，赢得了消费者的认可和青睐；一些国有企业，如上海美的、美的交换机等，在市场占有率、技术上都有一定的优势，家电行业高端市场的服务和品牌优势凭借自身的品质；一些民营企业如小米和长虹、环宇等在中低端市场占有一定的市场份额。总的来说，在激烈的市场竞争环境下，这些外资或合资的家电企业必然会给A公司的发展带来一定的制约。第二，潜在的竞争对手是多样化的。在激烈的家电市场竞争中，潜在的竞争对手主要包括三类：一是外资或合资企业。具有较强品牌影响力的家电行业占45%，其中外资占33%，合资占12%，其次是技术水平和服务水平较强的国有企业，占20%行业内的家用电器；第三是民营企业，在行业内提供家用电器，占35%。总之，这些潜在的竞争对手是多样化的。每个竞争对手都有自己的竞争战略，这使得国内家电市场日趋激烈。1.2.3社会经济环境当前，我国经济发展进入了一个新的模式。“一带一路”的发展战略是促进中国资本外销和出口的重要举措。有效实施“一带一路”发展战略，是家电业融入国际市场的重要举措，也是家电业可持续发展的重大机遇。随着“一带一路”政策的不断发酵，家电行业也将踏上这条不断发展的列车，提升我国家电产品的出口量。表1我国家电使用普及情况家电种类消费群体普及率20152019电视家庭用户98.5%98.8%手机青、老年89.5%98.7%冰箱女性88.6%97.5%洗衣机女性87.3%98.9%空调家庭用户76.9%88.9%尽管世界金融危机给家电制造业带来了诸多负面影响，但在各国的刺激政策下，家电市场迅速复苏并进一步发展。目前，全球经济相对稳定的环境对A公司营销战略的制定尤为重要，这就创造了良好的外部环境。3A家电有限责任公司营销策略存在的问题1.1品牌过小缺乏影响力产品创新是以技术为基础，从潜在的市场需求出发，开发新产品或提升老产品的性能指标，以满足不同消费者的需求。在美国，华阳、小米等知名品牌的家电企业非常重视产品创新，在产品创新方面积累了丰富的经验。他们以个性化、特色化的产品在激烈的家电市场占据了很大的市场份额。目前，A在品牌建设方面稍显不足，缺乏足够的市场影响力。很多消费者在购买家电产品时还是会选择漂亮的品牌。这种情况导致A部分市场份额丧失，收入难以大幅增长。1.2销售渠道不足作为家电制造商，A有限公司面临着越来越激烈的竞争。虽然A有限公司是较早的家电产品和服务提供商，随着市场竞争的激烈，A有限公司拥有一定的市场份额，但市场增长潜力不足。一些国际大型家电企业也纷纷进入中国市场，抢占了市场份额，给A公司带来了一定的竞争。同时，国外家电厂商经过多年的技术积累和发展，产品的性价比有了很大提高，对高端家电形成了较大的竞争压力。同时，国内家电市场竞争也异常激烈。1.3缺乏对下游分销商控制力区域划分清晰的销售组织结构具有关注销售区域利益的特点。销售经理或销售人员只关心能够完成任务的机会。他们不关心这个地区给其他销售地区带来的商机。在这种情况下，集团公司拥有的客户越来越多，如北京选型、合肥采购，或是北京采购、河南总装等客户跨两个地区完成采购。还有一些项目可能涉及北京设计选择、湖北审批选择、山东采购等三个地区的客户。在这种情况下，以区域利益为主要原因的销售结构很难实现区域间的合作。主要原因是缺乏区域间合作的协调机构和管理制度。这些商机很多已经失去，在总行的协调下完成的合作相对较少。许多经销商不认真执行公司的利润政策。为了刺激市场，A公司根据情况给客户和经销商让利，调动经销商的积极性。但在实际实施过程中，很多经销商并没有给客户带来利润，而是将A公司的部分利润割断给客户。4A家电有限责任公司营销策略优化建议1.1加强公关广告，提高关注度明确和规范营销人员的职责。首先，营销人员要对企业的营销目标、经营理念、销售策略等有一个大致的了解，以便于制定区域销售目标、销售任务和销售计划。其次，营销人员要充分了解区域内产品的销售情况、竞争对手的销售情况和市场的动态变化，及时收集各种市场信息，做好区域市场的调研分析工作。最后，营销人员要积极开发新客户，定期维护老客户，及时解决新老客户在产品应用中遇到的问题。定期与老客户沟通，及时向老客户宣传新产品。建立营销人员目标管理体系。在A公司的经营发展过程中，建立一套科学、规范的营销人员目标管理体系，对营销人员的激励和考核具有重要意义。首先，根据A公司的实际销售情况，制定公司各区域的销售目标，并将具体的销售目标和销售任务落实到具体的营销人员。其次，各办事处经理应根据各地区的销售目标制定下属的销售计划，并在规定的时间内对营销人员进行实时考核和检查。最后，根据实际考核结果，办公室管理者要适当调动营销人员的积极性和主动性。加强对营销过程的管理和监督。首先对营销人员的月工作计划、周工作计划、日工作计划进行全面检查和调整。其次，对营销人员收集的各类市场信息进行分类整理。三是对营销人员开展的各类销售活动进行过程控制、检查和监督。最后，区域经理对营销人员月度工作、周工作、日工作的完成情况进行实时监督和考核；区域总监对区域经理月度工作计划和销售目标的完成情况进行实时检查。这种循序渐进的跟踪检查过程管理模式，有利于培养营销人员良好的职业规范和工作习惯，有利于企业销售目标的实现。1.2培养更多的销售渠道在区域市场渠道的集约培育过程中，家电企业必须依托当地终端供应商的支持，全方位引导和帮助分终端供应商，建立渠道，建立紧密的分销联盟。协助终端业务开展分销和库存管理，建立健全终端业务管理和服务体系。家电企业的销售人员应该对终端供应商进行管理。销售人员配合经销商进行渠道基础设施建设和管理。最重要的任务是商业计划、库存管理、零售覆盖、运输和仓储、销售点广告和促销支持。家电企业要明确家电企业与经销商之间的职能分工，确定各自的工作重点，有效管理终端用户，共同开拓市场。对于大型终端用户，客户经理被分配到其总部，而对于小型终端用户，一个业务人员同时管理多个终端用户。其目的之一是与终端业务建立紧密的分销联盟，依托终端业务的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销渠道的集约培育要求家电企业必须依靠终端供应商。终端业务在武定市场有着广泛的销售网络。网络中有一定数量的二级批发商和零售商。同时，终端服务对这些下游网络成员非常熟悉，这就要求终端服务具备存储容量和容量基础，使终端服务能够达到网络覆盖。家电企业必须依托这些网络资源进行集中配送，使产品能够到达尽可能多的终端，通过一个覆盖率高、渠道多的配送网络到达消费者手中。1.3加强对销售公司的管理和控制明确和规范营销人员的职责。首先，营销人员要对企业的营销目标、经营理念、销售策略等有一个大致的了解，以便于制定区域销售目标、销售任务和销售计划。其次，营销人员要充分了解区域内产品的销售情况、竞争对手的销售情况和市场的动态变化，及时收集各种市场信息，做好区域市场的调研分析工作。最后，营销人员要积极开发新客户，定期维护老客户，及时解决新老客户在产品应用中遇到的问题。定期与老客户沟通，及时向老客户宣传新产品。建立营销人员目标管理体系。在A公司的经营发展过程中，建立一套科学、规范的营销人员目标管理体系，对营销人员的激励和考核具有重要意义。首先，根据A公司的实际销售情况，制定公司各区域的销售目标，并将具体的销售目标和销售任务落实到具体的营销人员。其次，各办事处经理应根据各地区的销售目标制定下属的销售计划，并在规定的时间内对营销人员进行实时考核和检查。最后，根据实际考核结果，办公室管理者要适当调动营销人员的积极性和主动性。加强对营销过程的管理和监督。首先对营销人员的月工作计划、周工作计划、日工作计划进行全面检查和调整。其次，对营销人员收集的各类市场信息进行分类整理。三是对营销人员开展的各类销售活动进行过程控制、检查和监督。最后，区域经理对营销人员月度工作、周工作、日工作的完成情况进行实时监督和考核；区域总监对区域经理月度工作计划和销售目标的完成情况进行实时检查。这种循序渐进的跟踪检查过程管理模式，有利于培养营销人员良好的职业规范和工作习惯，有利于企业销售目标的实现。5结论市场竞争的加剧、中间商实力的增强和互联网技术的普及，都促进了企业营销战略的重要性。越来越多的企业发现，营销战略不仅是一种营销手段，更是一种强有力的竞争武器，甚至是构建核心竞争力的重要途径。因此，制定合理有效的家电企业产品营销策略具有重要的研究价值。本研究在对A电器公司市场调研的基础上，全面分析了A公司产品的市场细分和定位，准确制定了A公司的营销策略，促进了A公司的又好又快发展。参考文献邓思元,丁国梅.关于大学校园奶茶营销提升策略[J].经济学,2020,3(4):3-4.马燕军.大数据时代企业的市场营销策略探讨[J].中国商论,2019,000(007):90-91.白琴.家电零售店面场景化营销策略[J].现代营销(下旬刊),2020(05):92-93.赵艳丰.运用营销组合策略提升市场竞争力[J].现代家电,2019,421(01):43-45.赵艳丰.漫谈健康家电产品的线上营销[J].家用电器,2020,No.520(02):62-64.王桂林.美的进军德国市场营销策略的研究[J].环球市场,2019,000(023):140.张伟全.电商环境下家电行业营销模式与物流战略研究[J].商讯,2019(15).李婷.互联网时代美的营销战略转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