分销渠道管理及分销信息化管理概述

知己知彼，百战不殆--分销管理及其信息化用友软件股份有限公司咨询实施顾问臧家峰2010年8月分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介我清楚逻辑了么？分销相关概念销售零售分销相关概念零售零售运输运输批发批发流通分销相关概念零售零售运输运输批发批发分销分销相关概念零售零售运输运输批发批发供应链分销相关概念高价包子低价包子运输运输直营渠道经销渠道营销送演唱会门票个性化包子分销相关概念产业价值链CustomerSupplierDevelopmentProductionSalesDistribution销售与分销营销供应（需）链批发零售流通//我明白了么？分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介分销管理-分销八种模式分销模式办事处模式特点：集中结算，异地商务办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。优点：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低缺点：运输费用较高，交货期长，市场反映慢典型用户：黄金搭档，帅康分销管理-分销八种模式分销模式分公司模式特点：异地结算、异地商务、异地物流总部与分公司直接结算，对其的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和结算流。现在也越来越多的出现联系紧密的经销商也视同分公司进行管理，总部对这些经销商的掌控能力比较强，在经营商视同自己的分公司进行严格管理。优点：高效的区域市场，低额的配送费用缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢典型案例：苏北航信、双虎家私、河北格力、佛山好帮手分销管理-分销八种模式分销模式分公司+办事处模式特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢典型案例：金活医药、夏进乳业分销管理-分销八种模式分销模式产品事业部模式特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。即按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。优点：渠道共用，人员规模和费用规模较低缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大典型案例：爱仕达、佛山景兴分销管理-分销八种模式分销模式独立事业部模式特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务科和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业部办事处的事务性工作。优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力案例：金麦郎分销管理-分销八种模式分销模式制造业连锁专卖模式特点：企业自行生产，按行政区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司商流、物流、资金流完全分开。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一典型案例：三兴特步、南京劲草分销管理-分销八种模式分销模式流通业连锁专卖模式特点：企业统一采购，通过总部配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区分，分公司的物流功能大为弱化。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战典型案例：八马茶叶、杭州高斯、广州俊和分销管理-分销八种模式分销模式商流、物流分离的办事处模式特点：商流、物流、结算流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立省销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将导致低效运营典型案例：太极我碰到过那种？分销管理-分销管理4Ps——产品、价格、渠道、促销营销目标的实现有赖于合适的产品、合适的价格、合适的分销策略和合适的促销策略，四者的营销组合；4Cs——顾客、成本、便利、沟通顾客：顾客的需求，不仅是产品和服务，还包括由此产生的客户价值成本：不仅包括产品的价格，还包括其他顾客购买的成本，时间、精力、体力、风险等便利：为顾客提供最大的购买和使用便利沟通：与顾客沟通，促销4Rs——关联、反应、关系、回报与客户建立关联（客户忠诚度、客户满意度、客户依赖度）提高市场反应速度注重关系营销回报是营销的源泉我都知道么？分销管理-分销管理4Ps—营销组合分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品整体形象狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。现代营销学中，产品整体概念包含三个层次。是顾客需求的核心，产品能提供给顾客的基本效用是产品的实体，表现为产品内质量、包装外观品牌等，是核心产品的载体顾客购买了有形产品时所获得的全部附加服务和利益核心产品有形产品附加产品我知道用友产品如何定义么？分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品生命周期时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线产品的生命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。1．缓慢掠取策略

3．快速掠取策略

2．缓慢渗透策略

4．快速渗透策略价高格低低促销费用高改进和完善产品寻找新的细分市场加强广告宣传，树立强有力的产品形象适时降价市场改良(挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率产品改良（质量、功能、包装、新的服务）市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）维持策略集中策略收缩策略（榨取利润）放弃策略

我知道用友产品的生命周期么？分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品组合策略策略产品定位化策略—选定产品的特色和形象多元化策略—关联产品、产业链延伸专门化策略—专注特殊需求差异化策略—专注个性需求边缘化策略—寻找蓝海，隐形冠军推广化策略—扩张、扩展陈旧化策略—逐步退出所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的一致性。目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品；我知道用友产品组合么？分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品开发策略策略领先型开发战略追随型开发战略替代型开发战略混合型开发战略产品开发策略,是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的策略。新产品开发出发点从消费者需求出发从挖掘产品功能出发从提高新产品竞争力出发分析产品/市场矩阵市场渗透市场开发产品开发多元化增长我知道用友产品的开发策略么？分销管理-分销管理4Ps—价格策略

最低价格由生产者决定，最高价格由消费者承受能力决定价格策略产品定价目标

利润导向定价目标销售导向定价目标稳定价格的定价目标排斥或避免竞争的定价目标保持良好的分销渠道的定价目标

价格策略影响企业的生存和发展货真价实：大宝与施华洛世奇

产品定价方法成本导向定价法成本加成定价盈亏平衡定价边际贡献定价收益比较定价-根据利润定价策略折扣定价策略数量折扣策略提前付款策略季节折扣策略交易折扣策略市场推广折扣以旧换新折扣心理定价策略奇零定价策略——89.9元（价格尾数定位7较易销售）整数定价策略——28万元（不找零钱）声望定价策略——名店、海尔招揽定价策略——200元的卖80错觉定价策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元需求导向定价法感受定价法反向定价法需求差异法竞争导向定价法随行就市投标定价我知道用友产品的价格策略么？分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？分销渠道结构某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。分销渠道结构的设计决策是否需要中间商选择分销渠道把产品卖到消费者手中（单渠、多渠）确定中间商类型—批发商、零售商确定中间商数量——密集分销、选择分销、独家分销影响分销渠道的因素产品--体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道顾客--购买次数多但量少宜长而宽的渠道企业--是否需要对终端市场进行控制竞争--与竞争对手同一渠道更易击败对手经济--金融危机下，必然考虑减少分销环节利润--如何才能获得高利润或高资金流转率分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？中间商选择某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。中间商的选择销售能力(能否卖到目标市场）所处地理位置回款情况历史与经验合作诚意信誉财力管理水平仓储、运输能力发展潜力问题：客户资源是决定性资源吗？维护渠道利益还是控制？渠道管理等同于公关管理吗？分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？中间商的激励与管理某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。激励措施数量折扣现金折扣季节折扣销售定额折扣回扣运费折扣功能折扣协作力度折扣广告补贴促销补贴陈列补贴赠货库存补贴返利延期还款分期还款独家经销权日常管理效能评估（历史比较、潜能评估）调整/控制中间商间的矛盾及时供货收款调整渠道成员协助监督分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？物流决策某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。运输方式的选择、路线的选择、中转站的选择、存货控制、订单处理装卸搬运我知道用友产品的渠道策略么？分销管理-分销管理4Ps—促销策略促销的价值有效地加速产品进入市场的进程说服初次试用者再购买以建立购买习惯增加产品的消费，提高销售额有效地抵御和击败竞争者的促销活动带动关联产品的销售促销方式优

点缺

点人员推销面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的各种问题，促成及时成交成本高，对推销人员的素质要求高广告辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特点和消费者的分布状况灵活地选策广告媒介购买行为滞后，信息量有限，说服力较小销售促进刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯短期刺激，可能导致消费者顾虑，说服力较小公共关系获得公众信任、建立形象和信誉见效较慢样品优惠券付现金折扣特价包装赠品奖励免费试用商品保证联合推广销售现场陈列和表演（1）消费者促销工具（2）中间商促销工具折扣广告支持铺货授权培训（3）企业促销工具商品展览销售竞赛我知道用友产品的促销策略么？分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介分销信息化-关注点生长？生存？毁灭？救命稻草？锦上添花？ERP0/1/2/3？分销信息化？营销信息化？需求层次？应用层次？效率？效果？辅助决策（战略）？我怎么看？分销信息化-用友方案销售、代销借出、调拨仓储采购、受托借入、调拨车间应收应付总账销售、代销借出、调拨仓储采购、受托借入、调拨应收应付零售开单要货收款终端消费者综合管理平台基础数据管理平台生产厂分销渠道零售终端总账仓储分销信息化-用友方案BI决策支持用友ERP-U8PortalSCM供应链生产制造OA办公自动化FI财务HR人力资源Connector交换门店管理数据交换零售管理端N级经销商消费者直营连锁门店门店门店门店门店特许加盟门店门店门店各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构大区大区大区总部/事业部客户/经销商客户客户客户客户客户统一登录EAI业务转账端交换Connector客户商务端销售管理库存物流采购管理应收应付渠道政策统计分析机构业务端系统控制系统管理端经营数据业务管理综合管理端其他电子电器服装鞋帽食品饮料

行业插件供应商务端通路管理端分销信息化-用友方案INTERNET数据中心(IDC)信息服务WebServerComponentServer数据服务DataServerExchangeServerMobil短信息便携设备保障系统运行集团公司Intranet分支机构Intranet分支机构Intranet专卖店、连锁店、零售店总公司管理上海分公司北京分公司网络系统管理分销部署分销信息化-用友方案零售部署我大致知道分销零售方案了么？善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。分销零售信息化，企业的盈利模式和竞争优势！谢谢！共同探讨！百万客户大拜访38一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

42不知道的两种表现形式？？43（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道44爱人同志45理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始46

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！47理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道48

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访49理念之五心动不如行动50结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。51

拜访篇心动不如行动52丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰53推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点54成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛55拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。56

话术篇完善的拜访是设计出来的57

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备58

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介59约见约见的目的就是获得面谈的机会60

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教