如何建立与顾客的战略联盟

关键顾客的管理Module1建立与顾客的战略联盟1、价值流中的公司与顾客的地位2、公司是顾客供应链中的重要一环3、公司与顾客建立双赢的战略联盟价值流中公司与顾客的地位传统的公司与顾客地位供应商公司顾客顾客的顾客价值流中公司与顾客的地位公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客同时，公司还得研究供应商因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系公司与顾客一个都不能少公司顾客顾客的顾客供应商公司是顾客供应链中的重要一环感同身受：研究顾客供应链持续发展成为顾客的重要顾客核心顾客当前顾客待签顾客当前顾客群潜在顾客群许多公司没有意识到整个供应链/分销链的价值，这阻碍了有效的创新与追求与获得卓越的能力整个供应/经销基础请你反思？你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上价值流与定价压力下的供应链供应商公司顾客顾客的顾客传递提高价格的建议；品质、创新和价值流向顾客日常的低价格要求；通过供应链的反馈，整合顾客与供应商从供应商处获取价值在生产中增值价值传递给顾客供应链(supplychain)管理美国Stevens:通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点平衡的供应链与倾斜的供应链客户的需求供应链容量市场需求新产品供应商、制造商、分销商、零售商客户的需求供应链容量市场需求增加生产超时成本增加库存增加浪费增加成为顾客的关键顾客在供应链中，具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边际利润的增长具有竞争优势的公司的特点：周密的市场研究与顾客需求分析一流的产品开发提供优质的服务获取战略规划能力在供应链中拥有决定性技术控制权和所有权成为顾客的关键顾客在新型的供应链/价值流中，强调6个核心理念调整整个公司，来实现传递获利的、必要的、优质的顾客价值只有利用价值流中的各个公司的能力与优势，才能实现本公司的目标价值流即价值传递的方式，要使公司与顾客都获利在市场中要巩固已有的佳绩或竞争优势，充分满足顾客的需要控制来自于在产品提供、定价、差异化、数量控制、应用能力等方面的优势以及对整个供应链/价值流的影响确定合理的价值含义，需要对价格、产品功能、服务之间的关系有着透彻的理解公司与顾客建立双赢的战略联盟并不需要熄灭别人的灯光使自己更加明亮公司的成功是建立在顾客成功的基础之上迈克·波特：竞争的五种力量行业内现有的公司新加盟者替代品供应商购买者以前认为具有讨价还价能力的购买者，是竞争者

战争与和平合作产生价值

竞争瓜分价值

战争与和平同时存在

新思路 合作竞争，Co-opetition

合作型竞争成败的关键基于合作各方的真诚在中国现实吗？新词汇：互补者经营策略中经常忽略互补没有现成的词汇来描述互补的提供者供应商、顾客和互补者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同样重要互补者从顾客的角度考虑从供应商的角度考虑价值链

竞争者

顾客

公司

互补者

供应商战略联盟的评价标准

ABCDEFGHIJK

STEP1确定具有必要的企业能力的所有企业

ACDEFGHIK

STEP2用第一个硬指标进行筛选

ADFGHSTEP3评价企业间核心能力的异同

ADFSTEP4考察企业信任度是否能够达到深度合作

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STEP5用企业发展、利益共享与互补的标准评价

DSTEP6消除差异，达成共识，建立战略联盟市场分析初步筛选能力评价列出具有资格的企业用战略联盟的标准去评价通过谈判确定最终合作伙伴战略伙伴关系的公司集成模型资源配置、委托实现机制、合作对策研究信息共享、技术支持、联合开发同步化作业、后勤保障、服务协作Internet/EDIERP/MRPII宏观集成中观集成微观集成建立双赢战略伙伴关系的标准双方对保持公开和合作的方式作出承诺双方愿意对未来公司计划和资本投入要求出现讨论准备共同制定长期发展战略与公司目标愿意理解各方的业务流程、管理和运作的为何及其对合作的潜在的影响去思考双方如何通过合作获得成本、技术品质和营销的优势对合作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对通过合作获得的利益在伙伴之间的分配确定出双方都可接受的方案营销理念的演进公司导向的4P’s市场导向的4C’s利益导向的4R’s现代营销理念发展的3个平台4Ps4Cs4Rs产品Product价格Price渠道Place促销Promotion顾客Customer成本Cost便利Convenience沟通Communication关联Relevance反应Response关系Relationship回报Return4PsVs4Cs4Ps(营销组合)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心，重组公司行为和市场行为，每一个营销工具都是为消费者提供利益的价值导向的4Rs(利益中心)关联(relevance)不要再卖能生产的产品出售顾客需要的产品先迎合再引导反应(response)暂时忘掉价格策略了解顾客愿意支付成本快速反应与错位竞争价值导向的4Rs(利益中心)关系(relationship)不仅与顾客保持买卖关系更应与顾客建立伙伴关系回报(return)培育自己的核心顾客群先投入再产出满足双方利益，利润滚滚而来百万客户大拜访28一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

32不知道的两种表现形式？？33（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道34爱人同志35理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始36

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！37理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道38

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访39理念之五心动不如行动40结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。41

拜访篇心动不如行动42丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰43推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点44成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛45拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。46

话术篇完善的拜访是设计出来的47

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备48

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介49约见约见的目的就是获得面谈的机会50

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。51如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！52电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！53如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。54拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。55接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让