有效沟通技巧与顾客异议的处理

有效沟通从心开始美国著名未来学家奈斯比特说：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。”

(美)普林斯顿大学在1万份人事档案进行分析，结果：“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。

(美)哈佛大学调查结果显示：在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82%。沟通的重要性案例——台湾演讲家林玉堂的故事沟通是什么？

为了设定的目标

，把信息，思想

和情感

在个人或群体间传递，并达成共同协议

的过程。所以也叫人际沟通。有效的管理沟通都是以人际沟通为保障的。沟通并不是一种本能，而是一种能力。据成功学家们的研究表明，一个正常人每天花60-80%的时间在“说、听、读、写”等沟通活动上。故此，一位智者总结到：“人生的幸福就是人情的幸福，人生的幸福就是人缘的幸福，人生的成功就是人际沟通的成功。”沟通的三大要素

要有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息、思想和情感沟通的两种方式

语言的沟通肢体语言的沟通

与人相处得好坏，在很大程度上取决于我们用什么方式与人打交道。

——美国人际关系学家克林纳德沟通的方式手势表情语气沟通非语言语言音调动作眼神互联网会议（视频会议）电子邮件书面文件口头电话沟通三原则：谈论行为不谈论个性要明确沟通积极的态度去聆听沟通的三个行为说问听竞聘的案例分析听聽让倾听成为一种习惯五种“听”法——听而不闻、假装在听、选择的听、专注的听、同理心倾听听的目的就是了解反馈噪音信息思想情感发送者参照系接受者参照系噪音沟通故事——调羹乔·吉拉德倾听的故事倾听是重要的沟通技巧讨论：应当怎样倾听？

这些倾听习惯您有吗？

打断别人的说话经常改变话题抑制不住个人的偏见生对方的气、不理解对方评论讲话人而不说讲话人所发表的意见贬低讲话人刚说话就想如何进行回答、急于下结论智者善听，愚者善说

使用情绪化的言辞不要求对方阐明不明确之处显得不耐心、思想开小差回避眼神交流不看着对方，东张西望双眉紧蹙神情茫然，姿势僵硬、始终没有回应不停地抬腕看表、摆弄物品，抖晃等、粗暴中止听比善辨更重要彼得·德鲁克还认为：一个人必须知道说什么。一个人必须知道什么时候说。一个人必须知道对谁说。一个人必须知道怎么说。说请客的故事

对自己显而易见的事，其他人却未必知悉；千万不要妄加猜测，而应当去主动询问。

——德鲁克

选择有助于实现自己目标的问题沟通前列出所有问题问？提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题导致沟通障碍的原因有哪些？事前准备没有做好没有理解他人的需求，没有注重反馈只注重表达，而没有注重倾听时间压力，没有优先顺序职位的差距、文化的差距、地域差距，性格不同等不良的情绪提问不当提问的两种基本形式开放式问题举例：你今天过得如何？你从这件事学到什么？这会有什么问题？这要花多少时间？你的家庭如何？封闭式问题举例：你今天过得好吗？这计划可行吗？你还要犯错误吗？这有任何问题吗？

肢体语言的沟通美国心理学家艾伯特.梅拉比安：沟通的主要成份=7%语言文字+

38%声音+

55%非语言不同形式的信息沟通模式相对重要度调查7%38%55%开头声音肢体你能看出他们的立场吗？猜猜看？大爱无声，沟通无限获得成功人生从自我沟通开始自我沟通掌控情绪和心态有效行动改变命运成功的人生“要说服他人，首先要说服自己”自我沟通自我发现自我超越自我调试自我批评自我激励自制：自我克制是有涵养的表现——曾国藩有效沟通的六大步骤一、事前准备六、共同实施五、达成协议四、处理异议三、阐述观点（FAB法则）二、确认需求沟通方式案例——卓文君妙笔答夫

卓文君回司马相如的诗：

一别之后，二地相悬，只说是三四月，又谁知五六年，七弦琴无心弹，八行书无可传，九连环从中折断，十里长亭望眼欲穿，百思想，千系念，万般无奈把君怨。万语千言说不完，百无聊赖十依栏，重九登高看孤雁，八月中秋月圆人不圆，七月半烧香秉烛问苍天，六月伏天人人摇扇我心寒。五月石榴如火偏遇阵阵冷雨浇花端，四月枇杷未黄我欲对镜心意乱。忽匆匆，三月桃花随水转。飘零零，二月风筝线儿断，噫！郎呀郎，巴不得下世你为女来我为男。

冲突案例分享

人们不喜欢改变自己的决定，他们不可能在强迫和威胁下同意别人的观点，但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。

——［美］卡耐基上海振兴汽车服务中心事件如何处理企业内的上下级关系

沟通的三个方向

上行沟通平行沟通下行沟通协调各层次人际关系的原则

尊重：做人的第一前提信任：相互信任，互不猜疑，宽容：人要有宽阔的胸怀，容人的雅量，真诚：“精诚所致，金石为开”，“人心都是肉长的”你与人争论、辩驳、冲突，有时候会赢，但那是一个空洞的胜利，因为你不可能赢得对方的好感。

——富兰克林与上司沟通案例

李强忙着给上级报表，经理叫秘书喊他去经理办有事情。李强说，你告诉经理等我一会，做好就去。20分钟后，他来到了经理办公室，经理告诉他与A客户洽谈的时间改变了，明天上午9点你准时去见。经理并叮嘱他和这个客户见面的注意事项。李强说，放心吧！经理。第二天早晨上班，部门经理喊他快点我们去见B客户上午我们必须去见把订单签字，不然他中午的飞机去国外了。李强想起经理的话，但是他觉得主任也要听的，先见B然后再去见A也没有什么，结果十点哦钟他才去了，小姐说客户从八点半就一直等他刚刚离开，打电话客户说很遗憾不想见了！场景这时候他后悔莫及。垂头丧气回到了公司，正巧一个电话打来，关于原料采购，一直在谈，他也找了同学帮忙，没有想到，对方给了他一个惊喜的低价，原来800元一吨的，现在只给它600元一吨了！他非常高兴，哎，将功赎罪吧！他去请示老总不在，打电话不接，给部门主任打电话，也一直占线，客户又来电话急催，他心里想，老总一定很高兴我们定的货这样便宜，哈哈，说不定奖励我呢！好，他马上定了50吨网上成交。第二天，部门主任阴沉脸对他：“你去和领导回报一下吧！”他到了经理办，口若悬河的述说和客户谈价格的经过，经理着急了说；“请你先告诉我事情的结果好吗？“特别是我让你见的A客户结果怎么样？因为他是我们未来的最大客户”你说的原料价格是市场的正常价格，现在价格还在一路走低。李强的脸一下子白了！与上司沟通注意的问题

要礼貌主动，无事也要登三宝殿在领导处理好重要工作的时候在去沟通，上司不想听你就不要说倾听并准确把握上司的意图及目标

对上司的询问有问必答而且清楚接受批评，深刻认识自己的错误和不足换位思考，理解上司的严格管理毫无怨言地接受任务对自己的业务主动地提出改善计划，有改进方案，支持上司进步若是意见相同，要热烈反应.意见略有差异，要先表赞同.

持有相反意见，勿当场顶撞.心中存有上司，比较好沟通.

沟通中的5W2H

例子：张秘书，请你将这份文件复印五份，于下午四点前交到李主任办公室，请留意复印的质量要双面复印，李主任要带给总经理看。Who（执行者）——张秘书What（做什么）——复印文件Why（为什么）——要给总经理看When（时间）——下午四点前Where（地点）——李主任办公室How（怎么做）——质量双面复印Howmany（工作量）——五份业务请示与汇报要领要像给你指示的人汇报从结果说起说明出现这个结果的原因对经过的关键处加以说明最后说明本人的意见拿出事实根据和资料来说明业务过程出现的异常也要汇报请示注意不能越级汇报，明确自己的位置和权限重点突出、言简意赅汇报工作禁用的语言：“可能是”、“应该会”、“大概吧”毛泽东同志在谈如何汇报工作时说：“有什么办法使人听了不致忘记？讲存在的问题，要举事例，把人指出来，不举事例等于无用，别人不好懂。”

与下属沟通要注意的问题“伟大”来源于对待小人物上多激励少斥责放下架子站在下属的角度考虑问题语言幽默，轻松诙谐无效沟通—忌用：你这样做事不对的！你错了！你必须……你一定要……你应该……你本来就是……你从来就不会为我……我认为你就是不对你这样做对吗？我希望……如果你……我会非常高兴大家都认为你做的不妥当有效沟通—多用：与同事及各部门沟通应注意的问题与同事相处应该注意的问题：不要吝于表达感激之意尊重对方，不可自傲自满以大局为重，多补台少拆台，不讲同事的坏话多沟通、多协调、多合作对待升迁、功利，要保持平常心，不要嫉妒在发生矛盾时，要宽容忍让，学会道歉在24小时回复所有的来电好心态才有好同事职场处理冲突的技巧正确的认识冲突

冲突是一种沟通的方式（1.建设性的冲突、2.破坏性的冲突）处理方式：回避、迁就、强制、妥协、合作职场处理冲突的技巧：

1、沟通一定要及时；2.乐于倾听，善于询问；3.对上级沟通要敢于讲话，有理有节有据；4.加强与同事交流增进情感，看到别人长处，正确的看到自己；5.良好的回馈习惯；5.在负面情绪中不要协调沟通，不要做决定；6.胸襟开阔，相互包容；7.坦诚相待，理解他人；8.控制非正式的沟通。顾客投诉的主要原因包括油品供应不畅、油品计量不准、服务态度、发票开具等。◆案例*可见加油员工的态度不好是导致顾客投诉的第一大直接原因，而其他由于油品供应、计量等引起的投诉，如果工作人员态度良好，也基本上都能消除。顾客投诉情况分析2005年受理顾客投诉情况（06年数据尚未统计结束）顾客投诉最根本的原因是没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望的差距。主要包括以下诉求：在使用服务的过程中，有人忽视他们，没有人聆听他们的申诉没有人愿意承担错误及责任因为某人的失职令他们蒙受金钱或时间的损失

他们的问题或需求得不到解决，也没有人向他们解释清楚

顾客投诉处理技巧◆投诉原因顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆顾客花费时间和精力进行投诉的主要目的包括：顾客希望他们的问题能得到重视能得到相关人员的热情接待获得优质服务，最终能使他们所遇到的问题得到圆满的解决他们期望：

被倾听顾客需要公平的待遇，而不是埋怨、否认或找借口。倾听可以针对问题找出解决之道，并可以训练我们远离埋怨、否认、借口。投诉目的顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆他们期望：

被关心顾客需要你对他表现出关心与关切，而不是感觉不理不睬或应付。顾客希望自己受到重视和善待。他们希望得到理解和设身处地的关心。

服务人员专业化顾客需要明白且负责的反应，顾客需要一个能真正为其解决问题的人，一个不仅知道怎样解决，而且负责解决的人。迅速反应顾客需要迅速的反应，而不是拖延或沉默。顾客希望听到“我会及时处理您的问题”或“如果我无法立刻解决，我会告诉你我处理的步骤和时间”。投诉目的顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆用心聆听聆听体现了对顾客的尊重，从中也可以发现客户的真正需求，从而获得处理投诉的重要信息。

仔细询问

引导顾客说出问题重点及一些其故意隐瞒的事实真相，有的放矢。记录问题把顾客反映的重要问题记录下来，一方面怕遗忘问题要点，同时也体现了对顾客的重视。表示同情如果对方知道你的确关心他的问题，也了解他的心情，怒气便会消减一半。找出双方一起同意的观点，表明你是理解他的。

处理投诉的基本方法顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆表示歉意如果我方没有出错，就没有理由慌乱；如经调查确实有错，就得勇于面对。矛盾升级是因顾客遇上问题时我方漠不关心或据理力争。找借口或拒绝，只会使对方火上加油，适时的表示歉意会起到良好的效果。但在完全了解清楚情况前，不能当场下结论或答复，更不能当场反驳顾客，或者当场承认错误。解决问题探询顾客希望解决的办法，一旦你找出方法，征求顾客的同意。如果顾客不接受你的办法，请问他有什么提议或希望解决的方法，不论你是否有权决定，让顾客随时清楚地了解你的进程。超出投诉受理人能力范围或权限范围的问题不得擅自代表公司作出承诺，应及时报上级主管部门或主管领导，并承诺在一定时间内给予顾客答复。处理投诉的基本方法顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆只要态度友善、应对得当，顾客投诉一般能够得到较好解决，不会引发新闻危机。但是当由于某些环节的失误或问题严重没有及时有效处理时，投诉可能升级。处理升级投诉之前一定要对顾客投诉的问题有全面的了解，做到心中有数假设可能出现的几种情景及应对措施在了解用户投诉意图的基础上，设定可能处理方案拟供用户选择把握好最终处理原则，超出原则不予接受

力所能及范围外的问题及时向上级公司汇报处理升级投诉的方法顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆一笑泯恩怨：用微笑化解冰霜缓兵之计：一鼓作气、再而衰、三而竭，认真接待的同时不急不躁，顾客的火气会自动慢慢消退反客为主：主动了解情况、主动回访同病相怜：说明难处，博取顾客的理解和同情恩威并济：当对方有无理要求时，暗示对方需要提供的证据、可能付出的代价、公司处理的政策等等。得势便饶人：当察觉到顾客不满情绪消退，愿意小事化了时，适当承认工作中或处理问题时的不足，给对方台阶下处理技巧顾客投诉情况分析顾客投诉处理技巧◆怠慢客户，造成顾客情绪得不到宣泄缺乏耐心，急于打发客户急于为自己开脱允诺客户自己做不到的事缺乏专业知识，解释、处理问题时难以令人信服可以一次解决的反而造成客户升级投诉忌！忌！忌！顾客投诉情况分析每个管理环节都可能存在漏洞，只有在某一时刻当所有环节的漏洞同时重叠，危机才会爆发。可见，危机的爆发背后隐藏着数量众多的隐患。顾客投诉情况分析沟通理念一分钟分享

连接对岸的是桥梁，连接远方的是道路，连接心灵的是沟通。沟通有助于关系的和谐，沟通有助于个人的发展、沟通有助于企业的成功，沟通的力量是巨大的，它能够互通有无，它能够温暖人心；可以使陌生人变成知己，可以使长期的隔阂自动消失。世界呼唤和平，社会追求和谐，组织内部崇尚温馨，人和人交往都希望愉悦。而这一切都需要沟通！沟通能力真的是一笔无价的财富，也是一门值得去我们去研究的艺术。让我们以积极的态度去投入吧，用同理心去倾听，用双赢、共赢去思考，主动的与人交流，真诚的与人沟通，让我们不断去努力，有效沟通心想事成！谢谢！沟通不仅是一种技巧，更是一门艺术，而艺术在于精在于用心！百万客户大拜访52一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的53

理念篇知道和不知道？54猜中彩55人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

56不知道的两种表现形式？？57（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道58爱人同志59理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始60

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！61理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道62

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访63理念之五心动不如行动64结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。65

拜访篇心动不如行动66丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰67推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点68成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛69拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。70

话术篇完善的拜访是设计出来的71

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备72

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介73约见约见的目的就是获得面谈的机会74

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界