试论顾客到底是什么

顾客到底是什么？金牌讲师罗允伸1是西方营销理论中的一经营理念，在中国市场经济初期时被传入。“顾客至上”被我们理解为“顾客就是上帝”顾客至上2顾客到底是什么？【顾客不是上帝】：从经济学角度来看，公司与顾客不存在仰视或是俯视的关系。公司为顾客创造以产品为载体的价值。顾客用金钱作为酬劳来交换这种价值！3【顾客是唯利是图者】顾客付出金钱、时间、购买风险等各种成本，目的是要换取自已期待的利益，顾客并不想做（━━），只想合理换取……4【顾客是唯利是图者】所谓的满意与忠诚，是建立在满足了顾客利益需求基础之上的。在产品交易中，顾客对公司或道慈品牌忠诚的前提是：你可以为其提供更多的价值……2023/5/275【顾客是朋友】中心与客户产生友谊，主要建立在双方利益交换的基础之上，相对稳定的关系。让顾客得到实惠，继而对你形成依赖……对顾客提供保姆式服务，让他们懒得思考，出了问题就……6顾客虽然个个精明，不会轻易相信……的话。但是，他们其实很相信专家给出的购买意见。或更相信专业、正规的公司。公司抓住顾客的这种心理，以一个权威的形象向顾客销售产品，交易会很容易达成。【顾客是学生】7【顾客是学生】有一个有趣的调查：学生对老师的信任，超过对父母的信任；年纪越小的学生，对老师的信任度越高；8【顾客是追星族】我们大多数的公司每天追着顾客跑，疲惫不堪却业绩不佳，也有一些企业高高在上，等着顾客挤破门槛来消费。劳斯莱斯汽车正是采用这种策略……9【顾客是娱乐对象】这里说的是以一种带有娱乐色彩的方式来取悦顾客。用巧妙的点子，以新奇、刺激、开心、甚至是一些意外的方式来满足顾客的精神需求！！他们会在娱乐开心的同时，乐颠颠地把商品买回家。10【顾客是魔鬼】有一对兄弟在森林中发现了宝藏……依据“二八法则”，80%的顾客只能带来一个公司20%的业绩，

80%的业绩却是由另外20%优质顾客带来的。很多低端顾客甚至会创造负价值，即所谓的顾客魔鬼，11顾客为什么购买

，如何吸引顾客

1、抓住客户的心：（1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有放矢；（2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。122、记住客人的名字：

（1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；（2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。133、不要吝啬你的“高帽子”：

（1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；2）、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；

（3）、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。144、学会倾听：

（1）在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这只是你沟通成功的一半。154、学会倾听：

（2）、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。165、付出你的真诚与热情：

（1）、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；（2）、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；（3）、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。17

6、到什么山上唱什么歌

（1）、不同的沟通场合需要不同的沟通方式；（2）、对不同人也需要采取不同的沟通方法。

187、培养良好的态度

（1）、只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你；（2）、在沟通时，要投入你的热情；（3）、在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。19祝您开心、快乐！20百万客户大拜访21一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的22

理念篇知道和不知道？23猜中彩24人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

25不知道的两种表现形式？？26（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道27爱人同志28理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始29

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！30理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道31

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访32理念之五心动不如行动33结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。34

拜访篇心动不如行动35丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰36推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点37成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛38拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。39

话术篇完善的拜访是设计出来的40

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备41

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介42约见约见的目的就是获得面谈的机会43

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。44如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！45电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！46如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。47拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。48接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边