经理特训营汇报内容学员

超市突围，产品制胜

2017/10/14业务三部章波

近年来，电子商务的快速发展，严重减少了大卖场的客流量，消费者的消费习惯改变为到电子商务网站消费。第二：由于房地产的蓬勃发展，原来的居住格局发生了改变，特别是城市CITYSHOP的快速发展，分流了大批的超市原有的销售群体。这些因素直接导致的结果就是超市大卖场客流量的减少，电视机销售整体渠道下滑严重。（最高峰18000万）2016年上海超市面临着巨大的负增长，销售量整体负增长超20%，均价2000元左右。这直接导致的结果就是渠道创利为负，公司亏损，销售顾问的收入下滑，团队信心不足。如何在这样困难的局面下突破出来就变得非常关键？简单的数学公式：销售量下滑20%，如果我们的均价增长20%，那么我们的销售额负增长的势头就会改变。为此从10月20日~1月31日上海超市开展了“百日会战”。第一：上海目前操作的渠道8个，年回款任务7700万。其中，大润发，欧尚，家乐福，乐购为上规模较大门店。第二：超市门店共计110家，大润发：17家，欧尚9家，乐购：14家，家乐福：30家等。第三：销售顾问：112名，其中专职销售顾问32名（我司入职，交金），包场销售顾问80名（兼职，不交金，劳务派遣）020301产品操作百日会战促销活动CONTENTS目录1、产品结构分析-超市产品结构（大润发）一、产品主推分类尺寸段主要品牌金额占比全品牌结构创维TCL康佳海信长虹2K323.6%2.8%3.9%3.0%2.8%16.1%39-400.5%0.7%2.0%0.0%4.8%7.9%42-432.9%1.3%1.6%0.1%1.6%7.4%48-500.2%0.8%0.5%0.0%0.1%1.6%55-580.7%1.2%0.2%0.0%0.0%2.1%2K小计7.8%6.7%8.2%3.1%9.3%35%4K402.5%2.6%0.9%0.3%0.0%6.4%434.7%1.4%1.7%1.6%1.9%11.2%48-505.4%2.2%1.3%2.8%1.9%13.6%55-585.5%5.6%7.7%8.5%2.3%29.6%60+1.2%1.6%0.6%0.5%0.4%4.2%4K小计19.3%13.4%12.1%13.7%6.4%65%

合计27.1%20.1%20.3%16.7%15.7%100.0%上海超市结构：核心尺寸段43-55寸规模占比54.5%，这三个尺寸段是我们要重点布局和规划的方向。弱势：55-58寸落后HXKK较多。1、产品结构分析-2K各品畅销型号对比（大润发数据）电商共线产品超市专供产品2K产品创维均为下市商品，48寸以上TCL为主，小尺寸康佳为主，上海分公司在2K产品上没有布局，基本是退市商品。一、产品主推1、产品结构分析-4K各品畅销型号对比（大润发数据）4K产品中55+以上产品HX优势明显，创维在43-50寸之间具有一定优势，但50V5是下市商品。一、产品主推1、产品结构分析-结论一、产品主推推超市的高端，提升均价：推G6，充分利用超市渠道高客流的特性，要求核心门店在终端样机展示、终端宣传、培训等重点关注，增加产品销售激励及带单提成，激活超市全员能力，超市也能卖高端，对G6及以上产品下达销售任务，责任到人。保基本盘：主销产品，导入产品系列，变渠道库存为促销节点资源，结合新品资源，稳定超市中低端基本盘。规划：32寸1099和1399价格段，43寸2999，2099，2499价格段，55寸3999，2999价格段要有产品布局。有条件的地方可以增加大概率产品厚度。例如：32寸上海布局两款：32E35001399(清库）,32X5

1399元，大概率产品只要价格布局到位就能上量。低端、爆款产品：充分运用好55M6E和58E6000，3999价格段充分上量，55E5-3099元和32E200E低端引流，转化。二：百日会战

二：百日会战第一、通过G6的推广，实现均价提升20%，目标：2700元。第二、通过G6的推广，G3+产品规模占比31%，零售创利2.5%，实现超市扭亏为赢。第三：通过G6的推广,实现销售顾问团队收入提高和销售技能的提升。

G6推广上量，大伙赚大钱3、产品培训建立培训基地核心门店建议培训教室按门店分类培训按门店分类进行定点培训培训考核培训过堂建立6个培训门店：选择区集中的大店建立培训教室（大润发大宁，杨浦，嘉定，松江，春申，康桥店）分类：根据门店的性质和规模，110家门店分类为ABC三类；店A类：30家（核心门店）；B类：16家（增长门店）；C类64家（包场门店）培训：A、B类门店重点培训G3,Q7。C类门店培训G6A,2K智能产品，电视派的使用。培训后过堂考核，评委打分；根据得分情况给予正激励、负激励；培训主管对每周培训情况做总结。一、产品主推4、终端管理-（形象店+单品包装+对比演示）一、产品主推超市凭借人流大的优势是我们产品阵列展示的平台，我们充分借势渠道的资源和优势做好品牌宣传。上海分公司在大润发核心门店做创维品牌形象店，并取得渠道的支持与认可。目前建立26家门店。终端形象，单品包装，对比演示第一：超市门店形象改造。目标：该超市门店最靓丽的一角。例如：大润发渠道本身对于均价的提升有很大的需求，渠道希望我们卖大板，卖高端，借此机会，我们找大润发去谈终端改造，对标连锁形象。第二：主推G6以上产品必须做单品包装，其他型号不做。4样（G6的讲解台牌，台牌，功能侧贴，电视派讲解贴）