数据挖掘与客户关系管理

数据挖掘与客户关系管理案例卓越亚马逊的推荐系统数据挖掘数据库越来越大有价值的知识可怕的数据数据挖掘背景3数据爆炸，知识贫乏苦恼:淹没在数据中;不能制定合适的决策!数据知识决策模式趋势事实关系模型关联规则序列目标市场资金分配贸易选择在哪儿做广告销售的地理位置金融经济政府POS人口统计生命周期4云数据平台——数据挖掘是一个利用各种分析工具在海量数据中发现模型和数据间关系的过程，这些模型和关系可以用来做出预测。●数据挖掘（DataMining）——数据挖掘就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。——数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。数据挖掘数据挖掘的特点——数据挖掘与传统分析方法的区别数据挖掘是在没有明确假设的前提下去挖掘信息、发现知识。数据挖掘所得到的信息应具有先未知,有效和可实用三个特征：先前未知的信息是指该信息是预先未曾预料到的,既数据挖掘是要发现那些不能靠直觉发现的信息或知识,甚至是违背直觉的信息或知识有效信息是指符合实际情况且具有一定的代表性可实用是指可以指导企业的营销决策数据挖掘的特点数据挖掘是在没有明确假设的前提下去挖掘信息、发现知识数据挖掘所得到的信息应具有先未知、有效和可实用三个特征数据源必须是大量的、真实的、有噪声的发现的是用户感兴趣的知识发现的知识要可接受、可理解、可运用并不要求发现放之四海皆准的知识，仅支持特定的发现问题客户接触

客户信息客户数据库统计分析与数据挖掘客户知识发现客户管理知识发现：从数据中深入抽取隐含的、未知的和有潜在用途的信息从商业数据到商业智能各行业电子商务网站算法层商业逻辑层行业应用层商业应用商业模型挖掘算法CRM产品推荐客户细分客户流失客户利润客户响应关联规则、序列模式、分类、聚集、神经元网络、偏差分析…WEB挖掘网站结构优化网页推荐商品推荐。。。基因挖掘基因表达路径分析基因表达相似性分析基因表达共发生分析。。。银行电信零售保险制药生物信息科学研究。。。相关行业数据挖掘的应用Debt<10%ofIncomeDebt=0%GoodCreditRisksBadCreditRisksGoodCreditRisksYesYesYesNONONOIncome>$40KQQQQII123456factor1factor2factorn神经网络NeuralNetworks聚类分析ClusteringOpenAccn’tAddNewProductDecreaseUsage???Time序列分析SequenceAnalysis决策树DecisionTrees倾向性分析客户保留客户生命周期管理目标市场价格弹性分析客户细分市场细分倾向性分析客户保留目标市场欺诈检测关联分析Association市场组合分析套装产品分析目录设计交叉销售数据挖掘的应用●数据挖掘技术的分类——回顾分析：注重解决过去和现在的问题如：两年来不同地区、人口和产品情况下的各销售部门销售业绩分析——预测分析：在历史信息的基础上预测某些事件和行为如：建立预测模型来描述客户的流失率——分类：根据某种标准将数据库记录分类到许多预先定义好的类别如：信用卡公司将客户记录分为好、中、差三类分类可以产生规则：如果一个客户收入超过5000万元，年龄在45－55岁之间，居住在某地区，那么他的信用等级为好。数据挖掘技术●数据挖掘技术的分类——聚类：根据某些属性将数据库分割为一些子集和簇

如：在了解客户的过程中，尝试使用从未使用过的属性分割人群以发现潜在客户的簇——关联：通过考察记录来识别数据间的密切关系关联关系常常表现为规则，常用于超市购物篮分析如：所有包含A和B的记录中有60％同时包含C。——时间序列：用于帮助识别与时间有关的模式

如：通过对客户多次购物行为的分析可以发现购物行为在时间上的关系常用于产品目录营销的分析数据挖掘的一般目的就是检测、解释和预测数据中定性的和／或定量的模式数据挖掘技术●数据挖掘方法学——模式

数据库中一个事件或事件的结合，这些事件比预期的要经常发生，其实际发生率明显不同于随机情况下的可期望发生率。

模式是数据驱动的，一般只反映数据本身——模型

对构建事件的源时的历史数据库的描述，并且能够成功地应用于新的数据，以便对缺少的数据作出预测或对期望的数据作出说明。

模式可视化数据挖掘技术●数据挖掘方法学——取样

根据问题的需要采用随机取样的方法从数据库中抽取数据进行挖掘，有助于迅速发现模式、创建模型

数据本身的处理过程需要验证——验证模型

模型创建过程需要保证正确

模型应用的验证

在依据一些历史数据建造模型后，将模型应用于未参与建造模型的其他类似的历史数据，比较其模型输出结果与实际结果。数据挖掘技术●经典方法——统计

统计可以通过对类似下列问题的回答获得模式○在我的数据库中存在什么模式○某个事件发生的可能性是什么○那些模式是重要的模式

统计的一个重要价值就是它提供了对数据库的高层视图，这种视图提供了有用的信息，但不要求在细节上理解数据库的每一条记录。数据挖掘方法●经典方法——最近邻

通过检测与预测对象最接近的对象的状况对预测对象进行预测

原理：

某一特定对象可能与其他某一或某些对象比其它一些第三对象更接近；

相互之间“接近”的对象会有相似的取值

根据其中一个对象的取值，预测其最近邻对象的预测值

商业应用：文献检索市场篮子分析

应用评价：

最近邻的数量最近邻的距离决定最近邻预测的可信度数据挖掘方法●现代方法——基础理论有指导的学习(SupervisedLearning)归纳概念分类标准与模型分类有指导的学习的目的：建立分类模型用模型确定新数据实例的类别训练数据（TrainingData）与检验集(TestSet)用于创建模型的数据实例称为训练数据用于检验模型的准确度的数据实例称为检验集数据挖掘方法

有指导的学习(SupervisedLearning)患者代码嗓子痛发烧淋巴肿充血头痛诊断结果1YesyesYesYesYes咽炎2NoNoNoYesYes敏感症3YesYesNoYesNo感冒4YesNoYesNoNo咽炎5NoYesNoYesNo感冒6NoNoNoYesNo敏感症7NoNoYesNoNo咽炎8YesNoNoYesYes敏感症9NoYesNoYesYes感冒10yesYesnoYesYes感冒淋巴肿数据挖掘方法患者代码嗓子痛发烧淋巴肿充血头痛诊断结果11NoNoYesYesYes?12YesYesNoNoYes?13NoNoNoNoYes?有指导的学习(SupervisedLearning)患者代码嗓子痛发烧淋巴肿充血头痛诊断结果1YesyesYesYesYes咽炎2NoNoNoYesYes敏感症3YesYesNoYesNo感冒4YesNoYesNoNo咽炎5NoYesNoYesNo感冒6NoNoNoYesNo敏感症7NoNoYesNoNo咽炎8YesNoNoYesYes敏感症9NoYesNoYesYes感冒10yesYesNoYesYes感冒淋巴肿发烧NoNoYesYes咽炎敏感症感冒淋巴肿、发烧是有意义的属性嗓子痛、充血、头痛是无意义的属性数据挖掘方法

有指导的学习(SupervisedLearning)淋巴肿发烧NoNoYesYes咽炎敏感症感冒患者代码嗓子痛发烧淋巴肿充血头痛诊断结果11NoNoYesYesYes?12YesYesNoNoYes?13NoNoNoNoYes?未知分类的数据实例（检验集）数据挖掘方法无指导的学习(UnsupervisedLearning)为没有预先定义分类标准的数据建立模型客户ID客户类型交易保证金帐户交易方法交易数／月性别年龄嗜好年收入1005联合NoOnline12.5F30-39网球4－5.9万1013委托保管NoBroke0.5F50-59滑雪8－9.9万1245联合NoOnline3.6M20-29高尔夫2－3.9万2110个人YesBroke22.3M30-39钓鱼4－5.9万1001个人YesOnline5.0M40-49高尔夫6－7.9万ABC投资公司客户表数据挖掘方法无指导的学习(UnsupervisedLearning)区分在线投资者和经纪人投资者的特征是什么一个新客户未开设交易保证金帐户，如何确定其将来是否会开设这种帐户能建立一个预测新投资者月均交易数的模型吗女性和男性投资者有什么不同的特征交易方式交易保证金帐户月均交易数性别数据挖掘问题属性哪些属性相似性决定ABC公司的客户分组属性值的哪些不同之处分隔了客户数据库有指导的学习无指导的学习数据挖掘方法●现代方法——决策树（DecisionTree）决策树是一种有指导学习的数据挖掘方法决策树的组成决策节点、分支、叶子———根节点分支———叶子Debt<10%ofIncomeDebt=0%GoodCreditRisksBadCreditRisksGoodCreditRisksYesYesYesNONONOIncome>$40K节点

决策树的分支过程就是对数据进行分类的过程，利用几个变量（每个变量对应一个问题）来判断数据所属的类别。在分支后，要使不同分支之间数据的差异尽可能大、同一分支内的数据尽量相同。这一分割过程也就是数据的“纯化”过程。数据挖掘方法决策树的算法步骤○假设T为训练实例集○选择一个最能区别T中实例的属性○创建一个决策节点，它的值为所选择的属性○创建该节点的分支，每个分支代表所选属性的一个唯一值○使用分支的值，将数据实例分割为子类○对于步骤5所创建的各个子类：★如果子类中的数据实例满足以下条件，可按此决策树对新数据实例指定类别☆分割中只包含一条数据实例☆分割中所有数据实例的属性都相同☆继续分割得到的改进不明显★如果子类不满足上述条件，则设T’为当前子类数据实例集合，返回步骤2数据挖掘方法决策树的属性选取属性选取标准：最大化反映数据差异，使树的层次和节点数最小患者代码嗓子痛发烧淋巴肿充血头痛诊断结果1YesyesYesYesYes咽炎2NoNoNoYesYes敏感症3YesYesNoYesNo感冒4YesNoYesNoNo咽炎5NoYesNoYesNo感冒6NoNoNoYesNo敏感症7NoNoYesNoNo咽炎8YesNoNoYesYes敏感症9NoYesNoYesYes感冒10yesYesnoYesYes感冒淋巴肿发烧NoNoYesYes咽炎敏感症感冒数据挖掘方法患者代码嗓子痛发烧淋巴肿充血头痛诊断结果1YesyesYesYesYes咽炎2NoNoNoYesYes敏感症3YesYesNoYesNo感冒4YesNoYesNoNo咽炎5NoYesNoYesNo感冒6NoNoNoYesNo敏感症7NoNoYesNoNo咽炎8YesNoNoYesYes敏感症9NoYesNoYesYes感冒10yesYesnoYesYes感冒淋巴肿发烧NoNoYesYes敏感症敏感症咽炎NoYes头痛淋巴肿感冒发烧淋巴肿NoYes咽炎NoYes数据挖掘方法决策树的属性选取属性选取标准：最大化反映数据差异，使树的层次和节点数最小信用卡促销数据库收入段寿险促销信用卡保险性别年龄4-5万NoNoM453-4万YesNoF404-5万NoNoM423-4万YesYesM435-6万YesNoF382-3万NoNoF553-4万YesYesM352-3万NoNoM273-4万NoNoF433-4万YesNoF414-5万YesNoM432-3万YesNoF295-6万YesNoF394-5万NoNoM552-3万YesYesF19○选取收入段为根节点○选取寿险促销为输出属性○沿着每个分支有两个类，选取最频繁出现的类收入段2Yes2No4Yes1No3No1Yes2Yes2—3万3—4万4—5万5—6万○训练集分类的正确性为11／15＝73％数据挖掘方法——决策树（DecisionTree）：例信用卡促销数据库○选取信用卡保险为根节点○选取寿险促销为输出属性○沿着每个分支有两个类，选取最频繁出现的类信用卡保险6Yes6No3Yes0NoNoYes○训练集分类的正确性为9／15＝60％数据挖掘方法收入段寿险促销信用卡保险性别年龄4-5万NoNoM453-4万YesNoF404-5万NoNoM423-4万YesYesM435-6万YesNoF382-3万NoNoF553-4万YesYesM352-3万NoNoM273-4万NoNoF433-4万YesNoF414-5万YesNoM432-3万YesNoF295-6万YesNoF394-5万NoNoM552-3万YesYesF19——决策树（DecisionTree）：例信用卡促销数据库○选取数值型属性年龄为根节点○选取寿险促销为输出属性○依照年龄排序，对照输出属性进行数据分割，选择数据分割点年龄9Yes3No0Yes3No≤43＞43○以年龄≤43结合寿险促销＝Yes，训练集分类的正确性为12／15＝80％172729353839404142434343455555YNYYYYYYNYYNNNN数据挖掘方法收入段寿险促销信用卡保险性别年龄4-5万NoNoM453-4万YesNoF404-5万NoNoM423-4万YesYesM435-6万YesNoF382-3万NoNoF553-4万YesYesM352-3万NoNoM273-4万NoNoF433-4万YesNoF414-5万YesNoM432-3万YesNoF295-6万YesNoF394-5万NoNoM552-3万YesYesF19——决策树（DecisionTree）：例信用卡促销数据库年龄Yes（6／1）No（2／1）≤43＞43性别FM信用卡保险Yes（2／0）No（3／0）NoYes信用卡数据库的三节点决策树○训练集分类的正确性为13／15＝87％数据挖掘方法收入段寿险促销信用卡保险性别年龄4-5万NoNoM453-4万YesNoF404-5万NoNoM423-4万YesYesM435-6万YesNoF382-3万NoNoF553-4万YesYesM352-3万NoNoM273-4万NoNoF433-4万YesNoF414-5万YesNoM432-3万YesNoF295-6万YesNoF394-5万NoNoM552-3万YesYesF19——决策树（DecisionTree）：例信用卡促销数据库收入段寿险促销信用卡保险性别年龄4-5万NoNoM453-4万YesNoF404-5万NoNoM423-4万YesYesM435-6万YesNoF382-3万NoNoF553-4万YesYesM352-3万NoNoM273-4万NoNoF433-4万YesNoF414-5万YesNoM432-3万YesNoF295-6万YesNoF394-5万NoNoM552-3万YesYesF19信用卡保险Yes（5／2）No（4／1）NoYes性别FMYes（3／0）信用卡数据库的两节点决策树○训练集分类的正确性为12／15＝80％数据挖掘方法——决策树（DecisionTree）：例信用卡促销数据库检验集收入段寿险促销信用卡保险性别年龄检验结果4-5万NoNoM42正确2-3万NoNoM27正确3-4万NoNoM43正确2-3万YesNoM29错误年龄Yes（6／1）No（2／1）≤43＞43性别FM信用卡保险Yes（2／0）No（3／0）NoYes信用卡数据库的三节点决策树数据挖掘方法●现代方法——K－平均值算法

K-平均值算法是一种简单而有效的无指导学习的统计聚类方法，将一组数据划分为不相关的簇算法步骤○选择一个K值，用以确定簇的总数○在数据集中任意选择K个数据实例，作为初始的簇中心○试用简单的欧氏距离将其它数据实例赋予距离它们最近的簇中心○试用每个簇中的数据实例，计算每个簇的新的平均值○如果新的平均值等于次迭代的平均值，终止该过程。否则，用新平均值作为簇中心并重复步骤3－5。点A(x1,y1)与点B(x2,y2)之间的欧氏距离计算式为数据挖掘方法K－平均值算法：例K-平均值输入属性实例XY1(C1)1.01.521.04.53(C2)2.01.542.03.553.02.565.06.01.选择K=2，即将所有数据实例分为两个簇2.选择实例1作为第1个簇的中心，实例3作为第2个簇的中心3.计算各数据实例与C1、C2之间的欧氏距离Dist(C1－1)=0.00Dist(C2－1)=1.00C1Dist(C1－2)=3.00Dist(C2－2)=3.16C1Dist(C1－3)=1.00Dist(C2－3)=0.00C2Dist(C1－4)=2.24Dist(C2－4)=2.00C2Dist(C1－5)=2.24Dist(C2－5)=1.41C2Dist(C1－6)=6.02Dist(C2－6)=5.41C24.迭代结果得到以下两个簇簇C1包含实例1、2，簇C2包含实例3、4、5、6Y数据挖掘方法——K－平均值算法：例K-平均值输入属性实例XY1(C1)1.01.521.04.53(C2)2.01.542.03.553.02.565.06.05.重新计算每个簇的中心对于C1：x=(1.0+1.0)/2=1.0y=(1.5+4.5)/2=3.0

对于C2：x=(2.0+2.0+3.0+5.0)/4=3.0y=(1.5+3.5+2.5+6.0)/4=3.375

因此，新的簇中心为C1=(1.0，3.0)C2=(3.0，3.375)YX6.由于簇中心改变，进行第2次迭代K－平均值算法：例K-平均值输入属性实例XY1(C1)1.01.521.04.53(C2)2.01.542.03.553.02.565.06.0Dist(C1－1)=1.50Dist(C2－1)=2.74C1Dist(C1－2)=1.50Dist(C2－2)=2.29C1Dist(C1－3)=1.80Dist(C2－3)=2.125C1Dist(C1－4)=1.12Dist(C2－4)=1.01C2Dist(C1－5)=2.06Dist(C2－5)=0.875C2Dist(C1－6)=5.00Dist(C2－6)=3.30C2第2次迭代的结果导致了簇的变化：C1包含实例1、2和3，C2包含4、5和6YXK－平均值算法：例K-平均值输入属性实例XY1(C1)1.01.521.04.53(C2)2.01.542.03.553.02.565.06.07.重新计算每个簇的中心对于C1：x=(1.0+1.0＋2.0)/3=1.33y=(1.5+4.5＋1.5)/3=2.50

对于C2：x=(2.0+3.0+5.0)/3=3.33y=(3.5+2.5+6.0)/3=4.00

因此，新的簇中心为C1=(1.33，2.50)C2=(3.33，4.00)8.由于簇中心改变，继续进行第3次迭代YXK－平均值算法：例数据实例与它们所对应的簇中心之间的误差平方和最小K－平均值算法的几个应用K－平均值算法的最优聚类标准输出结果簇中心簇点均方误差1(2.67,4.67)(2.00,1.83)2,4,61,3,514.502(1.5,1.5)(2.75,4.125)1,32,4,5,615.943(1.8,2.7)(5,6)1,2,3,4,569.60YXYXYX●现代方法——关联规则（AssociationRules）关联规则的表现形式

关联规则是一种无指导学习的数据挖掘中最普遍的知识发现，是指在行为上具有某种关联的多个事物在一次事件中可能同时出现，从而在多个事物中建立联系规则的方法。

“如果怎么样、怎么样、怎么样，那么就会怎么样”

关联规则的构成前件——“如果怎么样、怎么样、怎么样”

后件——“那么就怎么样”

——如果买了西装，就会买领带

——如果买精显彩电，就会买家庭影院系统规则的构成如果怎么样、怎么样、怎么样，就会怎么样前件，激发条件后件，结果规则表现为在前件所有条件成立的前提下，后件结果会以某一正确概率出现关联规则（AssociationRules）规则的置信度和支持度关联规则（AssociationRules）规则的置信度又称为规则的正确率，是指在前提出现的情况下，后件出现的概率规则的支持度又称为规则的覆盖率，是指包含规则出现的属性值的交易占所有交易的百分比例：如果客户买牛奶，那么他们也会买面包置信度：在10000次交易中客户购买了牛奶，而且其中的5000个交易也同时购买了面包，则上述规则的置信度为5000／10000＝50％支持度：在超市一个月的客户交易中，共有600000次交易，其中购买牛奶的交易为60000次，支持度为60000／600000＝10％规则的生成——关联规则（AssociationRules）决策树方法规则1：如果客户参加了信用卡保险，那么他就会参加寿险促销（置信度＝3／3＝100％，支持度＝3／15＝20％）规则2：如果一个男性客户没有参加信用卡保险，那么他也不会参加寿险促销（置信度＝4／5＝80％，支持度＝5／15＝33％）规则3：如果一个女性客户没有参加信用卡保险，那么她可能会参加寿险促销（置信度＝5／7＝71％，支持度＝7／15＝47％）规则4：如果是一个女性客户，那么她可能会参加寿险促销（置信度＝6／8＝75％，支持度＝8／15＝53％）信用卡保险Yes（5／2）No（4／1）NoYes性别FMYes（3／0）规则的生成●现代方法——关联规则（AssociationRules）最近邻方法规则：如果一个客户处于●的状况，那么他可能是一个逃款者关联规则可以使用传统的方法生成，但适当提供的属性很多时，因为每条规则的结果可能包含大量的前提条件，使用传统方法会变得不切实际。规则的生成●现代方法——关联规则（AssociationRules）

apriori方法

apriori方法步骤：

1.设置最小的属性－值支持度要求

apriori方法是通过生成条目集，按照一定的准则要求从中选择规则的方法。条目集是指符合一定支持度要求的“属性－值”的组合

2.生成条目集

3.使用生成的条目集来创建规则规则的生成●现代方法——关联规则（AssociationRules）杂志促销手表促销寿险促销信用卡保险性别YNNNMYYYNFNNNNMYYYYMYNYNFNNNNFYNYYMNYNNMYNNNMYYYNM

apriori方法:例1.设置最小的属性－值支持度要求（＞30％）

2.生成条目集单项集合条目数杂志促销＝Y7手表促销＝Y4手表促销＝N6寿险促销＝Y5寿险促销＝N5信用卡保险＝N8性别＝M6性别＝F4单项条目集合规则的生成●现代方法——关联规则（AssociationRules）杂志促销手表促销寿险促销信用卡保险性别YNNNMYYYNFNNNNMYYYYMYNYNFNNNNFYNYYMNYNNMYNNNMYYYNM

apriori方法:例双项条目集合双项集合条目数杂志促销＝Y＆手表促销＝N4杂志促销＝Y＆寿险促销＝Y5杂志促销＝Y＆信用卡保险＝N5杂志促销＝Y＆性别＝M4手表促销＝N＆寿险促销＝N4手表促销＝N＆信用卡保险＝N5手表促销＝N＆性别＝M4寿险促销＝N＆信用卡保险＝N5寿险促销＝N＆性别＝M4新英卡保险＝N＆性别＝M4信用卡保险＝N＆性别＝F4规则的生成●现代方法——关联规则（AssociationRules）杂志促销手表促销寿险促销信用卡保险性别YNNNMYYYNFNNNNMYYYYMYNYNFNNNNFYNYYMNYNNMYNNNMYYYNM

apriori方法:例确定最小置信度（如＞50％），利用双项条目集合生成规则3.使用生成的条目集来创建规则规则1：如果杂志促销＝Y，那么寿险促销＝Y（5／7）置信度＝5／7＝71％，支持度＝7／10＝70％规则2：如果寿险促销＝Y，那么杂志促销＝Y（5／5）置信度＝5／5＝100％，支持度＝5／10＝50％规则的生成——关联规则（AssociationRules）市场篮子分析就是一种关联规则的表现时间序列分析是一种反映客户行为在时间上的关联性的关联规则

规则的应用——关联规则（AssociationRules）——以前件为目标——归纳所有前件一样的规则——分析后件的营销效果——设计促销方案（完善前件）——例——收集所有前件为文具、复读机的规则，分析这些商品打折是否促进其他高利润商品的销售，从而调整商品结构、设计促销方案规则的应用——关联规则（AssociationRules）——以后件为目标——归纳所有后件一样的规则——分析什么因素与后件有关或对后件有影响——设计前件促成后件——例——收集到所有后件为西装的规则，可以帮助我们了解西装的销售受哪些因素的影响或与哪些因素相关，从而可以考虑将这些因素集合在一起而产生促销效果。规则的应用——关联规则（AssociationRules）置信度低置信度高支持度高支持度低规则的置信度和支持度规则很少是正确的，但可以经常使用规则很少是正确的，而且很少被使用规则多数情况下是正确，但很少被使用规则多数情况下是正确的，而且可以经常使用——以置信度或支持度为目标百万客户大拜访62一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

66不知道的两种表现形式？？67（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道68爱人同志69理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始70

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！71理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道72

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访73理念之五心动不如行动74结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。