企业融资渠道方式

7企业融资渠道（方式）第一节融资渠道第二节权益资金筹集第三节长期债务资金筹集第四节短期筹资第一节融资渠道一、金融市场的结构和作用（一）金融市场的结构和运作流程（二）两种资金融通方式：间接融资与直接融资1、间接融资：（1）典型方式——银行存款与放贷（2）核心要素：金融机构作为中介者，割断了资金盈余者与短缺者的直接联系。盈余者与短缺者之间无直接的信用关系。金融机构对资金盈余者负责；短缺者仅对金融机构负责。2、直接融资（1）典型方式：股票融资、债券融资、绕过银行的直接借贷（2）核心要素：金融机构作为中介者，仅仅充当“桥梁”作用，它与资金盈余者及短缺者之间无直接的债权或股权关系。资金盈余者与短缺者之间有直接的信用关系。链接：影子银行脱离银行资产负债表的借贷平台。

我国目前“影子银行”有三种最主要存在形式：银行理财产品；非银行金融机构贷款产品；民间借贷。

典型产品：银信合作“银信合作”是指银行通过信托理财产品的方式“隐蔽”地为企业提供贷款。例如：某房地产商开发房产项目资金短缺，银行因监管等政策原因贷款额受限而不能直接向其贷款，信托公司以中间人角色出现，以房产商待开发项目为抵押，设计基于该项目现金流的理财产品，其周期一般为1年到1年半，并委托银行代销，由投资者购买，房产商获得项目资金，项目开发完毕并销售，房产商支付给银行托管费，信托公司服务费以及投资者收益。规模2011年1-6月，社会融资规模增加7.76万亿元，其中人民币贷款增加4.17万亿元，占53.7%；在2010年，这一比例为55.6%。而在2002年，新增人民币贷款达社会融资总量的92%。

二、企业筹资渠道和方式资产负债表表外融资（1）表外直接融资如经营租赁、代销商品、来料加工等经营活动

（2）表外间接融资特殊目的实体（SPE），即一个企业作为发起人成立一个新企业，后者被称为特殊目的实体，其经营活动基本上是为了服务于发起人的利益而进行的。通常，SPE的负债相当高，所有者权益尽可能地低，发起人尽管在其中只拥有很小甚至没有所有者权益，但承担着所有的风险。（3）表外转移负债第二节权益资本筹集一、创业者（原始股东）投入二、利润积累三、管理层（员工）持股通过向企业管理层转让股票、定向增发股票或授予股票期权的方式，吸引管理层（员工）成为股东，解决部分股权资金筹集问题。同时，上述持股计划还具有更深层次的公司治理意义。四、私募

1、基础概念：面向特定少数投资者的、非公开发行的股权融资行为。

2、一般运作模式3、主要投资对象PEVC投资阶段成长性、成熟企业（Pre-IPO）初创企业投资特点投资对象相对更成熟投资对象成熟度较低投资规模相对较大相对较小投资理念控制风险、实现收益高风险高收益PE与VC的比较4、主要募资对象私募股权投资公司（基金）、风险投资公司、创业投资公司、天使投资者是私募股权融资的主要对象。

著名天使投资人薛蛮子5、私募股权投资的主要特点：（1）投资对象多为初创期(start-up)的中小型企业，而且多为高新技术企业，高风险、高收益同时并存；（2）投资期限较长，从风险资本投入到撤出投资为止，这一过程至少需要3～5年甚至更长的时间；（3）投资方式一般为股权投资，通常占被投资企业30%左右股权，而不要求控股权，也不需要任何担保或抵押；（4）投资人一般积极参与被投资企业的经营管理，提供增值服务；除了种子期(seed)融资外，风险投资人一般也对被投资企业以后各发展阶段的融资需求予以满足；（5）投资的目的并不是为了获得企业的所有权，不是为了控股，更不是为了经营企业，而是通过投资和提供增殖服务把投资企业作大，然后通过公开上市（IPO）、兼并收购、回购或其他方式退出，在产权流动中实现投资回报。链接：私募股权投资中的“对赌”条款对赌，全称叫“基于业绩的调整条款（Adjustmentbasedonperformance）”，是一种基于公司业绩而在投资人和创始股东之间进行股权调整的约定。如果达到预先设定的财务指标，如净利润指标、净资产收益率指标等，则投资人向创始股东无偿转让一部分股份；相反，如达不到预先设定的指标，则由创始股东向投资人无偿转让一部分股权。最有名的摩根斯坦利与蒙牛的对赌中，蒙牛获胜了，实现了当初约定的增长率，取得了双赢的效果。对私募的一个补充：战略投资者战略投资者，具体来讲战略投资者就是指具有资金、技术、管理、市场、人才优势，能够促进产业结构升级，增强企业核心竞争力和创新能力，拓展企业产品市场占有率，致力于长期投资合作，谋求获得长期利益回报和企业可持续发展的境内外大企业、大集团。战略投资者特征：（1）与发行人业务联系紧密，拥有促进发行人业务发展的实力。（2）长期稳定持股。（3）追求长期战略利益。（4）有动力也有能力参与公司治理。

6、优缺点总结优点：条件宽松、门槛低；灵活、迅速；无偿还压力；能够引进有实力的大股东，从而提高企业经营管理水平。缺点：股份的流动性欠缺（投资者角度）；对企业及管理团体的要求较高；创业者及原股东让渡相当部分的股权；难以满足大额资金筹集的需要；难以满足持续融资的需要。五、公开发行股票筹资（公募）

1、基础概念面向不特定的多数投资者的证券公开发行行为。

2、我国的股票发行制度（公开发行）（1）审批制：股票发行决定权归政府

我国审批制的特点：额度管理。由国务院证券委会同国家计委制定年度或跨年度全国股票发行总额度，然后把总额度按条块分配给各地方政府和中央部委。两级行政审批。企业首先向其所在地地方政府或主管中央部委提交额度申请，后报送证监会复审，形成第二级审批。证监会对企业的质量、前景进行实质审查，并对发行股票的规模、价格、发行方式、时间等作出安排；价格限制。基本上采用定价发行方式，通过规定发行市盈率限制股票的发行价格。

（2）核准制。证券监管机构依据法定标准对拟发行股票的公司营业性质、资本结构、资金投向、收益水平、管理人员素质、公司竞争力、公司治理结构等方面进行实质性审查，并据此作出发行公司是否具备发行条件的判断。

核准制下我国的保荐人制度：

2003年12月29日，证监会正式出台了《证券发行上市保荐制度暂行办法》，并于2004年2月１日起正式施行。该办法的出台，标志着我国证券发行上市开始实施保荐人制度。“保荐人制度”指由保荐人（券商）负责发行人的上市推荐和辅导，核实公司发行文件与上市文件中所载资料是否真实、准确、完整，协助发行人建立严格的信息披露制度，并承担风险防范责任。保荐机构及其保荐代表人履行保荐职责,但也不能减轻或者免除发行人及其高管人员、中介机构及其签名人员的责任。

保荐人制度最引人注目的规定就是明确了保荐机构和保荐代表人责任并建立责任追究机制,将建立保荐机构和保荐代表人的注册登记管理制度、明确保荐期限、确立保荐责任、引进持续信用监管和“冷淡对待”的监管措施。据此，保荐机构或保荐代表人与发行人的任何合谋行为，最终都逃脱不了市场的惩罚。

保荐人制度特点：一、明确保荐机构和保荐代表人的责任并建立责任追究机制

二、明确了保荐期限企业首次公开发行股票和上市公司再次公开发行证券均需保荐机构和保荐代表人保荐。保荐期间分为尽职推荐阶段和持续督导阶段。

尽职推荐阶段：从中国证监会正式受理公司申请文件到完成发行上市为止。

持续督导阶段：首次公开发行股票的，持续督导的期间为证券上市当年剩余时间及其后两个完整会计年度；上市公司发行新股、可转换公司债券的，持续督导的期间为证券上市当年剩余时间及其后一个完整会计年度。三、确立了保荐责任保荐机构要保证或有充分理由确信向中国证监会提交的相关文件不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏；要在推荐文件中对发行人的信息披露质量、发行人的独立性和持续经营能力等作出必要的承诺。保荐机构在持续督导阶段，要对上市公司履行规范运作、信守承诺、信息披露等义务的情况进行持续跟踪，及时揭示风险，督促纠正错误，并给予规范性指导。

四、引进了持续信用监管和“冷淡对待”的监管措施（3）注册制注册制强调发行人申请发行股票时，必须依法将公开的各种资料完全准确地向证券监管机构申报。证券监管机构的职责是对申报文件的全面性、准确性、真实性和及时性作形式审查，不对发行人的资质进行实质性审核和价值判断，而是将发行人股票的良莠留给市场判断。注册制的基础是强制性信息公开披露原则，遵循“买者自行负责"理念。3、我国的公开发行方式；（1）初次发行（IPO）（2）再融资配股公开增发非公开增发（定向增发）

4、股票发行一般流程5、公开发行股票筹资的评价优点：（1）股票筹资没有固定的到期日，不需偿还;（2）股票筹资没有固定的利息负担;（3）降低公司负债率，能增强公司的举债能力;（4）筹资量大；便于后续融资（5）具有“宣传”效应缺点:（1）普通股筹资的资本成本较高;（2）容易分散控制权;（3）稀释每股收益，降低股票价格；（4）发行条件严格、周期长、不确定性高；上市后受到的监控较严。第三节长期债务资金筹集一、长期借款筹资（一）基本概念定义：长期借款是指企业向银行或其他金融机构借入的期限超过一年的借款。用途：购建固定资产和满足长期流动资本占用的需要动因：在企业急需资金，且规模有限的情况下，企业会选择长期借款进行筹资。有时企业不想扩张权益资本，但又不具备发行债券的资格和条件，这时企业就会选择长期借款筹集资金。

（二）向银行取得长期借款的条件：⑴独立核算、自负盈亏、有法人资格；⑵经营方向和业务范围符合国家产业政策，借款用途属于银行贷款办法规定的范围；⑶借款公司具有一定的物资和财产保证，担保单位具有相应的经济实力；⑷具有偿还贷款的能力；⑸财务管理和经济核算制度健全，资本使用效益及公司经济效益良好；⑹在银行开立账户，办理结算。（三）长期借款的利率以基准利率为中心，可以最低下浮至70%，上浮不限。

6个月至1年贷款1到3年3到5年5年以上2012-7-666.156.46.55（四）长期借款的偿还1、到期一次还本付息：按这种偿债方式偿还债务，借款企业平时不需还债，本息一并在债务到期时支付，因此到期时的偿债压力较大。2、定期付息，到期一次还本：这种筹资方式要求企业每期支付利息，到期时偿付本金。与到期一次还本付息相比，到期的偿债压力有所减轻。3、等额本金法：借款期内每期偿还固定的本金及按借款余额计算的利息；4、等额本息法：在借款期间内每期偿还相等金额。（五）长期借款的评价1、优点筹资速度快筹资成本较低借款弹性较大、条件灵活可以发挥财务杠杆作用2、缺点筹资数量有限期限较短存在还本付息的压力二、债券筹资（一）基础概念1、定义：债券是指公司依照法律程序发行，承诺按约定的日期支付利息和本金的一种书面债务凭证。2、基本要素债券面值票面利率偿还期付息期（二）债券筹资的动因债券筹资的期限更长（我国5-10年居多）

大多数公司债券的期限在10—30年之间，有的长达100年，甚至还有无限期的公司债券。例如，1996年，包括IBM在内的40多家美国公司均发行了百年债券。而在1985年1月，荷兰航空公司发行过一种固定利率的永久债券。资金成本较低筹资规模大形式灵活，可根据公司需要进行专门的条款设计其他动因。例如，保证企业现有股东对企业的控制权；获得财务杠杆效应；增强企业在社会的知名度。（三）常见的公司债券种类零息票债券息票债券浮动利率债券。实际利率通常等于在基准利率的基础上加上一个固定的上浮额。变动利率债券。实际利率与项目特征相挂钩，并处于变动之中的一种债券。例如，美国苹果电脑公司曾发行过一种15年期的长期债券，前5年的利率为0，后10年的利率则为10%。当时公司预计投资项目在前5年不会产生正的现金流，为了减轻前期的负担，因而设计了这种债券。可赎回债券。发行人在债券到期日之前有赎回的选择权。很明显，这是一个对投资者不利的规定。因此，在发行时，该债券必须提供比普通债券更高的利率才能为市场所接受。并且赎回价格要高于票面值。可转换债券。该债券在一定时间内可以按一定价格转换为公司股票。由于具有转换权，这种债券的利率通常较普通债券的利率为低。公司面临的财务负担相对较轻。（四）债券的发行条件1、公司规模达到规定的要求（股份有限公司的净资产不低于人民币3000万元，有限责任公司的净资产不低于人民币6000万元）；2、具有偿债能力（累计债券余额不超过公司净资产的百40%；最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息）；3、债券的利率不超过国务院限定的利率水平；4、所筹资本的用途符合国家的产业政策（不得用于房地产买卖、股票买卖和期货交易等与本公司生产经营无关的风险性投资）（五）发行价格

式中：t——债券发行期限n——债券支付利息的总期数。

（六）债券信用评级制度信用评级是信用评级机构以独立的第三方立场，根据规范的评级指标体系和标准，运用科学的评级方法，履行严格的评级程序，对市场参与者的信用记录、内在素质、管理能力、经营水平、外部环境、财务状况、发展前景等进行全面了解、考察调研、研究分析后，就其在未来一段时间履行承诺的能力及可能出现的各种风险给予综合判断，并以一定的符号表示其优劣的一种经济活动。美国的债券评级制度简介：债券评级于20世纪初首先出现在美国。1909年，美国的约翰·穆迪在一本名为《Moody'sAnalysisofRailroadInvestment》的书中，首次用评级的方法对作为投资对象的各种牌号的铁路债券的优劣进行了评级。这是美国最早的债券评级。在此之后，普尔出版公司(标准普尔公司的前身)、标准统计公司(1941年与普尔公司合并)和菲奇公司分别于1922年和1924年开始对工业债券进行评级。

目前，美国对证券进行评级的机构主要有5家，它们分别是：穆迪投资者服务公司、标准一普尔公司(Standard&Poor‘sCorporation)、菲奇投资者服务公司(FitchInvestorsService)、丹弗--费尔普斯公司(Duff&PhelpsCorporation)、麦肯锡一克里斯安蒂一马菲公司(MicarthCrisanti，Maffei简称MCM公司)，评级内容涉及普通公司债券、转换公司债券、政府机构债券、地方债券、商业票据(CP)、CD外债、优先股、金融机构的贷款债权、银行承兑票据(BA)、出口信用证(LG)、MMF及一部分私募债券。美国市场的债券溢价（七）债券筹资的评价优点（1）资本成本较低；期限长；（2）可产生财务杠杆作用。（3）保障股东的控制权。缺点（1）发行周期较长；（2）限制条件较多。补充：中期票据非金融企业在银行间债券市场发行和交易，并约定在一定期限内（3-5年）还本付息的债券。债券项目中期票据短期融资券启动时间2008年4月2005年5月发行期限3到5年1年以内发行主体大型央企普通企业注册机构银行间交易商协会发行方式金融机构承销、余额管理、一次审批、分期发行发行额度企业待偿还余额不超过企业净资产的40%信息披露银行间债券市场发行地点银行间债券市场债券托管中央国债登记结算公司三、租赁筹资（一）基本概念1、定义租赁（leasing）是出租人（lessor）以收取租金为条件，在契约或合同规定的期限内，将资产租让给承租人（lessee）使用的一种经济行为。2、分类经营租赁融资租赁其他租赁

（1）经营租赁

经营租赁又称服务租赁、管理租赁或操作性租赁。它是一种以提供租赁物件的短期使用权为特点的租赁形式。在经营性租赁项下，租赁物件的保养、维修、管理等义务由出租人负责，承租人在经过一定的预告期后，可以中途解除租赁合同。每一次交易的租赁期限大大短于租赁物件的正常使用寿命。对出租人来说，他并不从一次出租中收回全部成本和利润，而是将租赁物件反复租赁给不同的承租人而获得收益。（2）融资租赁出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。

融资租赁是一种全额信贷，它对租赁物价款的全部甚至运输、保险、安装等附加费用都提供资金融通。融资租赁实质上是转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬的一种租赁。租赁物件的所有权名义上仍属于出租人，但只是出租人为了控制承租人偿还租金的风险而采取的一种形式所有权，在合同结束时最终有可能转移给承租人，因此租赁物件的购买由承租人选择，维修保养也由承租人负责，出租人只提供金融服务。一般而言，融资租赁满足以下全部或部分条件：1、在租赁期满时,租赁资产的所有权转让给承租方；

2、租赁期为资产使用年限的大部分(75%或以上)；

3、租赁期内租赁最低付款额大于或基本等于租赁开始日资产的公允价值。经营租赁同融资租赁的区别在于：1）在一次交易中出租人一定不能收回租赁物的在起租日的全部价值，因此就有租赁物的再处置问题；2)对租赁物有通用性的要求。在国外所见到的经营租赁的租赁物大致有汽车、卡车、工程机械、电脑、医疗设备、通信设备、飞机、铁路机车及车辆、供电、供气、供热、供水、污水处理设备等，而绝非任何设备；3）如果租赁期限届满时租赁物由初始的承租人留购或续租，则必定不是采用名义价格，而是采用约定价格或公允市值；4）出租人多半同时还提供种种服务，包括维修保养、安装调试、操作使用、技术培训、软件升级，以及保险等等；5）租赁物由出租人资本化。对于承租人而言是表外业务；6）承租人不承担租赁物的余值风险。（3）其他形式的租赁

售后租回企业先将其拥有的资产卖给出租人，然后再按照特定条件将其租回使用，这种取得资产的融资方式称为售后租回（saleandleaseback）。承租人（企业）出租人（租赁公司等）出售资产售后回租杠杆租赁杠杆租赁（leveragedleasing）则要涉及承租人、出租人和贷款机构及制造商等多方当事人。资产购置成本的一部分(10%～20%)由出租人承担，其余大部分资本由贷款人向出租人提供，以租赁资产作抵押的租赁方式。购买合同出租人制造商承租人购入租赁合同出租金融机构借款合同贷款（二）租赁筹资评价优点（1）信用额度大;（2）税收效应（可以加速折旧）;（3）维持企业的信用能力。（4）租赁筹资限制较少;

缺点综合资金成本较高。四、信托融资

（一）基本概念：信托融资是通过非银行金融机构融资的一种形式，通常由信托公司作为媒介，向最终贷款人融通资金的融资活动。合格投资者信托公司项目公司②发放贷款⑦还本付息××项目③开发建设⑥销售回款④土地及在建工程抵押第三方⑤其他担保⑧分配收益①认购信托（二）常见模式1、信托贷款模式合格投资者信托公司项目公司××项目项目公司股东①认购信托②增资扩股③开发建设④抵押担保⑤溢价回购股权⑥分配收益2、股权投资附加回购模式合格投资者信托公司投资标的项目公司②投资受让③支付转让价款⑦溢价回购⑧支付回购价款××项目⑥销售回款④开发建设⑤土地、在建工程抵押①认购信托⑨分配收益3、特定资产买入返售模式合格投资者信托公司应收债权A公司②投资受让③支付转让价款①认购信托⑤分配收益债务人B④清偿债务支付资金占用费4、应收债权买入模式案例思考：1、该信托采用的是何种模式？2、该信托的第一还款来源是什么？3、该信托的第二还款来源是什么？有无其他替代方式？4、站在借款人角度，你认为从哪些方面可以说服资金拥有者同意贷款？（提示：主要从风险及风险控制角度）（三）优缺点优点：灵活（受政策约束少；形式灵活）缺点：资金成本较高（通常高于同期银贷）第四节短期筹资一、短期筹资（一）基本概念定义：短期筹资又称流动负债筹资，是指企业为满足资金周转需要，通过流动负债进行的筹资活动。融通使用时间一般在一年以内。特点：筹资速度快筹资灵活性高筹资成本低筹资风险大二、短期筹资方式（一）自发性筹资1、应计项目：应计项目是公司在非商品交易过程中产生的应付费用。

◎

主要内容：应付水电费、应付工资、应交税金、应付利息等。◎企业生产经营过程中形成的一些受益在先，支付在后，支付期晚于发生期的费用。◎通常具有强制性的规定，但通常没有成本代价。2、商业信用：是指在商品交易中以延期付款或预收货款进行购销活动而形成的借贷关系。具体形式应付账款、应付票据、预收账款商业信用筹资的评价优势●易于取得●限制条件较少，有利于公司自主安排资金

弊端●融资期限较短；规模有限；且对应特定用途●商业信用融资若使用不当，会影响公司的信誉，加大公司的经营风险。

（二）商业票据筹资

1、贴现：指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为了取得资金，贴付一定利息将票据权利转让给银行的票据行为，是持票人向银行融通资金的一种方式。2、票据质押或转让（三）流动资产担保的短期筹资1、应收账款筹资应收账款质押应收账款转让2、存货质押融资存货质押融资是指需要融资的企业，将其拥有的存货做质物，向资金提供企业出质，同时将质物转交给具有合法保管存货资格的物流企业进行保管，以获得贷方贷款的业务活动，是物流企业参与下的动产质押业务。存货质押授信模式

①企业、银行、监管公司签订三方合同后，企业将原材料或产成品交付银行指定仓库，由监管公司负责监管；②监管公司向银行反馈存货信息；③银行确认质押物后，按设定质押率给企业以一定授信额度；④监管方审核最低限额，限额以上质押物可自由进出；④所需质押物低于最低限额时，中小企业向银行缴纳保证金；⑤银行则给贷款企业发提货单，并指示监管企业给客户发出相应数量的质物；⑥监管人员验收提货单并根据银行指示发货。（四）银行信用（短期）

短期银行借款：主要用于满足公司生产周转性资金、临时资金和结算资金等需求。

在我国，通常被称作流动资金贷款，具体又分为两种：一年期以内的短期流动资金贷款和一年至三年期的中期流动资金贷款。

（1）信用借款。公司凭借自身的信誉从银行取得的借款。（2）担保借款

◆保证借款：是以第三人承诺在借款人不能偿还借款时，按约定承担一般保证责任或连带责任而取得的借款。。◆抵押借款：是以借款人或第三方的财产作为抵押物而取得的借款。抵押借款中借款人或第三方不转移对财产的占有，用于抵押的标的物主要是不动产和部分动产。◆质押借款：是以借款人或第三方的动产或权利作为质押品而取得的借款。质押借款有动产质押和权利质押两种基本形式。

◆担保资产：土地、房屋、机器设备、运输工具等应收票据、应收账款和存货等●应收账款借款●应收票据贴现借款●存货担保借款（3）银行提供的其他具体短期资金支持项目

贸易融资、票据贴现、出口押汇、打包贷款、出口贴现、费弗廷、进口押汇、提货担保、授信额度、出口卖方信贷、出口买方信贷、应收账款收购、法人账户透支业务、提供担保（发债担保、融资租赁担保等）（五）短期融资券非金融企业在银行间债券市场发行和交易并约定在一年期限内还本付息的有价证券。

（六）民间金融民营经济领域是民间借贷的活跃区。在一些经济发达的沿海城市，企业间特别是民营企业间临时拆借、个人间直接借贷，早已是公开的秘密。在这些城市的中小企业资金来源总额中，80％左右来自民间金融。

民间金融的常见形式：民间借贷；典当；高利贷和其他地下金融百万客户大拜访86一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的87

理念篇知道和不知道？88猜中彩89人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

90不知道的两种表现形式？？91（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道92爱人同志93理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始94

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！95理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道96

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访97理念之五心动不如行动98结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。99

拜访篇心动不如行动100丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰101推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点102成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛103拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以