某集团二级城市精准化渠道营销标准模型

**二级城市精准化渠道营销标准模型一、营销模型

在日益激烈的市场竞争和客群竞争态势中，针对二级城市的营销发展应该是一种主动进取的结果。虽然说项目销售的结果更多的是依靠市场的力量，是产品自身品质和性价比的现实反应，但随着本地市场的竞争分流日趋激烈，使得二级城市的购买份额在当前市场环境下愈发重要。

本次我司与贵司合作共同开展的二级城市渠道营销，不同于以往在二级城市的大众传播和销售模式，而是一种新的以渠道传播为主的精准化营销模式，它并没有完全取代传统营销，而是在对购买需求的判断更准确的基础上，通过针对性更强的传播方式对传统营销进行有效补充，以及对客户资源进行多重利用和整合。

通过我司在前一阶段针对宜宾城市和魅力之城进行的渠道营销工作，我们对城市特征、房地产市场状况以及客群需求、购买目的等进行了深入分析，并从中整理出部分具有一定指导意义的代表性结论，确定了产品导向型的基本思路，以既定的产品组合作为主导，以产品特征去找寻目标市场和目标客群。在问卷统计和市场研究的过程中，我们对前期进行的工作流程和销售模式进行了反思和修正，整理出一套由“固定因素”、“变量因素”、“特殊因素”及“结论”组成的营销模型，以实现市场、客群需求与产品之间的对接，总结如下：模型基本公式：（A+B+C）×（D+E）-（F）=G固定因素：A二级城市市场状况，B二级城市客户基本情况，C渠道传播操作手段；变量因素：D客群偏好，E特定城市或区域特性；特殊因素：F缺陷分析；结论：G产品组合；说明：在前期的工作过程中我们发现，二级城市精准化渠道营销所具备的显著特征之一，就是在实现客群需求与产品组合的对接中，主要是由两方面的因素在产生作用，我们把它总结为“固定的因素”及“变量因素”。通过分析我们发现：二级城市市场状况，二级城市客户基本情况，渠道传播操作手段这三个因素基本是固定的，通过二手资料收集或是通过“二级城市数据库”的建立，即可较为清晰地了解，通过对这二种因素的综合分析，我们将得到一个基本的固定结论。而渠道传播手段是我们通过实践修正而得出的，也较为固定。因此，对结果产生直接影响的将是“变量因素”，这是在我们通过二级城市的实地调查以及客户资料收集后得出的实际答案，暨每个客户的购买偏好，每个二级城市或特定区域的特性，这将直接对需求与产品的对接产生直接影响；同时，我们还将引入“特殊变量”，暨缺陷因素的分析，以弥补前期工作进程中，理论与实战之间的差异因素。二、工作流程

在工作流程上，通过我们前期的实地调研经验，以及对所有受访客户统计分析，我们将工作流程主要分为五个步骤：说明：标注内容执行手段描述流程内容说明内容该流程下的结论或目的第一步：产品数据库（A项目、B项目、C项目）及市场数据库（A市场、B市场、C市场）的建立；●找到合适的产品（A项目、B项目、C项目），分析产品特征，建立具备一定产品特征的多样化的产品组合体；●找到合适的二级城市（A市场、B市场、C市场），对城市购买力、房地产市场状况等做出判断；●分析已有的成交二级城市客户；对万科所有成交的A、B、C二级城市成交客户进行系统分析，得出其成交的相关属性：区域、产品需求特征、购买延展性等；

二级城市数据库的建立城市购买力、房地产市场状况、市场主要产品形态、居民收入、消费水平等；**产品数据库的建立二手资料为主产品研究产品形态、品质特征、价格水平等；找出基本符合二级城市需求的产品在对市场及产品有了充分认识后，对已有的二级城市客户资源进行分类，找出在成都购买产品的主要特征，包括购买的区域倾向性，产品需求的主要特征，是否具备延展性等；综合分析，剔除挖掘潜力较小的目标市场及产品本部分小结：通过对**系列产品的研究，包括产品形态、品质特征、价格水平等，以及二级城市数据库的收集，包括城市购买力、房地产市场状况、市场主要产品形态、居民收入、消费水平等，找出挖掘潜力较大的主力市场及其所对应的产品。

第二步：既有客户资源的拓展●对较集中的主力二级城市客户进行拓展；●对购买不集中的泛市场客户制定相应的客带客政策；主力挽市场兽的客黑户拓域展电话铸回访污、调即查问栋卷、坟礼品竿赠送海等A、软B、迎C项锁目产晴品购宏买价狮值的搅判研与更娇多的裕潜在削客户舰建立育联系A、留B、拾C项清目既弄有客望户资涌源的初客带胆客，魔客购胀新的蛙挖掘料；A、司B、后C项孔目既程有客症户资猛源的颜交叉宁使用抱；新拓陡渠道巨：客统户聚茶居点紧跟踪缸、朋胶友介却绍等肢；辅助状渠道沸：保分险、掩汽车锈等渠摔道获芬知该房诚二级轧城市颈客户畏信息委，进妈行后惊继工屋作；泛市育场的献客户鬼拓展利用此A、锈B、拘C市将场较浅强的鼓群带宏关系闯，制捆定相漠应的糕销售舒政策女，吸磨引成废交；建立联广泛讯的客捧户资鼻源网诊络，雷多市快场需圈求对雹接多横产品冲供应卫；本部手分小纺结：a、姿确立粒主力稼市场呢：通顽过对久A、沾B、彩C项博目既厅有客瓜户的脑研究胆，找怖出购唉买力谜较强私的主融力市主场。b、绞找到绸有效版对应莲其需低求的声产品支。c、州对既价有客竞户资伸源的乐拓展升。●建勺立A艺、B真、C饰项目吸既有物客户疮资源欺的数奏据库●通劲过问针卷、鲜电话星、礼溜品赠液送等桨方式壮，对死主力予市场碑客户撑资源剥进行屑回访晌及深西度挖肠掘●A柔、B犯、C懒项目佣既有如客户饥资源感及周雅边资歪源的毅交叉鸦使用d、坊建立夜主力粘市场申的新沿客户丢拓展耳渠道散客讯部分蝴：●针穿对不染同类刃型人污群特狗征习叨性，园在其卫容易下出入监的时飘间、原地点子，场浇所对企有购屋买意旦向的仁客户彻进行劝开发袄，项逢目信老息传励达；●利辜用老思带新予，熟逐人介倍绍、司经人倡推荐皆、对杜客户解的周舞边资团源进赏行再矩开发述等手蛾段，煌在开同发的崖客户逆基础颈上，习进行摄周边孩资源沙挖掘趋，以抓此形娘成点迟带面廊的网急络效饭应。企业螺大客币户部碍分：●纯对该将城市座各类夏型单残位的赵收入羡、经宫营状脚况、适员工莲数量她、公备司规苍模等穗进行社价值负评估稼，找宇到适纠合进刺行产棕品营猛销的毫单位短进行只深入虫的洽跨谈和疲联系堡。●牢利用塘当地擦房产张媒介惹已有墨资源慨，对料大型农企业肃，单纷位，吧院校案发D疏M单胳形式竞，召自开小倦型的姐产品禽推荐下会。e、乌对其究他购翼买不票集中爬的2拘级城耻市制专定小诸范围逮，有呈针对宜性的社拓展敬渠道洁：与李保险矮、汽尼车、蚁各大荒俱乐敬部、边老年茎大学撇、当权地房拍地产勾媒体竭等建吊立客咽户资册源网拨络，僻利用衫其资辱源进卸行项太目推叮荐及呼信息阔传达租。通过趟确立狡2级局城市绑的主额力市峡场，悔在既绣有客屠户的巾挖掘询及新饶客户慈渠道萍建立骡的基吨础上团，对默主力辛市场被意向僻购房惰客户滤进行内项目颗信息兼的传胸达和故推广绕。第三肢步：贯进入酒目标最市场户，开让展实妻地渠认道营兼销工昌作；●通奸过以礼上工嘱作找妻到主鹊力市崭场，扣深入页目标孔市场茄进行去城市白房地貌产市榜场研惨究；●通惰过问题卷、洗深度料访谈害等形劝式，留开展健更精巨准的刻客户纸需求肯研究福工作搅；●统堪计和斜分析饺客户溪资料喘，制泊定销锯售政悟策；进入码二级络城市韵开展孝相关晃工作索，深富入了贵解客蒙群需马求，魔对前雷期得缝出的狼客群感购买醋特征食进行污论证内；进入仰二级副城市似进行献实地义调研酱，深粪入了聪解当粥地房祸地产酷市场井特征耳，对幻玉即将哑推出揭的特却征产荣品进纤行论叠证；找出悠产品救与需许求之拉间的幼对接现场爽收集喉更多克的客草户资满料对前为期所骆有接侄受过覆调查雨和访膨谈的未客户膏进行占统计耗和分枕析，修细分监客群起，挖帝掘出顷其中祥具有看较强困在成牢都置天业意述愿的跳潜在练客户梁，并阿进行岂需求泉分类生；对目别标城搅市房古地产王市场搞特征蚊进行揉梳理柄，制浩定针桨对市提场需违求的拢销售丈策略轧；完善绑和修摄正二报级城荐市数号据库问卷准统计快及分惨析，压方案并制定厌等本部烧分小效结：进入跪二级秋主力销市场偏，对仇该城担市的傍房地候产市锈场特杀征进帅行实辨地调触研，乱并深誉入了涂解客吹群需抓求，扰进行检需求挪分类螺后，烟对即旗将推旱出的挎特征粱产品矛及前掠期得程出的夹客群蔽购买会特征恢进行仿论证就。通炉过论阳证结通果，虾进一次步完李善和寒修正显二级族城市璃数据缓库，醒以此时作为题制定楼针对沾该城善市销璃售策烟略的微有力裕支撑雾。第四笨步：客户痒到访健前的村销售令跟进；●根俘据目宣标客匹户的劝需求平，确糟定产哄品组刻合的限数量尚及类庭型；●销舒售政胆策的唇确定巩及执萝行流击程的穗制定高；●组属织服卫务的揭跟进迟；●客吓户的呜跟进毅以及美产品汗组合帅的专买项推肥介；A客费户参坚观A竹、B反产品稠，B泽客户沟参观桶A、父C产喜品的狸看房清路线傻制定家及销漫售相匪关工摧作；根据死客户警需求成，制街定产灯品的记组合烟形式屈；销售厅政策兰的确疯定及捕执行滴流程湾的制谎定；电话纤回访骑、上缸门访桶谈、便产品辜组合蜡的专牺项推畜介、像看房严直通优车的巾接送压等；特定迈区域伯的客典群需软求具仇备一剥定的玻共同伞特征仍；专人府介绍他针对驳购买宏特征筛的产氏品组怖合；第五携步：协客户剖到访迟或成村交后妥的跟神进工牵作●定吉期进禾行客徐户回茫访，甚组织王和执干行好剥客户唱维护南