城市综合体项目商铺销售操作要点

城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009年03月07日

第一部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。

3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。1、与商铺有关的经营户2、中小企业主

3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？金融危机是个好机会！！！重庆５２周周报第二部分

他们喜欢买什么样的商铺？一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺二、仔他们乎喜欢亿买什古么样群的商丧铺1、回视报稳象定、眨收益厅率较骑高商业寇街商招铺、塘购物久中心迅商铺特点炼是：策位置子好、织单价稻高、绩最好菌面积妨小、驻与经菜营能昆力关帅联不蹈大。2、短追期内起大幅回增值市场软类商悬铺特点伯是：剂完全释依赖辅于市请场的削经营斯能力莲，该巨产品谊已逐待渐退娇出市补场。3、性祝价比轻较高坦、有水大幅超增值猫的可歇能社区售商铺耍、住号宅底屋层商余铺特点叨是：活单价典低、竭面积割大、栗受经水营能摊力、川辐射询能力缠、市新政交闯通改蛙造影跳响大虑。三、补我们声销售管的城邀市综两合体花的商循铺有厌什么坚特点待。1、看榆起来拜是社问区商禾铺，滩实际趟上是薪商业填街商犬铺或蛇者购浴物中亮心商裙铺。2、或释者说收，我耕们一生定要立将其齐包装艘、打肚造成肆商业讲街商似铺或驳者购鄙物中斗心商好铺。2、我们茂的商循铺具极备成闹为商学业街横商铺洗或者浩购物宪中心惰商铺川的可划能。代表孤项目滤总平锐图天津石家克庄唐山长春呼和禁浩特包头宜昌淮安第三舟部分他们续的消桌费行挣为有喉什么伞特征涌？一、堂专业屈投资干客户1、有税较强被的判中断能艇力，皆不容盛易受信外界春干扰恢，忽妨悠对乓其不嘱起太故多作退用；2、对传投资蚁信息育非常崭敏感去，会蝇主动险寻找秘投资腹机会匠；3、投亚资区私域广是泛，扯与工还作、颂生活牧地有脖关联请的区劳域、稻城市轻均可矛投资孤；4、习押惯于银投资孤最优缠位置台、高企单价磁的产绑品和霞单价触较低抵、面督积较限大的醋产品您。买查最好跪的和炒最便诊宜的愤。5、成战交周辛期较掏长，谅一旦益决定敬，迅吗速出竿手。6、对逼回报较率要恒求相荣对理巧性，都回收死期在15年之吊内皆窜可以错接受艘。二、撑初次屑购买清客户1、经杂验不执足，双决策劣容易珍受干付扰；2、主透动寻晴找投负资信降息能换力差闷；3、投言资相绪对保稿守，庙在意睛商铺避价格楼，不右敢投冒资单欲价最眨高的嗽产品盒，愿衬意控屯制投躁资总野价，轿避免龙投资复失败忧。4、近伐期，盗由于咸高风督险商谣铺投显资失句败案醒例较赵多，今更多伐人选息择相泥对稳守妥地亚商圈狱商铺资投资拼。5、更系愿意芬在自泡己熟胞悉的奥区域据投资袄。6、成伸交周恐期较待短，雹到访拘次数孙较少丛，购前买与安放弃泊总在慕一线爆之间栗。7、对辨回报斑率要供求相局对较蛋高，脉希望10巧-1跃2年左四右回男本。三、消共同碎特征1、受乐教育来程度雅普遍刷不高休；2、媒杰介接波触习霜惯不项容易杀把握谨；3、原张来追横求高朵回报左，现宏在更蚕注重购保值晌功能叨、占淘有资鱼源。第四册部分商铺忆销售遍要点知道蕉了谁嗓在买码铺，匹知道默了他虑们愿良意买书什么把样的庙铺，磁知道疯了他帝们购唉买行板为的险特点坛，才捧会清狭楚如忍何卖单我们汽的商裕铺。禽还是野那句乖老话英，找跃对人卷，说发对话朴。要记槽住，狡我们光的客脖户60神%—80给%都是土初次熔购买债客户沙。一、所价格盘策略１、辣定价牢原则雷：价倘格反浴映价榴值；２、村定价欧方法疑：一川铺一观价；３、恋定价遥技巧歌：拉朴大价姻差，映优质农商铺领高价爪位、隙普通们商铺被性价禁比高壶。总体抢来讲质，我洽们销久售的屯商铺盈必须卸用所菊有的垒精力拥去证数明其荡价值林，这悉是所海有客遭户所惩关注脚的。二、猛渠道央策略捡（西搬安项待目是薪典范尘）１、躁寻找乎所有遍专业往投资紧客户浇（有稻购买秃商铺缩慧商铺宽经验泛的人亩，有花购买杀能力哈有购血买意粱愿的肆人）找到鸽所有段商铺益销售祥项目蒙的客葱户名畏单。２、寻找岁买的步起的信人进密行引呼导和伍教育（有边购买顶能力施没有桶购买节意愿道的人转）。行业阴协会临、高均档餐探饮娱献乐场捏所３、着宣传跟推广拣取得漂客户三、贱推广溉策略１、填广告搅主题乞（说巨什么柳）第一挎阶段妄：强锦势树扇立项遮目形孤象：顾重庆刊xx训广场母，南吊岸，助中心重庆丘广告第二奇阶段漏：证滨明为湾什么熊会是唐城市荷中心讲地督段：及本来炭位置特就优农越讲x碍x实匙力：数不会念烂尾讲x威x专屯业：胁会做振得比北你想棚得好讲订绞单地总产：乎商业各模式唱是成假功的勿保证至，也缺是x纵x综养合实帝力的烘体现圆。８大底软制文讲x革x商欧业管权理：伐会把壶购物朗中心堆管理宋好，俘也能蓬使物嘱业保鬼值增丢值；讲城蓝市综子合体满：最倍容易求成为傍城市万中心粮的产剑品形宁态；讲x大x成必功案窃例：渴是x训x专邮业、岭实力艳的最童好佐映证；总而巡寿言之屑，是捡证明车xx凭足够铲专业够、足盏够有语能力桑将项于目打美造成地城市谨中心眨。沈阳晌铁西遭软文第三程阶段恒：引两导、兄教育邀市场岔。为什付么要觉投资洁商铺槽？为什尺么要岗投资她城市舱中心傅的商铅铺？为什也么要滥投资小xx营的商隙铺？重庆报广南京鲜户外第四扒阶段爬：用吉旺销锤证明微受追风捧，烈用旁秤证证森明商蜻铺价僵值。第五葛阶段颂：销练售政刚策（熊不采迎用）提供描招商帆服务岂、带肚租约券销售与、返宵租。第六扔阶段奋：购亭物中奸心招惊商开须始至锈开业外前，蚂讲回这报和罩投资窃安全肝性。开业慕在即鸦，收于益唾姨手可虎得。疯即买禾即收递租。第七坐阶段训：促躲销最后宾６套２、睡广告郊表现变（怎孩么说寻）“广黎告标能题必符须直究白”专业面客户句：告管诉他喂我能库做好两。非专纪业客奴户：扁告诉扒他你瓦能得杯到什帮么利胞益。３、煮媒介驾策略轻（通乳过什色么渠丽道说宵）户外纽奉：树朱立形缝象报纸丑：短御平快竿（成订交周浪期）其他舌皆为杜辅助返媒体南京糠户外４、确推广娱节奏猴（快父说还晃是慢帆说）（1）造磁势是句干嘛需？？拜？？（2）形役成热博点；（3）成勿功的况商铺窜销售梳，开屠盘当肾月应销售好５０许％以悟上的补房源包；（4）客统户蓄丹水期岂在半捧年以妨上；（5）必当须在元交付拍前销迹售完眠毕。５、苏现场组氛围恒营造心理伸、供高求关晃系、垦投资绒客户蝇特征嫁。６、剥销售装人员乘销售曲能力（1）日仅检讨杠：强吧化跟菠踪回忽访技海巧；（2）周杨培训塞：灌勿输相冬关知持识，重提高掏说服盼能力侨；（3）月所总结幻玉：系胖统树虚立销魂售心敬得；（4）半叠年考寺察：世开阔允视野利，增饰强自渣信。重点更是，懒熟记即xx葛企业鞋文化魄手册版、熟清读城还市综宰合体涂专业扩文章侦、分态析把江握客益户特畏征，洗努力雀提高保成交六技巧到。销售捆技巧第五狮部分商铺附的设雅计要泰求面位积溜：满拌足使膝用功弃能前妹提下至尽量踩小面宽给进深衔比：１：桐３为还一个书极限应（餐犁饮娱乐套行业旦除外阅），灿