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第六讲领导决策1目录一、中国古代决策思想二、西方决策理论三、行政领导决策的能力与风格2一、中国古代决策思想

——《孙子》兵法与决策31、决策之重

决策这个词是从军事领域中移值过来的。《史记·高祖本纪》说：“韩信说汉王曰，……军吏士卒皆山东之人也，日夜而望归，及其锋而用之，可以有大功。天下已定，人皆自宁，不可复用。不如决策东向，争权天下。”《三国演义》也多次使用了决策这个词。4决策含有抉择谋划之意。

决策，抉择谋划，是兵法必议之题。没有一个打仗不用谋的，没有一本优秀兵法不讲这个问题的。庙算、运筹等问题，就是决策类属的问题。《孙子·谋攻篇》有一个重要思想——全胜思想。全胜思想就有内涵抉择谋划之意。

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孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。62、决策有术《孙子·计篇》：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”决策要靠庙算。如何庙算，《孙子》提供给我们的启发有以下三条：第一，多算胜。“多算胜，少算不胜，而况于无算乎!”算，算计，多算胜，就是要多多算计。7

第二，适算胜。适算，适当地算。说多算胜，又说适算胜，这里有辩证法。多算胜，是说想问题时尽量周到些，力求有一个善之善的考虑；适算是说，考虑问题不要过分了，过分会走向事物反面，要适可而止。第三，称算胜。称算，称量之算。经过数据分析之算，就有获胜的可能。这个思想也见之于《孙子》，那是在《形篇》说的：“兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”893、决策需要智囊一个好汉三个帮，领导者也应该有若干或一群谋士帮助他出主意。这就是智囊问题。智囊，借喻足智多谋的人。智囊，古已有之。

10智囊在古代军事活动及其他政治活动中起着十分重要作用。孙武、吴起、孙膑，他们是兵家，是军队的统帅，也是国君的谋士。智囊是现时流行说法，历史上还有过其他种种叫法，如军师、谋士、幕宾、参谋、拾遗、顾问、门客等等。家喻户晓的智囊人物有周朝开国功臣吕望，春秋齐桓公时期的管仲，汉朝刘邦时代善于运筹的张子房，三国鼎立时提出隆中对的诸葛先生等。这些人物为我国智囊史增添了鲜艳色彩。

11二、西方决策理论

——决策理论学派121、决策理论学派及其代表人物

决策学派的主要代表人物是美国卡内基——梅隆大学教授赫伯特·Ａ·西蒙（1916.6.15～2023.2.9），其主要著作有《管理行为》、《公共管理》、《组织》（与马奇合作）等。因其对经济组织内的决策程序作出了创造性的贡献，获得了1978年诺贝尔经济学奖。13赫尔伯特·西蒙（H·A·Simon）教授142、决策理论学派的理论框架

决策的制定包括四个主要阶段找出制定决策的根据，即收集情报；找到可能的行动方案；在诸行动方案中进行抉择，即根据当时的情况和对未来发展的预测，从各个备择方案中选定一个方案；对已选择的方案及其实施进行评价。15

决策分为程序化决策和非程序化决策

程序化决策，就是那些带有常规性、反复性的例行决策，可以制定出一套例行程序来处理的决策。非程序化决策，是指对那些过去尚未发生过，或其确切的性质和结构尚捉摸不定或很复杂，或其作用十分重要而需要用现裁现做的方式加以处理的决策。

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不同类型的决策需要不同的决策技术

决策技术又分为传统技术和现代技术。传统技术是一种古典技术，是从有记载的历史到目前这一代一直为某些领导人和组织所使用的工具箱。现代技术则是二战后发展起来的一系列新技术。

173、决策理论学派的突出贡献

决策是管理的中心，决策贯穿管理的全过程赫伯特·A·西蒙教授指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的...”西蒙认为，任何作业开始之前都要先做决策，制定计划就是决策，组织、领导和控制也都离不开决策。18

在决策准则上，用满意性准则代替最优化准则

西蒙认为，完全的合理性是难以做到的，管理中不可能按照最优化准则来进行决策。首先，未来含有很多的不确定性，信息不完全，人们不可能对未来无所不知；其次，人们不可能拟定出全部方案，这既不现实，有时也是不必要的；第三，即使用了最先进的计算机分析手段，也不可能对各种可能结果形成一个完全而一贯的优先顺序。19强调集体决策与组织对决策的影响

西蒙指出，决策者所负责的大量决策制定活动并非仅是他个人的活动，同时也是他下属人员的活动。

发展人工智能，逐步实现决策自动化20三、行政领导决策的

能力与风格21（一）行政决策能力的基本构成及分类221.基础能力及其构成a.观察能力。决策者运用观察法获取信息的能力,这是行政决策者具备足够强的观察能力以捕捉信息是极端重要的。b.记忆能力。人脑对过去经验中发生过的事物加以反映的能力，识记、保持、再认、回忆是其基本过程。c.操作能力。用手进行活动的广度、深度、灵活度及掌握动作技能技巧的熟练度以及在团队组织内部领导维系、动员、激励团队组织成员，培养共同意识、本领的能力。d.表达能力。包括口头表达能力、文字表达能力、动作表达能力。表达经验丰富、形式多样的行政决策者，较之表达经验贫乏、方式方法单一的行政决策者拥有更为广阔的回旋空间。e.思维能力。通俗地讲就是人在脑中运用概念以作判断推理的工夫。包括：抽象思维能力、形象思维能力和创造性思维能力。232.专职能力及其构成a.判断、选择和拍板能力b.行为分析能力：是决策者根据他人行为表现，运用各种抽象思维方法分析其行为结构、判断其行为动机和行为效果，给出褒贬鉴定的能力。c.谈判能力：不仅包括外交、军事、经济等重大事件、庄重场合的严正交涉，也包括一般工作、生活矛盾所进行的交涉。d.团队建设能力：包括领导班子建设和队伍建设。e.承受压力的能力：镇定自若、处乱不惊f.应变能力：坚持原定目标，维护既定原则，通过变换策略对方案小有所补而定大局；逢大事临时制变，立即捕捉到新的目标，从而避免发生重大损失。g.财务管理能力243.领导者的核心能力核心能力是对领导者决策能力及其所达到的水平具有决定意义、起着主导作用的关键因素，它规定着领导者决策的性质和发展方向。这种核心素质包括价值观、见识和品格三个方面。25（二）三种典型的民族文化影响下的行政决策风格261.美利坚民族文化影响下的美国行政决策风格a.富于冒险，崇尚创新b.利益永恒，注重权衡c.崇尚人权，个性至上d.权限分明，个人负责272.大和民族文化影响下的日本行政决策风格遵从集团主义价值观。强调成员对组织的归属感；内和外斗；集团共同决策。在作出任何决策前，总要经过集体的反复酝酿，协商，直到大多数人意见统一后，方作出决策。283.中华民族文化影响下的中国行政决策风格a.作为深水型民族对决策风格的影响：善于深谋远虑，决策成功率亦较高。b.作为东方民族对决策风格的影响：重演绎轻归纳；尊重整体重于尊重个人；重情、义、礼胜于重钱财，讲究原则，绝不见利忘义；伦理性的政治和政治性的伦理相交融。

29（三）行政决策的通用性原则301.哲学原则：全面具体性原则、发展变化性原则、能动实践性原则、对立互补性原则；2.功利原则：付出与获得制衡原则、公平与效率制衡原则、经济与社会效益兼得原则；3.经济原则：以最小的成本在最短的时间内实现目标并获取最佳整体效益。4.策略原则：阴阳兼顾以阳为主原则、虎气猴气兼俱以虎气为主原则、利益阻力兼虑取最小阻力原则、攻守进退兼能维护根本原则、曲折衰退临境制造权力优势的原则；315.权力原则：国事为重清正廉明的用权原则、福权福权生权死权的醒权原则、法定权专长权个人影响权的建权原则、合理合法广泛有效控制的鉴权原则；6.人才原则：尊贤重才的得人原则、察举考鉴的识人原则、适才适用的用人原则；7.责任原则：政治责任承受原则、法律责任承受原则、经济责任承受原则、道德责任承受原则。8.科学原则：使用新的科技手段，主动学习新知识和新思想，趋向于精英团队组合和知识配合组合。32（四）新时期加速推进行政决策科学化331.全面提高行政决策者的素质变革决策者的决策观念；加大教育培训力度；342.健全行政决策制度促进行政决策的民主化、公开化，健全社情民意反映制度和社会听证制度；实现行政决策程序化，完善专家咨询制度和决策论证制度；建立民主、开放、有效的行政决策监督机制，建立社会公示制度，实现决策负责制。353.改进行政决策的技术、手段在当前对于复杂问题的研究中，尤其是社会问题的研究中，一般应采用定性决策与定量决策相结合的方法，把统计数据、信息资料与专家判断相结合，定性与定量相结合，实现“人机结合，以人为主的综合集中方法”，从而制定出正确、科学的政策。36ASMS3000决策分析平台

1、决策分析平台的重要性2、订票、出票、送票统计3、销售数据分析、坐席工作效率分析与航线销售对比分析的查看与统计4、盈利分析5、员工业绩统计分析6、问题考核1.1决策分析平台的重要性全方位的统计公司销售上的各类数据，有利于代理人的领导层掌握公司运转状态，针对现有的情况作出进一步的决策。

准确把握员工的工作效率利用决策分析平台的各类员工工作效率的分析，制定有效地奖惩措施，解决工作效率存在的问题。盈利分析

管理层通过具体的盈利数据，查看公司的一段时间内各个阶段的盈利数据，通过对比分析原因，制订下阶段的策略。2.1订票、出票、送票统计三个报表的统计数据来源1、订票统计：订单来源的统计，以订票员为主，包含未出票的订单。2、出票统计：出票来源地统计，以出票员为主，只统计已经出票的数据。3、送票统计：送票员的统计，以市内配送统计为主，统计送票员送票的数据。3.1销售数据分析航空公司销售对比分析查看一段时期内各个航空公司的销售情况，给决策层提供参考的有力依据，及时调整策略来平衡各个航空公司之间的销售情况。坐席工作效率报表呼叫中心各个坐席的工作效率统计分析，为决策层考核呼叫中心员工的业绩提供数据依据。航线销售分析提供一段时期内所有航线的销售张数和销售情况，包含退废票。客户部统计查询会员一段时期内具体的出票情况，给决策层提供有力的依据，查看该会员为公司创造的利润价值，是否提供更好的服务。4.1盈利分析统计指定时间的订单数和毛利1、在此模块中提供四种统计的方式，可是查询到所要的数据，同时系统也会在下面提供柱形分析图，给客户一个直观简单的参考。5.1员工业绩统计分析客户出票统计查询指定客户的出票量查询客服创建用户的数量查询一段时间内指