解读客户的肢体语言

把握客户购买心理解读“肢体语言”肢体语言（body

language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义的肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”解读好客户的肢体语言对于我们的寿险销售具有重要意义！•是原始沟通媒介之一,在日常生活大家也能做出不少肢体语言，而报告者和话剧中运用得最多。

•透过它，可观察口语以外，所呈现的潜在感受。•是情绪一部份,肢体的表达往往由情绪控制。•肢体语言是一个自发的协助，通常是意识的举动，所以它很少具有欺骗性。谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。鼓掌——兴奋

顿足——生气

搓手——焦虑垂头——沮丧

摊手——无奈

捶胸——痛苦怎样辨别肢体语言

要辨别人们所做出的肢体语言，我们要了解：

1.对方所处的环境，这绝对能帮助你更加清楚表达者的意思。2.如想了解对方是否心口不一，可以看看他的肢体语言和他所表达的内容吻合。

测

试

图中这个人拿杯子的动作,表示这个人有怎样的性格?

A)个性内向,会隐藏心事。B)外向活泼,对事情比较看得开,放得下。C)高贵优雅,有要求完美的倾向。D)防卫性强，故作姿态。

√这位经理听了年度计划之后,做出了这个动作,他想表达什么?

A)

有意见要表达。B)

考虑当中。C)

去洗手间。D)

听不下去,想离开。正确答案

A实战动作解析：轻揉鼻子心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：客户如果握紧拳头心理暗示的内容：这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论）

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：抚摸后脑心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：轻拍或抚摸头发心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：张大眼睛心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：闭缩眼睛心理暗示的内容：这是反对信号，此时不要强去促成。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：咬指甲心理暗示的内容：代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时

心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：点烟心理暗示的内容：这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：当客户的太太根本不看您而低着俯视时心理暗示的内容：表示她根本没有购买的意念

，此时不要去促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：抚摸着小腿胫骨

心理暗示的内容：表示正想下决定购买，此时应立即促成。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：说话而咬指头或整只手遮着嘴巴时心理暗示的内容：这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：面对着其他地方或眼神俯视不面对您时心理暗示的内容：这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时不要强求促成。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：将手静置在口袋时

心理暗示的内容：这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境……等。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：将手伸入口袋中且翻动着心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那需要安静的环境，此时不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：揉着眼睛时

心理暗示的内容：这是反对的信号，他根本不接受您的说明。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：当您说话时，他注视您的时间愈久心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”动作解析：耸肩心理暗示的内容：表示或许同意。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”张大你的双眼“语言”关注他的把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”充实你的"口袋"满足他的需求Thankyou!百万客户大拜访30一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的31

理念篇知道和不知道？32猜中彩33人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

34不知道的两种表现形式？？35（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道36爱人同志37理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始38

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！39理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道40

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访41理念之五心动不如行动42结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。43

拜访篇心动不如行动44丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰45推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点46成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛47拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。48

话术篇完善的拜访是设计出来的49

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备50

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介51约见约见的目的就是获得面谈的机会52

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。53如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！54电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！55如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。56拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。57接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离