访谈技巧培训-

如何进行有效访谈

访谈前:主要准备工作2熟悉行业背景

访谈前请初步了解该行业的基本情况，先自我学习专家倾向于和具有一定行业知识的人进行探讨；如果您具备相关行业知识，则更容易吸引专家积极参与。对行业知识的提前准备可以避免在访谈中因追问肤浅的问题而导致浪费您的时间，同时可能让专家产生不悦。1TMT行业高端制造业新农业医疗行业清洁能源、新能源行业能源消费品、零售行业访谈前:主要准备工作(幻灯片1/2)3准备访谈提纲

起草一份详细的访谈问题大纲这样可以确保您的访谈是架构清楚、逻辑严明的，同时，也有助于确保专家能够按照您的思路提供有效的回答。2项目名称：苏宁易购访谈大纲示例：苏宁电器对苏宁易购得战略目标，未来3-5年内的销售目标，利润情况，如何能达到目标?2012年初到现在的点击率（和同行业的比较，如果有数据的话），以及点击转换率？公司的毛利率，各项费用情况：a)仓储+物流（为线上专用的或者平摊至线上销售的成本）已经投入情况以及未来的投入计划---能够细分具体的费用最好；b)销售费用；c)人工成本对于苏宁易购的优劣势的评价，以及主要竞争对手如京东和淘宝的评价苏宁易购用户的分析：比如年龄，职业，区域之类的线上和线下运营/市场营销的差别公司怎样利用现有的仓储和物流条件，线上和线下可能对这两者的要求有所不同，公司怎么处理？未来2-3年的营销策略易购主要的管理层如何构建而成的，在集团公司的地位。访谈前:主要准备工作(幻灯片1/2)4查阅受访人的介绍，并根据受访人背景适当调整访谈大纲预约访谈后BCC将提供受访人的具体情况介绍3专家简历样本专家号至今,XX公司,首席执行官

专家自2007年1月开始担任XX公司首席执行官。他于2005年3月以副总裁身份加入该公司，期间负责集团整体的运营和业务发展工作。同时，他通过兼并收购成立了一家软件外包公司，为全球客户提供软件和业务流程外包服务。他持有工程和会计专业的双学士学位，并在加拿大西安大略大学获得工商管理硕士学位。

他在能源行业、商务和政府公关领域有丰富经验。曾在中石油工作8年，期间担任过高级工程师、资深经理等职位。后在EDS中国、埃森哲担任过业务发展经理，在marchFIRST公司担任过战略经理、首席代表。

该专家在财务分析、业务模型、商务谈判方面有丰富经验，在市场战略、业务发展、业务咨询、企业创立和营运方面也有深入见解。

5访谈前:主要准备工作(幻灯片2/2)向受访人提供“访谈材料”

访谈材料意在帮助受访人提前准备，保障访谈顺利进行。不是所有访谈都需要访谈材料。访谈材料可包含:访谈大纲(比如.您访谈问卷的简化版本)数据表模板(比如.如果您需要专家事先准备好相关数据)在访谈中涉及的参考资料行业术语定义(行业术语会因为区域和语言的不同有所差异，最好能事先向专家提供专业术语定义以免造成误解或在访谈中因相互解释而占用过多时间。外国人访谈中国专家犹需注意。）BCC可以为您向专家传递访谈材料。材料必须是电子版本，并且在访谈前48小时提供给BCC。4单位毫米/秒单位毫米打分1-4分25%打分1-4分10%打分1-4分5%

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6访谈前:主要准备工作(幻灯片2/2)与您团队协调好

如果有多人参与访谈:请指派一位团队成员主导访谈.如有多名访谈人，容易出现在访谈中无序提问的情况，建议其他人遵循主访谈人的计划，以免因多方位的问题干扰专家的思路。

事先和团队成员确认访谈问卷.此举可以确保团队成员在访谈架构、问题视角、高/低级别问题等方面达成一致。57以行业或市场的宏观问题开始访谈.

虽然你可能已经知道答案，但这可以预热专家并为随后更加具体的问题进行铺垫。让专家慢慢进入状态，融入你的思路（同时也让你走进他的思路）。把困难的或者敏感的问题留到访谈后期.

当专家了解你的目的、接受你的访谈风格后，他会更愿意回答微观层面的问题，比如分享公司情况等。用定性问题作引导，逐步完成量化.

访谈人对定性问题的掌握可以为深入量化提供帮助。高质量的定性问题可以使专家更容易量化你所需要的信息。如果是调研问卷,请避免开放式问题.

提供例如多项选择题的形式可以使受访人快速回答。注脚:*这样的问卷设计对大部分的访谈是有效的，但也不排除有些访谈的流程可能需要将漏斗倒置（比如，由具体的量化问题开始导入，最后扩展到宏观问题）。第二种问卷设计通常只有在以下情况下才有效1）数据问题不敏感且容易回答2）需要专家以最快的速度切入某要点。访谈前:访谈大纲的设计建议访谈架构宏观环境问题微观/细节问题

(定量)微观/细节问题

(定性)81. 了解环境测试市场的整体情况（包括HVAC/IAQ测试工具市场，工业气体探测，噪音、光波测试市场等）。2. 了解市场趋势和增长驱动力3. 了解客户在选择和使用工具过程中的行为4. 挖掘市场/客户没有被满足的需求，同时寻找潜在机会。1. 从事HVAC/IAQ测试工具采购岗位的人士2. 使用检测工具进行室内空气质量监测和工业气体检测的专家3. 对HVAC/IAQ/气体测试工具市场整体产业链熟悉的专家4. 曾在该类工具的大型制造商工作过的相关人士完整访谈项目示例 “环境测试”市场应该包括哪些具体的方面，比如IAQ/HAVC/工业气体探测/光波、声音或者还有其他一些领域。为什么应该包括如上这些细分领域？在这些细分领域间是否存在协同效应？

每个细分领域的主要特点？

您在使用的测试工具品牌包括哪些？您在选择特定品牌时考虑的主要要素是？

目前您在使用的工具/品牌是否有不能满足您需求的地方？

您一般在哪里购买这些工具？比如直销店，分销商，还是销售代表。

您购买的工具平均价格区间是？

环境检测市场面临的最大挑战是？ 主要目标感兴趣的专家类型访谈问题您希望访谈几个专家2-3个 主要目标本周内完成 9开始访谈提供访谈背景&框架以自我介绍和分享访谈目的开始给专家提问和质疑本人参与可行性的机会介绍你要谈论的主要问题的概况让专家有所准备与专家建立友善关系体现尊重&礼貌尽可能地在最开始就分享您个人和本次调研目的的信息.

您的坦诚将有利于营造和谐气氛，使专家更愿意接受和分享他的信息和观点。尝试了解受访人.

尽管BCC会向您提供专家介绍，但建议您请专家他在访谈开始时简要介绍自己，一来可以完整了解专家背景，以免书面介绍有所遗漏（比如，最新的职责变动），二来也向专家表明您对他的经验和独特见解是感兴趣的。自访谈开始起就应体现出对专家尊重的态度访谈初始则表示对专家拨冗的感谢，体现适当的恭维.

“讨好”专家通常会使访谈更有效。和专家确认可做咨询的时间,由此您可以更好掌握问问题的时间。如果访谈结束时间将至而您仍需继续，请询问专家是否可以继续或者另约时间再聊。（BCC可安排另约）10访谈时：有效的提问技巧在问封闭式问题前，先问开放式问题

12循序渐进，以简单开始。

请不要一次性问过多复杂的问题，有可能混淆专家的思路。建议将复杂的问题分割成几块，以简单的问题开始，再循序渐进，在问后续问题前让专家先回答最初的问题，让他充分理解进而可以阐述这个复杂问题的各个方面。3以间接的方式或有创意的提问来获取敏感、不易获取的答案.如果受访人无法在第一时间回答您的问题，请考虑采用其他方式：

举例:定量问题:如果专家无法提供具体数字，询问可能的数值范围，随后让专家介绍是如何得出这个范围的，在这个范围内实际的数字更接近哪一段以及这样认为的原因。或者，将你想验证的数值分解成可计量的各个组成部分，让专家描述每个部分，然后自己计算得出结论。敏感问题:由于担心数据可能被透露给竞争对手，专家通常不愿意谈论关于所在公司或以前雇主的数据信息。但是，他们通常会愿意谈论所在公司的增长趋势以及他们对竞争对手数据的掌握。因此，要善于运用不同类型的受访人来获取你想要的信息，千万不要逼迫专家透露他不方便透露的信息。4一定要询问数据测算背后的定性分析.

专家提供的数据通常是他个人的测算（市场规模、市场份额、增长趋势等）。理解测算背后的分析依据则可以帮助你验证数据的可靠性，或者结合其他几方数据来源来定位准确的数据。访谈时:其他建议11在问一串新问题之前，告诉专家您接下来问题的方向和主要内容.

这样可使专家马上进入状态，并有所准备，从而提供更有帮助的答复。保持访谈不走题.

聚焦访谈的主要关注点。不要让专家给带跑题了，但也要注意不要无理打断。开启智慧的对话，而不是仅仅报问题求答案.展现你对这些内容是有所了解并有所思考的。专家也很有兴趣向他的访谈对象请教。通常当双方进行观点和信息交流互动的时候，能够激发专家发表深入的见解。使用肢体语言来表明你积极参与讨论.