客户经理管理概述

客户关系管理本课程主要教学内容客户关系管理概述技术核心流程经理及项目客户信息积累客户价值设计客户经理管理项目管理支撑技术关系营销CRM内涵国内实施现状软件系统客户组合分析客户价值传递客户周期管理评估客户满意2Ch10客户经理管理本章要点：客户经理的层级架构、职责范围和工作流程如何选拔与培养客户经理如何向客户经理合理授权如何通过创新的手段来有效地激励客户经理3引例：乔布斯的产品介绍技巧年轻时的乔布斯曾说：“这是一个复杂而喧嚣的世界，我们没有机会让人们记住自己太多东西。”他认为，“让人记住”正是品牌营销的本质。乔布斯的演讲也从来都十分令人感动，无论是客户、同事还是员工，都能从他的讲话中得到力量。在MacBookAir笔记本电脑的产品发布会上，乔布斯：“空气中有些东西。是什么呢？……这就是MacBookAir。你一定能感受它到底有多薄。这就是它，令人惊讶的产品。让我们来了解更多的细节。这是世界上最薄的笔记本电脑。13.3英寸屏幕……”4乔布斯的产品5乔布斯的产品6乔布斯的产品7乔布斯的产品8乔布斯的产品9Ch10客户经理管理第一节客户经理制第二节选拔与培养第三节授权与激励10第一节客户经理制客户经理制的基本含义客户经理制度是市场营销总部成立以后在营业部前端推行的一项新的管理制度。起源于20世纪80年代的美国，通过专业人员对客户的专门服务，取得客户的信任、支持和协作，以达到企业价值的最大化。运作方法：将存量客户的服务分解到每个客户经理，让每个客户都有客户经理为之服务。客户经理制度在服务行业流行甚广，银行普遍实行客户经理制，移动、联通等电信企业也引入了客户经理制，证券行业已经有许多券商也实行客户经理制。核心是“客户分解到人、责任落实到人，收益体现到人”。11第一节客户经理制客户经理制的内容客户经理的配备范围客户经理的设置客户经理的职责和权限客户经理的素质要求客户经理的选聘、管理与奖惩12商业银行客户经理制凡有利于银行的经营和发展、能为银行带来比较稳定且较大经济效益的优质客户，都应配备客户经理。优质客户的范围：能按时付息的信贷户、有大量低成本存款的无贷户、能给银行带来较多收益的同业往来和有较大潜力的中间业务客户等。设置客户经理的原则：根据客户规模的大小，存、贷款余额的多少，分别设置初级客户经理、中级客户经理和高级客户经理。客户经理的工作目标也要根据每一个客户的不同情况而定。选配客户经理可以不受区域范围和专业限制。客户经理的职责权限：对客户宣传和贯彻落实国家的金融方针、政策，建立客户管理台账、掌握客户存、贷款变化趋势，争挑单位存款和基本账户，做好贷款营销、积极为客户办理代收代付、票据解付、信息咨询、财务顾问、资信调查、中介服务等中间业务，推广新的业务品种，为客户寻找合作伙伴，拓展购销渠道，组织联谊活动，以及根据客户的需要和业务发展，协调本行各部门为客户提供全方位金融服务等。13商业银行客户经理制客户经理的素质要求：应有较高的政治素质、良好的业务素质和一定的公关营销能力；必须具备一定的知识、技能和良好的职业道德；必须加强对自身的素质修养，做到敬业爱岗、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健，具有开拓创新精神；客户经理也要提高自己的工作技能，不断适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。客户经理的工作流程：要清楚各种业务的工作步骤、牵涉的相关部门与岗位、审批权限与时限等。客户经理的选聘、管理与奖惩：可实行应聘制，对其实行动态管理，对业绩显著、贡献突出的客户经理给予奖励，并可晋升为高一级客户经理，对不适应工作的客户经理予以降低等级或解聘。14第一节客户经理制客户经理的层级架构根据客户性质构建的客户经理层级根据客户价值构建的客户经理层级根据工作职责构建的客户经理层级根据区域划分构建的客户经理层级根据工作级别构架的客户经理层级15第一节客户经理制基于客户性质的客户经理层级客户经理总监集团大客户部个人大客户部集团大客户一部集团大客户二部集团大客户三部个人大客户一部个人大客户二部16第一节客户经理制基于客户价值的客户经理层级客户经理总监铂金客户部钢铁客户部黄金客户部17第一节客户经理制客户经理总监客户经理总监客户经理总监华中客户部华南客户部华北客户部欧美客户部亚非客户部图10-3基于工作职责的客户经理层级18第一节客户经理制客户经理总监高级客户经理高级客户经理中级客户经理总监助理中级客户经理中级客户经理中级客户经理初级客户经理初级客户经理初级客户经理初级客户经理初级客户经理初级客户经理初级客户经理初级客户经理基于工作级别的客户经理层级19第一节客户经理制客户经理的工作任务客户发展与管理：确定潜在目标范围、搜寻潜在客户、明确获取战略、设计和执行获取组合策略、评估获取效果、确定和调整关系策略、设计和执行客户维系与开发策略、评估客户保持与开发绩效、挽留流失客户等。产品开发与推广。新产品开发中，负责掌握市场动态，了解需求，提出设想，协助完成研发、测试与试销。推出后，负责向客户解释说明新产品的功能、特性、利益以及使用方法，挖掘客户的购买欲望与潜力，制作产品说明书与交易合同，协助有关部门运输、安装和调试产品，并协助财务部门回收货款。公关宣传。客户信息管理。20第一节客户经理制客户经理的工作任务客户发展与管理。产品开发与推广。公关宣传：定期拜访客户，宣传公司的经营理念、企业文化和价值观，介绍企业的发展现状与规划。组织或参加一些联谊活动、公益活动、展销会和交易会等，成为企业的社会形象代表。客户信息管理：收集客户的重要信息并及时归档，定期地对客户信息进行核查、维护和更新。运用各种手段收集市场信息，实施市场调查，掌握国家政策动态、行业发展动态、本地经济发展动态、同业竞争动态，及时反馈给有关部门，为领导决策和从事市场开发工作的部门提供可靠的信息情报资料。21第一节客户经理制客户经理的工作流程建立客户档案，收集客户信息分析客户档案资料，定期撰写客户分析报告策划和负责实施客户关怀计划负责执行具体市场营销方案组织售后服务，取得技术支持分析竞争对手的客户，培养新客户，开发新业务22第二节选拔与培养客户经理的选拔客户经理的培养23第二节选拔与培养客户经理的选拔客户经理的素质要求敏锐的市场观察能力、良好的交际能力、自我控制能力、职业操守、团队合作能力、专业技能。下页ppt。客户经理的选拔内部选拔：特点；来源外部选拔：特点；途径24客户经理的素质要求品格素质技能素质工作素质强烈的责任心和进取心掌握使客户信服的技巧严格遵守企业和部门的各项规章制度广泛的人际关系和良好的自我形象把握客户心理与性格的技巧不对客户做出夸大其词的承诺深入了解产品和服务项目灵活运用沟通的技巧建立完整的客户资料库，及时反馈客户意见与市场信息健全的心智、整齐的仪表和良好的习惯把握异议处理的技巧认真分析客户的意见与建议，及时帮助客户解决困难不与客户发生争执，不损害企业利益掌握位客户提供优质服务的技巧认真撰写工作计划和工作日志，努力工作25第二节选拔与培养内部选拔：销售部客户服务部呼叫中心技术部市场部外部选拔：有经验的服务人员或客户经理大中专毕业生

客户经理的选拔途径26第二节选拔与培养客户经理的培养培训方式：集中培训、考察学习培训、跟班式培训两个不同行业客户经理培训内容与方式行为规范：机智、场合、宽容、爱心与激情、总结与借鉴业绩考核：27第二节选拔与培养培训内容培训方式商业银行整体运作银行产品/服务综合理财知识经济法律、法规企业经营管理知识市场营销知识计算机/系统操作知识道德/团队精神教育传统课堂工作转换研讨会专业培训/资格对外考察/交流实习/跟班训练营商业银行客户经理培训的内容与方式28通信运营商客户经理培训内容与方式培训课程模块培训重点培训方式客户关怀客户重要事件的关怀和问候；对重点个人客户及集团客户的定期拜访；其他客户的电话访问专业培训+角色转换培训+经验交流会客户挽留针对客户异动情况，明确原因，解决问题；采用不同方法吸引客户重新入网业务咨询及受理接受客户各类咨询；受理服务范围内的业务业务投诉受理接受并处理客户各类投诉集团用户业务/产品推广熟练掌握业务知识；上门拜访进行针对性的市场开拓传统课堂+跟班实习+考察交流行业解决方案推广熟练掌握业务知识；挖掘行业需求，设计并实施行业解决方案的营销方案集团（个人）用户开发客户开发；策反竞争对手客户；定期回访离网客户商务礼仪客户经理的商务礼仪会议/培训信息管理经验交流与建议沟通/培训管理；客户资料管理专业培训+跟班实习+经验交流会报表处理撰写工作总结及有关报表29第二节选拔与培养客户经理的培养培训方式行为规范业绩考核：结果导向与过程导向相结合自上而下与自下而上相结合定期考核与不定期考核相结合公平、公正、公开的原则连续与时效兼顾的原则赏罚分明与区别明星的原则30第三节授权与激励授权客户经理激励客户经理31第三节授权与激励授权客户经理授权的益处员工可以对顾客回应更快速、更直接，能改善感知服务质量员工可以在服务补救过程中更快、更直接地回应不满意的顾客，消除或缓解客户的不满员工的工作满意度更高，会以更加饱满的热情提供服务被授权的员工更倾向于关注问题和机会，乐于分享他们的发现被授权的员工在创造好的口碑和提高顾客保持率方面极具价值获得授权的人在重大机构改革过程中对变革较少抵制获得授权的人被部下看成是出类拔萃的领导32第三节授权与激励授权客户经理授权的内容：有效地独立决策所需的支持管理支持（在必要的时候主管和经理给员工提供信息并移交决策权，并且不干扰员工的决策）知识支持（使员工有分析情况并做出恰当的决策的技术和知识）技术支持（可以使与顾客接触的员工处理情况时拥有信息和所需要的其他服务，如使用数据库和其他系统）

33第三节授权与激励激励客户经理激励客户经理常见的薪酬方案底薪：企业给员工定的基本工资奖金或提成或分红：视其工作成绩来确定福利：养老保险、医疗保险、住房公积金额外津贴：工作服装、工作工具和设施等额外赏金：逢年过节或周年庆典或其他原因，企业还会发给员工红包作为额外的赏金。

隐含危机p20134传统薪酬激励模式职位薪金按职定薪升职加薪天花板干部：虽不断奋斗、努力，却无法超越。在政治生活中，一些干部和官员升迁到某一个层级和官阶时，已经到顶，再也不可能有所突破从而达到更高一级，即仕途升迁遇到了“天花板”，称之为“天花板”干部。

35激励员工的5种方式激励方式产生热情的原因员工对组织有归属感的原因使命、价值和荣誉的方式相互信任、有集体荣誉感和自我约束力为成就、守法和荣誉而感到骄傲、共享价值过程和尺度的方式透明的业绩衡量标准，清晰的结果追踪知道企业要他们做什么，知道如何衡量业绩以及这样做的原因创新精神方式有个人自由，有赚更多钱的机会，行为规范更少，可以选择自己的工作活动，但承担很大的个人风险能控制自己的命运，在高风险、高回报的环境中工作个人成就方式对个人成就非常重视，不过分计较个人得失因个人工作质量而得到承认和赞赏奖励和庆祝方式对成就进行奖励和庆祝在高度互动的环境中享受乐趣和相互支持36自助式薪酬方案TC=（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+XTC=整体薪酬，BP=基本工资AP=附加工资，定期的收入如加班工资，还有分红、工作绩效奖励IP=间接工资，福利WP=工作用品补贴，由企业补贴的资源，诸如工作服、办公用品等PP=额外津贴，购买企业产品的优惠折扣OA=晋升机会OG=发展机会，包括在职在外培训和学费赞助PI=心理收入，雇员从工作本身和公司中得到的精神上的满足QL=生活质量，反映生活中其他方面的重要因素（如上下班便利措施、弹性的工作时间、孩子看护等）X=私人因素，个人的独特需求（如我能带狗一起来上班吗？）37第三节授权与激励自助式薪酬方案的主要特点：定制化：根据雇员不同的需求来安排十种薪酬成分的比重，一个客户经理对应一个薪酬组合。“报酬效用无差异曲线”。动态性：根据客户经理需求的变化对薪酬方案做相应调整。38报酬的无差异曲线物质报酬精神报酬AB报酬效用无差别曲线39第三节授权与激励推行自助式薪酬方案需遵循的原则：薪酬目标与企业和雇员的发展方向相一致确立以团队为基础的奖励概念实施分类管理4041百万客户大拜访42一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

46不知道的两种表现形式？？47（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道48爱人同志49理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始50

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！51理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道52

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访53理念之五心动不如行动54结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。55

拜访篇心动不如行动56丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰57推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点58成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛59拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。60

话术篇完善的拜访是设计出来的61

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备62

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介63约见约见的目的就是获得面谈的机会64

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。65如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！66电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---