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文档简介

如何挖掘客户的需求第一页，共十二页，编辑于2023年，星期五马斯洛美国著名心理学家第二页，共十二页，编辑于2023年，星期五马斯洛--美国著名心理学家

人的需求五个层次此处添加内容服务体验关系成功产品第三页，共十二页，编辑于2023年，星期五不同行业、不同企业，客户的购买力、购买行为可能不尽相同，但是，都不同程度地存在着上述五个层次的需求。我们可以运用上述的分析方法，更准确、清晰地识别、判断我们的客户需求主要在哪一个层次上，从而，有针对性地规划、实施有关的产品战略、服务战略、客户关系战略等，才能获得自身的成功。第四页，共十二页，编辑于2023年，星期五如何挖掘客户的需求第五页，共十二页，编辑于2023年，星期五客户并不关心你！客户甚至不关心你的产品和服务！客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品将如何满足他们的需要！所以，在挖掘客户需求过程中，商务代表不妨也学习一下中医讲究用“望闻问切”四诊之法改为“说闻问切”第六页，共十二页，编辑于2023年，星期五单击此处添加标题1、说说什么？我是谁？2、闻聆听，听假话，记住假话3、问最好的办法就是用问题去探求真正原因。1、你的问题是否可以在无形之中建立目标客户对你的信任？

2、你的问题能否让他愿意跟你分享他的想法？

3、你的问题是否可以击中目标客户现在的处境？

4、你的问题是否可以制造良好的气氛以促进销售进行？

5、你的问题是成交问题吗？4、切给你的销售沟通做分析总结1、目标客户对你的讲述反应是什么？2、目标客户提出了什么问题？用意是什么？3、目标客户还有哪些顾虑？4、目标客户真正的期望是什么？第七页，共十二页，编辑于2023年，星期五作为商务代表首先要建立自信热情的态度让目标客户有理由信任你态度第一技巧第二第八页，共十二页，编辑于2023年，星期五电话营销员如何才能更好地挖掘客户需求第九页，共十二页，编辑于2023年，星期五ImplicationQuestions--暗示问题

SituationQuestions--现状问题Need-payoffQuestions--效益问题ProblemQuestions--难点问题SPIN模式即主动地掌握客户的现状与情况即客观地归纳客户的问题与隐忧即完整地释放客户的需要与期待即合理地分析客户的后果与影响第十页，共十二页，编辑于2023年，星期五要想钓到鱼，就要像鱼一样思

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