如何有效的开发客户

如何有效的开发客户主讲：BEN

E-mail：emc.lvd@163.comTelQ：24121461如何有效的开发客户Contents一、您在客户开发过程遇到哪些困惑？四、现场应用——案例互动交流二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您打算如何去开发这个客户？一起来参与吧您在客户开发过程中遇到哪些困惑？第一讲你来说，我来记123456781、良好的心理素质4、善于自我管理2、善于自我推销3、丰富的知识储备量5、良好的沟通能力6、良好的习惯第二讲开发客户的六个基本功坚定的信念；抗挫能力；稳定的情绪，平静的内心；始终积极乐观。1、良好的心理素质懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力；对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；从细节上让客户觉得您与众不同。2、善于自我推销同流—交流—交心—交易专业化形象，树立自信心公司产品和服务相关的流程；公司、竞争对手或行业相关信息；客户关注的标准，如QC080000、ISO14001相关国际标准、指令及法规等。3、丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生；自订目标，自订计划，自我追踪。4、善于自我管理学会自我管理标志着您已走向成熟5、良好的沟通能力什么是好口才？会讲话≠会沟通1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中的六个问题文字语调肢体语言沟通三要沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通要达到的效果让彼此都感觉良好！在客户面前您是说的多还是听的多？如何让客户说的更多？问话：

使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。问兴趣问感受问苦恼问需求如何问问题

1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题听的艺术1、让对方感觉到你态度诚恳，身体前倾，在用心听；2、随时记笔记；必要时重述确认；3、不打断、不插话；听话时不要组织语言；4、适时点头微笑；5、眼睛注视鼻尖或“T字”部位；6、不发出干扰声。眼到耳到口到心到手到肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！

A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。

6、良好的习惯动笔记录的习惯，行事历的习惯；赞美与致谢的习惯；定期回访的习惯；点头微笑的习惯；学习与总结的习惯；谦虚、请教的习惯；有效开发客户的流程准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程第三讲如何开拓准主顾？准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交有效开发客户流程客户服务潜在客户开发寻找符合条件的销售对象——是整个销售循环的开始在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到大量的准客户；准客户必须具备的条件：

1、有需求2、有购买力3、有决策权寻找准客户如何锁定准客户？锁定目标客户是从获取名单的开始寻找客户资源是持续不可间断的工作锁定准客户是一个评估筛选的过程维护更新准客户清单收集客户清单识别目标客户筛选清单记录信息寻找准客户的步骤客户名单从哪里来？

1、黄页；2、报纸，杂志；3、互联网；4、各种名片资源；5、电视媒体；6、参展；7、专业机构；8、原有的工作单位及周边供应链。如何筛选准客户？

1、对我们所提供的产品和服务有迫切需求的；2、有良好信誉度的客户；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发及服务成本不算太高的客户；6、规范化运作的客户。记录准客户的相关信息公司相关的信息：-公司名称，通讯地址，电话，传真，成立时间，产品接口人相关信息：-姓名、性别，部门，职务，爱好，生日确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上不断开发并建立高质量的准客户群，是营销员生存的根本。客户的邀约及拜访准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程访前准备1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案目的访前准备1、身体及精神状态的准备；2、邀约/拜访思路的确定；3、更细致的了解客户信息（互联网或其它）4、展示或演示资料的准备；5、专业化形象，树立自信心。内容身体准备1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。更细致的了解客户信息知已知彼确定拜访计划1、信函；2、电话约访；3、接口人，面见的时间，地点；4、明确每一次拜访的目的；5、如何为下一次拜访打好基础。场景预演及回应方式的思考1、客户会提出什么样的问题？2、我该以何种方式回应我的客户？3、和自己的同事、主管/经理演练，相互点评4、例会时间可以安排专项训练内容。一起来参与吧您在见客户时带些什么？展示或演示资料的准备1、公司介绍资料2、我们所提供的产品和服务的介绍资料；3、我们的竞争优势说明；4、名片、小礼物/记录本，笔/稿纸、小型计算器。信函及电话邀约（待做专题）销售面谈及成交准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程销售面谈是什么?销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；销售面谈7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.自我介绍人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈如何评价竞争对手？一起来参与吧1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手的了解3、将客户的需求与我们的服务结合起来；4、重点突现我们的最大优势；5、询问现状并试探性的了解客户的状态。重要词语：“你感觉如何？”“你认为怎么样？”“依你之见会有什么样的结果？”

介绍产品或服务的方法你是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的。学会解决顾客反对意见

销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。“嫌货才是买货人”解决反对意见两大忌

1、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。2、避免发生争吵销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。解决反对意见的套路

1、认同顾客的反对意见2、耐心的听完他的反对意见3、确认他的异议具体是什么4、辨别他的抗拒点是真的还是假的5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言价格“太贵了”的处理方法1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、口头禅——带过不处理；3、请问您为什么觉得贵呢？能否给一些建议？4、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的客户认同我们，你想知道为什么吗？5、以您的专业、阅历和眼光，应该能理解并接受我们的价格；6、谈到价格，是你我最兴奋的问题，这个重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；客户服务准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程当今市场环境下，假如你不好好关心顾客、服务顾客，你的竞争对手非常乐意代劳。服务的三个层次

1、份内的服务（必须做的你做了）2、边缘的服务（可做可不做的你做了）3、与销售无关的服务（不需要做的你做了）主动帮助客户拓展他的事业诚恳关心客户及家人销售服务的目标培养忠实客户群难忘的服务超值的服务满意的服务基本的服务标准的服务☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

服务就是不断地满足客户的期望服务的过程就是创造利润的过程潜在客户开发准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程HEAD

知识面EYES

眼光和市场定位MOUTH

魅力口才NOSE

对市场敏感HEART

耐心/信心/决心HAND专业FOOT

勤奋每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户希望有人帮他们解决问题并关心他们。小结课程回顾，分享与互动Q&A现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您通过今天的学习，来写一个简单的计划，打算如何去开发这个客户？衷心感谢！TheEnd百万客户大拜访62一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

66不知道的两种表现形式？？67（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道68爱人同志69理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始70

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！71理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道72

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访73理念之五心动不如行动74结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。75

拜访篇心动不如行动76丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰77推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点78成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛79拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。80

话术篇完善的拜访是设计出来的81

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备82

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介83约见约见的目的就是获得面谈的机会84

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。85如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！86电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下