2023年营销部门管理手册

营销部门管理手册工作中许多场合都离不了营销,部门,手册,管理手册，一般营销,部门,手册,管理手册相关内容与格式有哪些呢？我细心整理营销部门管理手册，欢迎阅读，盼望大家能够喜爱。

篇1:营销部门管理手册

营销部门管理手册

策划小组成员一览表

组长：田

组员：蒋

制作顾问：乜(重庆交通学院副教授)

序言

不依法规，不成方圆

本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作力量，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意进展的整体构想与详细动作，如同两条坚实的路基支撑着销售部的进展。

方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。

方案的编写尝试达到以下目标：

既强调全局整体性，又兼顾局部详细性

既具严厉 性的权威性，又兼顾生动性和易读性

既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册

本方案共分五章，为便利阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先扫瞄各章首页，以快速对本方案有一个整体了解：

第一章首页：P4其次章首页：P12第三章首页：P22第四章首页：P39第五章首页：P48销售部全体人员必需阅读此手册，如有任何看法和建议可以向培训与进展部供应;全部人员必需根据相关条款遵照执行。

本方案是第一期版本，随着生意的进展，内容会不断充实和完善，间续推出新版本。

M品牌销售部

CATALOG名目

OVERVIEW

销售部整体概况(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)冲减应收款记录-27-1财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后，应马上冲减客户应收款并转入在途科目;

7-2财务部应将汇款单复印件交于会计保存，以便核对到账款。

8RR(Renittance

Received)汇款实际回笼

8-1财务部应跟进汇款单的到账状况，如超出合理期限仍未到账，马上同SLT联系;

8-2货款到账后，财务部冲减在途科目并转入银行存款。

3-3节信用额管理制度

一信用额管理制度-CMR概述

信用额管理制度，以下简称CMR(Credit

Management

Regulations),旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作;CMR以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。

信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。

信用额确立原则：

以客户历史销量为基础，结实客户信誉和增长潜力。

1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。当客户过往三个月生意波动很大时，也可能实行两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据

2客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录。

3增长潜力：主要是对将来三个月客户的生意增长猜测，考虑其销售投入策略调整，及公司新产品推出和广告促销方案的影响等。

信用额确立三原则

历史销量

客户信誉

增长潜力

二信用额季度更新机制

客户的生意在不断的进展之中，所以有必要建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意进展的步伐。

信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成，即时一效。

计算公式如下：

客户信用额=(上季度发运量/90)*(协议回款期+送货时间)*下季度增长系数

信用额季度更新浪程

SLT确认客户下季度增系数

财务部依据公式计算客户信用额

制成"食用额季度更新表'

SLT评估客户信用状况

人工调整和确立最终信用额

财务部打印最新信用额表

通知SSG和各销售经理

3-4节配额管理制度

一额管理制度概述

配额管理制度是指，当某些产品规格供应量不能充分满意需求时，对这些产品规格实施定量安排制度。

生意的进展不行能是一条平滑的曲线，有时需求会大超过预期水平，致使供应量相应不足;或者有时会由于供应消失临时问题，无法满意正常需求。假如在上述现象消失时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户乐观性，使公司生意患病严峻损失。因此实施额管理制度具有重要的实现意义。

二配额管理制度运作细则

需要实施配额管理的产品规格由SLT确定，一供应量只能满意需求的80%以下时就要实施配额管理;

配额管理以周为单位，每个星期公布一次;

配额可以安排至大区，区域，甚至客户，由SLT依据状况而定;

每个星期五下4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG，然后SSG扣减掉当日订单量，得出下周可支配产品总数量;

SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量;

SSG依据SLT支配安排比例，制定配额表;

SSG将配额在下班前通知有关FSF经理;

8SSG在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单;

9SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单状况，如有区域配额未完成，在同其确认后，可以将配额转给其他区域;

3-5节POP管理制度

一POP管理制度概述

POP是指全部的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣扬手册等帮助销售的物品。

POP是销售部的重要资源，假如不能有效管理将造成巨大铺张。POP管理制度即是将POP实施定点，定量管理，并在配额管理的基础上适当敏捷处理。所谓定点、定量管理，即是将各种POP根据每一个客户的销售状况，安排至每个客户确定数量的配额。

二POP管理制度运作细则

SLT讲座确定POP制作的种类和总数量，并交付市场部详细设计和制作;

市场部在POP制作完成并交付储运部后，准时通知SLT;

SLT依据客户销量和区域重要程度，将POP的数量安排方案供应给SSG;

SSG依据SST供应的安排方案，制作POP安排表(OSB-010),并通知CSR和FSF经理;

CSR在每个客户最近一次定货时，将POP发运单联同送货单一起交付储运部，并在"POP安排表(OSB-010)上做好发运记录';

储运部在收到销售部POP发运单后，伴同订货一起发运;

如销售部认为有必要，可要求储运部每周供应POP库存记录。

3-6节客户信息维护制度

OSB。系统涉及到销售部，财务部，储运部三具部门的紧密合作，因此有关的客户信息必需完备而且准时更新，并且为三个部门所共享。

整个客户信息的维护工作由SSG每月定期更新，在一个月之内如有信息变化，必需准时通知财务部和储运部。

客户信息每月维护

财务部

SSG储运部

客户信用等级一览表

客户储运信息一览表

客户信用等级一览表：

包括原有客户和新增客户最新的信用额和回款期

客户储运信息一览表：

包括原有客户和新增客户最新的仓库地址，联系电话，指定托运站等。

3-7节退货管理制度

全部客户的退货遵循以下四个原则：

区域经理或分销商经理先申请，SLT分管经理批准后方可退货;

退货的总金额不得超过该客户年汇款额的5%;

退货的运费由客户支付;

每个客户一年最多只能有两次退货，一次是春季，一次是秋季。

全部客户的退货遵循以下程序：

区域经理或分销商经理填写退货申请，注明退货缘由和退货数量及金额;

CSR核对单价，数量及金额，然后交SLT分管经理签名;

CSR通知客户退货;

仓管员收到实际退货后，填写冲减红单，并交给CSR;

CSR核对冲减红单之单价，数量和金额是否精确     无误;

CSR将红单传真至客户，以明的确收退货数量和金额;

CSR留下冲减红单的一联备案，亲交一联至财务部;

8CSR和财务部同时冲减客户应收款。

3-8节

OSB每月例会制度

OSB系统是公司生意赖以正常运转的基础，涉及多个部门协同运作。

SLT、SSG、财务部、储运部每月一次例会，检计本月OSB运作中的问题，以加强部门间沟通，提高OSB整体运作效率。

会议时间：每月5日左右(由SSG通知)

会议地点：公司28楼会议室

会议内容：

SSG回顾本月OSB运作状况，提出问题及所需其他部门协作;

财务部回顾本月OSB运作状况，提出问题及所需其他部门协作;

储运部回顾本月OSB运作状况，提出问题及所需其他部门协作;

自由争论;

SLT总结，并落实每个问题解决方案和期限。

在OSB例会中，一切的争论和检讨务必以事实和数据为基础，不允许信口开河或夸张甚至歪曲事实。

第四章销售部IES体系

内容提要

结构简图

销售部IES体系就是销售部的信息沟通体系，包括SLT、SSG、FSF之间的信息沟通和销售部同其他部门的信息沟通。整个IES体系以SSG作为运转中枢。

销售部IES体系分为周报，月报，季度报告。年度报告四种类型，

涵盖了主要销售数据和信息。

IES体系以月报为主，包括六种报表和报告。

FSF每月向SSG供应"销售经理月度报告';

SLT每月发出"全国销售每月工作重点';

SSG在此基础上编定"全国销售月度报告'和"主要市场月度报告'，并向财务部供应最新的"全国客户信息等级一览表'，同时向储运部供应最新的"全国客户储运信息一览表'。

结构简图

4-1节IES体系概述P41-421、IES简介

2、IES主要内容

第四章销售部IES体系

4-2节IES周报

P434-3节IES月报

P44-4791、销售经理月度报告(IES-M01)

2、全国销售月度报告(IES-M02)

3、主要市场月度报告(IES-M03)

4、全国客户信用等级一览表(IES-M04)

5、全国客户储运信息一览表(IES-M05)

6、全国销售每月重点(IES-M06)

7、IES月报流程图

4-1节IES体系概述

一IES简介

IES(Information

E*change

System)意为销售信息流通体系，是FSF、SSG、SLT三个组织之间信息沟通，以及销售部同相关部门信息沟通的规范体系。SSG在IES体系中居中枢地位，负责信息的收集加工和传递等一系列工作。

IES在时间长度上按每周/每月/每季度/每年度划分，以每月为主;

IES在内容广度上涵盖销售部全部的信息沟通工作，包括分地域和品类的销量报告，应收款报告，专栏报告，投入产出分析，销售趋势;

IES在内容深度上从全国始终跟进到市场，直至重点客户，从总量始终西粉到品类直至单个规格。

二IES主要内容

销售部周报

销售部周报由SSG每周编定，呈报SLT，并备各级销售经理查询;

"销售部每周简报'编号为IES-W01，包括上周及本月至今的销售数据;

整体一览、品类发运、市场特写、专柜报告四个部分。

销售部月报

销售部月报包括三个部分：

1)FSF各级销售经理月度报告，编号为IES-M01送至SSG;

2)SSG编定的月报，包括：

A"全国销售月度报告'IES-M02送至SLT;

B"主要市场月度报告'--IES-M03，分送各市场经理;

C"全国客户信息等级一览表'IES-M04，送交财务部;

D"全国客户储运信息一览表'IES-M05，送交储运部。

3)SLT发出的"全国销售每月工作重点'，编号为IES-M06，分送SSG和各市场经理。

销售部季度报告

销售部季度报告包括四个部分

1)FSF各级销售经理季度报告，编号为IES-Q01，交至SSG;

2)SSG编定的季度报告，包括：

A"全国销售季度分析报告'IES-Q02，送至SLT;

B"主要市场季度分析报告'IES-Q03，分送SSG和各市场经理;

3)SLT发出的"全国销售季度方案'，编号为IES-Q04，分送SSG和各市场经理;

4)财务部发出的"全国销售季度信用额更新表'，编号为IES-Q05，分送SLT、SSG和各市场经理。

销售部年度报告

销售部年度报告包括三个部分：

1)FSF各级销售经理年度总结报告，编号为IES-Y01，交至SSG;

2)SSG编定的年度报告，包括：

A"全国销售年度分析报告'IES-Y02，送至SLT;

B"主要市场年度分析报告'IES-Y03，分送各市场经理;

C"全国客户年度返利计算表'IES-Y04，分送各市场经理。

3)SLT发出的"全国销售年度回顾与方案'，编号为IES-Y05，分送SSG和各市场经理。

4-2节IES周报

销售部周报由SSG负责编定，全称为"销售部每周简报'，编号IES-W01，每周星期二前完成，呈报SLT。包括以下四个部分;

整体一览

1)本周全国总回款金额，总发运量，总专柜销量，以及本月至今进累计额;

2)本周各市场回款金额，发运量，专柜销量，以及本月至今累计额。

品类发运

本周各品类系列总发运量，以及本月至今累计额。

市场特写

1)本周重点市场各个客户的回款金额，发运量，以及本月到今累计额;

2)本周重点市场的市场经理工作小结和下周方案。

4专柜报告

1)全国各市场本周分品类专柜销量，以及本月至今累计额;

2)广州各专柜本周分品类销量，以及本月至今累计额。

SLTSSG

每周二销售部每周简报(IES-W01)

4-3节IES月报

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一销售经理月度报告(IES-M01)

销售经理月度报告由FSF各级经理填写，每月3日前传真给其上级经理和SSG。

1整体回顾

本月所辖地域生意和进展和组织建设总体状况。

2问题剖析

对于工作中存在的问题是分析和对策。

3所需支持

列举工作中存在的问题的分析和对策。

4下月重点

列出下月工作的目标和重点(一主两次)，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。

二全国销售月度报告(IES-M02)

全国销售月度报告由SSG负责编写，每月5日前完成并送呈SLT。

1全国生意整体回顾

1)重要数据一览

包括本月总发运量、总回款额、总专柜销量、总销售费用，以及本年至今累计额;

2)全国生意总量趋势分

篇2:都市华庭房地产项目营销建议

都市华庭项目策划

前言

经与贵司就都市华庭项目的初步接触，我们就本项目的各方面特性，项目的整体项目定位、策划包装，成立了专项小组，依据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，协作贵司对项目的开发意图，并令本项目为贵司在房地产开发道路上迈出极具历史性的一步，务求使之成为天河区房地产市场中豪宅楼盘的典范。

一．

天河区区位价值分析

天河区的进展前景非常宽阔。随着珠江新城、黄村全国九运会主会场、地铁总站、跨江华南大桥、广园东路、华南路、内环路等广州重点项目和新标志性建筑物的开发建设并相继投入使用，必将加快天河区现代化城市中心区的进程。一个经济富强、环境美丽、文明安定，具有金融、科技、信息、交通、旅游、商贸、教育、文化八大中心功能的现代化中心城区将在天河崛起，广州市21世纪城市中心所在。天河居住区将成为21世纪广州国际化都市高尚的生活社区。

随着天河体育中心板块社区进展日渐成熟，广州火车东站的落成，中信广场、国贸中心、市长大厦、时代广场等形成了高级商务区，天河北便成是天河区高尚住宅密集区，而且处于新城市中轴线上，地段价值寸土寸金，因此天河北早期楼价一般在10000元/㎡左右，被誉为"极品楼价'，此地居民非富则贵。天河北豪宅最鼎盛时期是9497年，近两年来，受楼市大势影响及市场热点的多元化，楼价亦随之下降。随着土地供应量的渐渐削减，房地产开发价值更高，今后的住宅物业具有较阔的升值空间。因地段的优越性及稀缺性，天河北仍是广州市高尚住宅的象征区域。

广州市提出建设国际大都市的口号，那么拥有崭新城市区貌的天河便是广州国际大都市的示范区，是向世界展现21世纪广州都市的窗口。

二、项目理解

1.项目名称：都市华庭

地理位置：位处于天河北路与体育东路黄金交汇点

投资商：中粮集团（香港）有限公司

进展商：广州侨鹏房产开发有限公司

项目规模：由5栋32层住宅组成

工程进度：现已进行外墙装修

广告主题：华灯舞曲，天河星空悦耳生活

户型比例：（以"辉庭轩'"月观轩'和"天怡轩'的6-30层单位，共290套计）

一房二厅74.28m2～86.09m244套，占15%

二房二厅93.28m222套，占8%

三房二厅130.22m2～163.21m2202套，占70%

五房二厅233.86m2～235.26m222套，占7%

销售价格：辉庭轩均价：8070元/m2

月观轩均价：7933元/m2

天怡轩均价：7984元/m2

装修标准：毛坯装修（标准装修另加700元/m2）

销售状况：推出月观轩和天怡轩部分单位

售出约60套，多数为四周区域居民购买

三．项目特质分析

项目优势：

广州市城市中心、中轴线概念；

进展商：鹏利国际具有优越的资本背景，境内外享有盛誉；

与四周的住宅、写字楼等建筑物距离较远，视野开阔，西望体育中心美景；

规划设计：楼体呈"L'型分布、一梯四户设计、明快亮丽的外立面、大房大厅、大厨大厕；

新城市商务中心：中信广场、大都会广场、时代广场、国贸中心等；

配套：饮食、消遣、购物、休闲、运动、学校、医院、银行、（天河城广场、宏城广场、体育中心、购书中心等近在咫尺）；

交通：立体化网络交通，公交线路多、地铁一号线、火车东站、广深高速、华南干线。

项目劣势：

项目规模为连体高层住宅，小区感觉较弱；

接近一线公路干道，受肯定的空气污染及噪音干扰；

户型较大、总价较高、客户层面窄；

户型间隔方正，但有用性不强；

楼体内部通风对流较差，厨厕欠缺自然采光；

竞争对手多。

项目闪光点

位置的稀缺性

具备做广州新一代顶级豪宅的潜质

配套的高档性

交通的便捷性

景观的罕有性

关键：项目概念提炼与形象包装的提升。

四．营销概念的形成与丰富

1.广州即将成为国际化大都市；

2.具有崭新都市风貌的的天河是广州的示范区；

3.天河居住区将是21世纪广州国际化都市中的高尚生活社区；

4.本项目将成为高档人群在市区的终极住宅，在市区置业最优的选择；

5.本项目将成为天河北21世纪地标性建筑物；

6.本项目可成就高档人群的现代国际都会生活。

主题概念设定

依据以上概念的形成，构筑本项目的原创主题概念：

项目定位：都市一族

精品生活

项目概念：21世纪国际都会生活

都市华庭

形象广告知求：

项目所处区域为大部分市民所熟识，社区配套完善，生活便利舒适。就天河北而言，项目是目前区域中少有的小区概念住宅，不但拥有空中园林绿化，而且更设有大型豪华会所，生活质素相当高。给客户一种"既拥有地域所具有的高档次居住氛围，又享有周边完善配套，更具备高质素内部居庭'的生活环境。在形象广告知求集中于国际都会生活的绽开与描述：

都市华庭

21世纪国际都会生活

与国际接轨的进展通道

商务国际化，事业胜利的标准平台

商务办公的集中与优越

WTO、金融、贸易、高科技、IT、跨国、集团、精英、首脑

紧贴国际都会生活方式、潮流

生活的适舒度、便利度

生活的现代感、时尚感

都会生活的缤纷多彩

五．目标客户定位

依据对本项目销售状况的了解，现阶段买家多数为周边区域居民。对于一个有500多套待售单位的楼盘来说，仅凭区域性买家是难以支持项目的高成交率的。因此，本项目的目标客户定位思路在于保障客户层面，扩大客户来源。以高文化层次为前提，以多样化职业为基础。

他们是：

（董事长、董事、总经理、副总经理、老板、企业高级管理层等）

广州、珠三角洲经商及事业胜利人仕；

大型集团及跨国机构高级白领/管理人员/金融界人仕；

从事IT高新技术开发的专业技术人员；

私营企业主；

艺术从业者中的富有阶层；

省市委、政府、军区政要权贵及高干子弟；

港澳台海外人仕。

共通点：

居住地：广州（重点是天河区、东山区）为主，珠江三角洲和港澳台为辅；

家庭月供款收入30000元以上；

年龄层：3555岁；

自住为主，投资为辅；

付款方式以一次性付款及银行按揭为主。

文化品尝：

站在时代最前沿的都市精英阶层

新时代贵族

把握企业的命脉

有较高的学识和丰富的人生阅历，布满自信

有独到的见解和非凡的眼光

有超卓的鉴赏力量与品尝

有家庭观念，重视家人的生活质素

追求有品尝的社区服务和抱负高尚的居住生活方式

目标客户特点分析：

具有被特殊敬重的心理需要；

劳碌、对住宅地理位置及交通有较高的要求；

共性内敛、不张扬；

不过分着重价钱，而对产品本身品质较执着；

对物业软、硬件配套素养有较高要求。

客户关注意点：

该客户群体对物业的需求关注不是单纯价格比较，他们更关注的是项目的综合素养，如区位价值、产品的品质、生活的品位、业主的素养、享受的服务等等，他们会理性地分析项目的性价比。

客户生活习性：

大多分布在天河等商务区、豪宅区；常常出入一些交通要道（机场、东站等）；喜爱去一些渡假村、高尚会员俱乐部、高级专卖店等；喜爱出席一些专题沙龙、论坛。

六．项目配套的设置

㈠园林设计

休闲设施与园林景观有机结合；

利用园林式泳池形成小区中主要的景观，既要考虑景观性，亦要考虑其有用性；

兼要考虑会所的设计，将泳池、会所、园林设计有机统一协调；

园林景观构成提示：

园林式泳池、野趣溪流、叠水、水幕、石径、花架、欣赏花木、带座花台、休闲椅凳、藤蔓、阴生植物带、庭院灯、草坪灯、地灯、水下泛光灯、背景音乐装置、雕塑小品、枯山水、儿童玩耍区等。

㈡会所配套

豪华会所建议

豪宅除了在规划设计上体现它的豪华气派以处，最受客户关注的是彰显住户尊贵地位的住客会所。故敝司建议，为满意本项目住户的需要，建议会所内设健身中心、美容院、咖啡厅、茶艺室、电子阅览室、儿童嬉戏室、钢琴房、乒乓球室、桌球室、高尔夫球挥杆场、形体舞室、迷你影音中心等占地面积较小的配套设计。

其它配套建议

建议项目商场部份设置：

★国际风味饮食广场

★浓郁异国情调的文化小酒吧

★大型特色CLUB，作FASHON、BALL、SALOON等PARTY场所。

以上三个配套建议，目的是营造出一个高档次国际化的消费场所，以协作本项目成就的现代国际都会生活的形象。同时使此处成为广州市内一个新的时尚高档的消费热点，从而提高本项目及进展商品牌的知名度

小㈢智能化系统

区智能化建议

随着时代的进展，科技的进步，客户素养的提高，对于现代化家居的需求日趋明显，作为国际都市中心的豪宅盘，及满意将来需要，智能化设施是必不行少的。

①家居上网系统

主要功能是除了连接上互联网收看各种信息外，用户还可以通过内联网查询服务项目、预定活动场所、网上选购宠爱的商品、在网上点播电影、玩嬉戏、与伴侣们相互传送电子信箱、甚至可用于远程教育；并且有助用户在家办公，设立一个小型的家居办公室。

②家居平安系统

每个单位利用室红外线探测器，烟感及煤感等探测器，去削减贼人的光顾，火灾及煤气泄漏等造成对户主的损失，而且这些探测器是与保安室连接，发生任何事故管理处也可派管理员即时跟进或是报警。

③可视对讲门铃

此装置容许室内用户和室外访者作双向对讲，监视器可清晰显示来访者，假如确认来访者身份，只需按一下开门键，即可让来访者进入。如住户未有回应，则呼叫传往管理处中心分机，由管理员处理来访者。

④停车场智能闸机系统

用户持有住户卡进出本区停车场，在出入车场时，驾驶员只需将住户卡靠近智能闸机的分体读卡器，系统将自动检测辨别卡片的有效日期，为有效卡则将掌握闸机闸臂上升而让车辆进出入。

⑤紧急呼叫系统

在室内床头柜上预留安装按钮处，便于用于在紧急的状况下通知保安部门。

⑥三表自动抄表系统

用于水表、电表、煤气表上，每月自动抄表计费。

⑶健康饮用水建议

①"麦饭石'直饮净水系统引入"麦饭石'净水自动过滤装置，每户皆有管道优质水接入，为小区业主供应直饮水系统。

②供应高氧纯洁水建议设高氧纯洁水系统，让住户不但每天能呼吸到清爽的空气同时，品尝到能增加新陈代谢，促进身体健康的高氧纯洁水。也可考虑引进"健康管家纯氧中心'，不但能供应高氧纯水，更能供应"氧美'、"水疗'、运动后吸氧"高氧果汁'等一系列"氧'服务。

⑷健康管家中心建议

建议设立"健康管家中心'，为业主供应健康管理、养生保健、体适能测试等健康照看、询问服务。并设立业主健康档案，定期免费为业主进行一般的体检，工作时间内免费为业主进行一般健康信息询问，免费为业主制订首次养生处方、家庭护理处方、养分处方、心理处方和运动处方。免费为业主选择人身意外保险和医疗保险。并且可为该"健康管家中心'还将与各大医院专科联网，为业主供应出诊服务、定期进行健康讲座。

㈣物业管理

小区酒店式服务建议

为体现都市华庭"21世纪国际都会生活'的优越性，并增加本项目的附加值，建议为住户供应酒店式服务。酒店式服务内容包括：

生活服务修理服务

保姆服务更换灯管灯泡

上门交收洗衣修理更换门锁

代订报刊杂志家用电器修理

代订酒店客房疏通下水管

代购机票更换天花

代收水电费热水器抽油机拆装

室内供电线路修理

保安服务修理更换水表

设置电视监控系统

修理更换水阀、水管、水龙头

全天24小时保卫

可视对讲门铃教育服务

全天候红外线自动平安系统家教

电脑培训班

搬运服务运动培训班

搬家商务服务

搬运装修材料打字

清理装修垃圾传真

搬运大件物品复印

热线服务医疗服务

定时叫醒家庭医生

修理预约医疗健康档案

其他各项便民查询健康管家中心

保洁服务一卡通服务

地毯清洗门禁

地板打蜡停车

家居清洁消费

油烟机清洗

空调清洗装修服务

安装窗帘盒、纱窗

中介服务安装晾衣架、晾衣杆

代客租赁房屋改造天花板、地板

代客出售房屋粉刷墙壁、贴装墙纸

餐饮服务

电话送餐代订餐

运动套餐食谱健康食谱

七．营销推广主题架构

新世纪广州市成熟的CBD区

天河北豪宅楼王

立体化交通网络产品诉求；

方正的户型间隔；

醒目、简约的外立面设计

成熟的生活配套

配套诉求硬件部份

豪华尊贵的住客会所

酒店式大堂

大型空中园林绿化

智能化设施

健康管家中心

配套诉求

软件部份

"e"生活模式

酒店式配套服务体系

主题诉求内涵：本项目将成为广州市首个现代都市生活示范区，并引领都市精英真正进入一个崭新的现代都会生活模式。

专业物业管理

㈡推广目标

传播总体形象

提高市场认知度

提高市民关注度

造就业内口啤

积聚目标客户

塑造产品价值

推出后分期阶段

推出阶段

推出前阶段

加深总体形象

保持项目知名度

持续轰动效应

确立企业品牌

实现胜利销售

提高产品价值

突出总体形象

建立项目知名度

制造轰动效应

确立产品品牌

扩大客户层面

体现产品价值

㈢推广目标走势

形象：传播

突出

加深

知名度：熟悉

建立

保持

关注度：关注

轰动

持续

品牌：口碑

产品

企业客户：积聚

扩大

饱和

价值：塑造

体现

提高

㈣项目推广策略

市场目标

理性推动

感性推动

感性推动

广告推广

催化作用

形象塑造

限量发售营造轰动效应

新闻发布会造就业内口碑

现场促进

集销售、休闲、消遣于一体的销售中心及现场包装

符合目标客户品位需求的示范单位

阅历丰富的营销队伍

项目各项活动

活动

炒作

新闻

制造反应

软性前期渗透

气氛制造

区域龙头地位的理性宣扬

升值潜力大

规划设计的完善及前瞻性

生活及消遣配套齐全

付款方式

不同目标客户层面

一次性付款

建筑分期

银行按揭

价格策略

低开高走

稍低于市场预期

逐步提升

理性推动

质量见证

细心选材而非昂贵

装修品质

施工质量

项目落成保证

附属配套设施落成日保证

住宅质量保证

物业管理

优质的物业管理体系

优质的物业管理硬件

服务承诺

㈤项目推广手段

基于本项目目标顾客群较为特别，因此，营销推广的手段要有别于其他楼盘，不强调大面积的铺排和推广，而更加强调针对性及有效性。

中地行豪宅客户资源库直销

高尔夫球会的联合推广

高级会所及俱乐部联合推广

豪华车行联合推广和名车展

金融机构、证券公司联合推广

高级专题讲座和论坛

精英置业酒会

珠江三角洲私企协会联合推广

八．营销包装建议

㈠销售现场布置

1.售楼部功能设置

目前，售楼部现场功能的摆设欠缺有用性，不利于销售流程的进行。敝司将在下面一一列出并提出修改建议：

①客户洽谈区位置欠佳

目前，客户洽谈区位置的摆设有以下几点不利于之处：

销售人员柜台与客户洽谈区相隔有一段距离，不利于销售人员对洽谈区的监控；

由于售楼部的出入口看不见洽谈区，不利于营造较好的销售气氛；

由于目前的洽谈区设在通往看示范单位的路线上，来往的人员较多，对洽谈中的客户影响较大；

解决方法：建议将客户洽谈区设在现客户休息区的位置，一方面可为客户供应一个较为幽静的洽谈区域；另一方面利于销售柜台的监控，营造销售气氛。

②模型区域位置的欠佳

模型区域通常摆设的位置在于显而易见的地方且为客户进入售楼部的必经之路的地方，利于销售人员向客户介绍楼盘的状况。而本项目的模型区域虽然放置在售楼部的出入口处，但是由于被两条大柱有所遮挡，反而显得不起眼。

解决方法：建议将模型区域摆设在售楼部大堂的中庭处，利于模型的摆设。

③增设电脑演示区域

在原客户洽谈区的位置增设电脑演示区，在增加销售道具之余还可提高项目的的档次。

④客户休闲区

客户休闲区可设在售楼部入口处的左面，利于休闲区与洽谈区分开，避开相互的干扰。在休闲区域可设书籍架及电视演示，让客户在休息之余还可加深对本项目的了解。

2.看楼路线包装

敝司经过现场的实践，以及通过与销售人员谈话了解到部分客户的看法，提出如下几点有关本项目的看楼路线存在的不足之处：

①看楼路线过于曲折且路途长，影响客户看楼的爱好，降低购买欲；

②看楼路线须通过工地施工现场，施工场地较乱，影响项目的影响档次；

③沿途看楼指引性道具（如指示牌、宣扬画等）欠缺，不利于看楼路线的指引；

④示范单位之间的看楼路线联系不明显，简单造成客户的混乱。

依据以上的几点的不足之处，敝司提出以下几点修改建议：

①建议在经过工地施工现场的地方，用围板的形式做销售通道，除了遮挡

施工现场的脏乱外，还可在围板设置宣扬喷画，以吸引客户的视线，降低看楼路线过长对客户所造成的影响；

②在看楼路线沿途多摆设指示性道具；

③建议在看楼路线沿途放置背景音乐；

④在各示范单位间铺设红地毯，加强示范单位的看楼路线。

㈡销售道具

依据本项目的市场定位以及潜在客户的品尝喜好，敝司就项目的销售道具作出以下几点建议：

1、楼书：依据项目的定位概念，重新设计包装。留意形象档次提升的同时，考虑其有用性及可珍藏性，并设中英文对比。

2、销售资料：

（1）平面图：设计户型介绍专册，简化面积标示（可给出销售面积及有用面积），以特种纸印刷，并设中英文对比。

（2）价目表：增加景观介绍，附注港币、美元购房汇兑比率，以特种纸印刷，设中英文对比。

（3）认购指南：按揭需知等，应简化集中印在1~2份单页，以特种纸印刷，设中英文对比。

3、智能化演示系统：在示范单位或销售中心设立现场演示设施，让客户亲身领会现代生活智能化的一面。

4、销售中心设在屏幕彩显：循环播放项目介绍，呈现国际都会生活的缤纷、便捷性。

5、样板房：建议关闭带装修交楼标准的样板间，避开降低本项目的整体档次，

并建议另设一间装修价约为1000元/m2的交楼标准。

㈢人员的组织与培训

现场人员的设置

1.销售人员：要求身高体形比较相近，服装干净统一，仪态亲切，用标准广州话或一般话。

2.礼仪人员：端庄大方，售楼部门口迎宾

3.保安人员：维持现场秩序，要求训练有素，有"以客为尊'的服务精神，提前体现本项目的优质物业管理水准。

4.清洁人员

5.财务人员

现场销售程序

良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开头树立对楼盘的信念，使客户感觉宾至如归。现时贵司销售人员在销售过程中还未体现出训练有素的专业水平，与客户讲解楼盘时欠缺主线，与客户担搁时间较长，无法快速进入促销阶段。敝司就以上问题作出以下建议：

▲接待规范

售楼部门前要有保安人员指引客户泊车。

两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说："欢迎光临'，"请过来这边我帮你介绍一下状况'，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应准时补位，保持有人员站立于门口。

▲介绍楼盘概况

1.模型介绍

指引客人到模型旁

介绍外围状况

介绍楼盘位置、路名、四周建筑物、四周配套设施、公交网络、人文景观等等。突出项目的地段优势。

指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员准时递水、上茶。

2.基本要素介绍

楼盘建筑规模、层高、绿化率、小区配套设施、进展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。

3.参观样板房、示范单位

①样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

②示范单位：重点突出"示范'性，指引客人如何二次装修，家私如何布局。

▲洽谈、计价过程

1.带客坐到洽谈台，推介详细单元，让客人能面对模型效果图。同时，其它售楼员应准时添加茶水，做好协作，营造气氛。

2.依据客人需求，重点推介一到二个单元。

3.推举付款方式。

4.用《计价推介表》具体计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。

5.大声询问销控，以营造销售气氛，留意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

6.关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行相互介绍，对客人说：

"这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟识，他肯定能帮到您及能满意您的需求'，

对售楼主管说：

"这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元'。

从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

▲成交过程

1.当客人表示满足，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：

"某某小姐，有没有带身份证？'

边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说

"签约时再补'。

一边写，一边对客人说：

"财务在这边，请过来交款'，

"恭喜您成为都市华庭的业主，恭喜您！'

用力握紧客户的手。

全场致以热闹掌声，然后大声对销控报备已售出的单元号。

2.当客人要再考虑时，可利用：

⑴展销会优待折扣

⑵展销时间性

⑶好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金。

3.交定金后，应准时提示客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。

▲来客留电、登记方式

当整个推介过程完毕时，而客人的确要一